【正文】 這種開場白中，推銷員可以找出一個(gè)對于顧客的需要有關(guān)系的，同時(shí)又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題?！辈⑼瑫r(shí)將樣品展示。但在這樣做的時(shí)候一定要明確目的不僅僅是想引起顧客的快樂?！边@時(shí)，王先生可能會立即要知道你所提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費(fèi)品的時(shí)候運(yùn)用比較有效。 　　1. 快速把握興趣集中點(diǎn)。對于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。 　?。?）安全性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r(jià)值的同時(shí)，對其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。如食品、服裝、用具，針對老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點(diǎn)，有財(cái)力和有時(shí)間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價(jià)格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時(shí)的氣氛極好，時(shí)間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個(gè)方面展示給顧客。 　　如果在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。 　　在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。 　　在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時(shí)，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。這時(shí)你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：amp。quot。 　?。?）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個(gè)示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點(diǎn)出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強(qiáng)得多。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實(shí)嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個(gè)人表現(xiàn)。如果顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問與設(shè)問，想辦法讓顧客參與進(jìn)來。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進(jìn)行的是一場心理戰(zhàn)。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時(shí)沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機(jī)會；無形中強(qiáng)迫顧客講話。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時(shí)要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時(shí)要切忌多言多語，其?quotamp。是大家都了解的道理。一旦他們開口，你要認(rèn)真傾聽，如有必要還可以做做筆記。如果顧客的錯(cuò)誤太嚴(yán)重，以致影響了他對產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運(yùn)用你的智慧委婉地予以糾正。整個(gè)的推銷過程推銷員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時(shí)的沉默一定公有助于你成功。顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時(shí)他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要。在整個(gè)交談過程中，你獲知你的顧客有一個(gè)正在讀書的女兒，此時(shí)你不妨來為他創(chuàng)造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這么一臺打字機(jī)，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來。quot。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實(shí)的可能，而應(yīng)是胡思亂想。 　　當(dāng)我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購買的欲望仍不是很強(qiáng)，這時(shí)你不妨再略施小計(jì)，刺激他的購買欲，語言技巧此時(shí)當(dāng)是尤其重要。一般來說你引用第三者的評價(jià)會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認(rèn)為購買你的商品要放心得多了?！按笕宋铩笨梢允请娪懊餍恰Ⅲw育明星、政界要人等等人們比較熟悉的人物，因?yàn)樗麄兺饶闳菀资艿叫刨嚕退麄兿啾饶隳吧嗽S多，自然說服力也就不那么強(qiáng)了。廣告語言具有簡練，感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。因此，注意語言生動是極其重要的。 第三節(jié)　處理異議 　 　異議就是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。 　　1. 處理異議的態(tài)度。 　?。?）認(rèn)真傾聽，真誠歡迎。 　　推銷員向準(zhǔn)顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準(zhǔn)顧客。 　　推銷員切記不可忽略或輕視準(zhǔn)顧客的異議，以避免準(zhǔn)顧客的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續(xù)下去。不過，你與他面談時(shí)所采取的方法，對于你與他將來的關(guān)系都有很大的影響。quot。 2. 處理異議的策略 　?。?）轉(zhuǎn)折處理法。但是amp。但是amp。比如顧客提出你推銷的服裝顏色過時(shí)了，你可以這樣回答：amp。59。 　　這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。quot。這時(shí)你不妨說：amp。quot。 　　如果顧客的反對意見的確切中了你的產(chǎn)品或你的公司所提供的服務(wù)中的缺陷，你千萬不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這東西質(zhì)量不好。quot。這樣一來既打消了顧客的疑慮，又以價(jià)格優(yōu)勢激勵(lì)顧客購買。比如顧客抱怨“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么高！”推銷員可以這樣說：“是啊，價(jià)格比起前一年確實(shí)高一些。注意不要在一個(gè)反對意見上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會由一個(gè)意見派生出許多反對意見。直接反駁對方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納推銷員的意見。 　　對于顧客的一些不影響成交的反對意見推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。 　　正確適時(shí)地運(yùn)用以上介紹的方法可以助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對意見的性質(zhì)與來源，靈活巧妙地將顧客的反對意見化解，使搖頭的顧客點(diǎn)頭。當(dāng)顧客對你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類無關(guān)成交的問題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。比如顧客提出你的售價(jià)比別人貴，如果你的公司實(shí)行了推銷標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的價(jià)格有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，你就可以拿出目錄表，坦白地指出對方的錯(cuò)誤之處。 　?。?）反駁處理法。 　　（5）合并意見法。 　　推銷員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時(shí)不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。amp。quot。比如你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出：amp。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時(shí)應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對意見。正因?yàn)槟忝?，你一定想過要設(shè)法節(jié)省時(shí)間吧，我們的產(chǎn)品一定會幫助你節(jié)省時(shí)間為你提供閑暇。amp。推銷員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。當(dāng)然，你再類比幾個(gè)例子，效果一定會更好。小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。的意思，這樣效果會更好。一詞，而實(shí)際談話中卻包含著amp。在使用過程中要盡量少地使用amp。quot。因此，要時(shí)時(shí)做好遭遇挫折的準(zhǔn)備。 　　（6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。假如不能解答，就只可承認(rèn)，不可亂吹。 　?。?）審慎回答，保持友善。 　　另外，推銷員必須承認(rèn)顧客的意見，以示對其尊重，那么，當(dāng)你提出相反意見時(shí)，準(zhǔn)顧客自然也較易接納你的提議。 　　推銷員要認(rèn)識到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點(diǎn)及重點(diǎn)，一般多用下列語句作為開場白：“我很高興與你能提出意見”；“你的意見非常合理”；“你的觀察很敏銳”等。 　　推銷員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要?dú)g迎。一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于接受的。類似廣告語也會起到這樣的效果。如果這兩類人都無法利用，一個(gè)顧客并不了解也認(rèn)識的人的話并不一定沒有效果，此時(shí)就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發(fā)而欣然接受。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機(jī)靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進(jìn)行推銷的通行證。有時(shí)你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價(jià)商品的效果好?！边@樣的話會使對方感到你強(qiáng)加于人，不免起了逆反心理。如果你再刺激他去想象女兒因?yàn)槟艽蛞皇趾米侄趯淼母偁幹刑幱趦?yōu)勢，那么你成功的把握就更大了。quot。 　　例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。 　　刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。 　　此時(shí)保持沉默還一個(gè)重要作用，那就是給自己一個(gè)緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。對于顧客所提問題一定要耐心回答，對于準(zhǔn)備不充分或確實(shí)不了解的問題不要回避，要敢于承認(rèn)“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產(chǎn)生不信任?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時(shí)間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點(diǎn)時(shí)間來傾聽顧客的意見。言多必失amp。 　　許多人對推銷員的認(rèn)識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。 　　1. 適度沉默，讓顧客說話。 五、激發(fā)購買的欲望 　　在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購買欲望。這是示范中的大忌。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。這樣就化險(xiǎn)為夷了，也許還會增加顧客的印象。像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯(cuò)。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺老式處理機(jī)，這時(shí)你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。 　 　　2. 精彩的示范。它作為使用價(jià)值中一個(gè)特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。隨著人們收入的提高，對于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。 　　一般說來商品的興趣信中點(diǎn)主要有： 　　（1）商品的使用價(jià)值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點(diǎn)。 四、引起顧客興趣 　　當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購買欲打下基礎(chǔ)?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。 　　3. 以引證別人的意見開場。您覺得我們的產(chǎn)品如何？” 　　2. 以講述有趣之事開場。例如，你可以問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。