【正文】 通知單(19) 現(xiàn)金管理表（小定金、大定金）(20) 現(xiàn)場費(fèi)用支出登記(21) 現(xiàn)場人員外出登記(22) 小定、大定、合同清單(23) 折扣申請表（以上內(nèi)容詳見附件六）第三部分 分工與合作發(fā)展商代理/顧問廣告公司人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)人員定崗工作考核計劃任務(wù)制定項(xiàng)目總計劃月度計劃部門建設(shè)計劃推廣控制及評估推廣計劃、費(fèi)用核定推廣核心及主線核定推廣表現(xiàn)核定推廣績效評估推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào)開盤前準(zhǔn)備現(xiàn)場管理現(xiàn)場協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反饋現(xiàn)場期報市場報告快報銷售建議簽約及后續(xù)工作簽約款項(xiàng)催收售后服務(wù)收樓違約處理注：此表內(nèi)容根據(jù)市場一般操作貫例劃分，具體工作分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。銷售層。如果客戶不記得接待過的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無業(yè)績、無傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績。）該客戶算為新客戶輪為排序。作好客戶的確認(rèn)的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。2. 接待來訪a. 第一次到現(xiàn)場來訪的客戶，由現(xiàn)場的銷售代表按序輪流接待，接待后填寫《來訪客戶登記表》b. 因時間的差異，或老客戶來訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接待的銷售代表在接待新客戶論空時，在當(dāng)次即時補(bǔ)充一次接待機(jī)會。二、 銷售現(xiàn)場客戶接待原則現(xiàn)場售樓處，銷售代表每天按照接聽電話、接待來訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫來電來訪記錄，銷售代表每天填寫《來訪客戶登記表》，自己妥善保管。k) 鑰匙每天由固定值班人員保管，銷售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。i) 嚴(yán)禁在接聽客戶電話或接待過程中吃各類食物、員工嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書。e) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺臺面。銷售人員上班時間必須配戴胸卡。（三） 工作制度（1） 公司員工手冊（2） 現(xiàn)場管理制度的補(bǔ)充及沖突處理本制度是為便于現(xiàn)場管理、更好的實(shí)現(xiàn)銷售而制定的，系在公司員工手冊等各項(xiàng)目基本制度上，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況而制定的一種補(bǔ)充管理制度。4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?. 及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。二、注意事項(xiàng)1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。6. 將認(rèn)購書收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。2. 驗(yàn)對身份證原件，審核其購戶資格。2. 將新認(rèn)購書副本交開發(fā)商代表換回原認(rèn)購書，原認(rèn)購書（兩份）交經(jīng)理備案。2. 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。3. 若重新開單，大定金認(rèn)購書依據(jù)小定金認(rèn)購書的內(nèi)容來填寫。6. 認(rèn)購書填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。2. 當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購書上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫于認(rèn)購書上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購書的格式如實(shí)填寫。4. 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。3. 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。定期跟蹤后對客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問題及時向主管及經(jīng)理反饋。 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人咨詢資料；216。2. 及時分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。（6） 帶看樣板間一、基本動作1. 介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢（見答客戶問）。5. 注意判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。二、注意事項(xiàng)1. 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。3. 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。（4） 介紹產(chǎn)品一、基本動作1. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。二、注意事項(xiàng)1. 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場。簡單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢等）。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 使用率：使用面積與建筑面積的比值。 容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 216。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥室等的凈面積。 居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。 結(jié)構(gòu)面積：住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。九、 傭金結(jié)算 按合同約定，與發(fā)展商核對應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。（2）款項(xiàng)催收與公司財務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時催收，確保銷售款項(xiàng)目及時回籠。 快報 業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)的新情況狀況及時與相關(guān)部門取得溝通。 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。 把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。 整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。營銷建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后1015天以文字形式給出。評估分析的要點(diǎn)：1. 客戶效應(yīng)（結(jié)合《來訪客戶登記表》、《來電登記表》及其它銷售原始表單）1) 客戶接待量及來訪客戶性質(zhì)2) 認(rèn)知途徑3) 客戶來源地4) 客戶需求變化5) 本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評價點(diǎn)的變化2. 經(jīng)濟(jì)效益評估從成交情況及廣告投入上綜合評估一個廣告的廣告效益。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。（3） 部門建設(shè)計劃 人力資源配置、儲備計劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。 項(xiàng)目月度計劃l 銷售計劃根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴(yán)格實(shí)施。 操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計劃應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。 依據(jù)能力績效考評原則進(jìn)行評估，獎勤獎能，對不附合要求者給予及時培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。人力資源管理 　　u 崗位職責(zé)制定u 人員招聘u 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊定制）u 人員定崗u 工作考核計劃任務(wù)制定 u 項(xiàng)目總計劃（銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃）u 月度計劃（日常管理計劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計劃）u 部門建設(shè)計劃（人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)、梯隊干部培養(yǎng)）推廣控制及評估 u 推廣計劃、費(fèi)用核定u 推廣核心及主線核定u 推廣表現(xiàn)核定u 推廣績效評估u 推廣調(diào)整建議銷售管理與協(xié)調(diào) u 開盤前準(zhǔn)備u 現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）u 現(xiàn)場協(xié)調(diào)u 現(xiàn)金管理信息反饋 u 現(xiàn)場期報（現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報）u 市場報告u 快報u 銷售建議（重要營銷方案）簽約及后續(xù)工作u 簽約u 款項(xiàng)催收u 售后服務(wù)u 收樓u 違約處理三、 人力資源管理 下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。銷售人員銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。項(xiàng)目銷售經(jīng)理整盤策劃及控制推廣 銷售 信息反饋?zhàn)ⅲ捍吮頌楣δ芊謮K，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的三方（業(yè)主、顧問公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。組織結(jié)構(gòu)如圖一現(xiàn)場銷售經(jīng)理銷售助理 銷售主管1 銷售主管2 出納專案銷售員 專案銷售員 其它銷售輔助人員該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)的目的。(一)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營銷組織的首要前提是建立垂直性的部門建制。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門的調(diào)協(xié)和商洽。協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場要事。其職能包括：人力資源管理、計劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。 推廣計劃制定與銷售計劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。（2） 月度工作計劃 日常管理計劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開支計劃。 崗位輪換培訓(xùn)在條件許可的情況下，對人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。使之能根據(jù)個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。（5） 推廣績效評估從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。4. 評估方式客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。 確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。 2 銷售控制 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動規(guī)劃。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。市場報告 時刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報告。