【正文】 通知單(19) 現(xiàn)金管理表（小定金、大定金）(20) 現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用支出登記(21) 現(xiàn)場(chǎng)人員外出登記(22) 小定、大定、合同清單(23) 折扣申請(qǐng)表（以上內(nèi)容詳見(jiàn)附件六）第三部分 分工與合作發(fā)展商代理/顧問(wèn)廣告公司人力資源管理崗位職責(zé)制定人員招聘人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)人員定崗工作考核計(jì)劃任務(wù)制定項(xiàng)目總計(jì)劃月度計(jì)劃部門(mén)建設(shè)計(jì)劃推廣控制及評(píng)估推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定推廣核心及主線核定推廣表現(xiàn)核定推廣績(jī)效評(píng)估推廣調(diào)整建議銷(xiāo)售管理與協(xié)調(diào)開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)現(xiàn)金管理信息反饋現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)市場(chǎng)報(bào)告快報(bào)銷(xiāo)售建議簽約及后續(xù)工作簽約款項(xiàng)催收售后服務(wù)收樓違約處理注：此表內(nèi)容根據(jù)市場(chǎng)一般操作貫例劃分，具體工作分工、配合及流程須經(jīng)雙方商定。銷(xiāo)售層。如果客戶不記得接待過(guò)的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員也沒(méi)有認(rèn)出客戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無(wú)業(yè)績(jī)、無(wú)傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績(jī)。）該客戶算為新客戶輪為排序。作好客戶的確認(rèn)的工作明確新客戶后方可接待，以免撞單。2. 接待來(lái)訪a. 第一次到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪的客戶，由現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售代表按序輪流接待，接待后填寫(xiě)《來(lái)訪客戶登記表》b. 因時(shí)間的差異，或老客戶來(lái)訪造成當(dāng)天負(fù)責(zé)接待的銷(xiāo)售代表在接待新客戶論空時(shí)，在當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)充一次接待機(jī)會(huì)。二、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)客戶接待原則現(xiàn)場(chǎng)售樓處，銷(xiāo)售代表每天按照接聽(tīng)電話、接待來(lái)訪客戶分為兩組，每日認(rèn)真準(zhǔn)確填寫(xiě)來(lái)電來(lái)訪記錄，銷(xiāo)售代表每天填寫(xiě)《來(lái)訪客戶登記表》，自己妥善保管。k) 鑰匙每天由固定值班人員保管，銷(xiāo)售代表帶客戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。i) 嚴(yán)禁在接聽(tīng)客戶電話或接待過(guò)程中吃各類(lèi)食物、員工嚴(yán)禁在銷(xiāo)售大廳吸煙。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書(shū)。e) 遲到早退，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款50元。每天接訪組負(fù)責(zé)清理客戶用過(guò)的紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺(tái)臺(tái)面。銷(xiāo)售人員上班時(shí)間必須配戴胸卡。（三） 工作制度（1） 公司員工手冊(cè)（2） 現(xiàn)場(chǎng)管理制度的補(bǔ)充及沖突處理本制度是為便于現(xiàn)場(chǎng)管理、更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售而制定的，系在公司員工手冊(cè)等各項(xiàng)目基本制度上，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況而制定的一種補(bǔ)充管理制度。4. 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?. 及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。5. 由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。二、注意事項(xiàng)1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。6. 將認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。2. 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。2. 將新認(rèn)購(gòu)書(shū)副本交開(kāi)發(fā)商代表?yè)Q回原認(rèn)購(gòu)書(shū)，原認(rèn)購(gòu)書(shū)（兩份）交經(jīng)理備案。2. 填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3. 若重新開(kāi)單，大定金認(rèn)購(gòu)書(shū)依據(jù)小定金認(rèn)購(gòu)書(shū)的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。6. 認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。2. 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。4. 詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容： 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；與客戶約定簽約的日期及簽約金額填寫(xiě)于認(rèn)購(gòu)書(shū)上；或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依認(rèn)購(gòu)書(shū)的格式如實(shí)填寫(xiě)。4. 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。4. 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。3. 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。定期跟蹤后對(duì)客戶情況進(jìn)行記錄和更新，如遇問(wèn)題及時(shí)向主管及經(jīng)理反饋。 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢資料；216。2. 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。（6） 帶看樣板間一、基本動(dòng)作1. 介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)答客戶問(wèn)）。5. 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)力和成交概率。二、注意事項(xiàng)1. 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。3. 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。3. 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。（4） 介紹產(chǎn)品一、基本動(dòng)作1. 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨詢情況。二、注意事項(xiàng)1. 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。予顧客體貼的服務(wù)，令顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)。簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目基本資料，給客戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢(shì)等）。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 使用率：使用面積與建筑面積的比值。 容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 216。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥室等的凈面積。 居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用的居室面積之和。 結(jié)構(gòu)面積：住宅的所有承重墻（柱）和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。九、 傭金結(jié)算 按合同約定，與發(fā)展商核對(duì)應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。（2）款項(xiàng)催收與公司財(cái)務(wù)部門(mén)良好溝通，負(fù)責(zé)客戶款項(xiàng)目的及時(shí)催收，確保銷(xiāo)售款項(xiàng)目及時(shí)回籠。 快報(bào) 業(yè)務(wù)開(kāi)展中出現(xiàn)的新情況狀況及時(shí)與相關(guān)部門(mén)取得溝通。 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個(gè)案或客戶爭(zhēng)執(zhí)問(wèn)題。 把好銷(xiāo)售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購(gòu)書(shū)主要條款與合同的一致，杜絕超越權(quán)限之銷(xiāo)售行為產(chǎn)生。 整理統(tǒng)一全面的《銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)》或答客問(wèn)并下達(dá)及培訓(xùn)。營(yíng)銷(xiāo)建議一般在下一廣告發(fā)布前或廣告發(fā)布后1015天以文字形式給出。評(píng)估分析的要點(diǎn)：1. 客戶效應(yīng)（結(jié)合《來(lái)訪客戶登記表》、《來(lái)電登記表》及其它銷(xiāo)售原始表單）1) 客戶接待量及來(lái)訪客戶性質(zhì)2) 認(rèn)知途徑3) 客戶來(lái)源地4) 客戶需求變化5) 本次訴求重點(diǎn)及本階段客戶評(píng)價(jià)點(diǎn)的變化2. 經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估從成交情況及廣告投入上綜合評(píng)估一個(gè)廣告的廣告效益。從根本上說(shuō)是協(xié)調(diào)企劃與銷(xiāo)售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。在崗位培訓(xùn)的過(guò)程使各成員了解銷(xiāo)售的全過(guò)程以利工作開(kāi)展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。（3） 部門(mén)建設(shè)計(jì)劃 人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。 項(xiàng)目月度計(jì)劃l 銷(xiāo)售計(jì)劃根據(jù)總體銷(xiāo)售目標(biāo)、上月銷(xiāo)售情況提出下月銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。 操作流程按項(xiàng)目制定常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作流程及工作開(kāi)展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開(kāi)盤(pán)前完成和試運(yùn)作。 依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)原則進(jìn)行評(píng)估，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合要求者給予及時(shí)培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。人力資源管理 　　u 崗位職責(zé)制定u 人員招聘u 人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊(cè)定制）u 人員定崗u 工作考核計(jì)劃任務(wù)制定 u 項(xiàng)目總計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作流程、開(kāi)盤(pán)計(jì)劃）u 月度計(jì)劃（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷(xiāo)售、推廣及資金計(jì)劃）u 部門(mén)建設(shè)計(jì)劃（人力資源配置及儲(chǔ)備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）推廣控制及評(píng)估 u 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定u 推廣核心及主線核定u 推廣表現(xiàn)核定u 推廣績(jī)效評(píng)估u 推廣調(diào)整建議銷(xiāo)售管理與協(xié)調(diào) u 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備u 現(xiàn)場(chǎng)管理（辦公制度管理、銷(xiāo)售控制）u 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)u 現(xiàn)金管理信息反饋 u 現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)（現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)場(chǎng)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)月報(bào)）u 市場(chǎng)報(bào)告u 快報(bào)u 銷(xiāo)售建議（重要營(yíng)銷(xiāo)方案）簽約及后續(xù)工作u 簽約u 款項(xiàng)催收u 售后服務(wù)u 收樓u 違約處理三、 人力資源管理 下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理的運(yùn)作。銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售部全體銷(xiāo)售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、客戶接洽、促成銷(xiāo)售、相關(guān)銷(xiāo)售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。與發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理整盤(pán)策劃及控制推廣 銷(xiāo)售 信息反饋?zhàn)ⅲ捍吮頌楣δ芊謮K，落實(shí)到具體項(xiàng)目操作的三方（業(yè)主、顧問(wèn)公司、廣告公司）職能分功合作上，需與發(fā)展商具體商榷后再定。組織結(jié)構(gòu)如圖一現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售助理 銷(xiāo)售主管1 銷(xiāo)售主管2 出納專(zhuān)案銷(xiāo)售員 專(zhuān)案銷(xiāo)售員 其它銷(xiāo)售輔助人員該劃分是希望通進(jìn)合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門(mén)建設(shè)的目的。(一)組織結(jié)構(gòu)根據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)的要求，營(yíng)銷(xiāo)組織的首要前提是建立垂直性的部門(mén)建制。功能體系結(jié)構(gòu)如圖二。定期向發(fā)展商反饋現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與發(fā)展商各部門(mén)的調(diào)協(xié)和商洽。協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶情況、銷(xiāo)售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。其職能包括：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制定、推廣控制及評(píng)估、銷(xiāo)售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。 人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。 推廣計(jì)劃制定與銷(xiāo)售計(jì)劃掛鉤的推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。（2） 月度工作計(jì)劃 日常管理計(jì)劃（管理工作）由銷(xiāo)售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采用的有效管理手段。根據(jù)工作開(kāi)展需要，制定下月度辦公、推廣費(fèi)用開(kāi)支計(jì)劃。 崗位輪換培訓(xùn)在條件許可的情況下，對(duì)人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。使之能根據(jù)個(gè)案的特性評(píng)估出一個(gè)高效的推廣途徑，推廣手法及時(shí)段性推廣重點(diǎn)，讓企劃能迅速地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)步驟及并為下一步營(yíng)銷(xiāo)方案的開(kāi)展提供參考。（5） 推廣績(jī)效評(píng)估從來(lái)客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評(píng)估推廣效果。4. 評(píng)估方式客戶效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估通常以圖表及數(shù)據(jù)方式給出。 確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。 2 銷(xiāo)售控制 把握銷(xiāo)售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員規(guī)范銷(xiāo)售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動(dòng)規(guī)劃。將銷(xiāo)售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷(xiāo)售員促成成交。市場(chǎng)報(bào)告 時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析報(bào)告。