【正文】 售助理及時地辦理客戶貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。銷售建議 根據(jù)銷售及市場狀況提交銷售建議。 （4）現(xiàn)金管理監(jiān)督出納做好財務(wù)收受保管，報表編制、核對等工作。 （3）現(xiàn)場協(xié)調(diào) 依據(jù)銷售情況的變化，及時靈活對現(xiàn)場人員進行合理調(diào)配使用,主動出擊以拓展市場。（2） 現(xiàn)場管理1 辦公制度管理 依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。（6） 推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績及銷售計劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。3. 評估時間周期 客戶效應(yīng)評估及廣告效益評估一般以一個廣告到下一個廣告之前為一個自然評估期。（2） 推廣計劃、費用核定本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進度要求，制定推廣計劃、核定推廣費用。五、 推廣控制及評估（1） 廣告效益評估與控制的目的是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟效益、客戶反應(yīng)。 全員普訓(xùn)計劃制定銷售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。l 推廣計劃根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。 開盤計劃開盤時間確定、開盤活動籌備。四、 計劃任務(wù)的制定與實施為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，下列計劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。 人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。行政、客戶服務(wù)人員組成包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。銷售主管 管理、激勵本組銷售人員完成銷售任務(wù)。（三）崗位職責(zé)一、 部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團隊運作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。（二）功能體系通過明確的功能劃分，在現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。第一部分 營銷體系 完善的營銷體系描述應(yīng)劃分為行政機制、功能運作兩方面，這兩種劃分在實際組織中運作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。根據(jù)部門服務(wù)對象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理是銷售案場的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。協(xié)助銷售人員進行客戶接洽、談判、簽約及各項目銷售及售后服務(wù)。二、 理負(fù)責(zé)制在整體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（1） 項目計劃 銷售計劃均衡本項目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書及海報制作。l 資金計劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。 梯隊干部培養(yǎng)計劃確定部門梯隊干部培養(yǎng)計劃，確定下屬梯隊干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進。（3） 推廣核心及主線核定圍項目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4） 推廣表現(xiàn)核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點、其表現(xiàn)應(yīng)附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。如期間間隔太長，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。 六、 銷售管理與協(xié)調(diào)（1） 開盤前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。 與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。七、 信息反饋現(xiàn)場期報 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。八、 簽約及后續(xù)工作 （1）簽約 監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個簽約過程。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r收樓與入住。第二部份 銷售培訓(xùn)手冊（一） 房地產(chǎn)基本知識 房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)：也稱不動產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。 輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽臺等。216。 建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。公共面積包括部分結(jié)構(gòu)面積。簡單說，容積率就是項目總建筑面積除以項目占地面積。 各種計算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積216。（表單：來電登記、訪客接待安排）二、 銷售流程（簡化流程）接待客戶帶客戶參觀樣板房帶客戶參觀會所了解客戶具體選購單元深入洽談（表單：來訪客戶登記表、貴賓推薦書）誠意保留（按規(guī)范填寫購房《保留書》、折扣申請表，并到財務(wù)處交款）成 交 （按規(guī)范填寫認(rèn)購書，并到財務(wù)處交款）簽 約 （預(yù)約客戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶完成預(yù)、銷售合同的簽定）辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜）付清全部樓款、及進戶費用，入住（2） 客戶接待規(guī)范及禮儀接聽電話禮儀一、處理接聽電話接聽電話禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語言紙筆要就手辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽稱呼來電者詢問來電者姓名經(jīng)常稱呼來電者快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要。予人誠信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。2. 銷售人員立即上前，熱情接待。3. 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。二、注意事項1. 側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體投資地段優(yōu)勢。（5） 購買洽談一、基本動作1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。5. 適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強化其購買欲望。3. 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問題點。7. 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。4. 送客至大門外或電梯間。（8） 填寫客戶資料表一、基本動作1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 成交或未成交的真正原因。二、注意事項1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。2. 同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶所要的單元可供銷售。6. 填寫完認(rèn)購書，將認(rèn)購書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點收備案，將認(rèn)購書復(fù)印件交經(jīng)理備案。10. 送客至大門外或電梯間。4. 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。（11） 定金補足一、基本動作1. 將定金補足日及應(yīng)補金額欄劃掉，注明實收數(shù)額及日期。5. 恭喜客戶，送至大門外或電梯間。（12） 換房一、基本動作1. 將原認(rèn)購書收回，當(dāng)客戶面封上作廢。2. 將原定單收回。4. 與客戶商討并確定所有內(nèi)容。8. 辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶。3. 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理。7. 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。2. 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退房。二、注意事項1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。一、 日常行為規(guī)范a) 所有銷售人員在工作時間必須穿公司配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。b) 保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。d) 前臺不許睡覺，坐姿端正。如在銷售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款50元。h) 銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部員工不得在銷售大廳閱讀任何與專業(yè)工作無關(guān)的報紙書刊。j) 打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費電話。l) 中介公司帶來客戶，中介費需預(yù)先約定，代理公司要親自帶客戶到現(xiàn)場并在第一時間做登記，要詳細(xì)寫明中介公司的名字及客戶名字，并由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場由主管簽字并及時告知經(jīng)理。b. 接聽電話人員如遇原有老客戶來訪，則接聽電話工作暫停，電話接聽工作有其他負(fù)責(zé)電話接聽的人員完成，事后當(dāng)次即時補一次接待機會。d. 如銷售代表甲完成客戶甲的成交工作，日后該客戶再向銷售代表甲推薦客戶乙，且客戶甲陪同乙客戶到達銷售現(xiàn)場或客戶乙自己來銷售現(xiàn)場并指明有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶乙仍有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶乙單獨到達銷售現(xiàn)場，且 未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待的，則客戶乙作為銷售代表乙的新客戶由銷售代表一負(fù)責(zé)接待。如值班人員不在，由最早到者接待。四、 關(guān)于撞單客戶第一接待確認(rèn)制，如之前來電、以來電接待人為準(zhǔn)，如果客戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。如已購房客戶，在與A業(yè)務(wù)員首次成交后，再購買第二套單元時沒有找A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則A業(yè)務(wù)員沒有任何傭金。結(jié)構(gòu)。 第二條 在中華人民共和國城市規(guī)劃區(qū)國有土地（以下簡稱國有土地）范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法。 第三條 國家依法實行國有土地有償、有限期使用制度。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律保護，任何單位和個人不得侵犯。 第八條 城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該幅國有土地的使用權(quán)方可