【正文】 售助理及時(shí)地辦理客戶(hù)貸款、產(chǎn)證辦理等其他事宜。銷(xiāo)售建議 根據(jù)銷(xiāo)售及市場(chǎng)狀況提交銷(xiāo)售建議。 （4）現(xiàn)金管理監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、核對(duì)等工作。 （3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào) 依據(jù)銷(xiāo)售情況的變化，及時(shí)靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。（2） 現(xiàn)場(chǎng)管理1 辦公制度管理 依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作狀況。（6） 推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績(jī)及銷(xiāo)售計(jì)劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之推出方式及訴求重點(diǎn)，包括價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。3. 評(píng)估時(shí)間周期 客戶(hù)效應(yīng)評(píng)估及廣告效益評(píng)估一般以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評(píng)估期。（2） 推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定本著效用最大化原則，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度要求，制定推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。五、 推廣控制及評(píng)估（1） 廣告效益評(píng)估與控制的目的是在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶(hù)效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟(jì)效益、客戶(hù)反應(yīng)。 全員普訓(xùn)計(jì)劃制定銷(xiāo)售部全體員工一年基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門(mén)建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門(mén)整體銷(xiāo)售能力。l 推廣計(jì)劃根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷(xiāo)售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。 開(kāi)盤(pán)計(jì)劃開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)籌備。四、 計(jì)劃任務(wù)的制定與實(shí)施為了使工作開(kāi)展富有條理與時(shí)效控制性，有必要在整個(gè)部門(mén)中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開(kāi)展所必不可少的。 人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位的特性招聘人員。行政、客戶(hù)服務(wù)人員組成包括銷(xiāo)售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售主管 管理、激勵(lì)本組銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。（三）崗位職責(zé)一、 部門(mén)建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門(mén)編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門(mén)業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷(xiāo)售部所屬人員的崗位工作。（二）功能體系通過(guò)明確的功能劃分，在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。第一部分 營(yíng)銷(xiāo)體系 完善的營(yíng)銷(xiāo)體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。根據(jù)部門(mén)服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)推銷(xiāo)售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷(xiāo)售人員及行政、客戶(hù)服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶(hù)接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷(xiāo)售及售后服務(wù)。二、 理負(fù)責(zé)制在整體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷(xiāo)推廣及銷(xiāo)售管理的各項(xiàng)工作，并參與具體的各項(xiàng)銷(xiāo)售事務(wù)，使專(zhuān)案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目的的各種方法。 人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。（1） 項(xiàng)目計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃均衡本項(xiàng)目供應(yīng)、市場(chǎng)供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項(xiàng)目總體銷(xiāo)售期目標(biāo)及分階段銷(xiāo)售目標(biāo)，含各期銷(xiāo)售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷(xiāo)售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變措施等。售樓處設(shè)定與布置、示范單位選定與裝修、模型、樓書(shū)及海報(bào)制作。l 資金計(jì)劃根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。 梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃確定部門(mén)梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。（3） 推廣核心及主線(xiàn)核定圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)定位，核定推廣核心與主線(xiàn)，（4） 推廣表現(xiàn)核定以銷(xiāo)售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷(xiāo)售。如期間間隔太長(zhǎng)，可以在廣告發(fā)布后10天內(nèi)給出。 六、 銷(xiāo)售管理與協(xié)調(diào)（1） 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備 制定完整的可行的規(guī)范銷(xiāo)售操作流程，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售、換房及退房等行為。 做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。 與現(xiàn)場(chǎng)其它銷(xiāo)售人員共同承擔(dān)與客戶(hù)之間的具體銷(xiāo)售事務(wù)洽談。七、 信息反饋現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) 根據(jù)一級(jí)客戶(hù)接待資料、客戶(hù)成交資料形成銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。八、 簽約及后續(xù)工作 （1）簽約 監(jiān)督銷(xiāo)售秘書(shū)、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過(guò)程。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門(mén)良好溝通，確?？蛻?hù)的及時(shí)收樓與入住。第二部份 銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)（一） 房地產(chǎn)基本知識(shí) 房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)：也稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割的部分以及附帶的各種權(quán)益。 輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶(hù)睡眠休息的室內(nèi)空間凈面積，包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽(yáng)臺(tái)等。216。 建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以?xún)?nèi)水平投影面積之和。公共面積包括部分結(jié)構(gòu)面積。簡(jiǎn)單說(shuō)，容積率就是項(xiàng)目總建筑面積除以項(xiàng)目占地面積。 各種計(jì)算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積商品房銷(xiāo)售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積216。（表單：來(lái)電登記、訪(fǎng)客接待安排）二、 銷(xiāo)售流程（簡(jiǎn)化流程）接待客戶(hù)帶客戶(hù)參觀(guān)樣板房帶客戶(hù)參觀(guān)會(huì)所了解客戶(hù)具體選購(gòu)單元深入洽談（表單：來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表、貴賓推薦書(shū)）誠(chéng)意保留（按規(guī)范填寫(xiě)購(gòu)房《保留書(shū)》、折扣申請(qǐng)表，并到財(cái)務(wù)處交款）成 交 （按規(guī)范填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，并到財(cái)務(wù)處交款）簽 約 （預(yù)約客戶(hù)并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同客戶(hù)完成預(yù)、銷(xiāo)售合同的簽定）辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜）付清全部樓款、及進(jìn)戶(hù)費(fèi)用，入?。?） 客戶(hù)接待規(guī)范及禮儀接聽(tīng)電話(huà)禮儀一、處理接聽(tīng)電話(huà)接聽(tīng)電話(huà)禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言紙筆要就手辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽(tīng)任何電話(huà)響兩聲內(nèi)，立即接聽(tīng)稱(chēng)呼來(lái)電者詢(xún)問(wèn)來(lái)電者姓名經(jīng)常稱(chēng)呼來(lái)電者快捷專(zhuān)業(yè)電話(huà)服務(wù)；趕緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱(chēng)呼，令對(duì)方覺(jué)得自己重要。予人誠(chéng)信的服務(wù)；予人專(zhuān)業(yè)的態(tài)度。2. 銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。3. 若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。二、注意事項(xiàng)1. 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體投資地段優(yōu)勢(shì)。（5） 購(gòu)買(mǎi)洽談一、基本動(dòng)作1. 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。5. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。3. 了解客戶(hù)的真正要求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。7. 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。3. 盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。4. 送客至大門(mén)外或電梯間。（8） 填寫(xiě)客戶(hù)資料表一、基本動(dòng)作1. 無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。 成交或未成交的真正原因。二、注意事項(xiàng)1. 客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。2. 對(duì)于A(yíng)、B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。2. 追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以?xún)扇鞛橐恕?. 同總控表或向經(jīng)理確認(rèn)客戶(hù)所要的單元可供銷(xiāo)售。6. 填寫(xiě)完認(rèn)購(gòu)書(shū)，將認(rèn)購(gòu)書(shū)副聯(lián)連同定金送交開(kāi)發(fā)商代表點(diǎn)收備案，將認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件交經(jīng)理備案。10. 送客至大門(mén)外或電梯間。4. 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢(xún)。（11） 定金補(bǔ)足一、基本動(dòng)作1. 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期。5. 恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外或電梯間。（12） 換房一、基本動(dòng)作1. 將原認(rèn)購(gòu)書(shū)收回，當(dāng)客戶(hù)面封上作廢。2. 將原定單收回。4. 與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容。8. 辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶(hù)。3. 簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。7. 簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。2. 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。二、注意事項(xiàng)1. 有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。一、 日常行為規(guī)范a) 所有銷(xiāo)售人員在工作時(shí)間必須穿公司配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。b) 保持辦公區(qū)域的干凈整齊，接待廳內(nèi)各臺(tái)面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。d) 前臺(tái)不許睡覺(jué)，坐姿端正。如在銷(xiāo)售主管不知情的情況下，查出不在崗，罰款50元。h) 銷(xiāo)售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷(xiāo)售部員工不得在銷(xiāo)售大廳閱讀任何與專(zhuān)業(yè)工作無(wú)關(guān)的報(bào)紙書(shū)刊。j) 打出電話(huà)不得占用銷(xiāo)售熱線(xiàn)，嚴(yán)禁打咨詢(xún)收費(fèi)電話(huà)。l) 中介公司帶來(lái)客戶(hù)，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理公司要親自帶客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)并在第一時(shí)間做登記，要詳細(xì)寫(xiě)明中介公司的名字及客戶(hù)名字，并由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字確認(rèn)，經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)由主管簽字并及時(shí)告知經(jīng)理。b. 接聽(tīng)電話(huà)人員如遇原有老客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，則接聽(tīng)電話(huà)工作暫停，電話(huà)接聽(tīng)工作有其他負(fù)責(zé)電話(huà)接聽(tīng)的人員完成，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會(huì)。d. 如銷(xiāo)售代表甲完成客戶(hù)甲的成交工作，日后該客戶(hù)再向銷(xiāo)售代表甲推薦客戶(hù)乙，且客戶(hù)甲陪同乙客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或客戶(hù)乙自己來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)并指明有銷(xiāo)售代表甲負(fù)責(zé)接待，則客戶(hù)乙仍有銷(xiāo)售代表甲負(fù)責(zé)接待，若客戶(hù)乙單獨(dú)到達(dá)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，且 未明確指明有銷(xiāo)售代表甲接待，而由銷(xiāo)售代表乙接待的，則客戶(hù)乙作為銷(xiāo)售代表乙的新客戶(hù)由銷(xiāo)售代表一負(fù)責(zé)接待。如值班人員不在，由最早到者接待。四、 關(guān)于撞單客戶(hù)第一接待確認(rèn)制，如之前來(lái)電、以來(lái)電接待人為準(zhǔn)，如果客戶(hù)不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪(fǎng)組接待。如已購(gòu)房客戶(hù)，在與A業(yè)務(wù)員首次成交后，再購(gòu)買(mǎi)第二套單元時(shí)沒(méi)有找A業(yè)務(wù)員，而是與其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)系或成交，則A業(yè)務(wù)員沒(méi)有任何傭金。結(jié)構(gòu)。 第二條 在中華人民共和國(guó)城市規(guī)劃區(qū)國(guó)有土地（以下簡(jiǎn)稱(chēng)國(guó)有土地）范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地的土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)施房地產(chǎn)管理，應(yīng)當(dāng)遵守本法。 第三條 國(guó)家依法實(shí)行國(guó)有土地有償、有限期使用制度。房地產(chǎn)權(quán)利人的合法權(quán)益受法律保護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯。 第八條 城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)的集體所有的土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國(guó)有土地后，該幅國(guó)有土地的使用權(quán)方可