【正文】 九、預(yù)計的損益在營銷計劃中，銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，如下表：（表）：預(yù)算損益表編號： 部門： 年 月 日支出部分（經(jīng)費）收益部分工資津貼獎金福利勞保營業(yè)費用消耗品費用交通費贈品其他費用差額合計銷售額核定利潤率利潤合計根據(jù)以上數(shù)據(jù)，可進行分解，分別制定出以下預(yù)算計劃：《月度銷售費用預(yù)算計劃表》《各部門盈虧管理計劃表》《銷售人員個人損益計算表》十、控制計劃書最后一節(jié)是控制，用以監(jiān)督計劃的進程。重點是客戶感受調(diào)查和競爭品牌動向調(diào)查。價格價格與競爭品牌接近分銷網(wǎng)點重點在市區(qū)、郊區(qū)，努力加強對郊縣市場的滲透。年度銷售目標(biāo)的確定銷售目標(biāo)是在營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標(biāo)又可以按區(qū)域、人員、產(chǎn)品、時間來分成各個子目標(biāo)，在設(shè)定這些目標(biāo)時，必須結(jié)合公司的銷售策略。銷售主管必須建立的兩個目標(biāo)：財務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)1)、財務(wù)目標(biāo)：包括銷售額、投資回報率、利潤、現(xiàn)金流、信用等級等。2） 可衡量性：目標(biāo)是可以用考評的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量的成果，而不是一項工作。2）、必須有一個反饋機制使一些重大的變化能夠在銷售預(yù)測和決策中反應(yīng)出來。 銷售預(yù)測的方法銷售預(yù)測的方法主要包括定性和定量兩類方法。銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)及區(qū)域的實際銷售業(yè)績，通過一定的分析方法提出的切實可行的銷售目標(biāo)。問題市場在這個市場中，車輛整體表現(xiàn)為高增長，但我方份額較低。金牛市場低增長、高份額，這類車輛市場占有率高、贏利多，是公司的大量利潤來源，應(yīng)重視這類車輛，用足夠的資源來維持它。在制定營銷計劃時，應(yīng)針對不同的市場特性采取不同的策略。汽車市場一般可劃分為4類市場，即金牛市場、明星市場、雞肋市場、問題市場。組織管理能力：領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)、員工的奉獻精神、適應(yīng)市場能力等SWOT分析總結(jié)善用機會和優(yōu)勢，改善劣勢，防備威脅，這就是我們分析的目的。所以，我們應(yīng)定期檢查自己的優(yōu)勢與劣勢。Wweakness劣勢本公司與其他公司相比的不足之處，如價格較貴，交通不便等。外部因素包括營銷環(huán)境、消費者、競爭者、行業(yè)；內(nèi)部因素即企業(yè)自身。二、計劃摘要計劃書開頭部分要簡要說明本計劃的主要目標(biāo)和建議事項。計劃的編制各類計劃的編制，包括行動方案。一、 制定汽車營銷計劃流程《4S店營銷計劃書》編制流程流程內(nèi)容摘要說明建議計劃的簡略概要當(dāng)前營銷狀況市場、產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)及競爭狀況，與宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)和資料SWOT分析概述主要的機會和威脅、優(yōu)勢和弱勢，以及在計劃中必需處理的車輛所面臨的問題。職位描述：崗位職責(zé) 負責(zé)組織公司汽車品牌策劃推廣、提升銷量等各類市場活動 負責(zé)終端用戶的分析、市場規(guī)劃和運營商運營模式分析 負責(zé)具體汽車品牌市場策劃方案實施，進行市場活動宣傳等 4 、對具體的市場推廣方案和廣告策劃方案進行數(shù)據(jù)分析，效果評估等 制定大型活動策劃、擔(dān)當(dāng)市場活動以及大型活動的執(zhí)行和協(xié)調(diào)工作 負責(zé)具體的市場促銷策劃、廣告策劃及價格策劃和實施工作 組織部門人員完成公司各種市場目標(biāo)； 培訓(xùn)市場營銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團隊，指導(dǎo)其完成公司計劃、市場銷售任務(wù)； 完成上級主管交辦的其他工作。在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上進行市場分析，結(jié)合自身品牌定位和產(chǎn)品定位，確定目標(biāo)市場。 開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測。這要求我們的市場人員不僅要開發(fā)客戶，更要有效的維系客戶。4S店不能僅依靠廠家的品牌影響力而生存，必須創(chuàng)造自身的經(jīng)銷品牌，形成區(qū)域品牌優(yōu)勢。同時為客戶詳細介紹聯(lián)盟體服務(wù)體系。趁客戶試駕后對車輛的熱度還沒有退卻之際，趁熱打鐵地自然促使客戶簽約成交；對暫時不能成交的客戶，要留下其相關(guān)的信息及時與客戶保持聯(lián)系。體驗內(nèi)容主要包括：關(guān)車門的聲音，是實實在在的聲音，并非空蕩蕩的感覺；發(fā)動機的動力、噪音，請客戶感覺啟動發(fā)動機時的聲音與發(fā)動機在怠速時的車廂內(nèi)的寧靜；車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤、自動恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開關(guān)操控簡便，觸手可及；音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好；駕乘的舒適性，即使車行在不平坦的路段，由于車輛扎實的底盤、優(yōu)異的懸掛系統(tǒng)與良好的隔音效果等特性同樣讓乘坐者舒適無比；直線加速，檢驗換檔抖動的感受；車輛的爬坡性能，檢驗發(fā)動機強大扭力在爬坡時的優(yōu)異表現(xiàn)；體驗車輛的制動精確、安全性，制動系統(tǒng)（ABS+EBD）以及安全系統(tǒng)（各座位的安全氣囊及側(cè)門防撞桿）等的特點。同時概述試乘試駕行車路線和進行必要的車輛操作說明。⑶、填寫“試乘試駕登記表”。（7）、準(zhǔn)備好并簽訂《試乘試駕登記表》。（3）、保持車內(nèi)外清潔、各項功能正常和有足夠的油料使用。選擇一部已被客戶基本確認、與客戶的要求與愿望基本相近的試車車輛。規(guī)劃試車路線，使客戶有足夠時間來體驗車的性能，熟悉并喜歡這部車。5號位：側(cè)車身安全性、側(cè)視效果等。搖控（中控）門鎖系統(tǒng)；車門大角度開啟；高級真皮座椅；舒適的人性化座椅；（四幅、二/四向）可調(diào)式方向盤；方向盤音響控制系統(tǒng)；潰縮、吸能式方向柱；高度可調(diào)（預(yù)緊）式安全帶；豪華飾板；中控臺布局合理；1行車電腦；1高級嵌入式CD音響和DVD播放；1喇叭音響環(huán)線系統(tǒng)；1自動恒溫空調(diào)；1手機免提通訊系統(tǒng)；1自動防眩目內(nèi)后視鏡；1單觸式雙開啟電動天窗；1隱藏式遮陽窗簾；1間歇速度可無級調(diào)整變頻的前雨刮器；前座雙（四/簾式）安全氣囊；2晶片防盜式遙控鑰匙。方位重點介紹具體內(nèi)容1號位：車頭45176。⒁、輪胎僅洗干凈還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得烏亮。⑾、一般展車?yán)锩娑紩乓恍┠_墊、是怕客戶腳上有砂土、灰型臟了車子。⑼、確認收音機功能范圍內(nèi)的頻道已調(diào)好，左右嗽叭聲音、音量也已調(diào)好，可以視客戶的年齡、性別、愛好，為客戶提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂等光盤。⑸、新車在出廠的時候，方向盤上都會有一個塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽板也是用塑料套給套起來的，這些都應(yīng)拿掉。⑶、輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無異物。2 .展示標(biāo)準(zhǔn)　⑴、展車要全面清潔衛(wèi)生，無手紋，無水痕（包括發(fā)動機室、排氣管、車身、門欖、門縫、玻璃、門拉手、前臉等部位）。⑷、注意重點車型的擺放位置，要把它們放在合適醒目的位置。工作場所工作時間工作環(huán)境和條件工作均衡性早9：00——晚5：00室內(nèi)、室外各一半比較忙碌考核標(biāo)準(zhǔn)工作績效：a工作質(zhì)量；b、工作數(shù)量。 心里承受能力強，敢于接受挑戰(zhàn)和壓力。 有敬業(yè)精神，團隊合作精神強。協(xié)助6完成本部門的工作目標(biāo)。負責(zé)2根據(jù)公司下達的任務(wù)，制定本部門的工作計劃及任務(wù)分工。7）分析銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測市場潛力，收集市場情報。3）傳播信息：銷售顧問應(yīng)能熟練的將公司車輛和服務(wù)信息傳遞給目標(biāo)客戶。權(quán)限1）對內(nèi)對外的管理權(quán)限a、有對銷售部人員及各項工作的管理權(quán)；b、對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；c、對下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；d、有對直接下級崗位的調(diào)配建議權(quán)；e、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；f、對限額資金有支配權(quán)；g、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；h、有代表企業(yè)對外的聯(lián)絡(luò)全。2）管理下屬責(zé)任對下級的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負責(zé)；對銷售部給企業(yè)造成的影響負責(zé)。7）培養(yǎng)奮斗精神適才適用/時間管理/能力評估/業(yè)績評估/薪資政策、報酬設(shè)計/銷售競賽。3）決定銷售策略品牌策略/通路策略與管理/市場細分/促銷策略/廣告策略/企業(yè)形象管理。 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動。 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。 提報年度銷售預(yù)測給營銷副總。 銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，可以為市場分析及定位提供依據(jù)。在汽車營銷組織中，通常有兩大職能部門：銷售部與市場部。財務(wù)部：負責(zé)財務(wù)管理工作。采購部：主要負責(zé)品牌車輛的采購，為客戶提供提車服務(wù)；負責(zé)配件的采購工作。市場部：主要負責(zé)品牌車輛的市場調(diào)研、廣告、促銷活動策劃、形象推廣等營銷工作；負責(zé)潛在客戶的市場開發(fā)與管理工作。）一、組織結(jié)構(gòu)單店單品牌經(jīng)營的4S店，普遍采取董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制，職能部門包括銷售部、業(yè)務(wù)部、市場部、客服部、采購部、配件部、維修部、財務(wù)部、辦公室。人性化：是指客戶在接受服務(wù)的心里滿意度。同時，這種體系也是4S店的配件銷售體系，可以帶來穩(wěn)定的配件銷售。便捷化：是指客戶享受服務(wù)的方便程度。專業(yè)化是提升客戶信任度的保障，同時也是提升服務(wù)價值的保障。全面化：要求4S店的不僅要為客戶提供維修保養(yǎng)服務(wù)，還要提供全方位的一站式服務(wù)，客戶在4S購買一臺新車，從付款到上牌、正常使用，一般要經(jīng)過分期付款、保險、精品裝飾、上牌、交養(yǎng)路費和代辦年檢等程序。同時可成為客戶的第一推薦品牌，從而獲得客戶的衍生銷售利潤。因此4S店必須加強企業(yè)文化建設(shè)，提升全員的服務(wù)意識, 提升自己的核心價值，形成和維護自身品牌，繼而達到持續(xù)發(fā)展。市場向4S 店提出了嚴(yán)峻的考驗, 4S 店的發(fā)展面臨著新的分水嶺，只有不斷提升自己管理水平，打造自身的核心價值，才能從容越過；而墨守成規(guī)的4S 店只能被市場無情淘汰。為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次升級已迫在眉睫。實施精耕細作的經(jīng)銷商將能贏得更多的市場機會?？v向聯(lián)合是指4S店與同一條價值鏈上的上游廠家和下游“后市場”服務(wù)商之間的協(xié)作，以此為基礎(chǔ)建立同類品牌的價值鏈競爭。2) 外部整合——建立市場共享聯(lián)盟4S店通過單打獨斗和獨享資源的方式賺取壟斷利潤的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。從而形成整體的營銷力。誰率先建立起新的競爭優(yōu)勢，誰將在未來獲勝。 五、4S店持續(xù)發(fā)展的對策企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是競爭優(yōu)勢。對于剛剛起步、知名度低、小規(guī)模的品牌，盲目投入大量資金建立4S店較難持續(xù)發(fā)展。在我國汽車營銷是一種新興產(chǎn)業(yè)，在迅速發(fā)展過程中，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀越來越顯現(xiàn)出來。有 “形”無 “神” 1) 、被動的經(jīng)銷商 4S店對廠家有極為明顯的依附性，其經(jīng)營的優(yōu)劣，除了經(jīng)銷商的努力外，更受汽車廠商品牌的影響力、市場策略的靈活性、經(jīng)營管理的支持度等因素的影響。越來越多理性的消費者選擇自己去汽配城買配件，去快修店維修。像上海通用、上海大眾、廣州本田、奧迪等強勢汽車品牌由于經(jīng)營多年具備了市場基礎(chǔ)，在整車銷售利潤下降時，尚可通過規(guī)模效益和售后維修繼續(xù)生存。商家的瘋狂參與4S店剛興起時，經(jīng)銷商利潤豐厚,甚至有暢銷品牌的4S店創(chuàng)下了3個月收回成本的神話。二、4S店的市場基礎(chǔ)成熟的消費基礎(chǔ)我國汽車服務(wù)業(yè)還不成熟，特別是售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱，隨著用戶的消費心理的成熟，原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求。 范文范例參考在目前的市場環(huán)境下，對于汽車經(jīng)銷商，尤其是中低端轎車品牌的經(jīng)銷商來說，有一個非常的難題就是——不做4S店，車不好賣；做了4S店，錢不好掙。4S店已經(jīng)成為目前汽車經(jīng)銷領(lǐng)域投資熱點，盡管這種銷售模式由于投資風(fēng)險偏大、銷售品種單一等，受到一些業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但出于種種原因和經(jīng)銷某些品牌短期就可收回投資的巨大利益誘惑，從汽車生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商，對建設(shè)4S店依然充滿熱情。廠家的極力推廣由于采取4S模式，廠家在擴充營銷網(wǎng)絡(luò)的同時也通過色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費者面前樹立一個非常清晰的品牌形象，而且銷售渠道較易控制，所以汽車廠家出于自身利益都會極力推廣。市場保有量小、知名度低的品牌4S店是舉步維艱，進退兩難。一項調(diào)查顯示，有83％的被調(diào)查者表示，汽車過了保修期之后不愿再到4S店維修。 3) “四位”未協(xié)同. 多數(shù)經(jīng)銷商對于整車銷售、零配件經(jīng)營、售后服務(wù)和信息反饋 “四位”如何整合為 “一體’缺乏長遠的戰(zhàn)略運籌。營銷隊伍專業(yè)化程度較低，對現(xiàn)代汽車營銷更是知之甚少。對于銷售高檔車的4S店而言，維修和保養(yǎng)方面的利潤是穩(wěn)定的，因為這部分用戶通常價格的敏感度不高，他們愿意而且有能力支付高價以享受高品質(zhì)有保障的服務(wù)。一些主流品牌和高端品牌的經(jīng)銷商尚可以維持, 其他品牌的“4S店”真是舉步維艱。優(yōu)勢必然是劣勢的根源，競爭優(yōu)勢失去，就意味著被淘汰。以客戶管理為主線，把銷售、服務(wù)、配件、信息反饋貫穿一體。但是市場競爭發(fā)展到了一定的程度以后，就必須要將現(xiàn)有的資源得到最大限度的整合，一定要系統(tǒng)化的去運作, 適時進行業(yè)務(wù)整合或流程改進。為了保持競爭優(yōu)勢，4S店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實施縱向和橫向聯(lián)合，變單點競爭為價值鏈競爭和專業(yè)化規(guī)模競爭,實施縱向、橫向聯(lián)合,建立市場共享聯(lián)盟。3) 精耕細作市場4S 店經(jīng)銷商的生存狀況取決于其銷售的產(chǎn)品和自身服務(wù)品牌，市場競爭越激烈，就越需要精耕細作市場，真正把服務(wù)客戶的理念落實到實際行動中去。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強大制約。如果不實現(xiàn)管理理念的轉(zhuǎn)變，不建立職業(yè)化管理平臺，不建立現(xiàn)代管理制度，企業(yè)將永遠是高度風(fēng)險企業(yè)，而且很難擴大規(guī)模。因此，4S店必須重視打造與維護自身的品牌，而服務(wù)品牌的建立是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會直接對服務(wù)品牌造成影響。首先，應(yīng)建立以增強客戶粘度為中心的立體服務(wù)體系，形成以廠家品牌管理支持平臺、4S店服務(wù)平臺、聯(lián)盟體合作平臺組合成的全方位服務(wù)體系，如圖： 客 戶4S店服務(wù)平臺 互動 聯(lián)盟體合作平臺廠 家 品 牌 管 理 支 持 平 臺如果客戶