【正文】 九、預(yù)計(jì)的損益在營(yíng)銷計(jì)劃中，銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說(shuō)明支持該方案的預(yù)算，如下表：（表）：預(yù)算損益表編號(hào)： 部門： 年 月 日支出部分（經(jīng)費(fèi)）收益部分工資津貼獎(jiǎng)金福利勞保營(yíng)業(yè)費(fèi)用消耗品費(fèi)用交通費(fèi)贈(zèng)品其他費(fèi)用差額合計(jì)銷售額核定利潤(rùn)率利潤(rùn)合計(jì)根據(jù)以上數(shù)據(jù)，可進(jìn)行分解，分別制定出以下預(yù)算計(jì)劃：《月度銷售費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃表》《各部門盈虧管理計(jì)劃表》《銷售人員個(gè)人損益計(jì)算表》十、控制計(jì)劃書最后一節(jié)是控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。重點(diǎn)是客戶感受調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向調(diào)查。價(jià)格價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)品牌接近分銷網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū)，努力加強(qiáng)對(duì)郊縣市場(chǎng)的滲透。年度銷售目標(biāo)的確定銷售目標(biāo)是在營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，銷售目標(biāo)又可以按區(qū)域、人員、產(chǎn)品、時(shí)間來(lái)分成各個(gè)子目標(biāo)，在設(shè)定這些目標(biāo)時(shí)，必須結(jié)合公司的銷售策略。銷售主管必須建立的兩個(gè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)1)、財(cái)務(wù)目標(biāo)：包括銷售額、投資回報(bào)率、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、信用等級(jí)等。2） 可衡量性：目標(biāo)是可以用考評(píng)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的成果，而不是一項(xiàng)工作。2）、必須有一個(gè)反饋機(jī)制使一些重大的變化能夠在銷售預(yù)測(cè)和決策中反應(yīng)出來(lái)。 銷售預(yù)測(cè)的方法銷售預(yù)測(cè)的方法主要包括定性和定量?jī)深惙椒?。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)及區(qū)域的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出的切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。問(wèn)題市場(chǎng)在這個(gè)市場(chǎng)中，車輛整體表現(xiàn)為高增長(zhǎng)，但我方份額較低。金牛市場(chǎng)低增長(zhǎng)、高份額，這類車輛市場(chǎng)占有率高、贏利多，是公司的大量利潤(rùn)來(lái)源，應(yīng)重視這類車輛，用足夠的資源來(lái)維持它。在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，應(yīng)針對(duì)不同的市場(chǎng)特性采取不同的策略。汽車市場(chǎng)一般可劃分為4類市場(chǎng)，即金牛市場(chǎng)、明星市場(chǎng)、雞肋市場(chǎng)、問(wèn)題市場(chǎng)。組織管理能力：領(lǐng)導(dǎo)層的素質(zhì)、員工的奉獻(xiàn)精神、適應(yīng)市場(chǎng)能力等SWOT分析總結(jié)善用機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，改善劣勢(shì)，防備威脅，這就是我們分析的目的。所以，我們應(yīng)定期檢查自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。Wweakness劣勢(shì)本公司與其他公司相比的不足之處，如價(jià)格較貴，交通不便等。外部因素包括營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、行業(yè)；內(nèi)部因素即企業(yè)自身。二、計(jì)劃摘要計(jì)劃書開頭部分要簡(jiǎn)要說(shuō)明本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)。計(jì)劃的編制各類計(jì)劃的編制，包括行動(dòng)方案。一、 制定汽車營(yíng)銷計(jì)劃流程《4S店?duì)I銷計(jì)劃書》編制流程流程內(nèi)容摘要說(shuō)明建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要當(dāng)前營(yíng)銷狀況市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)狀況，與宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)和資料SWOT分析概述主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，以及在計(jì)劃中必需處理的車輛所面臨的問(wèn)題。職位描述：崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)組織公司汽車品牌策劃推廣、提升銷量等各類市場(chǎng)活動(dòng) 負(fù)責(zé)終端用戶的分析、市場(chǎng)規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)模式分析 負(fù)責(zé)具體汽車品牌市場(chǎng)策劃方案實(shí)施，進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)宣傳等 4 、對(duì)具體的市場(chǎng)推廣方案和廣告策劃方案進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，效果評(píng)估等 制定大型活動(dòng)策劃、擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)以及大型活動(dòng)的執(zhí)行和協(xié)調(diào)工作 負(fù)責(zé)具體的市場(chǎng)促銷策劃、廣告策劃及價(jià)格策劃和實(shí)施工作 組織部門人員完成公司各種市場(chǎng)目標(biāo)； 培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)其完成公司計(jì)劃、市場(chǎng)銷售任務(wù)； 完成上級(jí)主管交辦的其他工作。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)分析，結(jié)合自身品牌定位和產(chǎn)品定位，確定目標(biāo)市場(chǎng)。 開展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。這要求我們的市場(chǎng)人員不僅要開發(fā)客戶，更要有效的維系客戶。4S店不能僅依靠廠家的品牌影響力而生存，必須創(chuàng)造自身的經(jīng)銷品牌，形成區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)。同時(shí)為客戶詳細(xì)介紹聯(lián)盟體服務(wù)體系。趁客戶試駕后對(duì)車輛的熱度還沒(méi)有退卻之際，趁熱打鐵地自然促使客戶簽約成交；對(duì)暫時(shí)不能成交的客戶，要留下其相關(guān)的信息及時(shí)與客戶保持聯(lián)系。體驗(yàn)內(nèi)容主要包括：關(guān)車門的聲音，是實(shí)實(shí)在在的聲音，并非空蕩蕩的感覺；發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力、噪音，請(qǐng)客戶感覺啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)的聲音與發(fā)動(dòng)機(jī)在怠速時(shí)的車廂內(nèi)的寧?kù)o；車輛的操控性，各儀表功能觀察清晰，多向可調(diào)方向盤、自動(dòng)恒溫空調(diào)系統(tǒng)等各功能開關(guān)操控簡(jiǎn)便，觸手可及；音響環(huán)繞系統(tǒng)保真良好；駕乘的舒適性，即使車行在不平坦的路段，由于車輛扎實(shí)的底盤、優(yōu)異的懸掛系統(tǒng)與良好的隔音效果等特性同樣讓乘坐者舒適無(wú)比；直線加速，檢驗(yàn)換檔抖動(dòng)的感受；車輛的爬坡性能，檢驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)強(qiáng)大扭力在爬坡時(shí)的優(yōu)異表現(xiàn)；體驗(yàn)車輛的制動(dòng)精確、安全性，制動(dòng)系統(tǒng)（ABS+EBD）以及安全系統(tǒng)（各座位的安全氣囊及側(cè)門防撞桿）等的特點(diǎn)。同時(shí)概述試乘試駕行車路線和進(jìn)行必要的車輛操作說(shuō)明。⑶、填寫“試乘試駕登記表”。（7）、準(zhǔn)備好并簽訂《試乘試駕登記表》。（3）、保持車內(nèi)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料使用。選擇一部已被客戶基本確認(rèn)、與客戶的要求與愿望基本相近的試車車輛。規(guī)劃試車路線，使客戶有足夠時(shí)間來(lái)體驗(yàn)車的性能，熟悉并喜歡這部車。5號(hào)位：側(cè)車身安全性、側(cè)視效果等。搖控（中控）門鎖系統(tǒng)；車門大角度開啟；高級(jí)真皮座椅；舒適的人性化座椅；（四幅、二/四向）可調(diào)式方向盤；方向盤音響控制系統(tǒng)；潰縮、吸能式方向柱；高度可調(diào)（預(yù)緊）式安全帶；豪華飾板；中控臺(tái)布局合理；1行車電腦；1高級(jí)嵌入式CD音響和DVD播放；1喇叭音響環(huán)線系統(tǒng)；1自動(dòng)恒溫空調(diào)；1手機(jī)免提通訊系統(tǒng)；1自動(dòng)防眩目?jī)?nèi)后視鏡；1單觸式雙開啟電動(dòng)天窗；1隱藏式遮陽(yáng)窗簾；1間歇速度可無(wú)級(jí)調(diào)整變頻的前雨刮器；前座雙（四/簾式）安全氣囊；2晶片防盜式遙控鑰匙。方位重點(diǎn)介紹具體內(nèi)容1號(hào)位：車頭45176。⒁、輪胎僅洗干凈還是不夠的，還要美容一下，用亮光劑把它噴得烏亮。⑾、一般展車?yán)锩娑紩?huì)放一些腳墊、是怕客戶腳上有砂土、灰型臟了車子。⑼、確認(rèn)收音機(jī)功能范圍內(nèi)的頻道已調(diào)好，左右嗽叭聲音、音量也已調(diào)好，可以視客戶的年齡、性別、愛好，為客戶提供一些古典、流行、戲曲或輕音樂(lè)等光盤。⑸、新車在出廠的時(shí)候，方向盤上都會(huì)有一個(gè)塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽(yáng)板也是用塑料套給套起來(lái)的，這些都應(yīng)拿掉。⑶、輪胎導(dǎo)水槽內(nèi)要保持清潔、無(wú)異物。2 .展示標(biāo)準(zhǔn)?、?、展車要全面清潔衛(wèi)生，無(wú)手紋，無(wú)水痕（包括發(fā)動(dòng)機(jī)室、排氣管、車身、門欖、門縫、玻璃、門拉手、前臉等部位）。⑷、注意重點(diǎn)車型的擺放位置，要把它們放在合適醒目的位置。工作場(chǎng)所工作時(shí)間工作環(huán)境和條件工作均衡性早9：00——晚5：00室內(nèi)、室外各一半比較忙碌考核標(biāo)準(zhǔn)工作績(jī)效：a工作質(zhì)量；b、工作數(shù)量。 心里承受能力強(qiáng)，敢于接受挑戰(zhàn)和壓力。 有敬業(yè)精神，團(tuán)隊(duì)合作精神強(qiáng)。協(xié)助6完成本部門的工作目標(biāo)。負(fù)責(zé)2根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)，制定本部門的工作計(jì)劃及任務(wù)分工。7）分析銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)潛力，收集市場(chǎng)情報(bào)。3）傳播信息：銷售顧問(wèn)應(yīng)能熟練的將公司車輛和服務(wù)信息傳遞給目標(biāo)客戶。權(quán)限1）對(duì)內(nèi)對(duì)外的管理權(quán)限a、有對(duì)銷售部人員及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；b、對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；c、對(duì)下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；d、有對(duì)直接下級(jí)崗位的調(diào)配建議權(quán)；e、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)；f、對(duì)限額資金有支配權(quán)；g、一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；h、有代表企業(yè)對(duì)外的聯(lián)絡(luò)全。2）管理下屬責(zé)任對(duì)下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)。7）培養(yǎng)奮斗精神適才適用/時(shí)間管理/能力評(píng)估/業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估/薪資政策、報(bào)酬設(shè)計(jì)/銷售競(jìng)賽。3）決定銷售策略品牌策略/通路策略與管理/市場(chǎng)細(xì)分/促銷策略/廣告策略/企業(yè)形象管理。 配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動(dòng)。 建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總。 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)。在汽車營(yíng)銷組織中，通常有兩大職能部門：銷售部與市場(chǎng)部。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理工作。采購(gòu)部：主要負(fù)責(zé)品牌車輛的采購(gòu)，為客戶提供提車服務(wù)；負(fù)責(zé)配件的采購(gòu)工作。市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)品牌車輛的市場(chǎng)調(diào)研、廣告、促銷活動(dòng)策劃、形象推廣等營(yíng)銷工作；負(fù)責(zé)潛在客戶的市場(chǎng)開發(fā)與管理工作。）一、組織結(jié)構(gòu)單店單品牌經(jīng)營(yíng)的4S店，普遍采取董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，職能部門包括銷售部、業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部、客服部、采購(gòu)部、配件部、維修部、財(cái)務(wù)部、辦公室。人性化：是指客戶在接受服務(wù)的心里滿意度。同時(shí)，這種體系也是4S店的配件銷售體系，可以帶來(lái)穩(wěn)定的配件銷售。便捷化：是指客戶享受服務(wù)的方便程度。專業(yè)化是提升客戶信任度的保障，同時(shí)也是提升服務(wù)價(jià)值的保障。全面化：要求4S店的不僅要為客戶提供維修保養(yǎng)服務(wù)，還要提供全方位的一站式服務(wù)，客戶在4S購(gòu)買一臺(tái)新車，從付款到上牌、正常使用，一般要經(jīng)過(guò)分期付款、保險(xiǎn)、精品裝飾、上牌、交養(yǎng)路費(fèi)和代辦年檢等程序。同時(shí)可成為客戶的第一推薦品牌，從而獲得客戶的衍生銷售利潤(rùn)。因此4S店必須加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升全員的服務(wù)意識(shí), 提升自己的核心價(jià)值，形成和維護(hù)自身品牌，繼而達(dá)到持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)向4S 店提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn), 4S 店的發(fā)展面臨著新的分水嶺，只有不斷提升自己管理水平，打造自身的核心價(jià)值，才能從容越過(guò)；而墨守成規(guī)的4S 店只能被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。為了適應(yīng)4S模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，管理層次升級(jí)已迫在眉睫。實(shí)施精耕細(xì)作的經(jīng)銷商將能贏得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？v向聯(lián)合是指4S店與同一條價(jià)值鏈上的上游廠家和下游“后市場(chǎng)”服務(wù)商之間的協(xié)作，以此為基礎(chǔ)建立同類品牌的價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。2) 外部整合——建立市場(chǎng)共享聯(lián)盟4S店通過(guò)單打獨(dú)斗和獨(dú)享資源的方式賺取壟斷利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。從而形成整體的營(yíng)銷力。誰(shuí)率先建立起新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)將在未來(lái)獲勝。 五、4S店持續(xù)發(fā)展的對(duì)策企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于剛剛起步、知名度低、小規(guī)模的品牌，盲目投入大量資金建立4S店較難持續(xù)發(fā)展。在我國(guó)汽車營(yíng)銷是一種新興產(chǎn)業(yè)，在迅速發(fā)展過(guò)程中，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái)。有 “形”無(wú) “神” 1) 、被動(dòng)的經(jīng)銷商 4S店對(duì)廠家有極為明顯的依附性，其經(jīng)營(yíng)的優(yōu)劣，除了經(jīng)銷商的努力外，更受汽車廠商品牌的影響力、市場(chǎng)策略的靈活性、經(jīng)營(yíng)管理的支持度等因素的影響。越來(lái)越多理性的消費(fèi)者選擇自己去汽配城買配件，去快修店維修。像上海通用、上海大眾、廣州本田、奧迪等強(qiáng)勢(shì)汽車品牌由于經(jīng)營(yíng)多年具備了市場(chǎng)基礎(chǔ)，在整車銷售利潤(rùn)下降時(shí)，尚可通過(guò)規(guī)模效益和售后維修繼續(xù)生存。商家的瘋狂參與4S店剛興起時(shí)，經(jīng)銷商利潤(rùn)豐厚,甚至有暢銷品牌的4S店創(chuàng)下了3個(gè)月收回成本的神話。二、4S店的市場(chǎng)基礎(chǔ)成熟的消費(fèi)基礎(chǔ)我國(guó)汽車服務(wù)業(yè)還不成熟，特別是售后服務(wù)環(huán)節(jié)薄弱，隨著用戶的消費(fèi)心理的成熟，原有的代理銷售體制已不能滿足所有用戶的需求。 范文范例參考在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于汽車經(jīng)銷商，尤其是中低端轎車品牌的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，有一個(gè)非常的難題就是——不做4S店，車不好賣；做了4S店，錢不好掙。4S店已經(jīng)成為目前汽車經(jīng)銷領(lǐng)域投資熱點(diǎn)，盡管這種銷售模式由于投資風(fēng)險(xiǎn)偏大、銷售品種單一等，受到一些業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但出于種種原因和經(jīng)銷某些品牌短期就可收回投資的巨大利益誘惑，從汽車生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)銷商，對(duì)建設(shè)4S店依然充滿熱情。廠家的極力推廣由于采取4S模式，廠家在擴(kuò)充營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也通過(guò)色彩、裝飾、主題、格調(diào)等很多手段在消費(fèi)者面前樹立一個(gè)非常清晰的品牌形象，而且銷售渠道較易控制，所以汽車廠家出于自身利益都會(huì)極力推廣。市場(chǎng)保有量小、知名度低的品牌4S店是舉步維艱，進(jìn)退兩難。一項(xiàng)調(diào)查顯示，有83％的被調(diào)查者表示，汽車過(guò)了保修期之后不愿再到4S店維修。 3) “四位”未協(xié)同. 多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)于整車銷售、零配件經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)和信息反饋 “四位”如何整合為 “一體’缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略運(yùn)籌。營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度較低，對(duì)現(xiàn)代汽車營(yíng)銷更是知之甚少。對(duì)于銷售高檔車的4S店而言，維修和保養(yǎng)方面的利潤(rùn)是穩(wěn)定的，因?yàn)檫@部分用戶通常價(jià)格的敏感度不高，他們?cè)敢舛矣心芰χЦ陡邇r(jià)以享受高品質(zhì)有保障的服務(wù)。一些主流品牌和高端品牌的經(jīng)銷商尚可以維持, 其他品牌的“4S店”真是舉步維艱。優(yōu)勢(shì)必然是劣勢(shì)的根源，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)失去，就意味著被淘汰。以客戶管理為主線，把銷售、服務(wù)、配件、信息反饋貫穿一體。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到了一定的程度以后，就必須要將現(xiàn)有的資源得到最大限度的整合，一定要系統(tǒng)化的去運(yùn)作, 適時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)整合或流程改進(jìn)。為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，4S店必須轉(zhuǎn)變觀念，積極實(shí)施縱向和橫向聯(lián)合，變單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)為價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)和專業(yè)化規(guī)模競(jìng)爭(zhēng),實(shí)施縱向、橫向聯(lián)合,建立市場(chǎng)共享聯(lián)盟。3) 精耕細(xì)作市場(chǎng)4S 店經(jīng)銷商的生存狀況取決于其銷售的產(chǎn)品和自身服務(wù)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，就越需要精耕細(xì)作市場(chǎng)，真正把服務(wù)客戶的理念落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中去。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其發(fā)展的強(qiáng)大制約。如果不實(shí)現(xiàn)管理理念的轉(zhuǎn)變，不建立職業(yè)化管理平臺(tái)，不建立現(xiàn)代管理制度，企業(yè)將永遠(yuǎn)是高度風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，而且很難擴(kuò)大規(guī)模。因此，4S店必須重視打造與維護(hù)自身的品牌，而服務(wù)品牌的建立是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)直接對(duì)服務(wù)品牌造成影響。首先，應(yīng)建立以增強(qiáng)客戶粘度為中心的立體服務(wù)體系，形成以廠家品牌管理支持平臺(tái)、4S店服務(wù)平臺(tái)、聯(lián)盟體合作平臺(tái)組合成的全方位服務(wù)體系，如圖： 客 戶4S店服務(wù)平臺(tái) 互動(dòng) 聯(lián)盟體合作平臺(tái)廠 家 品 牌 管 理 支 持 平 臺(tái)如果客戶