【正文】 ：（1）企業(yè)的膨脹所帶來的管理復(fù)雜度的上升。宗慶后長時間浸潤于銷售之中。娃哈哈在全國31個省，選擇了1000多家具有先進理念，較強經(jīng)濟實力，較高忠誠度，能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎能夠覆蓋全國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)。宗慶后是一位極為強勢的領(lǐng)導(dǎo)，大權(quán)獨攬且開明。隨著娃哈哈企業(yè)綜合實力的增強，從包裝/口味等初級創(chuàng)新，到內(nèi)容物、生產(chǎn)技術(shù)工藝的高級創(chuàng)新，娃哈哈的研發(fā)中心同步研究的新品達100多個，可迅速產(chǎn)品化的也有10多個。聯(lián)銷體的保證金制度有效地杜絕了壞賬、呆賬的產(chǎn)生，打款發(fā)貨保證了資金回籠的及時、可靠，使娃哈哈的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更加合理。從1998年開始，娃哈哈的銷售收入、利稅、利潤等各項經(jīng)濟指標(biāo)連續(xù)10年位居中國飲料行業(yè)首位，撐起“中國飲料十強”的半壁江山，龍頭地位日益穩(wěn)固。SWOT分析也存在一定的局限性：由于分析的眾多因素的差別程度及其發(fā)生概率很難在定性分析中得以體現(xiàn)，這就不利于企業(yè)戰(zhàn)略的選擇；影響企業(yè)的因素很多，關(guān)鍵因素的選擇是否合理科學(xué)，對戰(zhàn)略的選擇也是不利的；影響企業(yè)的因素在未來的環(huán)境中會發(fā)生改變，如只用現(xiàn)在所處的相關(guān)因素進行分析，會對戰(zhàn)略的選擇不利。在使用SWOT組合分析方法的過程中，有機的將企業(yè)內(nèi)部和外部因素結(jié)合起來通常是很困難的，在組合過程中，要求要有很好的判斷力和洞察力，而且對于同一個企業(yè)是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只能提供可供選擇的戰(zhàn)略。劣勢–機會（WO）戰(zhàn)略的目標(biāo)是通過利用外部機會來彌補內(nèi)部劣勢。所有的管理者都希望自己的企業(yè)處于這樣一種狀況，即可以利用自己的內(nèi)部優(yōu)勢去抓住和利用外部趨勢與事件所提供的機會。SWOT分析法是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的各種因素并進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。第3章 娃哈哈集團營銷策略分析及制定 營銷策略分析 SWOT分析框架安德魯斯在Concept of Corporate Strategy（1971）一書中首次提出：公司應(yīng)具有獨特的競爭力?，F(xiàn)在，某些產(chǎn)品的危機已經(jīng)顯現(xiàn)。一般而言，縱觀娃哈哈的發(fā)展，一兩年推出新產(chǎn)品或者一年推一兩個產(chǎn)品，這樣企業(yè)有時間，有精力，有資源，成功的概率比較大。近兩年，娃哈哈相繼成功推出的“爽歪歪”、“營養(yǎng)快線”則是產(chǎn)品成分配方的創(chuàng)新。跟進中創(chuàng)新，既減少市場風(fēng)險，同時又差異化創(chuàng)新發(fā)展，這是娃哈哈產(chǎn)品跟進策略的真正核心。但是，娃哈哈虎頭蛇尾的產(chǎn)品管理與高度集權(quán)制度，則值得反思。由于多元化戰(zhàn)略不盡如人意，娃哈哈集團調(diào)整思路。我國飲料市場的主要發(fā)展趨勢為：飲料市場的需求將保持穩(wěn)定上升，但呈現(xiàn)出更為“多元化”的細分市場格局；消費者的“偏好”結(jié)構(gòu)任然不穩(wěn)定，成熟的消費結(jié)構(gòu)尚未形成，風(fēng)險與機會并存；新產(chǎn)品的不斷涌入將導(dǎo)致消費的分流，加劇市場競爭，縮短產(chǎn)品的生命周期；“諸侯紛爭”和國際飲料業(yè)巨頭的市場滲透將導(dǎo)致飲料業(yè)邊際利潤率遞減；競爭的結(jié)果直接導(dǎo)致行業(yè)集中度的提高，唯有實力雄厚者方能立于不敗之地。由于非飲料類產(chǎn)品所占比重極低，非飲料類產(chǎn)品營業(yè)收入占總體營業(yè)收入的不到1%。娃哈哈集團公司獲得的主要榮譽包括：國務(wù)院520家國家重點企業(yè)、中國企業(yè)500強，連續(xù)三年榮獲“全國質(zhì)量效益型先進企業(yè)”，連續(xù)三年獲“中國食品工業(yè)科技進步優(yōu)秀企業(yè)”，全國質(zhì)量管理先進企業(yè)，全國實施卓越績效模式先進企業(yè)，全國對口支援三峽工程移民工作先進單位，全國東西扶貧協(xié)作先進集體，中國企業(yè)管理杰出貢獻獎，中國企業(yè)信息化500強，全國首批“守合同、重信用”企業(yè)，全國工商企業(yè)信用評級AAA級信用單位，2001－2005連續(xù)五年獲中國“最受尊敬企業(yè)”稱號，“娃哈哈”為中國馳名商標(biāo)。娃哈哈集團公司在全國26個省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機構(gòu)。達能娃哈哈之爭對娃哈哈集團公司影響巨大，與達能長期對耗，消耗的成本巨大。理由是：在最初合資39家公司時，合資協(xié)議規(guī)定了“娃哈哈”這一品牌只能歸合資企業(yè)所有，其他企業(yè)不得使用。多元發(fā)展——2002年，娃哈哈繼續(xù)秉承為廣大中國少年兒童帶去健康和歡樂的企業(yè)宗旨，選擇了與孩子們生活、成長緊密相關(guān)的童裝業(yè)作為跨行業(yè)發(fā)展的起點。戰(zhàn)略合作——1996年，公司以部分固定資產(chǎn)作投入與世界500強、位居世界食品飲料業(yè)第六位的法國達能集團等外方合資成立五家公司，并堅持合資不合品牌，由中方全權(quán)經(jīng)營管理，一次性引進外資4500萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產(chǎn)流水線，通過引進資金技術(shù)，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營之路。與此同時，創(chuàng)業(yè)前期長時間的草根生存，從無到有的創(chuàng)造過程，從小到大的發(fā)展過程，又賦予娃哈哈以及宗慶后以獨特的氣質(zhì)特征。在民營經(jīng)濟從荒蕪到繁榮的過程中，一大批民營企業(yè)家的命運改變相生相伴。1978年以來，隨著我國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)由單一的公有制（國有和集體）經(jīng)濟結(jié)構(gòu)向公有制為主體、多種經(jīng)濟成分共同發(fā)展的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化，社會流動加快，個體經(jīng)濟、私營經(jīng)濟在我國社會獲得生存和發(fā)展。第二部分就娃哈哈集團發(fā)展演化以及戰(zhàn)略定位進行闡述及分析。有了競爭優(yōu)勢，企業(yè)就有了贏的能力。2001年甘碧群教授在其出版的營銷管理前沿叢書中提出，在研討最近數(shù)年間的研究成果時，發(fā)現(xiàn)近年來我國營銷管理學(xué)者們的思想突破和創(chuàng)新思路。采用的政策包括：注意開發(fā)高績效的產(chǎn)品、運用TQC提高產(chǎn)品質(zhì)量、MRP與JIT的運用建立供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)柔性的提高、員工技能的培訓(xùn)、售后服務(wù)的提高，不斷采用新技術(shù)，尤其是通過計算機信息技術(shù)的運用把生產(chǎn)各項活動有機整合起來（CIM）。這種管理哲學(xué)認(rèn)為企業(yè)的競爭優(yōu)勢在于企業(yè)的內(nèi)功是否扎實，即能否取得質(zhì)量優(yōu)勢、速度優(yōu)勢、可靠性優(yōu)勢、靈活性優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。第三階段：生產(chǎn)戰(zhàn)略管理階段。營銷理論假設(shè)人的欲望和需求是豐富多彩的，經(jīng)濟的停滯不前不是由于人們得到了過多的滿足或停止了欲望而產(chǎn)生的，而是由于企業(yè)經(jīng)營機制造成的。生產(chǎn)管理采用的政策包括：高度自動化、大生產(chǎn)批量、大型生產(chǎn)設(shè)備、自動流水線、作業(yè)高度專業(yè)化、集權(quán)管理方式。這一階段出現(xiàn)在工業(yè)革命以后工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的前期階段。（2）為其他民營企業(yè)管理營銷戰(zhàn)略制定提供參考。它1987年由個人靠14萬元起家，經(jīng)過近二十年的發(fā)展，由一個默默無聞的小廠，現(xiàn)已發(fā)展成為中國規(guī)模最大、軟飲料產(chǎn)量位居全球第五的飲料生產(chǎn)企業(yè)，躋身全國大型工業(yè)企業(yè)百強之列。北京大學(xué)光華管理學(xué)院的張維迎教授認(rèn)為，民營企業(yè)迅速消亡的原因在于缺乏有效的組織建設(shè)，沒有建立職業(yè)化的管理隊伍。s marketing strategy formulation and implementation.Keywords Management strategy； Marketing strategies； Soft drink；Wahaha Group目錄摘要 IAbstract II第1章 緒論 1 研究背景 1 研究目的及意義 1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1 國外研究現(xiàn)狀 1 國內(nèi)研究現(xiàn)狀 2 研究內(nèi)容及研究方法 3第2章 娃哈哈集團發(fā)展演化與戰(zhàn)略定位 4 娃哈哈集團發(fā)展演化之路 4 背景分析 4 演化之路 4 娃哈哈集團戰(zhàn)略定位 6 娃哈哈集團概述 6 娃哈哈集團戰(zhàn)略定位及分析 7第3章 娃哈哈集團營銷策略分析及制定 9 營銷策略分析 9 SWOT分析框架 9 娃哈哈集團營銷策略SWOT分析 10 娃哈哈集團營銷策略制定 14第4章 娃哈哈集團營銷對策實施 15 A治理轉(zhuǎn)型期管理模式弊端 15 品牌延伸模式弊端 15 聯(lián)銷體銷售模式弊端 17 娃哈哈集團營銷對策及建議 18結(jié)論 21致謝 22參考文獻 23第1章 緒論 研究背景我國民營企業(yè)在改革開放后，經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已經(jīng)成為國民經(jīng)濟的重要組成部分。s private enterprises developed rapidly. Soft drinks industry prosperity is the example of the prosperity of private enterprises. In the soft drink market, Wahaha Group as Domestic beverage business should be how to develop effective management and marketing strategy that will improve the efficiency of corporate governance and product market share ,managers should be concerned about the issue.This paper based on Wahaha Group, targeted the actual managing work and marketing work, used Z theory, SWOT analysis as well as brand extension and other related management and marketing theory, through the pany39。本文以娃哈哈公司為對象，針對管理和營銷工作中的實際情況，綜合運用SWOT分析方法以及品牌延伸等相關(guān)管理和營銷理論，通過對公司內(nèi)外部環(huán)境分析，識別出公司面臨的機會與威脅以及相對于競爭對手的優(yōu)勢、劣勢，最終提出公司的管理策略和營銷策略的改進方向。在這一市場上，作為國內(nèi)飲料企業(yè)的娃哈哈應(yīng)如何制定有效的管理和營銷策略，提高公司管理效率以及產(chǎn)品的市場占有率是企業(yè)管理者應(yīng)該關(guān)注的課題。關(guān)鍵詞 管理策略；營銷策略；娃哈哈集團Research on the Marketing Strategy of Wahaha GroupAbstractEnter the twentyfirst century, China39。 The fourth part, descript the management and marketing problems, as well as the influence factors. The fifth part, by drawing on relevant experience at home and abroad to get inspiration. The sixth part, make remendations to improve management strategy marketing strategy of Wahaha Group. The seventh part is the conclusion of this thesis, which summarized the practical problems the paper solved by application of the theoretical knowledge and other problems which still need further study and discussion.This paper systematically constructed Wahaha managing strategy and marketing strategy, including both managing and marketing framework for strategic analysis, and a clear system strategic plan of action, just as a reference for the beverage industry and even the FMCG industry enterprise39。