保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享-全文預(yù)覽
【正文】 最辛苦的尋找潛在客戶的工作，保險(xiǎn)可謂人人有需要。需求是否現(xiàn)實(shí)的，一方面是時(shí)間上的“現(xiàn)實(shí)”，即客戶是現(xiàn)在就有購(gòu)買的需求，還是要等上十年八年。9．面子心理需求有的客戶選擇銀行服務(wù)就是為了面子，身為某家銀行的貴賓客戶，他會(huì)覺(jué)得是種榮耀。從眾心理需求兩家店面銷售同樣的產(chǎn)品，質(zhì)量一樣，價(jià)格一樣，如果碰巧其中一家正好又兩個(gè)客戶在挑選，我想你一般也會(huì)選擇這一家，后來(lái)的人自然也會(huì)跟在你后面。他們只會(huì)冷靜地進(jìn)行數(shù)據(jù)比較，注重金融產(chǎn)品給自己帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在收益是多少。偏好心理需求和那種對(duì)哪家銀行有無(wú)特別感受的好奇的客戶相比，對(duì)有偏好的心理需求的客戶往往對(duì)某一家銀行有著深刻的印象，大有“從一而終”的感覺(jué)。比如我們地大支行旁邊的工商銀行就是一個(gè)很好的例子。很多上了年紀(jì)的客戶都會(huì)有這樣的觀念。我們長(zhǎng)說(shuō)優(yōu)秀的銷售人員如何如何，那么，世界上最憋腳的銷售人員又是什么樣的呢？他們不外乎以下幾類：向愛(ài)基斯摩人推銷冰箱，向乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷梳子……作為一名合格的銀行客戶經(jīng)理,在找到了潛在客戶之后,必須全面的分析和了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然后針對(duì)客戶不同的需求展開(kāi)不同形式有針對(duì)性的營(yíng)銷。二是客戶是否有能力和決定權(quán)來(lái)購(gòu)買他需要的產(chǎn)品。因?yàn)榘倌曛行兄v的是傳承，特別是我們年輕的一代中行人，我們需要的是長(zhǎng)期的發(fā)展，所以一定要把最適合客戶的產(chǎn)品推薦給我們的客戶，因?yàn)橹挥羞@樣不斷的進(jìn)行銷售循環(huán)。保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享報(bào)告尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)： 我叫詹畢飛，是中行武漢地大支行的個(gè)人客戶經(jīng)理。而是以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求，以及每個(gè)客戶的不同，進(jìn)一步量身為客戶制定理財(cái)計(jì)劃。如果不知道到潛在客戶在哪里，我們又向誰(shuí)去銷售產(chǎn)品呢？事實(shí)上，銷售人員的大部分時(shí)間都在尋找潛在客戶，優(yōu)秀的銷售人員還會(huì)形成一種習(xí)慣，比如將自己的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后還會(huì)問(wèn)上一句：“您的朋友也許需要這個(gè)產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？” 銀行的金融產(chǎn)品能否與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，主要取決于兩個(gè)方面的因素：一是客戶對(duì)你銷售的金融產(chǎn)品是否有實(shí)現(xiàn)的需求。一、 解析9中客戶心理需求客戶對(duì)產(chǎn)品有現(xiàn)實(shí)的需求是銷售的前提。 習(xí)慣心理需求有的客戶思想還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，習(xí)慣于接受工農(nóng)中建四大國(guó)有銀行的服務(wù)，他們甚至認(rèn)為中小銀行隨時(shí)可能破產(chǎn)。對(duì)他來(lái)說(shuō)，懶得走路，就近的銀行方便。好奇心理需求有的客戶對(duì)哪家銀行并無(wú)特別的偏好，看到這家銀行掛出的橫幅會(huì)感興趣，拿到那家銀行的產(chǎn)
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