【正文】 一個(gè)活動(dòng)通常具有預(yù)計(jì)的時(shí)間、預(yù)計(jì)成本和預(yù)計(jì)資源需求。它包括完成該工程清單項(xiàng)目所發(fā)生的主材（設(shè)備）費(fèi)、工料機(jī)費(fèi)小計(jì)、管理費(fèi)、利潤(rùn)之和等；清單項(xiàng)目綜合單價(jià)等于子目合價(jià)除以清單項(xiàng)目的工程量。11. 預(yù)留金：招標(biāo)人為可能發(fā)生的工程量變更而預(yù)留的金額。8典型案例客戶名稱購(gòu)買產(chǎn)品所屬區(qū)域中建國(guó)際NC財(cái)務(wù)北京中建八局NC財(cái)務(wù)上海中鐵十七局NC財(cái)務(wù)山西/太原浙江廣廈建筑集團(tuán)NC財(cái)務(wù)、全面預(yù)算、資金管理浙江/杭州中國(guó)港灣建設(shè)總公司U8財(cái)務(wù)、合同管理、成本管理北京中建一局NC財(cái)務(wù)北京云南路橋NC財(cái)務(wù)云南十三冶NC財(cái)務(wù)上?？蛻裘Q購(gòu)買產(chǎn)品所屬區(qū)域中國(guó)海外地產(chǎn)有限公司NC財(cái)務(wù)、HR、OA、BI、集中采購(gòu)、項(xiàng)目管理廣東/深圳開(kāi)元旅業(yè)NC財(cái)務(wù)、HR、OA浙江/杭州浙江綠城集團(tuán)有限公司NC財(cái)務(wù)、IUFO報(bào)表浙江/杭州河南建業(yè)集團(tuán)NC財(cái)務(wù)、CRM河南/鄭州北京華融投資總公司NC財(cái)務(wù)、IUFO報(bào)表北京浙江華庭NC財(cái)務(wù)浙江/杭州浙江華元NC財(cái)務(wù)浙江/杭州廣晟投資管理公司NC財(cái)務(wù)廣東上海協(xié)和售樓系統(tǒng)與物業(yè)上海9聯(lián)系方式姓名職務(wù)分機(jī)手機(jī)EMAIL姜生喜業(yè)務(wù)部總經(jīng)理561613601087779jsx劉坤行業(yè)銷售總監(jiān)362813910783265liuk韓隆區(qū)域銷售總監(jiān)269613901158207hanl汪蘭杰區(qū)域銷售總監(jiān)560513701276261wanglanjie張旻區(qū)域銷售總監(jiān)337813910097139zhangm張澤峰區(qū)域銷售總監(jiān)573513501146447zzf10附件中國(guó)項(xiàng)目管理與知識(shí)管理網(wǎng)清華大學(xué)國(guó)際工程項(xiàng)目管理研究院中國(guó)建設(shè)部北京搜房咨詢有限公司項(xiàng)目管理者聯(lián)盟中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)國(guó)際網(wǎng)站中國(guó)房地產(chǎn)信息網(wǎng)中國(guó)住宅與房地產(chǎn)信息網(wǎng)中國(guó)工程信息網(wǎng)（以中鐵為例）1. 目標(biāo)成本:目標(biāo)成本是企業(yè)預(yù)先確定的、在一定時(shí)期內(nèi)和經(jīng)過(guò)努力所要實(shí)現(xiàn)的成本目標(biāo)；是項(xiàng)目成本的控制線2. 動(dòng)態(tài)成本:動(dòng)態(tài)成本是項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中各個(gè)時(shí)期體現(xiàn)的預(yù)期成本結(jié)果3. 甲供材料：在具體的項(xiàng)目中由業(yè)主提供的材料。l 對(duì)客戶要堅(jiān)持到底，不輕易降價(jià)，“不見(jiàn)兔子不撒鷹”；l 盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對(duì)話；l 談判中要注意語(yǔ)氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。l 合同書(shū)簽定要規(guī)范，最好采用提供的統(tǒng)一的格式合同。l 演講、演示人員要做充分的表演，調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，做出全面、精彩的講解。要去引導(dǎo)客戶，用我們的產(chǎn)品引導(dǎo)、修正客戶的需求，使客戶向符合我們方案優(yōu)先順序的方向轉(zhuǎn)化，占據(jù)主動(dòng)性。集團(tuán)財(cái)務(wù)管理l 會(huì)計(jì)集中核算，實(shí)時(shí)監(jiān)控所有公司的財(cái)務(wù)狀況l 全面預(yù)算管理，事前計(jì)劃、事中控制企業(yè)運(yùn)營(yíng)l 資金集中管理，提高資金使用效率，降低財(cái)務(wù)成本，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)l 全面成本管理，提供完善的標(biāo)準(zhǔn)成本控制l 數(shù)據(jù)集中分析，輔助公司戰(zhàn)略決策動(dòng)態(tài)工程管理l 實(shí)現(xiàn)工程管理核心業(yè)務(wù)即投標(biāo)、分包、材料采購(gòu)、工程收付款等業(yè)務(wù)的集成處理l 實(shí)現(xiàn)施工項(xiàng)目的合約管理、工程進(jìn)度管理、工程收付款管理、工程分包、材料采購(gòu)以及項(xiàng)目人力資源管理l 實(shí)現(xiàn)施工過(guò)程控制以及動(dòng)態(tài)成本分析房地產(chǎn)項(xiàng)目管理l 提供一個(gè)滿足房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)管理需求的項(xiàng)目管理集成應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集成管理l 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行工作分解（WBS分解），實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)成本監(jiān)控以及實(shí)時(shí)獲得項(xiàng)目效益分析信息l 可以完成合同業(yè)務(wù)的日常維護(hù)，并通過(guò)合同的預(yù)警條件設(shè)置，達(dá)到對(duì)合同生效日期、失效日期的預(yù)警l 支持項(xiàng)目預(yù)算的多級(jí)審批，還可以進(jìn)行預(yù)算調(diào)整l 提供項(xiàng)目成本報(bào)告，包括成本偏差分析、進(jìn)度偏差分析、成本績(jī)效指數(shù)分析、進(jìn)度績(jī)效指數(shù)分析及項(xiàng)目成本統(tǒng)計(jì)表等，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行分析房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理l 提供客戶資源管理平臺(tái)，集中管理整個(gè)集團(tuán)散落在各處的客戶資源l 提供圖形化的房屋銷售控制報(bào)表，使銷售人員能夠及時(shí)、迅速的了解房屋銷售狀況和數(shù)據(jù)l 能夠針對(duì)每個(gè)具體的客戶、每套具體的房屋制定詳細(xì)的價(jià)格策略、付款計(jì)劃，并能了解房屋的銷售狀況、付款信息跨平臺(tái)能力l 支持多種數(shù)據(jù)庫(kù)l 支持多種操作系統(tǒng)l 開(kāi)放的JDBC數(shù)據(jù)庫(kù)連接，可連接所有主流關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)l Java自身的跨平臺(tái)特性，可運(yùn)行于任何裝有虛擬機(jī)的平臺(tái)上 l 基于EJB的業(yè)務(wù)組件模式便于部署在通用的中間件產(chǎn)品中 可伸縮性l 業(yè)務(wù)邏輯組件化設(shè)計(jì)，可提高系統(tǒng)配置的靈活性l XML（擴(kuò)展標(biāo)注語(yǔ)言）語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)間數(shù)據(jù)交換高效運(yùn)行l(wèi) 業(yè)務(wù)邏輯層向后移，可以降低網(wǎng)絡(luò)傳輸流量l 業(yè)務(wù)組件的緩沖與共享，提高中間服務(wù)器利用效率l 數(shù)據(jù)庫(kù)連接共享，減輕數(shù)據(jù)庫(kù)壓力l 成立行業(yè)業(yè)務(wù)部，專注建筑及房地產(chǎn)行業(yè)，進(jìn)行研究，深度挖掘行業(yè)信息化需求，不斷完善行業(yè)解決方案，與行業(yè)信息化建設(shè)一路同行l(wèi) 由行業(yè)專家、行業(yè)顧問(wèn)、產(chǎn)品顧問(wèn)組成咨詢團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期為公司內(nèi)部及客戶提供專業(yè)的服務(wù)l 用友已與眾多具有戰(zhàn)略意義的行業(yè)用戶進(jìn)行合作，這些用戶均屬于行業(yè)內(nèi)的著名企業(yè)，內(nèi)部管理嚴(yán)謹(jǐn)，工作流程規(guī)范，信息化意識(shí)超前并具有較高的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用水平，在建筑及房地產(chǎn)行業(yè)信息化領(lǐng)域可起到示范工程的作用l 用友與行業(yè)用戶間不是簡(jiǎn)單的合作關(guān)系，而是從解決方案的探討到客戶化需求定義及開(kāi)發(fā)，全面的、深層次的、長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系50 / 50競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及解決方案典型客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略用友可采用的對(duì)策金蝶K3全面解決方案、K3房地產(chǎn)項(xiàng)目成本管理系統(tǒng)萬(wàn)科、深圳城建集團(tuán)、合生創(chuàng)展、蘇州筑屋、上海古北 有針對(duì)性的解決方案：目標(biāo)成本的思想得到一批企業(yè)的認(rèn)同 萬(wàn)科案例的宣傳以及萬(wàn)科自身的影響 針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)形成一定的影響 產(chǎn)品是針對(duì)萬(wàn)科定制開(kāi)發(fā)的，適應(yīng)性不夠 除了萬(wàn)科以外，目前還沒(méi)有一家企業(yè)成功應(yīng)用金蝶的成本管理，說(shuō)明其軟件產(chǎn)品并沒(méi)有成熟 樹(shù)立并大力宣傳萬(wàn)科的典型案例 利用行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)以及行業(yè)解決方案的宣傳形成金蝶行業(yè)軟件廠商的形象 以上海、北京、深圳及廣州作為其重點(diǎn)營(yíng)銷區(qū)域，分公司自主營(yíng)銷，大區(qū)及總部支持 金蝶強(qiáng)調(diào)的是成本核算，如果針對(duì)財(cái)務(wù)部門談項(xiàng)目比較容易獲得認(rèn)同，用友的項(xiàng)目管理是圍繞業(yè)務(wù)進(jìn)行全過(guò)程的監(jiān)控管理，所以在談項(xiàng)目的時(shí)候盡量避免只與財(cái)務(wù)部門接觸，也可同時(shí)與項(xiàng)目工程部接觸，引導(dǎo)客戶將需求放大 金蝶的產(chǎn)品由于沒(méi)有切實(shí)深入到業(yè)務(wù)中去，所以只能做事后的成本核算，而我們的項(xiàng)目管理是與集團(tuán)財(cái)務(wù)緊密結(jié)合在一起的，所以能作到對(duì)項(xiàng)目全過(guò)程的實(shí)時(shí)核算與分析 金蝶行業(yè)產(chǎn)品線不全，在銷售過(guò)程中可突出用友具備行業(yè)全面解決方案的能力，包括CRM系統(tǒng)和項(xiàng)目管理系統(tǒng) 金蝶產(chǎn)品是為萬(wàn)科定制的，更多的是體現(xiàn)萬(wàn)科的特點(diǎn)，且還在不斷的完善過(guò)程中，沒(méi)有形成產(chǎn)品化軟件 金蝶的K/3成本管理系統(tǒng)不能跨平臺(tái)應(yīng)用，擴(kuò)展性及適應(yīng)性不強(qiáng)SAPR/SMB中國(guó)國(guó)貿(mào)、紅石 對(duì)高端客戶的影響 品牌優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品易用性不夠 不了解國(guó)內(nèi)行業(yè)特性 利用合作伙伴開(kāi)拓市場(chǎng) SMB對(duì)中、小企業(yè)會(huì)有一定的影響 建筑、房地產(chǎn)企業(yè)從目前看內(nèi)部管理水平還有待提高，信息化應(yīng)用基礎(chǔ)較差，而國(guó)外產(chǎn)品對(duì)這兩方面要求較高，實(shí)際實(shí)施應(yīng)用過(guò)程中未必能達(dá)到效果 國(guó)外軟件產(chǎn)品及實(shí)施服務(wù)費(fèi)較高，過(guò)高的資金投入風(fēng)險(xiǎn)較大 行業(yè)產(chǎn)品線不全，存在大量定制開(kāi)發(fā)的內(nèi)容 強(qiáng)調(diào)用友的行業(yè)專注性及全面的行業(yè)解決方案創(chuàng)智CRM房地產(chǎn)企業(yè)專版華僑城地產(chǎn)、金地集團(tuán)、招商地產(chǎn) CRM系統(tǒng)比較專業(yè)有一批具影響力的高端CRM客戶 方案單一CRM客戶的應(yīng)用效果不佳 定位于CRM廠商產(chǎn)品定位于中、高端市場(chǎng) 公司股東內(nèi)部存在矛盾，公司未來(lái)發(fā)展不樂(lè)觀 產(chǎn)品線太單一，不能為地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)全面的解決方案 突出用友的綜合勢(shì)力及未來(lái)的發(fā)展愿景，強(qiáng)調(diào)用友為企業(yè)帶來(lái)的是全面的解決方案明源售樓及物業(yè)系統(tǒng)客戶群廣泛 售樓軟件比較實(shí)用 公司進(jìn)入行業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)有大量應(yīng)用成功的客戶 方案單一 公司綜合實(shí)力不夠在高端市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品定位于中、低端市場(chǎng) 通過(guò)渠道與直銷相結(jié)合的方式開(kāi)拓市場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)用友的綜合實(shí)力及行業(yè)全面解決方案 突出用友產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，用以區(qū)別與一般小型軟件的不同6銷售流程銷售大致可以劃分為幾個(gè)階段：商機(jī)挖掘、需求確認(rèn)、方案呈現(xiàn)、商務(wù)談判 商機(jī)收集——》商機(jī)分類，并判斷其真?zhèn)涡浴飞虣C(jī)記錄商機(jī)來(lái)源： 客戶主動(dòng)打電話、電話銷售、登門拜訪、行業(yè)會(huì)議、企業(yè)目錄等工作內(nèi)容工作目標(biāo)工具工作成果了解客戶基本情況：性質(zhì)、規(guī)模、銷售額、利潤(rùn)等了解客戶信息化的現(xiàn)狀及近期規(guī)劃、投資情況、項(xiàng)目可能的上線時(shí)間了解未來(lái)項(xiàng)目組成員及采購(gòu)和決策過(guò)程初步了解需求，就客戶關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單探討發(fā)展客戶中的內(nèi)線人物，確定關(guān)鍵人物介紹公司情況及要推銷的產(chǎn)品的主要亮點(diǎn)，使客戶對(duì)用友公司感興趣確認(rèn)是否為有效商機(jī)公司資料和產(chǎn)品資料商機(jī)挖掘注意事項(xiàng)：l 充分準(zhǔn)備：客戶情況了解（包括客戶本身及所在行業(yè)）、公司資料、產(chǎn)品或方案資料、成功案例宣傳資料l 取得良好的第一印象：穿著整齊、微笑、積極主動(dòng)、清楚地問(wèn)候、自我介紹；l 牢記自己的目標(biāo)：圍繞工作目標(biāo)展開(kāi)交流，為下一環(huán)節(jié)創(chuàng)造機(jī)會(huì)l 營(yíng)造輕松的交流氛圍l 通過(guò)成功的銷售拜訪，對(duì)所屬客戶進(jìn)行價(jià)值分類，確定銷售策略l 和客戶共同制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表，控制節(jié)奏目標(biāo)：挖掘客戶需求，從而有效引導(dǎo)客戶。機(jī)會(huì)(Opportunities) :l 國(guó)內(nèi)建筑與房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，有一批大型企業(yè)集團(tuán)，共有64家上市公司，國(guó)家建筑施工企業(yè)有6萬(wàn)多家；l 建筑與房地產(chǎn)行業(yè)由于會(huì)計(jì)核算層次多而且分散、流動(dòng)性大,數(shù)據(jù)集中困難、及時(shí)性差，不利于財(cái)務(wù)的管理及監(jiān)控；財(cái)務(wù)核算體系不統(tǒng)一，標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，不利于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)；資金管理的及時(shí)性和全局性的監(jiān)控能力較弱；此外，在項(xiàng)目管理、銷售管理方面也存在一定的問(wèn)題；l 國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)由于管理水平落后造成競(jìng)爭(zhēng)力不足，利潤(rùn)很小，企業(yè)有通過(guò)ERP改善管理的迫切需求；l 國(guó)內(nèi)目前在建筑和房地產(chǎn)行業(yè)還沒(méi)有具有明顯優(yōu)勢(shì)的品牌軟件企業(yè)，大多數(shù)軟件公司都是小公司。l 樣板用戶策略：a) 加大行業(yè)樣板用戶的培養(yǎng)力度；b) 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，在建筑行業(yè)中樹(shù)立中建國(guó)際、中鐵17局及浙江廣廈等作為樣板用戶，在房地產(chǎn)行業(yè)樹(shù)立中海、綠城等樣板用戶；c) 加大對(duì)樣板用戶的價(jià)值挖掘與包裝，充分發(fā)揮樣板用戶的典型意義。售前支持部艾琳建筑房地產(chǎn)行業(yè)顧問(wèn)咨詢，銷售項(xiàng)目的售前支持，解決方案的制作與更新，銷售工具及市場(chǎng)活動(dòng)所需資料的制作。OA、項(xiàng)目管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表與合并報(bào)表預(yù)算管理資金管理BPM項(xiàng)目管理U8（分支機(jī)構(gòu)）OAHyperin的BI平臺(tái)房地產(chǎn)項(xiàng)目管理系統(tǒng)項(xiàng)目進(jìn)度管理、項(xiàng)目成本管理合同管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、合同管理、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成本、項(xiàng)目報(bào)告財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)合同管理、項(xiàng)目預(yù)算、項(xiàng)目進(jìn)度、項(xiàng)目成本、項(xiàng)目報(bào)告房地產(chǎn)CRM系統(tǒng)售樓管理、物業(yè)管理、合同管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理售樓管理、物業(yè)管理、客戶管理供應(yīng)商門戶（集中采購(gòu)平臺(tái)）集中采購(gòu)、網(wǎng)上招標(biāo)結(jié)算網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實(shí)現(xiàn)）網(wǎng)上招投標(biāo)、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算（合作伙伴實(shí)現(xiàn)）OA及企業(yè)內(nèi)部門戶解決方案企業(yè)信息化門戶、文檔管理、審批流文檔管理、企業(yè)內(nèi)部門戶OA事業(yè)部管理用友的建筑行業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃：用友建筑業(yè)解決方案，采用平臺(tái)化和組件化的設(shè)計(jì)思想，支持多操作系統(tǒng)和多數(shù)據(jù)庫(kù)的系統(tǒng)平臺(tái)；提供審批流、預(yù)警、二次開(kāi)發(fā)等強(qiáng)大的應(yīng)用平臺(tái)；在集團(tuán)財(cái)務(wù)、辦公自動(dòng)化、人力資源、商業(yè)智能的產(chǎn)品支持下，實(shí)施包含工程管