【正文】 量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； （ 2） 同價(jià)位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時(shí)期的樓盤調(diào)查： （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查∶ （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 市場情況調(diào)查： （ 1） 市場的需求和銷售量： （ 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 四、本案優(yōu)劣勢分析 第三部分 市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進(jìn) 行市場調(diào)查 正確制定營銷計(jì)劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們 20 世紀(jì) 70 年代建造的板樓，有了根本的變化。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。 9建筑結(jié)構(gòu) 小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。 第三考慮未來交化。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。 錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。運(yùn)種做法香港的住宅設(shè)計(jì)中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不 變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 （ 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 （ 2） 滿足使用方便和安全原則。 大量管理資料下載 8層住功能的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么 按照國際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最 基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。 甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集 散控制系統(tǒng)： （ 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 （ 2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（ Inter）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13至 14 平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。 單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來說也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。一次 性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起步價(jià) 高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有 例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以 2800 元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失力引人矚目的營銷策略。 7拆 建比 新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。 7住宅面積凈密度 也稱住宅容積率。 7t、人口凈密度 每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ ha。 6日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。 6其他用地 規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 5組團(tuán)級(jí)路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。 5道路用地 居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 5居住組團(tuán) 一般稱組團(tuán)，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～3000 人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 4什么是花園式住宅？ 花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等， Tit 能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對(duì)大氣的污染。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料 ，抗壓強(qiáng)度在 8 兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過了一般紅磚。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等 方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。而住宅組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。 4凈高： 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求， 不宜過大。 4住宅的開間： 在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算 大量管理資料下載 價(jià)格。 3居住面積 住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供 住戶生活使用的居室凈面積之和。 3綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。 此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況令 比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計(jì)算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。 3使用率： 住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率． — 般高 大量管理資料下載 層塔樓在 72％至 75％之間，板樓在 78％至 80％之間。 3商品房的銷售面獲如何計(jì)算？ （ l） 套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（ GBJ96－ 大量管理資料下載 86）規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。 0177。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積； （ 13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層 （如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積： （ 2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算： （ 3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算： （ 4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超 米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積： （ 5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何， 大量管理資料下載 均按一層計(jì)算建筑面積。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。由于抗震的要求，磚混住寫一般在 5 6 層以下。 （ 5） 辦理公積金需繳納費(fèi)用 評(píng)估費(fèi)：評(píng)估價(jià)格 100 萬以下部分收取評(píng)估結(jié)果的 ％，以上部分 ％。 （ 4） 辦理按揭須繳納的費(fèi)用 律師費(fèi)：貸款額的 ％。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。 2印花稅： 是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。 2銀行接揭： 是指購房者購買樓房時(shí)與銀行達(dá)成 抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 1高品房預(yù)售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。 1國土局產(chǎn)權(quán)登記處： 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請登記。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì)購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 大量管理資料下載 土地使用費(fèi) 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。 代理商： 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 國土局： 大量管理資料下載 代表國家行使177。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。 房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。 房地產(chǎn)市 場： 一級(jí)市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場： 二級(jí)市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易： 三級(jí)市場，是指在二級(jí)市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。 發(fā)展商： 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為 40 年。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號(hào)對(duì)房 地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。 1房地產(chǎn)公證： 公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。 1房屋所有權(quán)： 大量管理資料下載 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。 2公共維修基金： 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。 印花稅：房價(jià)款的萬分之五。 （ 3） 入住過程中需交費(fèi)用 大量管理資料下載 住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款的 3％； 物業(yè)管理蕢及供暖 費(fèi)：供暖費(fèi) 16－ 18 元／平米 /供暖季。 建行采用太平洋保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率一般為 ％： 工行采用華泰保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為 ％： 建行總行，中信采用人民保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為 ％。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由 c 目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。 2建筑面積的計(jì)算范圍和方法： （ 1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。凹陽臺(tái)按其陽臺(tái)凈面積（包括陽臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。 2177。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。 公用建筑面積計(jì)算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和 一己作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝各套套內(nèi)