【正文】 資源可以使用。 公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。 哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢 由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。 庫存產(chǎn)品占銷售額的比例 了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。 同一客戶不同時期價格比較 將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。 （三）比較客戶價格家具市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。 銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完 全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？ 客戶承諾是否兌現(xiàn)了 一些銷售人員常犯的錯誤是 “亂許諾，不兌現(xiàn) ”。 （二）行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。 整理好個人形象 銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？ 客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目 標(biāo)。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。 ３、建設(shè)客情 銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？ 一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除 客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會和客戶算 帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。如桌上有報紙， “今天的天氣真好， X老板喜歡看報嗎？ ”“我也喜歡， X老板一般關(guān)心哪方面的信息？ ……”“ 我也是 ……” 。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要 區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷 商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。 上門洽談 在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。另外還有一點很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后，對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。作為營銷人員應(yīng)該遵循 “禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉 ”的處世原則。 作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精 神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。此方法由于來自一線，便于把握事實真相，找到合適的客戶。 （ 3）客戶狀況： 通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。 （一）知彼知己 知已（企業(yè)基本情況與銷售政策） （ 1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員： 新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專 業(yè)人士對他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、銷售政策等基本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。 七、新市場開發(fā)三步曲： 新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題。 出差審批時必須有每到一個城市的反饋表（專賣店維護(hù)、市場調(diào)查、新建店）。 家具擺設(shè)要講究層次感（包括平面層次、空間層次），平面層次是指家具的擺放特別是床的擺法要有變化，隔斷不能太擋或一通到底 。 營銷人員熟練掌握每個品牌專賣店的擺場，調(diào)場的技 能： （詳見每個系列的擺場手冊的相關(guān)要求）： 需注意事項： 營銷人員熟練掌握平面識圖，擺場要求有層次感，按公司專賣店要求擺設(shè)到位，并拍攝專賣店的擺場圖片回公司）。 包裝、制服、樣本冊等 多品牌的家具賣場有自己的樣本冊，宣傳折頁、報紙等展示自己的商品。 基礎(chǔ)照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地?zé)?、床頭燈、吊燈。 平面設(shè)計及標(biāo)志設(shè)計 對于一個大賣場來說，空間內(nèi)部的標(biāo)識系統(tǒng)自然是幫助客戶參與購物的重要工具，它反映了賣場對客戶的服務(wù)態(tài)度及自身細(xì)節(jié)的重視程度。沙發(fā)從面料，皮 +布、布，顏色等方面考 慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無燈。這意味著這些空間之間沒有固定的阻隔。如果路線混亂，讓他們迷了路，很容易讓他對賣場產(chǎn)生抱怨，會對整個品牌的評價大打折扣。 做好櫥窗： 櫥窗和露天廣告牌一樣，是公眾對賣場的第一個印象，是賣場的眼睛，所以要特別注重：目前賣場櫥窗設(shè)計 有兩個不同的趨勢：開放式櫥窗及封閉式櫥窗。 （ 4）習(xí)慣客戶容易看到、走到的地方（較為顯目的地方），如人的習(xí)慣走右邊。 選址的重要性： 賣場的選址至關(guān)重要 ,錯誤的選址將注定整個銷售計劃的失敗： 每一個城市的每一個區(qū)域都有一些固定的人生活，工作期間這些人代表著一個對應(yīng)的社會階層，一個家居賣場要選擇在 “目標(biāo)客戶 ”出沒的地方，才能讓目標(biāo)客戶透過 “賣場 ”找到自己。 營銷人員盡力說服經(jīng)銷商爭取好的位置、好的商場，在區(qū)域操作時寧缺勿亂。營銷中心營銷人員工作手冊 一．營銷人員對公司經(jīng)營品牌的專賣店裝修條例要熟練掌握 : 1．地面材料 2．天棚材料 3．隔斷墻面 4．外立門面部分 5．燈具部分 6．證書安裝 7．裝修細(xì)節(jié) 專賣店裝修的相關(guān)元素 以上幾方面要求營銷人員熟練掌握，并對客戶具有指導(dǎo)技能。 備注： 營銷人員掌握選擇具有較好經(jīng)營理念、有實力、好位置、好的商場的經(jīng)銷商?？蛻敉ㄟ^裝修、燈光、格局、家具的組合、裝飾品的布置來感知企業(yè)希望傳遞的獨特的品牌價值，賣場是廣告宣傳的一個重要組成部。 （ 3）選在進(jìn)入賣場最顯眼處（如右手邊、左手邊、正對面）。 (7)在賣場中盡量選擇少柱子，深度在 1012 米，盡量選擇展示門面較寬、二面位通道的位置。當(dāng)然也完全可以按區(qū)域進(jìn)行路線設(shè)計，隨著行走路線的延伸區(qū)域的變化，通常通過墻體的變化來體現(xiàn)，無論采用什么樣的方法，重要的是要讓參觀者在進(jìn)入賣場后很短的時間內(nèi)明白該去哪里，怎么走，消費者的耐心和忍受力是有限的，路線不好 走有厭倦感。 3）高檔賣場的空間 更加靈活，一些相對區(qū)域內(nèi)除了家具和裝飾品，沒有更多的其它的布置，區(qū)域之間非常的連通。 產(chǎn)品的選擇： ① 在一個賣場盡量把公司的產(chǎn)品的特色展示出來（如：餐臺、木面、玻璃面、大理石面，尺寸： 、 、 ）。對賣場來說，陳列、布置、商品組合是三個永遠(yuǎn)需要革新的核心問題。 照明：分為基礎(chǔ)照明、重點照明、特殊照明。營銷人員對專賣店存在的問題進(jìn)行跟蹤、跟進(jìn)、落實工作。這些方面雖