【正文】 )價(jià)格策略分析 高校校園是相關(guān)商品的終端，可由校內(nèi)有能力的終端店鋪?zhàn)鞔砩蹋o予代理商一定的利潤空間，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)?？刹捎脤Ｙu的形式，以一定價(jià)格給各銷售商回扣折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。 就長春市場(chǎng)而言，小靈通的銷售渠道主要還是以大、中型手機(jī)賣場(chǎng)為主，輔以統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)的加盟代理商。 根據(jù)以上的學(xué)生市場(chǎng)特點(diǎn)分析，下面主要從售貨渠道及終端、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)和宣傳幾個(gè)方面進(jìn)行營銷策略設(shè)計(jì)，提出在校園市場(chǎng)發(fā)展小靈通的有關(guān)策略思想。 多種功能；低廉的價(jià)格；國內(nèi)或國際著名品牌等。(4)大多數(shù)學(xué)生追求“新、奇、靚”高校往往都是潮流的集中地和發(fā)揚(yáng)地； (2)追逐時(shí)尚、注重個(gè)性張揚(yáng),大多“喜新厭舊”，易于接受新事物； 學(xué)生消費(fèi)群的特點(diǎn)： 五、目標(biāo)消費(fèi)群分析綜合以上特點(diǎn)說明，小靈通的性能價(jià)格比深得人心，已成為電信固定電話發(fā)展的必然趨勢(shì)。并借助大批的手機(jī)生產(chǎn)廠商，繼續(xù)“大甩賣”地捆綁銷售，其中最引人注目的就是原價(jià)2070元的雙液晶屏幕顯示的一款CDMA手機(jī)中興816，和聯(lián)通的“精英卡”捆綁銷售，市場(chǎng)售價(jià)僅680元。而且它打出的口號(hào)卻是小靈通的弱點(diǎn)：即使車速再快，語音仍然清晰不掉線！更咄咄逼人的是把矛頭直擊小靈通單項(xiàng)收費(fèi)的看家賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)：網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外輕松接聽16元封頂！——其實(shí)是事實(shí)上的“準(zhǔn)單向收費(fèi)”了！不但穩(wěn)住神州行用戶，吉林移動(dòng)還把目光投向了低端的用戶，推出“每月消費(fèi)35元話費(fèi)送手機(jī)”、“預(yù)存700（元）送手機(jī)”的活動(dòng)，而且送的手機(jī)本身的價(jià)值就達(dá)到了話費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，比如其中有諾基亞的3310市場(chǎng)價(jià)格也在700以上，幾乎就是聯(lián)通交話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)的翻版，移動(dòng)以大哥的姿態(tài)，一箭雙雕，把聯(lián)通和小靈通全部納入了自己的射程之內(nèi)。 (二) 　　移動(dòng)通信功能。“綠色環(huán)?！币呀?jīng)逐漸成為影響用戶購買小靈通的重要因素之一。在眾多特性之中，資費(fèi)低是小靈通的最大賣點(diǎn)。在人跡罕至的沙漠、曠野地區(qū)，通信業(yè)務(wù)量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務(wù)的代價(jià)自然要相當(dāng)大。 根據(jù)2003年的發(fā)展?fàn)顩r，小靈通用戶的年齡趨向年輕化。由于我國小靈通引入市場(chǎng)時(shí)就定位于固定電話的延伸，因而通話費(fèi)采用的是固定電話標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)定位非常準(zhǔn)確，它是決定小靈通市場(chǎng)大小的一個(gè)十分重要的因素。而對(duì)校園市場(chǎng)這一獨(dú)特消費(fèi)群體來說，由于學(xué)生們的通信消費(fèi)主要側(cè)重于低端消費(fèi)，故只能定位為固定電話的替代品，以爭(zhēng)取新增客戶為主、以促成原有手機(jī)客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)為輔。因此應(yīng)定位為GSM手機(jī)產(chǎn)品的互補(bǔ)品為主、替代品為輔，兩者并行開展市場(chǎng)攻勢(shì)。（五）定位分析（四）小靈通“校園先鋒”套餐1.“短信先鋒”套餐： ◆自備機(jī)入網(wǎng)；◆無月租，接聽所有來電都免費(fèi)；◆校園內(nèi)，；◆任選一款短信套餐：小靈通手機(jī)非常輕盈，采用高容量的鋰電池，充一次電一般待機(jī)超過15天，通話時(shí)長可達(dá)6小時(shí)以上，免去了反復(fù)充電的麻煩。另外，在很多對(duì)輻射限制嚴(yán)格的場(chǎng)所，如醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)等，普通手機(jī)不允許使用，這勢(shì)必帶來了通信的不便，但小靈通卻可以暢通無阻，充分展現(xiàn)了其綠色手機(jī)的優(yōu)勢(shì)。如果把手機(jī)放在音響旁邊，音響也會(huì)因?yàn)槭謾C(jī)的輻射而產(chǎn)生一些回音。小靈通雖然是一種移動(dòng)通信工具，但它的通話費(fèi)用卻和固定電話一樣，還可以方便地?fù)艽蜷L途IP電話，小靈通的優(yōu)勢(shì)是十分明顯的。這可以說是小靈通的最大優(yōu)勢(shì)。：靈通短信是一種通過小靈通手機(jī)進(jìn)行文字、圖像、聲音等信息收發(fā)的服務(wù)。（一）品牌涵義（LOGO）*陽光*：有年輕、活力、青春、積極向上的含義； *新銳*：“新”代表了特定的群體，“新銳”表明了這個(gè)群體有沖擊力、活力、進(jìn)取心和創(chuàng)造力的特性； *陽光新銳*綜合聯(lián)想：用公眾熟悉的詞組合定義了一個(gè)群體，有“年輕、積極向上、創(chuàng)造力”的名稱聯(lián)想，較為簡單、平實(shí)。三、產(chǎn)品簡介以及定位分析因此必須針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)動(dòng)機(jī)有一個(gè)充分的掌握，同時(shí)需要加大力度，充分提高“陽光新銳”小靈通的品牌的知名度和信譽(yù)度，全面開拓業(yè)務(wù)。用戶對(duì)網(wǎng)通的“移動(dòng)性”有需求，這就意味著他可能會(huì)成為小靈通服務(wù)的顧客。且大學(xué)生對(duì)科技時(shí)尚類產(chǎn)品有較為直觀的接觸和認(rèn)識(shí)，更容易接受小靈通業(yè)務(wù)。高校市場(chǎng)作為我市的獨(dú)特消費(fèi)群體，雖然從現(xiàn)狀來看，大學(xué)生本身是一個(gè)無經(jīng)濟(jì)來源的低消費(fèi)群體，但是長遠(yuǎn)來看，他們未來潛力不可低估，甚至影響到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。二、小靈通校園市場(chǎng)分析 就長春各高校小靈通市場(chǎng)來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給小靈通（資費(fèi)和價(jià)格的低廉）的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。高校市場(chǎng)的青年學(xué)生群體即屬于被忽略的一部分。 自2002年，吉林網(wǎng)通長春分公司自從正式向社會(huì)推出小靈通業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在小靈通網(wǎng)已成為中國除GSM網(wǎng)絡(luò)外最大的無線公共網(wǎng)絡(luò)。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的小靈通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無線接入(PHS)，打破高端電信市場(chǎng)由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場(chǎng)格局上形成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。 一、背景分析 該項(xiàng)目策劃分為五個(gè)部分：背景分析、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)分析、目標(biāo)消費(fèi)者分析、營銷策略分析、