【正文】 下季度（或下月）開始后一周內(nèi)完成。 第 11 條 月度考核 月度考核可根據(jù)《月度績效考核表》針對(duì)員工日常工作表現(xiàn)進(jìn)行，不另行制定專門考核方案?？冃Э己朔桨笐?yīng)明確考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據(jù)、內(nèi)容與權(quán)重、結(jié)果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。 2．《月度績效考核表》經(jīng)被市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)后于完成考核后 3 日內(nèi)提供給人力資源部。 2．考核方案培訓(xùn)：在考核實(shí)施前 2 日內(nèi)，由人力資源部組織對(duì)考核執(zhí)行人員進(jìn)行培訓(xùn)。 6．人力資源部根據(jù)績效考核委員會(huì)確認(rèn)的考核結(jié)果在 7 個(gè)工作日內(nèi)出具《考核反饋報(bào)告》 ，交 給被考核者，并提出整改要求?？己私Y(jié)果的等級(jí)界定根據(jù)完成目標(biāo)程度以及經(jīng)營管理 能力評(píng)價(jià)而確定（如下表所示）。如不能解決，員工有權(quán)向績效考核委員會(huì)申訴。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 第 2 章 銷售部考核指標(biāo)量化 2． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 2． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 銷售部 部門負(fù)責(zé)人 銷售經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 銷售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人 （ 2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓(xùn) （ 3）組織銷售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見 2 開展銷售活動(dòng) （ 1）定期組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手情況，提出有效的意見 （ 2）通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發(fā)客戶，完成 公司制定的年 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號(hào)泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 13 度、季度、月度銷售額指標(biāo) （ 3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場(chǎng)部、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 3 售后服務(wù)管理 （ 1）定期進(jìn)行客戶回訪，挖掘客戶需求，達(dá)成客戶續(xù)簽或二次購買 （ 2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴 （ 3）組織有效地進(jìn)行運(yùn)送、安裝等銷售服務(wù)工作 4 銷售款項(xiàng) 管理 （ 1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款 項(xiàng) （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo) 5 客戶信息管理 （ 1）更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實(shí)用性與時(shí)效性 （ 2）組織分析客戶信用情況，評(píng)定客戶信用等級(jí) （ 3）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理 2． 1． 2 銷售部 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 銷售部考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 為規(guī)范對(duì)銷售部的考核工作，改進(jìn)銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。 （ 2）審定考核結(jié)果。 （ 3）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告。 （ 5）考核檔 案，作為薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲等的依據(jù)。 （ 3）銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。 3．結(jié)果反饋原則 考核的結(jié)果要及時(shí)反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進(jìn)行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認(rèn)可，積極改進(jìn)部門工作。 3．年度考核于次年 1 月 15 日之前進(jìn)行。 第 7 條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標(biāo)和銷售各崗位的考核指標(biāo)，并定期根據(jù)市場(chǎng)變化、公司銷售策略變化等 具體情況 對(duì)其進(jìn)行檢查更新。 第 11 條 銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財(cái)務(wù)部的統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，人力資源部對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行審核，計(jì)算考核得分。 銷售部考核結(jié)果等級(jí)表 優(yōu)秀 良好 中等 及格 差 90（含）～ 100 分 80（含）～ 90 分 70（含）～ 80 分 60（含）～ 70 分 60 分以下 第 15 條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后 7 個(gè)工作日內(nèi)，可向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。 第 6 章 考核結(jié)果運(yùn)用與資料管理 第 19 條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果 和考核面談結(jié)果，解決存在的問題改進(jìn)銷售工作。 第 7 章 附則 第 23 條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。 第 3 條 職責(zé)分工 1．公司總經(jīng)理 （ 1）負(fù)責(zé)對(duì)大客戶經(jīng)理的考核結(jié)果進(jìn)行審批。 4．大客戶部 （ 1）配合人力資源部相關(guān)工作。 2．季度考核，當(dāng)季考核于季度后 10 日內(nèi)進(jìn)行。 2．考核期內(nèi)大客戶開發(fā)量。 6．大客戶投訴解決處理情況。 2．部門主管領(lǐng)導(dǎo)、部門所有人員根據(jù)大客 戶 部 經(jīng)理的工作表現(xiàn)和部門管理情況填寫考核表。 6．人力資源部將經(jīng)總經(jīng)理審批后的考核結(jié)果向大客戶 部 經(jīng)理公開。 2．若出現(xiàn)重大計(jì)劃調(diào)整，如外部市場(chǎng)的變化、公司經(jīng)營方針變化等，相關(guān)人員須重新填寫相應(yīng)的《績效考核表》，并由人力資源部批準(zhǔn)。 6．人力資源部將經(jīng)大客戶部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后的考核結(jié)果向個(gè)人公開。 1．大客戶 部 經(jīng)理的考核結(jié)果按照考核得分直接劃分優(yōu)秀、良好、中等、及格、差等 5 個(gè)等級(jí)，具體如下表。 第 12 條 年度部門考核內(nèi)容 公司對(duì)大客戶部門的考核主要包括以下 三 個(gè)方面。 第 13 條 部門考核時(shí)間 部門考核為年度考核，于次年 1 月 10 前完成。 3．人力資源部匯總考核表并計(jì)算部門考核得分。 2．在部門全年工作時(shí)間不足 6 個(gè)月的員工。 2．人力資源部根據(jù)年度部門考核結(jié)果、月季度考核考核結(jié)果、能力考核結(jié)果，計(jì)算個(gè)人考核總得分。 （ 1）大客戶部經(jīng)理的年終考核結(jié)果由公司總經(jīng)理審批。 第 5 章 考核結(jié)果運(yùn)用與申訴管理 第 18 條 考核結(jié)果運(yùn)用 1．崗位晉升與降級(jí)。 第 19 條 考核申訴管理 1．員工個(gè)人對(duì)考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后 7 個(gè)工作日內(nèi)可向再 高 一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。 5．公司總經(jīng)理擁有申訴的最終決定權(quán)。 相。 第 6 章 附則 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號(hào)泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 24 第 21 條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權(quán)歸人力資源部所有。 3．接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，同時(shí)了解員工日常表現(xiàn)和銷售業(yè)績，進(jìn)行合理的處理。 3．年度獎(jiǎng)金分配。 4．直接上級(jí)將考核結(jié)果與獎(jiǎng)懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進(jìn)工作計(jì)劃，制訂具體改進(jìn)措施。所有不參加年度考核的員工其考核結(jié) 果視為中等。 第 16 條 個(gè)人年度考核內(nèi)容 公司對(duì)大客戶部的年度考核內(nèi)容如下所示。 第 15 條 個(gè)人年度考核對(duì)象 部門個(gè)人年度考核對(duì)象為除以下員工以外的部門所有員工。 1．人力資源部向其他部門發(fā)放大客戶部部門考核表。 2．部門銷售任務(wù)完成情況。 部門其他員工考核結(jié)果評(píng)級(jí)對(duì)照表 綜合評(píng)定等級(jí) 優(yōu)秀 良好 中等 合格 差 強(qiáng)制分布比例 5%～ 10% 15%～ 20% 其余 15%～ 20% 5%～ 10% 第 10 條 月度、季度考核結(jié)果 應(yīng)用 月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結(jié)果。 第 8 條 月度、季度考核內(nèi)容 大客戶部月度、季度考核內(nèi)容如下表所示。 4．人力資源部收集匯總考核評(píng)分資料，計(jì)算考核結(jié)果。 第 7 條 部門其他人員月度、季度考核流程 大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。 4．人力資源部匯總考核表，統(tǒng)計(jì)、計(jì)算大客戶 部 經(jīng)理的考核得分。 第 3 章 月度、季度考核 第 6 條 大客戶部經(jīng)理的月度、季度考核流程 人力資源部對(duì)大客戶部經(jīng)理進(jìn)行月度、季度考核，其考核流程如下所述。 4．大客戶銷售合同履行情況和回款情況。 第 5 條 考核內(nèi)容 公司 對(duì)大客戶部的考核主要有以下相關(guān)內(nèi)容。 第 2 章 考核周期與內(nèi)容 第 4 條 考核周期 公司對(duì)大客戶部實(shí)施月度考核、季度考核和年度考核。 （ 2）審批大客戶部 其他員工考核結(jié)果。 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號(hào)泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 17 第 3 章 大客戶部考核指標(biāo)量化 3． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) 3． 1． 1 大客戶部 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) 部門名稱 大客戶部 部門負(fù)責(zé)人 大客戶部經(jīng)理 主管領(lǐng)導(dǎo) 部門人數(shù) 任職人員 任職人員 序號(hào) 考核大項(xiàng) 考核細(xì)項(xiàng) 1 銷售任務(wù)與人員管理 （ 1）根據(jù)公司下達(dá)大客戶 的 銷售目標(biāo)，合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配 （ 2）及時(shí)、有效地組織對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養(yǎng)方法等方面的培訓(xùn) 人力資源整合服務(wù)提供商 公司地址：大連高新區(qū)黃浦路 537 號(hào)泰德大廈 2 層 網(wǎng)址： 傳真： 041182538077 企業(yè)服務(wù)熱線： 041182507555 人才服務(wù)熱線： 041182507666 人才郵箱： 業(yè)務(wù)郵箱 ： 18 （ 3）組織銷 售人員制定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)，匯總銷售人員對(duì)銷售價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)的意見 （ 4）組織開展市場(chǎng)調(diào)查，分析研究競爭對(duì)手，定期匯報(bào)市場(chǎng)情況，提出有效 的 營銷 建議或 意見 2 大客戶開發(fā)管理 （ 1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務(wù) （ 2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達(dá)成銷售協(xié)議 （ 3）組織擬 訂 、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場(chǎng)部 、銷售部 、促銷部等相關(guān)部門執(zhí)行銷售活動(dòng)方案，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 3 大客戶收款管理 （ 1）隨時(shí)掌握大客戶信用情 況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照大客戶銷售合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回銷售款項(xiàng) （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo) 4 大客戶關(guān)系管理 （ 1）組織做好售后服務(wù)工作，減少大客戶流失 （ 2）組織及時(shí)、有效 地 處理客戶投訴信息 （ 3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務(wù) 5 大客戶信息管理 （ 1）組織收集管理客戶信息，及時(shí)更新并完善大客戶檔案 （ 2）有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理 （ 3）組織分析大客戶信用情況，評(píng)定大客戶信用等級(jí) （ 4）組織對(duì)所有大客戶資料進(jìn)行絕對(duì)保密 3． 1． 2 大客戶部 考核制度設(shè)計(jì) 制度名稱 大客戶部考核制度 受控狀態(tài) 編 號(hào) 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為加強(qiáng)和改進(jìn)大客戶開發(fā)、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標(biāo)，特制定本制度。 第 21 條 人力資源部建立日常考核臺(tái) 賬 ，將考核內(nèi)容和結(jié)果進(jìn)行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時(shí)作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。 第 17 條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)更改，并經(jīng)報(bào)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。 銷售部管理績效考核標(biāo)準(zhǔn)表 考核內(nèi) 容 考核評(píng)級(jí) 工作任務(wù)管理 部門人員管理 優(yōu)秀 （ 90～ 100 分） 1．工作安排非常合理，有序進(jìn)行 2．任務(wù)出色完成任務(wù) 1．員工的工作與其能力非常匹配 2．員工的積極性很高 良好 （ 80～ 89 分） 1．工作安排較合理 2．工作按時(shí)、按質(zhì)完成 1．員工的工作與其能力比較匹配 2．員工的積極性較高 中等 （ 70～ 79 分） 1．大部分工作安排合理 2．大部分工作按時(shí)按質(zhì)完成 1．大部分員工的工作與其能力匹配 2．大部分員工的積極性一般 及格 （ 60～ 69 分） 1．工作安排不夠合理 2．部分工作未完成 1．部分員工的工作與其能力不匹配 2．員工的積極性