【正文】 消費者的歡心?？墒谦C人沒有看到樵夫的手勢，就離開了。 想討好所有人，你就會得罪所有人。中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié)中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié)夢里不知何處去 ——中國企業(yè)品牌運營的薄弱環(huán)節(jié)他們滿足于投機(jī)取巧的小聰明。大多數(shù)中國企業(yè)家認(rèn)為自己有很強(qiáng)的戰(zhàn)略制定能力但往往制定的戰(zhàn)略無法執(zhí)行。因為實行緊縮就意味著管理人員的失敗，而大多數(shù)人則不愿看到自己的失敗。在有些戰(zhàn)略管理者的戰(zhàn)略觀念中，認(rèn)定投資多個行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域既會降低經(jīng)營風(fēng)險，還能顯示企業(yè)的實力，這其實是一種非常荒謬的看法。這樣的戰(zhàn)略發(fā)展，由于缺乏持續(xù)發(fā)展的能力，導(dǎo)致國內(nèi)一眾企業(yè)只能做大，不能做強(qiáng)。戰(zhàn)略趨同必然導(dǎo)致同質(zhì)化競爭，造成幾敗俱傷。結(jié)果常常是大家一哄而上，形成供大于求的局面。很多主管認(rèn)為跟隨就是企業(yè)戰(zhàn)略的全部——其實錯了，戰(zhàn)略對不同的企業(yè)而言，意味著做不同的事，選擇不同的結(jié)果。這些企業(yè)或者認(rèn)為戰(zhàn)略是空洞的、長遠(yuǎn)的、無用的，只有戰(zhàn)術(shù)和短期效益對企業(yè)才是實際的、有效的、直接的；或者以高層管理人員、主管們工作忙、沒有時間進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃為由進(jìn)行推托。戰(zhàn)術(shù)上的失誤會傷筋動骨，而戰(zhàn)略上的失誤則很可能會使企業(yè)走上不歸路。嚴(yán)重的戰(zhàn)略缺位是成為中國企業(yè)總是“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的根本原因所在。雖然拉關(guān)系、找資源的能力還存在，不過它的作用越來越小。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，企業(yè)進(jìn)入到要靠全面的能力競爭的階段，這時絕對要靠戰(zhàn)略取勝。有的企業(yè)還美其名曰“摸著石頭過河”，其實是“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”。此外，還應(yīng)該針對戰(zhàn)略規(guī)劃制訂管理措施。他們應(yīng)該知道自己的培訓(xùn)效果如何，并且將自己的業(yè)績表現(xiàn)與其他人的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)行比較，這種意見反饋有助于他們繼續(xù)努力。管理層是另一個重要的人群，他們當(dāng)中有一些是決策人物，決定著培訓(xùn)項目的未來。 培訓(xùn)主管。一般來說，企業(yè)中有三類人是需要得到培訓(xùn)評估結(jié)果的：l如果培訓(xùn)項目沒有什么效果或是存在問題，人力資源開發(fā)人員就要對該項目進(jìn)行調(diào)整或考慮取消該項目。培訓(xùn)主管在分析以上調(diào)查表之后，再結(jié)合學(xué)員的結(jié)業(yè)考核成績，對此次培訓(xùn)項目給出公正客觀的評估報告。按評估的時間分為培訓(xùn)結(jié)束時進(jìn)行的評估和受訓(xùn)者回到工作中一段時間的評估。英特爾公司對英特爾大學(xué)（Intel University）的全部商務(wù)課程都進(jìn)行了三級和四級評估。培訓(xùn)主管要確定最終的培訓(xùn)評估層次，因為這將決定培訓(xùn)評估開展的有益性和有效性。針對投訴的問題。應(yīng)著重于課程組織、教材、課程設(shè)計、應(yīng)用效果等方面。應(yīng)著重于培訓(xùn)需求、課程設(shè)計、應(yīng)用效果等方面。在培訓(xùn)項目實施之前，人力資源開發(fā)人員就必須把培訓(xùn)評估的目的明確下來。比如說勞動合同、員工糾紛處理等這些講座。、臺灣、香港的顧問公司在內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu)。國內(nèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可分為以下四種：一類是國外頂尖的大型管理顧問公司；另一類是新加坡、臺灣、香港的顧問公司在內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu)；第三類是國內(nèi)的民營自創(chuàng)的培訓(xùn)公司；還有就是政府機(jī)構(gòu)、大學(xué)、研究部門。兩者中間如果有差距，則要找出哪部分可以通過培訓(xùn)解決。總的來說，了解培訓(xùn)需求主要從三個角度切入：以組織為主，從戰(zhàn)略的角度：目前國內(nèi)企業(yè)要進(jìn)行信息化，或者走向國際化，就要積極應(yīng)對變革，成為學(xué)習(xí)型組織，將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨鬄橹行摹Ｒ磺行袆釉从谛枨?，實施培?xùn)工作的第一步當(dāng)然是明確培訓(xùn)需求。一、員工培訓(xùn)總體流程各企業(yè)的員工培訓(xùn)流程大同小異，通過下表可以清楚地了解員工培訓(xùn)經(jīng)歷的全過程。 一個組織所做的80%的工作，它的競爭對手也同樣會做到，因為要完成工作，總需要獲取信息、知識、原材料和技術(shù)，而這些資源對各方都是開放的。員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案將培訓(xùn)進(jìn)行到底——員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案(1)很多他們思考問題的方法，我們是可以批判地“拿來”的。雖然在管理學(xué)領(lǐng)域存在眾多的提升管理水平、提高組織效率的學(xué)說，ERP、MRP、CRM大行其道；有些方法并不是非用不可的，或者說，對于中國企業(yè)和中國市場現(xiàn)狀而言，有些方法是值得商榷的。在一個士氣低落的銷售團(tuán)隊，銷售人員可能會對你的新措施表示懷疑，是否經(jīng)理真的要貫徹這些措施？這將會阻礙新措施的順利實施。提醒隊員團(tuán)隊中有哪些專業(yè)知識可供運用，并促進(jìn)隊員之間公開討論與團(tuán)隊目標(biāo)有關(guān)的意見。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說”會議，以此作為溝通的管道。這類人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見，這種性格的人根本不適合團(tuán)隊，因此不會是一個好的銷售人員。這是理想的授權(quán)人選，樂于接受任務(wù)，愿意負(fù)起全部責(zé)任，而且也樂于向他人請教，并采納建議。將每個計劃打散成多個任務(wù)或目標(biāo)，賦予個別的團(tuán)隊成員。在銷售團(tuán)隊里要培養(yǎng)一種合作競爭的工作氣氛。但很多時候，對于公司培訓(xùn)效果的評價并不好。心態(tài)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就失去了生存的空間。當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時；改進(jìn)員工的工作狀況時；“釣魚的技巧”——進(jìn)行銷售員培訓(xùn)要建設(shè)一個高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售人員一起工作；必須重視并能夠訓(xùn)練出優(yōu)秀的銷售人員?！　′N售人員的薪酬評定與績效考核是緊密聯(lián)系的。n考核的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不可單一。團(tuán)隊的良好運作，是以其最后的工作成果來顯現(xiàn)的，也就是通過績效評估來反映個人及團(tuán)隊工作成績的好壞。工作習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)包括銷售人員是否每天早上八點準(zhǔn)時到達(dá)辦公室；工作行為標(biāo)準(zhǔn)包括該隊員是否每天最少撥25通銷售電話；工作成績是一個有7~9個月銷售經(jīng)驗的銷售人員能否完成每月的銷售定額。被招募的銷售人員要了解自己的責(zé)任。應(yīng)該確定有哪些銷售人員可以成為明星銷售隊員并作為其他銷售隊員的榜樣，明星銷售隊員的哪些行為可以作為其他銷售隊員學(xué)習(xí)的內(nèi)容。 與管理階層建立聯(lián)系所有的團(tuán)隊都需要來自總公司資深人員的支持。n團(tuán)隊內(nèi)另設(shè)會計部門通常沒有意義，尤其是當(dāng)外部的財務(wù)控制限制了團(tuán)隊的財務(wù)支出時。如果可能，同時設(shè)定概括的和特定的兩種目標(biāo)，確定每個銷售人員的目標(biāo)，還要了解團(tuán)隊的共同目標(biāo)，盡量把銷售人員的個人需要和團(tuán)隊的共同目標(biāo)聯(lián)系起來。最后，討論和決定完成每個階段性任務(wù)的期限。當(dāng)企業(yè)成立三、五年后，公司的目標(biāo)市場開發(fā)工作已基本完成，這時銷售團(tuán)隊的重點已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系、保持長期交易的階段了。 你為何組建這支團(tuán)隊？在計劃的初始，必須確定你已經(jīng)清楚地設(shè)定了團(tuán)隊須解決的問題。錯了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭。其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。 辦事拖拉表現(xiàn)為該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案的時候也莫名其妙地往后拖，直到客戶催促才開始做。 銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，這種問題更容易出現(xiàn)。一名合格的銷售經(jīng)理每天開始工作時，應(yīng)該只考慮兩個方面的事情，一是今天我要為客戶做些什么，二是今天我要為銷售隊伍的建設(shè)做些什么。真正優(yōu)秀的公司，是用“待人如待己”的黃金法則去對待員工的，把員工當(dāng)作公司真正寶貴的財產(chǎn)，在要求員工忠誠于公司的同時，經(jīng)常反省、不斷改善，以成為一個好雇主。因為是“好馬”就需要馳騁的空間；是人才就需要發(fā)揮的舞臺。是否適用于我國。 每次談?wù)撈鹱约旱匿N售隊伍時，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”?？突f，一個組織擁有的惟一不可替代的資產(chǎn)就是它的員工所具備的知識與能力。他終于出色地把信送給了加西亞，并且為麥金萊總統(tǒng)帶回了寶貴的情報，出色地完成了任務(wù)，成為一個在戰(zhàn)爭中發(fā)揮著關(guān)鍵性作用的人。105年前，美國總統(tǒng)麥金萊把一封有關(guān)戰(zhàn)爭的信交給了一位叫安德魯 “安德魯羅文式的銷售團(tuán)隊你的營銷隊伍中有“安德魯?羅文”嗎？潛能——挖掘中國企業(yè)新優(yōu)勢本書嘗試以咨詢報告為中心去設(shè)計和組織理論，從中國企業(yè)最前沿的管理實踐出發(fā)，匯集中外十大頂尖咨詢機(jī)構(gòu)項目報告，以真實案例為分析基礎(chǔ)，全面透視中國企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，深度挖掘企業(yè)經(jīng)營潛能。打造安德魯哈伯德的名篇而廣泛流傳，他成了這樣的員工的代名詞：充滿著主動性、責(zé)任感和忠誠。直到他潛入古巴島，古巴的起義軍才給他派了幾名當(dāng)?shù)氐南驅(qū)?，幾?jīng)冒險，或者用他自己謙虛幽默的話來說，僅僅受到了幾名敵人的包圍，然后設(shè)法逃了出來。正如美國鋼鐵大王安德魯頒發(fā)證書：高級經(jīng)理資格證書＋MBA高等教育研修證書（隨證書附帶全套學(xué)員學(xué)籍檔案與中英文成績單）證書說明：證書電子注冊查詢、全國通用、國際互認(rèn)并可直接學(xué)分轉(zhuǎn)移對接教育部承認(rèn)的國際學(xué)位。在北京保險業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險銷售方式。 敬請注意：凡是堅信以上定律的企業(yè)，肯定沒有長久的人才，先別說能否找到；即使找到，也不可能留住“千里馬”?！庇肋h(yuǎn)不要忘記，如果公司不能以誠待人，想得到員工的忠誠幾乎是不可能的，想留住員工也幾乎是不可能的?！?客觀因素確實存在，但是若銷售經(jīng)理一談?wù)摴ぷ鳎碗x不開資金缺乏、市場不景氣、找不到理想銷售員等令人垂頭喪氣的話題，那么，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊肯定永遠(yuǎn)不會誕生。許多老板或者高層管理者公開或者不經(jīng)意地批評員工缺乏主動性，或者拒絕接受員工的建議，認(rèn)為員工什么也不懂，頑固地堅持自己的一套，這就明確地傳達(dá)了一種信息：“我們來想，你來做”，對員工積極性的發(fā)揮是極大的傷害。l懶散疲憊是一個非常嚴(yán)重的問題，它像瘟疫一樣極易在銷售隊伍中蔓延開來，那些成熟的老業(yè)務(wù)員更容易出現(xiàn)這種問題。老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚?！蹦阋欢〞f：好聰明的小孩。一、建立成功銷售團(tuán)隊“七步曲”現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展的方向是集權(quán)與分治相結(jié)合，小組或團(tuán)隊日益成為半自治機(jī)構(gòu)，銷售部門的團(tuán)隊更是首當(dāng)其沖；能否讓顧客滿意、能否達(dá)成銷售指標(biāo)成為評估銷售團(tuán)隊業(yè)績的具體的、可衡量的