【正文】 動資金少，適合孫宏斌這樣的白手起家。說到底，市場關(guān)注的是產(chǎn)品、效益、成功的商業(yè)模式，以及對整個市場整個行業(yè)的推動力，永遠以成敗論英雄。人們習(xí)慣于對新生事物和新銳力量抱之以懷疑的眼光，貫之以黑馬的稱謂，然后在偏見的放大鏡下去放大所謂的細節(jié)，用似是而非的理論支持想當(dāng)然的推論。一年來，順馳在質(zhì)疑的眼光中快速成長，在宏觀調(diào)控的風(fēng)雨中經(jīng)受考驗，但只有經(jīng)歷狂風(fēng)暴雨才能長成參天大樹，溫室里長不出大樹，溫室里長的，都是西紅柿、黃瓜，還有茄子?。ㄐβ暋⒄坡暎┛扇牲c：與黑馬無關(guān)順馳在質(zhì)疑聲中成長，不僅越長越快，而且名氣上已經(jīng)家喻戶曉。何況當(dāng)企業(yè)運作多個項目的時候，各項目之間的資金是可以通過打時間差靈活調(diào)配的。　　記 者：你認為現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場有沒有泡沫，整個行業(yè)是不是面臨洗牌？孫宏斌：我們不爭論市場有沒有泡沫，是不是過熱，關(guān)鍵是如何應(yīng)對的問題。同時一個企業(yè)如果沒有理想，就找不到有理想的員工，不可能有能力參與競爭。為什么說我們是黑馬？！我們不是黑馬，不是異數(shù)，我們才是正統(tǒng)！(全場掌聲) 我們從一成立起關(guān)注的就不是一個項目，而是怎樣做一個好企業(yè)。被地產(chǎn)大佬圍攻的孫宏斌，以自信和氣勢征服了眾人，意外地獲得了業(yè)內(nèi)和媒體的普遍同情與廣泛支持。此外，優(yōu)勢還包括依然選擇順馳的高忠誠度客戶，經(jīng)受了市場考驗的高品質(zhì)產(chǎn)品，能夠保證未來幾年發(fā)展的土地儲備等。孫宏斌表示，宏觀調(diào)控對“房屋市場”的影響還是積極因素占多。在拿地的時候，具備分期付款條件、付款期限較長如二三年的，才是順馳的首選目標。說到錢的來源，孫宏斌說，順馳對銀行的依賴沒有外界想像的那么高，銀行貸款在企業(yè)中所占的比重不到三分之一。博鰲論壇：扭轉(zhuǎn)風(fēng)向定乾坤(2)按照孫宏斌的理解，商業(yè)模式就是“回答你的錢是從哪來的，你的錢去哪了，你的錢有沒有升值，錢如何回來，什么時候回來。順馳2004年銷售額分解為三部分：庫存項目回款、新開項目回款和新增項目回款，分別指2003年已經(jīng)開盤的項目在2004年形成的回款、2003年已經(jīng)拿地2004年開盤項目的回款和2004年拿地的項目在2004年形成的回款?！　　绊橊Y不是黑馬”　　次日上午，孫宏斌再次登臺，發(fā)表了專場演講《把每次變化當(dāng)作機會》，600人的會場座無虛席，經(jīng)過前一天晚上那場對臺戲的鋪墊，人們不顧疲倦興致很高?！闭Z氣是和事佬，細品還是有傾向。一連幾個問題都是指向順馳孫宏斌，老孫倒是氣定神閑，各個擊破。今年我們一直在調(diào)整自己的目標，從150億到180億、190億，后來又回落到100個億，其實根據(jù)我們最后一輪的保守估算，今年的銷售回款可以達到120個億?！薄　　安灰际菃栱橊Y的”　　最吸引眼球的壓軸大戲是領(lǐng)獎典禮之后的對話節(jié)目，觀眾席上坐的都是天南海北的大小開發(fā)商，還有一批媒體記者?！　蟮男菹r間里，明眼人對王石發(fā)言中頻頻指向順馳的暗語做了匯總，包括：規(guī)模不要追求得太大，資金鏈不要緊繃、不留余地；否則市場一有風(fēng)吹草動就會受影響，天天加班都沒用；去年銷售額還20多億元，今年就到了100億，這是不可能的；融資越來越不容易，國內(nèi)的錢都騙不了，到國外騙錢就更難了，等等。中國房地產(chǎn)界的重量級人物悉數(shù)到場，他們的一言一行，無不傳達了業(yè)界的焦點和心事。萬科王石的發(fā)言題目是：《宏觀調(diào)控下地產(chǎn)商的發(fā)展之路》，目的是指點迷津，開出藥方。在此后的半年多時間里，順馳從國內(nèi)各主要城市的地產(chǎn)商的頭上搶走了上千萬平方米的土地。　　結(jié)果還是沒有人相信。坐在旁邊的馮侖，馬上搖頭表示不解，暗示這樣的發(fā)展速度有風(fēng)險。從反響看，順馳如愿以償。結(jié)果，一個本來很復(fù)雜的沖突問題，放到戰(zhàn)略體系里就變得簡單易解了?！　〔灰】催@種思維差異，幾乎就是精密的、數(shù)量化的西方思維與籠統(tǒng)的、感悟式的東方思維之間的區(qū)別。品牌只是企業(yè)眾多成果里的一種，或僅僅是一個中間產(chǎn)品，在企業(yè)的整個戰(zhàn)略中占到很少的部分?！捌放坪苤匾?，但是沒那么重要。品牌是什么？品牌是客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的形象、承諾、口碑、購買體驗、使用體驗等的綜合，是客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的態(tài)度。他舉了一些例子說明企業(yè)對品牌認識不夠所造成的失敗。本來論壇的立意是，倡導(dǎo)企業(yè)品牌建設(shè)，培養(yǎng)品牌意識，讓大家談?wù)勂放茖ζ髽I(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的重要作用。這次，孫宏斌位列“中國房地產(chǎn)十大風(fēng)云人物”，與業(yè)界大佬級人物集體登臺，但是和王石、任志強、馮侖、潘石屹以及他們的企業(yè)相比，孫宏斌和順馳還不足以成為焦點，大會賦予他一個值得玩味的封號“靜悄悄的實力派”。由外貿(mào)起家的著名地產(chǎn)商萬科，總部也設(shè)在這里。在今天這個媒體發(fā)達、商品極大化豐富的時代，知名度就是生產(chǎn)力。住交會：興風(fēng)作浪名利場(1)繼中城房網(wǎng)北京大會之后蟄伏了近兩年之久的順馳，2002年11月在深圳亮相了。王、馮、孫等地產(chǎn)大腕匆匆從車上下來，魚貫而入走進俱樂部?！鄙蟮耐盹?，孫宏斌與王石、馮侖等人依舊結(jié)伴而行，每個人都帶著輕松微笑的表情，但看上去客氣和禮貌的成分大，默契和欣賞的成分少。順馳今年銷售額要達到40億，我們的中長期戰(zhàn)略是要做全國第一。會上，孫宏斌隨便選定了一個有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略的話題，然而在發(fā)言前的晚上，他還是將講稿改了又改。當(dāng)會上提出萬科牽頭聯(lián)合買地的時候，孫宏斌不干了：“為什么要以萬科為主？”別人告訴他因為倡議書是萬科起草的，孫宏斌馬上回應(yīng)道：“那由順馳來起草吧！”　　“也就是要超過在座諸位”此后的兩年時間里，孫宏斌轉(zhuǎn)向低調(diào)，很少拋頭露面，神秘地隱身天津，天天忙著給員工上課培訓(xùn)；而企業(yè)的動作則顯得大刀闊斧，又是大盤開發(fā)，又是高級別墅，在天津市場極其活躍和強勢。孫宏斌在會上稱，作為專業(yè)網(wǎng)站，順馳天津置業(yè)網(wǎng)集信息發(fā)布、查詢、在線評估、在線交易為一體，為客戶提供綜合解決方案；同時，交易、發(fā)布、使用三方面的穩(wěn)定收入也使它擺脫了網(wǎng)絡(luò)泡沫。但是短短二三年之后，孫宏斌開始對這個圈子的做法表現(xiàn)出不以為然：“大腕兒們把這個行業(yè)給耽誤了，他們張口就來，說什么大家都聽著。　　中城房網(wǎng)并不是對所有的人敞開大門，它的篩選標準為順馳的實力提供了一個標尺?！　　　　　∽砦讨獠辉诰?。　　在今天看來，這些資源共享、集體采購的組織功能可能過于理想化了。　　“那由順馳來起草吧”　　這里所指的圈子，確切定義是指王石發(fā)起的中城房網(wǎng)，主要成員包括北京萬通馮侖、河南建業(yè)胡葆森等人。放“單飛”的孫宏斌在2002003年的住交會，2004年夏季的博鰲論壇，又相繼展開攻勢，興風(fēng)作浪掀動三輪順馳風(fēng)暴。在中編，將導(dǎo)入管理學(xué)理論，剖析這個大企業(yè)的內(nèi)核、架構(gòu)和肌理。有這樣一句話：二流企業(yè)賣產(chǎn)品，一流企業(yè)賣技術(shù)，超一流企業(yè)賣規(guī)則?！贝笃髽I(yè)不是神話，也不一定就注定大企業(yè)病，中國的大企業(yè)時代已經(jīng)到來。任何行業(yè)的企業(yè)家都不乏做大的抱負，今天有更多的企業(yè)面臨成長瓶頸而不得要領(lǐng)?！　〉侥睦锶ァ　】春庙橊Y，就是看好中國的房地產(chǎn)業(yè)，就是看好中國的市場化經(jīng)濟。這里是個人價值、夢想與雄心實現(xiàn)的地方。　　然而，當(dāng)順馳以前所未有的魄力發(fā)展自己并試圖改變中國房地產(chǎn)的版圖時，這變成了一種對舊有勢力的侵犯，變成了對國人舊有思維模式的挑戰(zhàn)。僅在天津，順馳就締造了多達30家樓盤，至少已經(jīng)給2萬戶家庭提供了生活家園。”是的，順馳提供給上萬名員工一個舞臺，愿意給他們交學(xué)費，希望他們迅速成長，快速提高。十年以來，順馳一直是一個員工待遇高、發(fā)展空間大的企業(yè)，其員工的忠誠度之高、向心力之強，少有匹敵?！　∷钦l　　對一個企業(yè)齡只有十歲的民營公司來講，順馳實在是有過太多的經(jīng)歷，太多的起跳和轉(zhuǎn)機，太多的爆發(fā)和沖刺。舉國上下，順馳軍團所到之處，爭議就接踵而至。其實，順馳的秘密就是財富的秘密，順馳十年來以幾何倍速實現(xiàn)增長，將財富增值的速度一次次突破極限。這時候，大企業(yè)家格魯夫的決策是：“讓混亂統(tǒng)治一切！”，他認為沒有試驗和混亂，舊秩序就不可能讓位給新秩序。 領(lǐng)導(dǎo)層：穩(wěn)健與激情(3) 學(xué)習(xí)標桿：趕超萬科還是聯(lián)想(2) 孫宏斌：地產(chǎn)憤青(1) 孫宏斌相信：所有的收獲都會有代價，所有的代價都會有收獲。　　在順馳，無所事事被認為是最大的浪費。 大公司體制：跨越做大悖論(3) 做成好企業(yè)：雞比蛋重要(1) 　　長大這個詞在不少人那里，就意味著野心、超大規(guī)模和飛快速度。 產(chǎn)品設(shè)計：領(lǐng)先一步的生活(5) 產(chǎn)品設(shè)計：領(lǐng)先一步的生活(1) 客戶價值：市場的神杖(1) 　　順馳是一個重視研究產(chǎn)品的企業(yè)，而且肯讓利，2003年、2004年的平均項目利潤率8%都不到。 高目標：狂言變成奇跡(2) 核心價值觀：激情的行動(3) 他們是要去克隆一個相同基因的順馳，一個同樣激情的核心價值觀，一個同樣高效的行動綱領(lǐng)，一個絕對偏執(zhí)的企業(yè)性格。 可圈可點：順馳的秘方 　第六章 偏執(zhí)化生存 行動綱領(lǐng)：牽一發(fā)而動全身(3) 信任放權(quán)：人人皆領(lǐng)導(dǎo)(3) 學(xué)習(xí)型團隊：小馬拉大車(3) 對于不適合者來說，這里不亞于地獄。 生死時速：運營系統(tǒng)的命脈(3) 地產(chǎn)戴爾：高效現(xiàn)金流(2) 誤讀地價：換一把尺子(1) 在目前階段，任何一個快速擴張的開發(fā)商都必須重視現(xiàn)金流，重視銷售回款，所以順馳的做法將具有示范效應(yīng)。 宏觀調(diào)控：絕處相拼(2) 鎖定500億：強者恒強(3) 而從2003年開始，順馳把目標調(diào)整為：做中國房地產(chǎn)開發(fā)的第一名，并向全國發(fā)力，排兵布子，攻城掠地，對同場舉牌的競爭者展開面對面的挑戰(zhàn)，不少比順馳有實力的名企紛紛敗陣。 哈佛學(xué)藝：撐開大企業(yè)體系(1) 銷售代理起家：市場敏感與生俱來(3) 孫宏斌天津情結(jié)很深，“順馳是隨著天津城市的發(fā)展而發(fā)展的，是天津哺育了這個企業(yè)，天津是我們的根本”，這來自于實實在在的收獲———除了資本和實力的積累之外，在天津形成的一套標準化發(fā)展模板，讓順馳有了異地擴張的底氣。 博鰲論壇：扭轉(zhuǎn)風(fēng)向定乾坤(2) 中城房網(wǎng)：躡著貓步而至(2) 　　紅透了大江南北的房地產(chǎn)，長期活躍著一個風(fēng)光十足的名人圈，諸多大腕在娛樂化的氛圍中粉墨登場嬉笑怒罵，其樂融融不傷和氣，造就了中國“最大的名利場”。尤其是2004年春節(jié)過后，隨北京大興世紀第一拍的引爆，全國范圍內(nèi)的爭議達到沸點。　引言 解讀順馳：揭示房地產(chǎn)擴張之迷對房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士和媒體的質(zhì)疑與擔(dān)憂——資金鏈能否跟上，全國化風(fēng)險太大，擴張速度太快容易失控，挑戰(zhàn)霸主的野心等，做了視角獨特的精辟分析和解讀。在平民百姓的街談巷議中，在專家名流的指點江山中，在鴻儒大腕的激揚文字中，在各路媒體的聚焦爆炒中。 順馳：先行一步的大企業(yè) 　第一章 黑馬蕭蕭 中城房網(wǎng)：躡著貓步而至(1) 博鰲論壇：扭轉(zhuǎn)風(fēng)向定乾坤(1) 　　早期的八年，順馳幾乎全部是在天津一地埋頭發(fā)展，它后來在全國的擴張，基本上也是對天津套路的放大與復(fù)制。 銷售代理起家：市場敏感與生俱來(2) 置業(yè)網(wǎng)：從經(jīng)紀人到綜合服務(wù)商(3) 　　在我們的常識中，房地產(chǎn)是一個地域性非常強的行業(yè)，房地產(chǎn)品牌也多是區(qū)域性的。 鎖定500億：強者恒強(2) 宏觀調(diào)控：絕處相拼(1) 　　在我國的房地產(chǎn)行業(yè)，除了行業(yè)本身的資金密集型，以及不夠完善的金融融資渠道，加上市場競爭的不充分，則注定了“現(xiàn)金流”因素成為大企業(yè)在跑馬圈地時的考慮重點。 地產(chǎn)戴爾：高效現(xiàn)金流(1) 生死時速：運營系統(tǒng)的命脈(2) 對于適合順馳企業(yè)文化的人來說，順馳就是天堂。 學(xué)習(xí)型團隊：小馬拉大車(2) 信任放權(quán)：人人皆領(lǐng)導(dǎo)(2) 行動綱領(lǐng)：牽一發(fā)而動全身(2) 戰(zhàn)略落地：每人每天的工作(3) 他們不是去復(fù)制一個什么產(chǎn)品，也不會扛著什么品牌去招搖，更不會滿足于伸出觸角似的試試探探。 核心價值觀：激情的行動(2) 高目標：狂言變成奇跡(1) 可圈可點：貴族化的警示 　第七章 產(chǎn)品策略 客戶價值：市場的神杖(4) 產(chǎn)品設(shè)計：領(lǐng)先一步的生活(4) 可圈可點：暴利終結(jié)者 　第八章 大企業(yè)之道 順馳潛心研究和經(jīng)營多年的，是大企業(yè)之道。 固守核心：大亂中有大治(3) 大公司體制：跨越做大悖論(2) 可圈可點：管理的力量 　第九章 天生工作狂 其實一個企業(yè)和一個人一樣，要想比別人快，就一定要比別人付出更多，而且這種付出與收獲不是成正比的，要比別人快一倍，就要比別人多付出一倍多?！保ㄔd《中國企業(yè)家》） 學(xué)習(xí)標桿：趕超萬科還是聯(lián)想(1) 領(lǐng)導(dǎo)層：穩(wěn)健與激情(2) 這種混亂常常令人不安，“即使是最明智的人也會感到撲朔迷離”?！　∥乙恢迸d致勃勃地關(guān)注順馳的一舉一動，我一直在苦苦思索順馳的神奇。引言順馳：先行一步的大企業(yè) 這曾經(jīng)是一個沸沸揚揚的熱點名詞，毀譽參半。順馳走到哪里，質(zhì)疑就跟到哪里。　　幾年之前，當(dāng)順馳還沒有全國化的時候，就以員工薪酬之高聞名于天津地產(chǎn)圈。孫宏斌說：“在我的內(nèi)心深處，我最在乎的就是員工?！　哪睦飦怼　〔恢惯@些。毫不夸張地說，與周邊樓盤相比，順馳的樓盤不一定是最貴的，但一定是最好的之一，一定是銷售率最快的那一個。鮮有這樣的企業(yè)，付出這么多精力討論戰(zhàn)略和行動綱領(lǐng)；鮮有這樣的企業(yè)，能夠凝聚每一個員工形成合力，勇敢面對巨大的壓力和艱辛，不斷挑戰(zhàn)自己?！钡拇_，順馳正年輕，就像“早上七八點鐘的太陽”，依然潛力無限。無獨有偶，48歲的湖南首富三一集團梁穩(wěn)根夸口2004年營業(yè)額做到100億元；TCL則是在2003年就喊出幾年后做到1000億元，這批“野心企業(yè)”的名單還包括華為、華晨、海南航空，當(dāng)然還有海爾和聯(lián)想?！　　叭绻笙竽軌蛱?，那么螞蟻就必須離開舞臺。不斷在“試錯”中前進，是中國企業(yè)走向成熟的基本規(guī)律。再以倒敘的手法，切入它的起步期、2000年之后的爆發(fā)期、2002年開始的全國化擴張，以求勾勒巨型企業(yè)的成長全貌。2002年之前，孫宏斌對同行圈子采取積極靠攏的姿態(tài)；羽翼漸豐之后，不再滿足于作配角，開始掙脫這個圈子，隨之拋出“”目標，公然與當(dāng)時的老大萬科叫板。今天，我們回顧順馳的黑馬之路，也不得不重提一些看似微不足道、實則虎視眈眈的只言片語。在成都形成的《籌備會會議紀要》，核心內(nèi)容為：形成中城房網(wǎng)共同利益及訴求，包括實現(xiàn)信息資源共享、集體采購、共同培