房地產(chǎn)培訓(xùn)之溝通的技巧-全文預(yù)覽
【正文】 如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。 一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。 如“您很熟悉的 ※※ 人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。 4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）給對(duì)方好印象，獲得信賴(lài)感。 5．提問(wèn)的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 3．感染 只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。 2．反復(fù) 銷(xiāo)售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。 切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。 要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
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