【正文】 竄幾下，再又慢慢收釣?！焙蛣e人有交情才容易得人賞識，不然的話，任你有登天本事，別人也不知道。書中教導(dǎo)那些有心在仕途上有所作為的人，必須起碼搜集20個將來最有可能做總理的人的資料，并把它背得爛熟，然后有規(guī)律地、按時去拜訪這些人，和他們保持較好的關(guān)系，這樣，當這些人之中的任何一個當起總理來，自然就容易記起你來，大有可能請你擔任一個部長的職位了。”“但我們常常和朋友通電話，這是我們惟一可以應(yīng)酬朋友的方法，我們無事也打電話，哪怕是寒暄幾句，或者講些無關(guān)緊要的事。萬望大家珍惜人與人之間寶貴的緣分， 即使再忙，也別忘了溝通感情。積累人脈資源，最重要的是不斷交往，善于交往。胡雪巖這些過人的素質(zhì)，使他成為一個傳統(tǒng)文化意義上的哲商，并在經(jīng)商的過程中不斷感悟，不斷升華，他的智慧和商業(yè)活動也就不斷通向一個爐火純青的境界。所以胡雪巖覺得，很多時候，和中國自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省勁兒。他們的好處就是講道理，講信用。而洋人的政府，則幫助洋人做生意。當然，這里邊也有利益的考慮，而且自始至終，胡雪巖商業(yè)利潤中很大一部分，都來源于他從購買軍火、購買外國機器、籌借洋款的活動中。官府只管自己做事是否對得起朝廷。所以王公大臣才能很放心地把大把銀子存入故雪巖的阜康錢莊。戴上它，意味著胡雪巖受到了皇帝的恩寵。這樣做其實也是以最小投入，完成最大產(chǎn)出。首先是資金周轉(zhuǎn)便利，因為有了官府之流轉(zhuǎn)金作依托；其次發(fā)現(xiàn)官府的很多事自己卻可以以商業(yè)活動完成，即減少了官僚辦事的低效，自己也賺取了利潤；第三是自己借了官府之名，能做到許多以商人身份很難涉足之事。對于清廷舊制，胡雪巖還有另外一層看法。由于幫助官府有功，才使胡雪巖的生意從南方做到北方，從錢莊做到藥品，從杭州做到外國。胡雪巖因為占了先機，故能夠先人一著，從容應(yīng)對。但是隨著交往的增多，他逐漸領(lǐng)悟到洋人也不過利之所趨，所以只可使由之，不可放縱之。此外，還有更重要的一點，也就是第三點：胡雪巖有審時度勢的獨到眼光，深悟世道的權(quán)變之理，善于在亂世之中“變”。體察了人心的喜怒哀樂，順隨了人們的愛憎善惡。但有一條原則總是恪守不渝，那就是：總要給對方留個臺階，留個后路。水往低處流，人卻是往高處走的。陶朱公棄政從商“十九年之中三致千金，再分散與貧交疏昆弟”；西漢商人卜式曾捐款二十萬，賑濟徒民。慶余堂的伙計們都有一致的議論：胡雪巖種下了善因，必會結(jié)得善果，他一時垮下去了，但早晚會再爬起來。商人并不天然有義務(wù)關(guān)心社會問題，如果他們這么做了，精神層面上，表明了他們“好行其德”的良好品質(zhì)；從實利層面上，表明了依靠商人如滴水般滲漏財富而支撐社會是一個健康穩(wěn)固的社會。縱觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結(jié)在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛?cè)峤允?，懂? 如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。他曾經(jīng)說過：“為別人服務(wù)即是我們應(yīng)該為自己居住在地球上所付的房租。所以我是世界上最快的重量級拳手。然而阿里知道，只要能夠使自己突出，值得人紀念，就可以為自己制造機會。他每天會整理一堆信件，他仔細閱讀每一封信，然后回答每一項要求?！钡谌?，有信必回。1975年12月2日，哥倫比亞廣播公司播出一則新聞，報導(dǎo)為老年殘障者設(shè)立的社會服務(wù)機構(gòu)因缺資金即將關(guān)閉。當克林頓總統(tǒng)再度被提名的夜晚，拳王阿里就坐在總統(tǒng)及其家人旁邊。不在其位，不謀其政，現(xiàn)管不如現(xiàn)官，真是不錯。他會很樂意幫你。第五，寫不平凡的信。第四，與媒體合作。每過一段時間，都會在一個適當?shù)臅r間——大部分是周末，邀請他事業(yè)中的前15位客戶聚在一起，讓每個客戶說出自己的要求和需要幫助的地方?！钡诙?，與其他的專業(yè)人士結(jié)盟，透過現(xiàn)有的客戶發(fā)展同盟關(guān)系。②重要的是提出要求。服務(wù)好這144位客戶之后，假如這些客戶都愿意為我轉(zhuǎn)介紹的話，那我就有1728位客戶……”人與人是相互吸引的，百萬富翁一般與百萬富翁在一起，億萬富翁一般與億萬富翁在一起。：第一，開始于12位客戶。2）時常站在客戶的立場考慮問題?！毙袖N絕不是一個人唱獨角戲、一味拼命的埋頭苦干。柴田和子絕不耽誤與別人的約會時間。柴田和子認為有效率的做事方法，就是將已經(jīng)建立的人脈資源活用于企業(yè)集團之中。第四，尋找關(guān)鍵人物。那家銀行的支行長是一位非常優(yōu)秀的紳士，之后又陸續(xù)為她介紹了很多企業(yè)。希望你能理解，我是以一個保險業(yè)務(wù)員的身份，來為貴公司推薦一項非常合適的商品，因此,請你務(wù)必針對這項由我為你設(shè)計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。當時日本所有的企業(yè)都是自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發(fā)揮極大的金融效能，在銀行與企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)中，銀行居于絕對支配地位。另外一個穿針引線的則是她的母校——“新宿高中”。柴田和子是如何利用人脈資源進行銷售的呢?第一，總給人一個清潔、明朗的形象。賺更多錢的技巧就是去接觸更多的人，不斷豐富自己的人脈資源。但是它不能取代電訪或親自拜訪的聯(lián)系方式。大部分的頂尖銷售冠軍寄出郵件至少十天一次。第六，保持聯(lián)絡(luò)。交換包括兩個內(nèi)容：1交換客戶名單。他們不只感謝這短箋，他們可能會非常善解你——你在他們收到短箋時的當天拿起電話打給他們，告訴他們你能給他們帶來什么樣的幫助，或提供什么樣的服務(wù)。而且他讀報時手中拿著一支筆，因為有成批的人刊登各種消息，他們每一件事對冠軍都是重要的。你打電話給這些被遺忘的客戶，重新建立你們的聯(lián)系。當失敗的銷售人員離開一個客戶時。如果你得到大量的會面機會但是沒能做成幾筆銷售，你可能在未得到有效資格認定之前就失去了機會。第二，銷售就是去找人銷售產(chǎn)品，及銷售產(chǎn)品給你找到的人。雖然只有少數(shù)的銷售員會否認前面的說法，但多數(shù)銷售員卻不會如此做，他們知道他們必須每天去會見一堆新人才能成功。4 :要賺更多錢就是去接觸更多的人 ，被美國報刊稱為國際銷售界的傳奇冠軍，他是世界金氏紀錄房地產(chǎn)銷售最高記錄的保持者。第四，建立一個正式的推介系統(tǒng)。你只要在顧客之間充當中間人，替雙方拉攏關(guān)系，你就可以與他們建立友好親密的關(guān)系。對客戶的感覺而言，擔任產(chǎn)品及服務(wù)推薦者及背書角色的“主體”公司，必須讓他的客戶感覺受到重視。5所有的意外，你會負起賠償之責，不會讓他們受到損失或傷害。在運用“賓主兩益”關(guān)系時要注意五點：1你的產(chǎn)品或服務(wù)對這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競爭性。如果甲公司同意將一個銷售訊息傳遞給乙公司，或者甲公司同意鼓勵他們的客戶購買乙 公司的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至大加吹噓、贊揚。你的任務(wù)就是成為一個人際關(guān)系高手，成為一個人際關(guān)系專家。把眼光放在建立關(guān)系上面，以建立關(guān)系的利益來考量。你只要別跟客戶爭辯就好了。每當你羨慕一個人的成就、特質(zhì)、財產(chǎn)時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。不管你感謝任何人所做的任何事，都會讓彼此的自我肯定上升。每當你稱贊并同意他人所做的任何事，他就會感到快樂會變得更有精神。你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達你接受他人的態(tài)度?！比缓缶屠^續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個性也比較好。常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。你越關(guān)懷你的客戶，他們就越有興趣和你做生意。他是如何做到這些的呢？一、在客戶身上投資更多的時間，花更多的時間與顧客呆在一起，為顧客設(shè)想，與顧客 建立商業(yè)上的友誼。：“在我的事業(yè)中，我不得不說我最好的經(jīng)營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人。他們不僅為微軟貢獻他們的聰明才智，也貢獻他們的人脈資源。原來，中間有一個中介人——。第一，利用自己親人的人脈資源。因為釣大鯨魚釣一只可以吃一年，但釣小魚的話得天天去釣。第二部分 1 :利用一切關(guān)系成就輝煌 ，是因為他掌握了世界的大趨勢，還有他在電腦上的智慧和執(zhí)著。事后，：“感謝沃德，是他給我的工作，是他創(chuàng)造了我的事業(yè)。所謂“金礦”是指薪水和福利最好的單位。不想招聘會變成了聊天?！蔽值抡f?！昂螘r畢業(yè)?”沃德問。沃德非常喜歡那些文章，他幾乎落淚地說，在許多不實的報導(dǎo)之后。(Brownamp。在這里，我們分享一下世界一流人脈資源專家哈維?麥凱是如何利用人脈來推銷自己，找到一份好工作的。他以“花”為媒，結(jié)識朋友，通過朋友再認識朋友，一直把關(guān)系建立到全球，從而，一次次機會降臨，使他走向了成功。他先后在報刊上發(fā)表了幾十篇有關(guān)火花知識的文章，還成為北京晚報“諧趣園”的撰稿人。1980年，他結(jié)識了在新華社工作的一位“花友”。一天他在 雜志上看到有人利用收集到的火柴商標引發(fā)學(xué)生們學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)作靈感的報道，他決定收集火花。5 有人脈就有機遇 人脈活動為人們提供了這樣的可能：即讓你結(jié)識他人，也讓他人認識你，當彼此間的品行、才干、信息得以了解的時候，活動就可能結(jié)出兩個甜美的果實：密切彼此的友誼和獲得發(fā)展的機遇。我有一位朋友，從事推廣和銷售綠色營養(yǎng)食品，他為這個行業(yè)服務(wù)了8年時間，而且一直孜孜不倦，并以此為榮。第三，附近的大學(xué)。那么，如何才能擁有一個國際性的人脈呢?第一，參加國際性的旅行團隊。檢查一下，你的人脈中，有多少人是外國朋友?如果沒有，你該去發(fā)展發(fā)展了。比如他們是否重視教育訓(xùn)練?是否鼓勵員工進修以加強他們的技能?他們在同業(yè)中的名聲如何?是否參加商展?有沒有加入商業(yè)性組織?你的人脈網(wǎng)是了解這些信息的最佳渠道，而且大部分真實可靠。他們不但可以是“后援者”，有時甚至是我們的“監(jiān)護人”。第二類提供我們有關(guān)工作方式和生活態(tài)度的意見，稱為“顧問”。說的更具體一點，交往的本質(zhì)其實也就是“互相啟發(fā)”和互相學(xué)習(xí)。對朋友覺得有趣或愉快，通常都在這個階段。這也就是我們所謂的“人的情報”。生意人也是這樣?！卑讶说那閳蟊扔鞒婶~非常有趣。他說：“一般匯集情報，有從人身上、從事物身上獲得兩個來源。對他們來說，“人的情報”無疑比“鉛字情報”重要得多。信息來自你的情報站，情報站就是你的人脈網(wǎng)，人脈有多廣，情報就有多廣，這是你事業(yè)無限發(fā)展的平臺。這種人脈資源不僅對你在公司工作時有用，即使你以后離開了這個公司，還會發(fā)生作用，成為你創(chuàng)業(yè)的重大資產(chǎn)。這種與關(guān)鍵人物取得聯(lián)系的有利條件，就是“人脈力量”。人、技術(shù)、資金這三大條件的核心就是“人”。而資金在銀行里。表面上看來，它不是直接的財富，可沒有它，就很難聚斂財富。對此，美國商界曾做過領(lǐng)導(dǎo)能力調(diào)查，結(jié)果顯示：1)管理人員的時間平均有3／4花在處理人際關(guān)系上；2)大部分公司的最大開支用在人力資源上；3)管理的所定計劃能否執(zhí)行與執(zhí)行成敗，關(guān)鍵在于人；可見，任何公司最大、最重要的財富是人。中國有句古話，叫做“家和萬事興”。”美國鋼鐵大王及成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過長期研究得出結(jié)論說：“專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系?！? 的確如此，在美國，曾有人向2000多位雇主做過這樣一個問卷調(diào)查：“請查閱貴公司最近解雇的三名員工的資料，然后回答：解雇的理由是什么”。329 / 329興衰成敗在人脈第一部分 興衰成敗在人脈——沒有人脈就沒有財脈專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。這就體現(xiàn)了一個鐵血定律：人脈就是錢脈?。骸俺晒Φ牡谝灰厥嵌萌绾胃愫萌穗H關(guān)系。：“鐵路的95％是人，5％是鐵?！彼?，你要想成功，就一定要營造一個適于成功的人際關(guān)系，包括家庭關(guān)系和工作關(guān)系。一個沒有良好的人際關(guān)系的人，即使再有知識，再有技能，那也得不到施展的空間?！? 人脈是一筆無形資產(chǎn) 人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是一種潛在的財富。這已經(jīng)是有目共睹不爭的事實！當你想要開創(chuàng)自己的事業(yè)時，必須具備哪些條件呢？首先便是資金。所以，事業(yè)開展最重要的因素，而且經(jīng)常是成功與否的關(guān)鍵，便是人?！叭恕辈攀菦Q定你事業(yè)成功的關(guān)鍵即使現(xiàn)在你尚沒有開創(chuàng)自己事業(yè)的念頭，你只是一個業(yè)務(wù)員，你一定經(jīng)常會有：“如果我有足夠多的關(guān)系，一定可以更加順利地完成這件工作”、“如果和那位關(guān)鍵人物能夠牽扯上任何關(guān)系，做起事來可以方便多了”的感觸吧？因為，只要我們和那些關(guān)鍵人物有所聯(lián)系，當有事情想要去拜托他或是與其商量討論時，總是能夠得到很好的回應(yīng)。可見，搭建豐富有效的人脈資源是我們到達成功彼岸的不二法門，是一筆看不見的無形資產(chǎn)！所以，你在公司工作最大的收獲不只是你賺了多少錢，積累了多少經(jīng)驗，而更重要的是你認識了多少人，結(jié)識了多少朋友，積累了多少人脈資源。它是你終身受用的無形資產(chǎn)和潛在財富！3 人脈是你事業(yè)發(fā)展的情報站 在這個信息發(fā)達的時代，擁有無限發(fā)達的信息，就擁有無限發(fā)展的可能性。換句話說，生意人最重要的情報來源是“人”。他被同行譽為“情報人”，對于情報的匯集別有心得，最有趣的是他自創(chuàng)一格的“情報槽”理論。把情報養(yǎng)在情報槽里，它才能隨時吸收到足夠的營養(yǎng)。許多記者都知道：在沒有新聞時，設(shè)法找個話題和人聊聊。如果碰巧在夜里，則只要一通電話就可以得到滿意的答復(fù)，這些答復(fù)來自他的10名智囊團成員。我們很容易分析得出結(jié)交朋友的過程，總不外因為某種緣分與別人邂逅，對對方產(chǎn)生好感，然后始進行交流，于是進人“熟識”階段。這個階段的友誼，聯(lián)系性強，彼此間也容易產(chǎn)生超過利害關(guān)系的親密感。這種人大都從事記者、雜志和書籍的編輯、廣告和公關(guān)工作，即使你不頻頻相擾，對方也會經(jīng)常提供寶貴的意見，像上述的“電話智囊”就是這一類。原則上不是同行，通常是我們在參加研討會、同鄉(xiāng)會和各種社團認識的，有些也是“酒友”。你必須掌握競爭對手的特點、動向。(2)人脈可以讓你了解這個世界，進而豐富你的人生。你獨自一個人走在國外的土地上，卻沒有一個人可以幫助你體驗這個國家真正的文化，沒有人邀你到他們家