【正文】 嚇，最終生意自然沒有做成。此時(shí)，你當(dāng)然最需要一份包裝精美而且大方的資料說明，這份資料說明即使被壓在最底層也能引起客戶的關(guān)注。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果沒有便捷的交通工具，就很容易發(fā)生約見客戶不方便、與客戶見面時(shí)遲到等問題。薩姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半個(gè)小時(shí)的時(shí)間了。”只見薩姆西格在拜訪客戶的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的裝潢公司疑慮重重。準(zhǔn)備一塊性能良好的手表，可以幫助那些時(shí)間觀念不強(qiáng)的推銷人員樹立起時(shí)間管理的意識(shí)，也可以讓客戶感覺到你守時(shí)、惜時(shí)的好習(xí)慣。我們之所以要強(qiáng)調(diào)手表的性能必須良好，其目的當(dāng)然不僅僅是提醒你約見客戶時(shí)必須守時(shí)，更重要的目的是想告訴推銷人員，在與客戶溝通的過程中，一定要注意溝通時(shí)間的把握，要學(xué)會(huì)對時(shí)間進(jìn)行最有效的管理。一塊性能良好的手表在名片的背面，印著他的簡歷，包括他的簡單自我介紹、銷售汽車數(shù)量的個(gè)人記錄，還有他的聯(lián)系方式等。為此，很多推銷員都會(huì)在設(shè)計(jì)自己的名片時(shí)下一番功夫。公文包除了要保持整齊和內(nèi)容豐富之外，推銷人員還要注意根據(jù)形勢的變化和客戶的特點(diǎn)經(jīng)常對公文包里的東西進(jìn)行更新和整理，及時(shí)增加新內(nèi)容，把那些不必隨身攜帶的老材料放到檔案袋中保存。公文包不僅是推銷人員的必備工具，而且如果運(yùn)用得當(dāng)，它還可以成為引起客戶重視的重要道具。得體的著裝有助于增強(qiáng)人們的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的認(rèn)同，而他人的認(rèn)同和贊賞與人們的自信心又是相輔相成的——自信的人更容易得到他人認(rèn)同，他人的認(rèn)同又可以進(jìn)一步增強(qiáng)一個(gè)人的自信心。一套令你產(chǎn)生充分自信心的行頭比洛普在大信封里裝了一個(gè)印有西哈福市商會(huì)標(biāo)志的金屬牌，他告訴商店老板，“只要將這個(gè)牌子掛在商店邊的十字路口上，那么所有來這里購物的人們都會(huì)知道您的商店處于一流的西哈福區(qū)，而您則是西哈福市商會(huì)的一名尊貴成員。比洛普與他約定一小時(shí)之后再見面。既然如此，他認(rèn)為自己完全沒有必要花錢購買商會(huì)的會(huì)員證。比洛普是美國CFB產(chǎn)品公司的總裁，在最初創(chuàng)業(yè)時(shí)，他曾經(jīng)為康奈狄克州西哈福 市的商會(huì)推銷會(huì)員證。預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準(zhǔn)備是成功的一半。準(zhǔn)備好你的銷售道具當(dāng)客戶指出產(chǎn)品確實(shí)存在的缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。針對客戶的實(shí)際需求展開介紹，要深入客戶的內(nèi)心深處，并且讓客戶感覺到他（她）的需求就是你工作的重心。不要運(yùn)用太多客戶可能聽不懂的專業(yè)術(shù)語。在推銷員與客戶展開溝通的過程中，大多數(shù)時(shí)候，雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)展開的，可以說，所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)在通常情況下都是推銷員與客戶關(guān)注和談?wù)摰慕裹c(diǎn)。積極而客觀地評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品因此，這些忙中出錯(cuò)的銷售人員給客戶留下的印象常常是非常糟糕的，客戶常常認(rèn)為，一個(gè)無法清晰地表明自己觀點(diǎn)的人是無法弄清客戶的真實(shí)需求的，他所代表的企業(yè)恐怕也缺少科學(xué)的組織性和系統(tǒng)性?！睂τ阡N售人員來說，在與客戶溝通的過程中，一段好的開場白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產(chǎn)品，而且還為后來的良好溝通奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。您一定希望對我有所了解，那么請?jiān)试S我做一個(gè)簡單的介紹：我從事這項(xiàng)工作已經(jīng)很多年了，我對服裝的式樣和質(zhì)地以及它們分別適合哪種類型的人都有著深入的研究。詹姆士服裝公司的董事長，當(dāng)他還是該公司一名普通的銷售人員的時(shí)候，他曾經(jīng)運(yùn)用精彩的開場白給客戶們留下了非常深刻的印象?！跽勗捯逦辛Γ陂_口之前先組織好語言。在他們看來，推銷活動(dòng)本身可能就是一廂情愿的“赴湯蹈火”。推銷人員的一舉一動(dòng)都會(huì)在客戶心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響客戶對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。為此，銷售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會(huì)得到客戶的認(rèn)同。如果你在第一次約見客戶時(shí)就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關(guān)系可能就會(huì)在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要。——雅詩消費(fèi)者有權(quán)利了解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，而作為一名銷售人員，你則有義務(wù)幫助消費(fèi)者弄清產(chǎn)品的相關(guān)情況。專家提醒如果銷售人員不能及時(shí)地掌握產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)信息，那么很快就會(huì)在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。如果沒有與競爭對手各項(xiàng)情況的比較，銷售人員就無法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，從而也無法向消費(fèi)者傳遞出最有效的產(chǎn)品價(jià)值特點(diǎn)。市場競爭的嚴(yán)峻性不僅引起了商家的警覺和注意，消費(fèi)者同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。熟知競爭對手的相關(guān)信息如果銷售人員本身都弄不清楚產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，那么消費(fèi)者自然不會(huì)對這樣的產(chǎn)品抱有任何信心?！醍a(chǎn)品的特殊優(yōu)勢?！跣詢r(jià)比。隨著品牌意識(shí)的普及和提高，對于很多領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者都比過去更加注重產(chǎn)品的品牌知名度等。此時(shí)，銷售人員對產(chǎn)品的基本構(gòu)成分析得越是全面和深入，表現(xiàn)得越是從容鎮(zhèn)定，給消費(fèi)者留下的印象就越是專業(yè)和可靠。當(dāng)消費(fèi)者詢問產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時(shí)，銷售人員不必急于向消費(fèi)者發(fā)出銷售進(jìn)攻，因?yàn)橄M(fèi)者此時(shí)只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出決定?！醍a(chǎn)品價(jià)格和付款方式?！醍a(chǎn)品功能?！醍a(chǎn)品名稱。從某種意義上說，銷售人員的工作是通過自己的商品知識(shí)為客戶創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶解決問題。很多銷售人員不能明確地回答消費(fèi)者提出的有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的問題，甚至有些銷售人員對產(chǎn)品的基本使用方法都不知道。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前有了解更多產(chǎn)品知識(shí)的需求，而且這也是他們的權(quán)利。了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員的基本職責(zé)對產(chǎn)品的了解程度越低，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們在一時(shí)的感情沖動(dòng)之下購買了該產(chǎn)品，也可能會(huì)在購買之后后悔。雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細(xì)分的市場有助于滿足消費(fèi)者全方位、深層次的需求，但是面對越來越多的同類商品，消費(fèi)者在需求被滿足之前恐怕首先面對的是迷惑和困擾，也就是來自對產(chǎn)品各種情況的不了解。了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶的需求——某電腦公司銷售冠軍銷售活動(dòng)中必定會(huì)有許多挫折，但無論如何都不要失去對產(chǎn)品或服務(wù)的信心和熱情，除非你心甘情愿地接受失敗。而且，無論人們最初的反應(yīng)多么冷淡、對他們推銷的產(chǎn)品表示出多么的疑惑和不屑，甚至一腔熱情遭到的是明顯的冷嘲熱諷，安利的直銷人員也絲毫不會(huì)降低自己對產(chǎn)品的熱情程度。安利的直銷方式長期以來一直備受爭議，撇去遭受爭議的銷售機(jī)制等不談，這里單說安利直銷人員對產(chǎn)品的那份熱情。當(dāng)推銷人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候，他就會(huì)向客戶成功傳遞對產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)購買者。我想，在諸多艱難險(xiǎn)阻面前，除非意志有如鋼鐵般堅(jiān)硬，否則是無法一直保持對產(chǎn)品的濃厚興趣的。他是這樣說的：“現(xiàn)在正規(guī)廠家的兒童類玩具普遍價(jià)格較高，不過質(zhì)量非常有保障，而且這種玩具對于培養(yǎng)孩子的思維的確具有重要作用。為此，推銷員應(yīng)該培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，當(dāng)你的心態(tài)變得積極時(shí)，客戶自然會(huì)受到你的影響。在構(gòu)思此書之前，我們曾經(jīng)訪問過許多公司的銷售能手，這些銷售能手來自不同的領(lǐng)域，他們的銷售技巧也各有側(cè)重，但是他們在銷售過程中卻都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是對產(chǎn)品具有十分濃厚的興趣。如何保持并向客戶有效傳遞對產(chǎn)品的濃厚興趣有些推銷員并不把推銷活動(dòng)的失敗歸結(jié)為自己的不熱情，而是歸咎于客戶本身就對產(chǎn)品沒有堅(jiān)定的信念，而且還理由“充足”地說：“如果客戶對產(chǎn)品懷有堅(jiān)定的信念，那就不會(huì)輕易地因?yàn)橥饨缭虻母蓴_而搖擺不定。試想一下，如果推銷員自己都對所推銷的產(chǎn)品沒有太大的興趣，又怎么能夠說服客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，客戶又怎么會(huì)愿意掏錢購買這樣的產(chǎn)品呢？我曾經(jīng)在一家百貨公司見到過你推銷La Prairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。墨菲公司”的成立籌措資金的時(shí)候，一位億萬富翁很快就為她提供了全部所需的資金，而這令米亞當(dāng)時(shí)，米亞當(dāng)時(shí)百貨公司里有各種品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是幾乎所有來到La Prairie公司柜臺(tái)前的顧客都能從米亞由此，人們可以更深刻地認(rèn)識(shí)到，在推銷活動(dòng)中，最終決定交易是否成功的人是客戶——如果客戶堅(jiān)持不掏錢購買，那么再能干的推銷員也不可能獨(dú)自完成交易；但是推銷員卻是促使客戶是否決定購買的關(guān)鍵因素——如果推銷員在推銷過程中稍稍表現(xiàn)出對產(chǎn)品的不自信或冷淡，就可能會(huì)導(dǎo)致交易的失敗；而對產(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對產(chǎn)品的消極看法，從而促使客戶做出購買產(chǎn)品的決定。相反，如果推銷員對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度消極冷淡，那么無論客戶最初的反應(yīng)如何，這場交易都很難成功。鮑爾默，再到每一位基層員工，所有人都對微軟公司和自己的工作都充滿了熱情，所以微軟公司內(nèi)部總是呈現(xiàn)出一種充滿激情的工作氛圍。美國微軟公司在招聘新人的時(shí)候，不論招聘的是哪一崗位的員工，微軟都會(huì)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是“要具有足夠的熱情”。只有熱愛自己的事業(yè)，并且為此不遺余力奉獻(xiàn)的人，才能得到應(yīng)得的報(bào)酬。對產(chǎn)品保持足夠的熱情技巧1 技巧34：了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素與客戶有效溝通的N個(gè)技巧 技巧33：對癥下藥地解決客戶疑慮 技巧32：準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 技巧31：把握客戶的折中心理 技巧30：真誠了解客戶的需求 技巧29：尋找共同話題 第六部分：準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 技巧28：身體語言的靈活運(yùn)用 技巧27：使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 技巧26：有效傾聽客戶談話 技巧25：向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 技巧24：錘煉向客戶提問的技巧 技巧21：應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 技巧22：分散客戶注意力 技巧23：告訴顧客事實(shí)真相 第五部分：與客戶保持良好互動(dòng) 技巧20：不要阻止客戶說出拒絕理由 技巧19：巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng) 技巧18：以讓步換取客戶認(rèn)同 第四部分：有效應(yīng)對客戶的技巧 技巧17：充分利用價(jià)格談判 技巧16：為客戶提供周到服務(wù) 技巧15：為客戶提供真誠建議 技巧13：提出超出底線的要求 技巧14：巧用退而求其次的策略 技巧12：適度運(yùn)用“威脅”策略 技巧11：讓客戶說出愿意購買的條件 技巧9：找到有決策權(quán)的購買者 技巧10：有技巧地考察客戶 第三部分： 溝通過程中的主動(dòng)進(jìn)攻策略 技巧8：管理客戶的重要信息 技巧7：把握關(guān)鍵客戶 技巧6：科學(xué)劃分客戶群 技巧5：明確每次銷售的目標(biāo) 第二部分：管好你的目標(biāo)客戶 技巧4：準(zhǔn)備好你的銷售道具 技巧3：掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 技巧2：充分了解產(chǎn)品信息 技巧1：對產(chǎn)品保持足夠的熱情 《與客戶有效溝通的34個(gè)技巧》第一部分：做好溝通前的準(zhǔn)備工作 他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及公司的產(chǎn)品保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個(gè)人都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是值得購買的。蓋茨到史蒂夫只要其中有一方對這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度不夠積極和熱情，那么接下來的雙方溝通都會(huì)缺少互動(dòng)——如果推銷員對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度積極熱情，而客戶卻反應(yīng)冷淡，那就無法達(dá)到預(yù)期的銷售目的。所以，很多時(shí)候，客戶對產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來培養(yǎng)的，只有推銷員自己對產(chǎn)品具有濃厚興趣，客戶對產(chǎn)品的態(tài)度才會(huì)由冷淡轉(zhuǎn)為熱情，才能實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的圓滿完成。墨菲公司。墨菲以及該公司其他銷售人員的熱情幾乎讓顧客們沒有心思去考慮其他任何品牌的化妝品。墨菲要為“米亞墨菲由驚訝變?yōu)樾牢?，并且更?jiān)定了她成功的信心，億萬富翁是這樣說的：“事實(shí)上我不是在投資你的公司，而是在投資你這個(gè)人?！蓖其N人員對自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)是否具有足夠的熱情，這將直接影響客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，客戶既會(huì)被推銷員對產(chǎn)品的熱情所吸引，也會(huì)因?yàn)橥其N員對產(chǎn)品的冷淡和不自信而排斥推銷活動(dòng)?；谝陨显颍其N員在與客戶溝通的時(shí)候，必須要表現(xiàn)出自己對產(chǎn)品的濃厚興趣，并且要想辦法將自己對產(chǎn)品的積極態(tài)度傳遞給客戶，從而達(dá)到促使客戶購買的目的。有些推銷員在與客戶溝通之前就開始為一系列問題憂心忡忡——如果客戶百般拒絕怎么辦？如果銷售不成功問題將會(huì)多么嚴(yán)重？結(jié)果越是這樣憂慮，在溝通過程中就越是容易出現(xiàn)問題，因?yàn)槟阍趹n慮的同時(shí)，實(shí)際上也將自己的消極情緒傳遞到了客戶那里，客戶是不會(huì)對一個(gè)悲觀消極的推銷員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的。比如，當(dāng)一位顧客表示某種遙控玩具“價(jià)格過于昂貴”時(shí)，該玩具銷售人員只說了一句話便令顧客十分開心地購買了此類玩具?？墒乾F(xiàn)實(shí)常常給我的熱情潑冷水，種種挫折已經(jīng)把我對產(chǎn)品的興趣漸漸磨沒了。如果推銷人員不能經(jīng)受住這些不可避免的考驗(yàn)，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的推銷失敗。即使客戶最終沒有購買產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被銷售人員的熱情所感染，這對推銷人員同樣有百利而無一害。安利直銷人員仿佛無處不在，人們無論是在車站候車時(shí)、書店看書時(shí)，還是在商場購物或其他場所，幾乎都會(huì)遇到熱情而頗具親和力的安利直銷人員。專家提醒客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)是否感興趣，很多時(shí)候源自于你對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度。 技巧2充分了解產(chǎn)品信息客戶沒有時(shí)間去成為我所推銷產(chǎn)品的專家，他們所信賴的是我的專業(yè)知識(shí)。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實(shí)際用途，不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。此時(shí)，哪種品牌的銷售人員對產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)了解得越多，表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費(fèi)者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會(huì)用自己豐富的專業(yè)知識(shí)和高超的銷售技能與顧客達(dá)成交易?？墒?，盡管許多商家都把“滿足消費(fèi)者的需求”這一口號(hào)掛在嘴邊，但是在實(shí)際生活中，仍然有很多消費(fèi)者抱怨他們連最基本的了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的需