【正文】 稱要明確地強(qiáng)調(diào)其定位，可以起諸如“市民裝修中心”之類的名字。利用廣告信函等通信手段保持接觸的頻度，加深感情。在探討了裝修業(yè)全局狀況后，一個創(chuàng)意浮現(xiàn)出來：不做綜合性的裝修公司，成立一個專門為老年人提供裝修服務(wù)的公司。 還有，每年從愛喝這種啤酒的人中挑出數(shù)人去埃及旅行，所以和旅行社也要達(dá)成合作關(guān)系?？墒前＜叭耸且了固m教徒，不喝啤酒。有趣的是，所有的個案——就連開始看上去不可能有結(jié)論的問題——到了最后都有想像不到的創(chuàng)意產(chǎn)生。在每一步的“頭腦體操”中，答案即使有點(diǎn)模糊也沒關(guān)系。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”目的不在于打敗競爭對手。 我們都知道，利用圖表進(jìn)行思考，創(chuàng)造力和記憶力都會得到提升。圖１－２呈星型，所以被稱為“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。 5時(shí)機(jī)2顧客1：商品 為了制訂出具有執(zhí)行力的戰(zhàn)略，要盡量避免咨詢顧問等第三者下達(dá)指令這種模式，始終堅(jiān)持讓戰(zhàn)略執(zhí)行者們自主思考、自主決斷，這才是你最好的選擇。 說到底，這是自己的想法，完成起來比被人命令這樣做要快樂100倍。計(jì)劃中一個有趣的規(guī)則就是這種改進(jìn)計(jì)劃可以執(zhí)行，也可以不執(zhí)行。 提出的都是諸如此類的小創(chuàng)意。德萊卡那里得到啟發(fā)，然后想出這個業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃的。我想向大家介紹一下美國的愛帕爾（eye power）業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃。 有許多的戰(zhàn)略制定得相當(dāng)完美，可是誰也不去執(zhí)行它，到頭來究竟是水中月鏡中花。 所以，為了避免挫敗感，在混亂的時(shí)候，要積極的肯定自我，告訴自己這只不過是黎明前的黑暗罷了。 專家們在無意識中會問自己許多問題，你要有意識地把這些問題拿來問自己。在破壞原有模式的基礎(chǔ)上，才能構(gòu)筑起新的神經(jīng)回路。知道大腦里發(fā)生了什么之后，也許你就會明白，在處理舊的思維框架無法理解的問題時(shí)，“混亂”是必然的。 也就是說沿襲以往思維模式進(jìn)行思考的力量和超越框架創(chuàng)造性思維的力量激烈沖突。打一個比方，就像是火車在已輔設(shè)好的軌道上行駛，輕松而順利地向前飛奔而去。你為了舒緩心情，就去淋浴或是和朋友們聊天。迷失方向的時(shí)候是最辛苦的。 在發(fā)現(xiàn)精彩創(chuàng)意之前，進(jìn)行戰(zhàn)略構(gòu)筑的人頭腦一定很混亂。 因?yàn)樵诘贸鰟?chuàng)想的那一瞬間，心砰砰地跳；只要一想起它來，就感覺背上的筋抖個不停。 可是從顧客的視點(diǎn)出發(fā)，評價(jià)方法便會趨向統(tǒng)一。為了避免這樣的不幸發(fā)生，就必須采用超脫員工各自立場的共通的思考程序，要用客戶的視點(diǎn)作為評判、判斷的重心。 明確了思考程序之后，在構(gòu)筑戰(zhàn)略時(shí)公司內(nèi)部的意見就容易統(tǒng)一了。 直覺就是在無意識的狀態(tài)下對事業(yè)進(jìn)行多方面觀察后，提出關(guān)鍵性問題，并對結(jié)果進(jìn)行評價(jià)分析。直覺到底是什么呢？ 將信息提取出來之后，就要進(jìn)入下一個階段，也就是要做出判斷了，這離戰(zhàn)略的創(chuàng)造只有一步之遙。提出的問題簡單明了而且非常具體，那么就連分店員工、新員工也能做出回答了第7節(jié) 借助專業(yè)人員的思考程序“顧客買了這種商品后，還會很樂意地再買別的商品嗎？還是買了這商品后就再也不買別的了?” “和別的商品相比，如果用10分制來評判顧客想要購買的程度，這種商品能得多少分？” “顧客想要這種商品嗎？” 當(dāng)你向那些最貼近顧客的分店員工提出這個問題時(shí)，你就會發(fā)現(xiàn)，他們不光是沉默不語，神情中還帶著詫異，好像在說“這個老頭子在說什么呀”?！安恍枰?00%，大體上正確就行了”，大刀闊斧地行動起來，就能不花費(fèi)資金、迅速地構(gòu)筑出戰(zhàn)略假說。所以我們可以以20%的關(guān)鍵性信息為基礎(chǔ)，制定出80%的合理的假設(shè)，然后再進(jìn)行一一地驗(yàn)證。所以我認(rèn)為，從公司內(nèi)部員工中收集信息應(yīng)該被擺在優(yōu)先位置上。為了構(gòu)筑戰(zhàn)略，我們首先要獲取信息。進(jìn)行有效的提問，提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息 構(gòu)筑戰(zhàn)略的條件1■ 實(shí)際上，在短時(shí)間內(nèi)富有效率地進(jìn)行創(chuàng)意是有方法的。 不過在現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)的公司卻想不出什么好的創(chuàng)想。大家大概已經(jīng)明白了吧，如果要對戰(zhàn)略下一個定義的話，那么戰(zhàn)略不僅僅是分析，更是創(chuàng)造；而戰(zhàn)略的實(shí)施則是最為關(guān)鍵的。只要有戰(zhàn)略家出現(xiàn)，哪怕只有一位，業(yè)界的競爭要素就會自動地發(fā)生變化?！　?“家居專家”株氏會社在裝修業(yè)競爭白熱化時(shí)進(jìn)入市場，也是憑借網(wǎng)絡(luò)成為業(yè)界的新寵。而戰(zhàn)略是思維行動方式上的轉(zhuǎn)變。在預(yù)測的基礎(chǔ)上繪制出的藍(lán)圖才有持續(xù)發(fā)展的可能。可是，這種春風(fēng)得意的日子最多只能持續(xù)三年?？墒菍τ谌绾晤A(yù)測未來卻提也不提。如果沒能完成經(jīng)營計(jì)劃中定出的數(shù)字，那純粹是因?yàn)榻?jīng)營者沒有預(yù)測能力，是經(jīng)營者的失職。像猴子一樣模仿別人戰(zhàn)術(shù)的公司是不會長久的，因?yàn)樗麤]有讀懂內(nèi)在的戰(zhàn)略創(chuàng)想?？墒侨绻麤]有戰(zhàn)略的話，那就會成也糊涂，敗也糊涂，過不了多久業(yè)績就會惡化。這就像現(xiàn)實(shí)中正在打仗的士兵們把精力全用在如何熟練地使用武器上一樣。提高戰(zhàn)術(shù)水平，公司只能風(fēng)光一時(shí)。 所謂戰(zhàn)術(shù)，就是指推銷術(shù)、促銷活動、廣告宣傳和宣傳中用到的廣告夾頁、ＤＭ等工具。 如果選擇了經(jīng)營目標(biāo)并且專注于此，那就一定會忽略別的地方。 如果企業(yè)掛出來的標(biāo)語是“我們的目標(biāo)是做顧客最滿意的企業(yè)”，那么它就是無戰(zhàn)略企業(yè)的典型。 企業(yè)目標(biāo)沒有什么優(yōu)先順序，連方法論也是胡子眉毛一把抓。大和運(yùn)輸?shù)脑瓡L小倉昌男在著作《小倉昌男經(jīng)營學(xué)》（日經(jīng)ＢＰ社）中對戰(zhàn)略是這樣論述：把什么都排在“第一”的社長是“戰(zhàn)術(shù)水平”的社長；在本公司的現(xiàn)有情況下，能清楚的指出何為第一，何為第二，這樣的社長是“戰(zhàn)略水平”的社長。正如漫畫畫的那樣，什么都做的是無戰(zhàn)略的企業(yè)。亞當(dāng)姆斯著《呆伯特的法則》 為了能讓大家構(gòu)筑出具有可行性的戰(zhàn)略，我來描述一下戰(zhàn)略是什么，而它又必須具備哪幾個要素。第5節(jié) 戰(zhàn)略的四個基本要素有人說：“戰(zhàn)略太難了，不苦學(xué)就建構(gòu)不出來。 我連自己會不會構(gòu)筑戰(zhàn)略也不知道，更談不上如何構(gòu)筑戰(zhàn)略了。說實(shí)話，在那家總銷售額高達(dá)1000億日元的美國精英企業(yè)工作時(shí)，我也曾在氣派的會議室中向CEO（執(zhí)行總裁）高談闊論過進(jìn)軍日本的戰(zhàn)略。像什么企業(yè)戰(zhàn)略、事業(yè)戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略、IT戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等，還有信息戰(zhàn)略、物流戰(zhàn)略等等。在這種狀況下，脫穎而出幾乎不需要什么能力。 可是，如果規(guī)模再擴(kuò)大的話，社長一個人就力不從心了。到了今天，包括個人創(chuàng)業(yè)在內(nèi)的不同規(guī)模的企業(yè)比率是：1至9人的公司占82%，10至29人的公司點(diǎn)13%，30至99人的公司占4%，%。 這就是兩極分化的現(xiàn)實(shí)。 他沒有換乘奔馳，依舊開著他的破老爺車去上班。據(jù)說有段時(shí)間他和所信賴的骨干員工打起了內(nèi)戰(zhàn)，員工們紛紛辭職不干。不過，它絕不是那種社長命令滿天飛、“生意至上，金錢第一”的公司。2002年更是飛速的增加到了10萬人。再舉另一家擁有戰(zhàn)略的公司為例。 通常，如果有這樣的成績，社長就會飄飄然。 創(chuàng)業(yè)第二年——成為當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的工程公司，這是讓人大跌眼鏡的成功。有了資金后，他和我商討情況，說這次想進(jìn)軍向往已久的住宅建筑業(yè)。搏一下吧。比如L HOUSE股份公司（茅野市長野縣 ）的平秀信社長正在經(jīng)營的工程公司。 成為對顧客有吸引力的公司后，即使不那么賣力地推銷，顧客也會排著隊(duì)來買 ；生意會自動地找上門來，所以不用擔(dān)心每月的資金周轉(zhuǎn)；員工很少加班，月薪卻會很高。工資會很低，職員過不上幸福的生活，當(dāng)然職員們的家人也不會有幸?？裳浴Ｎ铱床皇鞘裁磯氖?，所以當(dāng)場就簽了合同。我切實(shí)感受到每天都學(xué)到了新東西。有時(shí)聯(lián)系不到維修人員，我這個MBA就要上門去維修。產(chǎn)品質(zhì)量是沒得說，可就是賣不出去。不僅困難如此，而且業(yè)績一旦下滑，二話不說就得走人，這就是外企。記得還是在我為別人打工的時(shí)候，我曾經(jīng)在一家外資家電工廠當(dāng)日本分社的社長。 當(dāng)然，即使是沒有戰(zhàn)略的公司，也能憑借有效的武器（戰(zhàn)術(shù)）而提升業(yè)績。這是我惟一力所能及的事情了。” 即便它再頑強(qiáng)，也只有半年的壽命了。于是我重新訪問委托方，不間斷地和推銷員會面；檢查直投廣告的反饋率以及提案資料和推銷術(shù)。銷售額的增加也易如反掌?！斑@樣的話，只要清楚該用何種開拓市場的武器（戰(zhàn)術(shù)）就行了?！肮疽呀?jīng)有了戰(zhàn)略，可是不知道具體該做些什么？” 讀完之后，超乎想像的全新事業(yè)模式將隨之誕生，你將興奮得無法入睡。我們將龐雜的戰(zhàn)略理論刪繁就簡，只保留對普通規(guī)模的公司來說最關(guān)鍵的部分。我們經(jīng)常聽到“要從顧客的視點(diǎn)考慮”，可是如何從顧客的視點(diǎn)考慮呢？誰也沒有教過我們怎么做?！　‘?dāng)你聽說“用６０分鐘就能構(gòu)筑出戰(zhàn)略”時(shí)，一定會認(rèn)為我瘋了。 　　人不會被理論打動，只有感情才能打動他們。 另外，我們的重點(diǎn)也不在理論分析上面，我們更關(guān)心怎樣在短時(shí)間內(nèi)從公司內(nèi)部提取情報(bào)，創(chuàng)造出戰(zhàn)略的程序。只有５％的企業(yè)有完整的針對投資者的計(jì)劃書?！　∫话阏f到戰(zhàn)略的構(gòu)筑，基于事實(shí)的分析是其首要原則。 95％的日本法人企業(yè)從業(yè)人員不滿１００人?！　〉诙€不同點(diǎn)是：本書是以普通規(guī)模的企業(yè)為前提展開討論。 告別白領(lǐng)生涯爾獨(dú)立創(chuàng)業(yè)后，我加入了企業(yè)咨詢業(yè)，三年時(shí)間里，我接手了超過３０００家公司的委托業(yè)務(wù)?！　∈紫?，本書的作者不是企業(yè)咨詢顧問，而是一位創(chuàng)業(yè)者。 不是向顧客磕頭作揖拉生意的公司，而是“桃李不語，下自成蹊”的公司。因?yàn)楝F(xiàn)在沒有了客戶，也沒有商品需求；你的競爭對手也沒有客戶，也很疲軟。前提是那時(shí)候既不缺乏顧客，也到處充滿著商品需求。在網(wǎng)絡(luò)上用關(guān)鍵詞“戰(zhàn)略”來檢索一下，有5489本書被列出來。— 三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收益增長10倍的目標(biāo)，到目前為止還只完成了一部分。(阿斯特住宅株氏會社 天野貴之社長) 這全因?yàn)楝F(xiàn)在的戰(zhàn)略和往年相比有了180176。也不要顧慮年齡、資歷，希望你提出業(yè)務(wù)重組方案來!”社長曾這樣對我說?！?最大的收獲是員工的意識發(fā)生了改變。女銷售人員) (杰帕設(shè)計(jì)室株氏會社— 沒有背景、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有知識，可是我與星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法相遇了。(grandly株氏會社 今枝良仁社長) (肯布魯株氏會社— 比起去年，現(xiàn)在的銷售額上升了47%,收益也超出去年4倍以上。(家居專家株氏會社 鈴木隆專務(wù)) “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的目標(biāo)就是讓你用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)10倍的收益。 如果是員工培訓(xùn)的話，半天的講座就需要付150萬日元。 因?yàn)橄旅嫖乙f的戰(zhàn)略構(gòu)筑法——“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”是我的客戶需要每人花24萬日元才能學(xué)到的內(nèi)容。為什么呢？因?yàn)樽詈笏麄儠@得比付出的費(fèi)用多上無數(shù)倍的收益。 (daylife株氏會社在日本國內(nèi)公司開了裝修網(wǎng)站之先河，踏踏實(shí)實(shí)地鞏固好自己的根基。還有，開發(fā)部和營業(yè)部雖然還在不停地爭吵，可發(fā)自內(nèi)心地，他們對自己的成就都充滿信心。 (家庭網(wǎng)絡(luò)終端株氏會社 河村直人社長) — “是好是壞沒關(guān)系。 (同家公司生活支援團(tuán) 柴原團(tuán)長) — 平成12年預(yù)約新建住宅數(shù)為84件，采用“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”制定出戰(zhàn)略后，平成13年預(yù)約新建住宅數(shù)為160件，和去年相比增加了近100%。 關(guān)于戰(zhàn)略的書多如繁星。 迄今為止的戰(zhàn)略論是經(jīng)濟(jì)成長期的產(chǎn)物。可如果只有這些的話是不夠的。 想一想，現(xiàn)在成功的企業(yè)都是什么樣的企業(yè)呢？ 　　不是和同行開戰(zhàn)的公司，而是獨(dú)占鰲頭的公司。 　　另外，這本書在以下幾個方面和其他關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的書籍有很大的不同。我現(xiàn)在經(jīng)營著多家公司，它們都在短時(shí)間內(nèi)改寫了業(yè)界的版圖。而如何能在短時(shí)間內(nèi)能改寫業(yè)界的版圖，秘訣就在于我下面要講的“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。 　　可是據(jù)日本的事務(wù)所提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，這種規(guī)模的企業(yè)在全部法人企業(yè)中不足１％?；ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行理論分析固然不可少，不過，在短時(shí)間內(nèi)想出創(chuàng)意，做出激動人心的、所有人都想去實(shí)施的戰(zhàn)略才是本書的目標(biāo)所在。在創(chuàng)業(yè)時(shí)根本沒有事業(yè)計(jì)劃的公司占４１％；有２６％的企業(yè)的方案就如同信封背后的信手涂鴉。所以，在本書中，你會學(xué)到成功創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意法則、思考程序等。不論它在理論上有多正確，可是在公司內(nèi)部大多都沒有認(rèn)同感。要想構(gòu)筑出可行的戰(zhàn)略，最好是讓員工自己制定戰(zhàn)略，經(jīng)營者只要當(dāng)好教練，給予指導(dǎo)就行了。 　　為什么我們能在６０分內(nèi)找出被人忽略的視點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀兊摹靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”是基于顧客的感情的，并且重新審視了所有的公司戰(zhàn)略。 　　“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”在結(jié)構(gòu)上循序漸進(jìn)，連新員工、兼職員工也能感覺像玩游戲一般地將之輕松實(shí)現(xiàn)。希望你們能一邊讀這本書一邊進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的假想演習(xí)。 第1節(jié) 無戰(zhàn)略公司的真實(shí)狀況在我作為企業(yè)顧問獨(dú)立創(chuàng)業(yè)之初，委托方的社長曾約我商談。結(jié)果獲得了成功！投遞直投廣告后，去年一年才能開拓出來的諸多銷售點(diǎn)，而今三個月就完成了。 說是剛開始一切都很好，可很快銷售額就急劇下滑。 這下我的臉不由得變青了，我終于發(fā)現(xiàn)了銷售額下滑的原因！我計(jì)算了商品的生命周期，發(fā)現(xiàn)迄今為止，支撐銷售額的主打商品已經(jīng)非常過時(shí)了，而且根據(jù)預(yù)測，這種商品在兩個月前就已沖上了最高點(diǎn)。在此期間，就請社長開發(fā)出新商品吧?？涩F(xiàn)實(shí)恰恰是大多數(shù)的社長沒有戰(zhàn)略。雖然是取得了MBA（工商管理碩士）學(xué)位，可是我自己也曾經(jīng)不懂得生存的戰(zhàn)略。我想，所謂的“把冰賣給愛斯基摩人”也莫過與此了。 當(dāng)時(shí)的主打商品是巨大無比的冰箱。 如果產(chǎn)品出了毛病，除夕夜也會打電話來。 盡管如此，我卻很快樂。 可是有一天，事務(wù)所里闖進(jìn)了一名推銷員，他說可以免費(fèi)贈送手機(jī)。 如果戰(zhàn)略錯誤，就會成為忙碌卻不盈利的公司。 第2節(jié) 擁有戰(zhàn)略的公司的真實(shí)狀況一言以概之，擁有戰(zhàn)略的公司在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會半途而廢，在勝方與負(fù)方的兩極分化中，它會取得壓倒性的利益。 讓我介紹一下那些擁有戰(zhàn)略的公司。你覺得如何？” “準(zhǔn)能行。 獨(dú)立后的第三個月，他完成了預(yù)計(jì)年收入。 創(chuàng)業(yè)的第一年——成為納稅額4000萬日元的優(yōu)秀法人?！?他打破了“早磕頭晚燒香”這一業(yè)界公認(rèn)的常識，沒有去刻意經(jīng)營，卻造