【正文】 路。分社長說起來挺神氣的，可這只是個(gè)頭銜，實(shí)際上就是個(gè)土里土氣的推銷員罷了。但是，這必定只會是曇花一現(xiàn)。我曾經(jīng)很愚蠢。 當(dāng)然，我無法當(dāng)著推銷員的面說“你的商品氣數(shù)已盡了”。 可還是沒有找到銷售額急速下滑的明確原因。我這個(gè)新入行的咨詢顧問不禁陶醉于喜悅中?！皩ρ?，只要有了有效的武器，后面就萬事無憂了?！?想成公司的英雄嗎？想開辟獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的道路嗎？現(xiàn)在，我已經(jīng)把最強(qiáng)大的武器傳遞到了你手中！第一篇 戰(zhàn)略產(chǎn)生于乘法，而非加法一言以概之，擁有戰(zhàn)略的公司在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會半途而廢，在勝方與負(fù)方的兩極分化中，它會取得壓倒性的利益。 如果熟悉這個(gè)程序之后，無論是誰都能掌握戰(zhàn)略創(chuàng)想法則，無論是誰都能一邊做“頭腦體操”，一邊創(chuàng)造出最強(qiáng)的戰(zhàn)略。我們不去爭一時(shí)的勝負(fù)，我們的焦點(diǎn)鎖定于如何吸引顧客，這才是所有財(cái)富的源泉。的確，這超越了常識。越想把理論性的戰(zhàn)略導(dǎo)入到公司內(nèi)部，就越不容易被接受?！　〉谒膫€(gè)不同之處：“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”在創(chuàng)造戰(zhàn)略的過程中，有了創(chuàng)意之后將不分尊卑，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員將一起共同思考戰(zhàn)略。 　　實(shí)際上，成功的創(chuàng)業(yè)者不會把時(shí)間浪費(fèi)在做漂亮的事業(yè)計(jì)劃書上面。 因?yàn)槿绻麑κ聦?shí)的分析不正確，就會推導(dǎo)出錯(cuò)誤的結(jié)論。這本書不是為那些功成名就的公司而寫的，而是想對那些想把年銷售額從數(shù)億日元升至１０億日元以上、正在迅速發(fā)展中的公司，講解什么才是飛躍的戰(zhàn)略。大多數(shù)的企業(yè)戰(zhàn)略書都基于ＭＢＡ（工商管理碩士）所學(xué)內(nèi)容、或是以大型咨詢公司提供給委托客戶的內(nèi)容為藍(lán)本寫成的。后來又加入“快速閱讀”這項(xiàng)事業(yè)中，不到6月，我的關(guān)于“快速閱讀”的書籍《你能讀得比現(xiàn)在快１０倍》（森林出版社）就熱賣了２３萬冊?！　”M管我經(jīng)常被人稱為企業(yè)咨詢顧問，可是我身上并沒有企業(yè)咨詢顧問的影子。 這樣的企業(yè)在市場中確立了自己獨(dú)特的地位，從顧客的視點(diǎn)來看，他們提供的商品和服務(wù)是有絕對魅力的?，F(xiàn)在不是和競爭對手開戰(zhàn)的時(shí)候，首先要做的是創(chuàng)造出市場。所以企業(yè)戰(zhàn)略的中心是如何打敗對手，把顧客搶過來?？墒顷P(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的書大多以30年前開發(fā)出的競爭理論為基礎(chǔ)，都“俱往矣”了?？墒牵屛易钚老驳氖牵涸诙虝r(shí)間內(nèi)，不僅是管理者，就連公司的員工也開始進(jìn)行戰(zhàn)略的創(chuàng)想了。的大轉(zhuǎn)變。我想：這是我主動地開創(chuàng)事業(yè)的機(jī)會。有一名員工(柴原)主動地改變自我，做出了成績。我的頭腦開始有智慧的火花不斷涌現(xiàn)，盡管要忍受社長的喝斥，可我還是學(xué)要下去。雖然決算結(jié)果要在9月30日才能出來，但根據(jù)預(yù)測至少能增收8000萬日元?！?實(shí)踐半年后，簽約數(shù)增長了三倍，1千萬日元以上的巨額裝修工程也接得多了，一個(gè)月大約能成交五個(gè)項(xiàng)目左右。植田伸司) 事實(shí)勝于雄辯，讓我向你介紹一下運(yùn)用該戰(zhàn)略構(gòu)筑法取得成績的一些實(shí)例吧。 所以，把該內(nèi)容以區(qū)區(qū)1600日元的代價(jià)公開，讓我隱隱感到有失信于客戶的不安。191 / 19260分鐘企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前 言前言將本書的內(nèi)容公開，可能會為我招來客戶的指責(zé)。 另外，盡管培訓(xùn)的費(fèi)用很高，可在過去的4年中，每一次研修班一定會暴滿，還有許多人進(jìn)不去就一直在外面等是否有人退票。 — 三年前去聽課時(shí)，公司銷售額是8億5000萬，一年之后——12億，兩年后——19億5000萬，三年后——34億!當(dāng)時(shí)研修班的介紹中曾提到三年后會有10倍、20倍的收益，雖然聽上去不象是真的，可是收益真的正好增長了10倍。一年以后銷售額增長10倍的目標(biāo)已勝券在握了。 廣瀨一郎社長) — ，%%。 23歲“我也能做”“我能行”這樣的意識變得越來越強(qiáng)烈，這對于我來說是最高興的事。很快地，我就做出了企劃書。 公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)家如雨后春筍般成長，已漸成氣候。在受通貨緊縮經(jīng)濟(jì)和IT革命巨大沖擊的今天，恐怕已經(jīng)不再適用了。 即使是現(xiàn)在，關(guān)于怎樣搶占競爭對手先機(jī)的知識也是必要的。也就是說引起顧客的購買欲望、喚醒需求的戰(zhàn)略才是最關(guān)鍵的；也可以說競爭對手已經(jīng)不是敵人，顧客才是敵人。 　　這本書的目的就是讓你們的公司“桃李不語，下自成蹊”。我覺得　我是一位創(chuàng)業(yè)者。 　　到書店的學(xué)習(xí)書籍區(qū)看一下，題目中含有“１０倍”字樣的書擺得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)模@些都是在模仿我提出的市場切入點(diǎn)。它們所針對的企業(yè)年銷售至少在３００億日元以上、員工人數(shù)也１０００人左右。 　　第三點(diǎn)不同之處：本書所講述的戰(zhàn)略構(gòu)筑法在引導(dǎo)企業(yè)構(gòu)筑戰(zhàn)略時(shí)，極其重視速度。不過，就美國１００家新銳公司的創(chuàng)業(yè)者的調(diào)查問卷顯示，成功的創(chuàng)業(yè)者對基于理論分析的事業(yè)計(jì)劃并不十分重視。把令人心跳的創(chuàng)意進(jìn)行實(shí)踐，這就是咨詢顧問在后記中反復(fù)闡述的最強(qiáng)的戰(zhàn)略。 以理論分析為重點(diǎn)的戰(zhàn)略是ＭＢＡ、學(xué)營銷專業(yè)的員工或是企業(yè)咨詢顧問在密室搞出來的東西。因?yàn)閱T工感到過去的自己被否定了，害怕變化?？墒钦埾嘈?，被認(rèn)為是異想天開的創(chuàng)意真的可以在一瞬間閃現(xiàn)出來，那感覺就像是從天而降一樣。憑借這一點(diǎn)，我們就能在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生革新性的創(chuàng)意。 　　成為這個(gè)游戲的高手之后，原以為根本賣不出的商品會在一瞬間煥發(fā)新生，變得對顧客極具魅力。成為對顧客有吸引力的公司后，即使不那么賣力地推銷，顧客也會排著隊(duì)來買 ；生意會自動地找上門來，所以不用擔(dān)心每月的資金周轉(zhuǎn)；員工很少加班，月薪卻會很高?！?我非常相信他所說的，就寫了一份直投廣告的策劃書。 可是，過了一年，這個(gè)公司打來了電話，是壞消息。 接下來我就去檢查商品。 我強(qiáng)顏歡笑說道：“哈哈哈，還能再暢銷好幾個(gè)月呢。我一直有一種錯(cuò)覺，認(rèn)為經(jīng)營者擁有事業(yè)戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的事。 當(dāng)然，我也不能嗤笑別人。 我的任務(wù)就是在號稱“家電王國”的日本，把美國造的冰箱、洗衣機(jī)、餐具洗滌烘干機(jī)賣出去。沒想還真讓我給殺出了一塊夾縫中的市場，在被媒體報(bào)道了一番后，馬馬虎虎也算是個(gè)成功人士了吧。有時(shí)候總算賣出去了，可是又因太大而進(jìn)不了顧客的家門被退掉；如果顧客稍有不滿我們也會慘遭退貨。只要一出現(xiàn)問題，電話就響個(gè)不停?！蔽易晕姨兆砹?。沒想到推銷員說出的數(shù)字讓我愕然：把小小的掌上之物免費(fèi)送出去，就能賺數(shù)萬日元，而揮汗如雨地賣著冰箱這樣的龐然大物也只能賺到這么多呀！ 在那一瞬間，我明白了事業(yè)的戰(zhàn)略為何物。這就是沒有戰(zhàn)略的公司的真實(shí)狀態(tài)。 一個(gè)從零開始的公司在競爭對手毫無知覺的情況下成為業(yè)界領(lǐng)袖的方法就叫做戰(zhàn)略。一天，他給我打來了電話，問道 ： “我做了削減建筑成本的一攬子計(jì)劃，想自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。 兩個(gè)月之后，他果真獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。 結(jié)果在今天也算是神話：短短兩年的時(shí)間，他改寫了業(yè)界的版圖。 他對職員們這樣說： “如果要我低聲下氣的攬生意，索性就不開這個(gè)工程公司了。因?yàn)樗軌蝾A(yù)測自己公司的將來。公司曾被《鉆石周刊》收錄在記實(shí)特刊《10年后的大企業(yè)》中，近幾年的發(fā)展更是令人矚目。雖然只是5坪大的小店，特殊材料制成的貴得出奇的襪子和T恤賣得紅紅火火；對肩肌疲勞有特效的項(xiàng)圈雖然價(jià)值數(shù)萬，可顧客還是毫不猶豫地買了下來；一年之內(nèi)花掉幾百萬的大客戶多如恒河之沙；如果讓那些靠打折慘淡經(jīng)營的量販店老板看見，一定會認(rèn)為這是外星球的故事。還有，這里是職員和公司互相扶持成長的地方。結(jié)果，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)車輪同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，使“運(yùn)動家”成為了一家對顧客和員工都有絕對吸引力的公司。 一邊是沸騰著熱情，另一邊是為資金周轉(zhuǎn)而奔走。從戰(zhàn)后的現(xiàn)實(shí)來看，贏利公司大部分是單憑地產(chǎn)和股票的增值收益賺錢，從實(shí)業(yè)中并沒有獲得多大的利益。 這是為什么呢？企業(yè)處在10人以下規(guī)模時(shí)，只要社長一個(gè)人長袖善舞，公司就能發(fā)展。 30人以下的公司占日本創(chuàng)業(yè)企業(yè)總數(shù)的95%，一旦某家公司擁有合適的戰(zhàn)略并加以實(shí)施的話，就能實(shí)現(xiàn)巨大的飛躍。在別人無所事事、抱怨“不景氣”的時(shí)候，只要你進(jìn)行戰(zhàn)略性構(gòu)想，就能如虎入羊群一般在短時(shí)間內(nèi)獲得絕對優(yōu)勢。 慚愧的是，過去我雖然取得了MBA學(xué)位，可是完全不懂戰(zhàn)略是什么。它只在分析情況時(shí)適用，在此之后如果想要進(jìn)行戰(zhàn)略構(gòu)思，真正贏利的話，就需要另外一套全新的思考程序。 讓你賺錢的不是寫得工工整整的廣告策劃書，而是在咖啡館的紙巾上用原珠筆龍飛鳳舞寫下的涂鴉之作。為什么呢？因?yàn)榛ㄙM(fèi)時(shí)間去學(xué)習(xí)戰(zhàn)略、做出戰(zhàn)略，然后為如何實(shí)施而躊躇徘徊，這本身就是本末倒置。 無戰(zhàn)略的企業(yè)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有戰(zhàn)略的企業(yè) 唉，干什么好呢？ DILBERT169。我們通過這幅漫畫還可以領(lǐng)悟到：戰(zhàn)略不是抽象理論，讓企業(yè)高層管理人員討論討論就功德圓滿了，只有浸透到企業(yè)末梢之后（基層員工），它才能保持生命力。說起來這好像是理所當(dāng)然的事，可是大多數(shù)的公司并沒有設(shè)定目標(biāo)的優(yōu)先順序。流行企業(yè)重組時(shí)，他就會醉心于此道；而現(xiàn)金流轉(zhuǎn)成為時(shí)尚后，他就會喋喋不休地強(qiáng)調(diào)其重要性；再后來，onetoone直銷成了時(shí)髦，他又會盡全力去迎合。就算將兩家寫著企業(yè)目標(biāo)的標(biāo)語對掉一下，在抬頭仰望的員工中又有幾個(gè)人能發(fā)覺呢？ 從本質(zhì)上說，要想在競爭中獲勝意味著必須和別的公司進(jìn)行差異化。所以，滿足所有顧客與戰(zhàn)略性創(chuàng)想是背道而馳的。 所謂戰(zhàn)略，就是在保持一貫性的前提下，將下列的要素逐一實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃。從它們帶來的銷售額來看，第二個(gè)標(biāo)題得到的反應(yīng)非常熱烈，有絕對的優(yōu)勢?？墒侨绻x擇錯(cuò)了武器——比如說在Ｂ２９殲敵機(jī)滿天飛的時(shí)代，如果你用的是竹標(biāo)槍，那么不管你怎么努力，也絕對不會蠃的。認(rèn)為只要把別人的廣告或ＤＭ生搬硬套抄過來，那么自己公司也能撈上一筆了。然后，在堅(jiān)定不移的實(shí)施過程中，公司就會具備絕對優(yōu)勢的競爭力?！?優(yōu)秀經(jīng)營者區(qū)別于平庸經(jīng)營者的最為本質(zhì)的能力是什么？就是預(yù)測力、預(yù)見力。 大多數(shù)的社長都是在做出錯(cuò)誤預(yù)測后兵敗滑鐵盧的。沒有預(yù)測力的經(jīng)營者可不管這些，他會錯(cuò)誤地估計(jì)自己的實(shí)力，在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行不切實(shí)際地過剩投資，如建辦公大樓等等。 ④戰(zhàn)略是壓倒性的強(qiáng)勢 計(jì)劃增長10%或是20%并不是本書想要的戰(zhàn)略。 處于業(yè)界劣勢的企業(yè)如果進(jìn)行了戰(zhàn)略創(chuàng)想，就可以在競爭對手毫無知覺的情況下，短時(shí)間內(nèi)找到合適的定位（夾縫市場），很快地成為頂尖企業(yè)。從一開始，“成為第一”的想法就明確存在于它們頭腦中了。就像奧塞羅棋中下一步妙棋令風(fēng)云突變一樣，戰(zhàn)略性的企業(yè)可以在轉(zhuǎn)眼間改變你眼前的景色。請您回憶一下，你過去想出的那些絕妙的創(chuàng)意花了你多長的時(shí)間呢？ 是的，絕妙的創(chuàng)意一瞬間就能得到。這種思維定勢成了最大的障礙，這樣的公司不管過多長時(shí)間，都不會下決心去思考那些令人心跳不已的創(chuàng)意的。 這是什么樣的方法呢？想要激活這些方法，必須具備下列三個(gè)條件： 為了提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，進(jìn)行有效的提問， 為了得到革新性的創(chuàng)意，制造出暫時(shí)性的混亂狀況 為了讓大家滿懷信心地主動去實(shí)施戰(zhàn)略，要讓他們覺得創(chuàng)意是屬于他們自己的。 大公司為了得到必要的信息，會花費(fèi)大量的資金和較長的時(shí)間去做市場調(diào)查。 當(dāng)然，也有公司員工所不知道的外部信息。為了要收集100%的信息，動作就會變得遲緩。因?yàn)槿绻e(cuò)誤地提出了問題，就得不到必要信息。從“制定什么樣的戰(zhàn)略”這種管理者的視角出發(fā)，并使用管理術(shù)語進(jìn)行提問，肯定很難從公司內(nèi)部得到明確的回答。 優(yōu)秀的企業(yè)咨詢顧問或是經(jīng)營者，會在一瞬間洞悉某種事業(yè)能不能順利發(fā)展或是怎么做才能賺到錢。具體來說，就是為了進(jìn)行正確的事業(yè)評估，事先找出確定關(guān)鍵性問題的合理順序，并將之逐一列出。開公司會議時(shí)，管理人員看問題只從自己的業(yè)績出發(fā)，而業(yè)務(wù)人員則是從好不好賣的角度分析問題，客戶服務(wù)人員則是從售后服務(wù)的立場來發(fā)言。 這個(gè)思考程序站在顧客的立場上看待問題，所以能以不同形式活用于多種場合，如新業(yè)務(wù)的開拓、產(chǎn)品策略的構(gòu)筑、促銷策略的確定、廣告和DM反響的預(yù)測等等。顧客的視點(diǎn)就是如此，單純之至。大家都摩拳擦掌，躍躍欲試。參與計(jì)劃的同事之間也開始產(chǎn)生矛盾。 為什么優(yōu)秀的戰(zhàn)略一定要經(jīng)歷混亂呢？ 請?jiān)囍貞浺幌履氵^去得到優(yōu)秀創(chuàng)意的那一刻。 實(shí)際上，靈感閃現(xiàn)來源于大腦神經(jīng)回路的接續(xù)?；疖囎采狭俗璧K物，跑不了那么快。這就是所謂的“腦袋亂成了一鍋粥”。為此，一定要打碎舊的思考模式。同樣的過程在大腦中也一樣上演著。 在這里應(yīng)該注意的是，陷入混亂后，你極有可能產(chǎn)生挫折感。就像愛因斯坦在研究期間喜歡拉拉小提琴一樣，為了得到卓越的創(chuàng)想，保持張持有度的節(jié)奏也是很重要的。如果到了最后還有背負(fù)責(zé)任的危險(xiǎn)，那就更加不想去干了。公司創(chuàng)始人馬丁提出的創(chuàng)意要在自己的責(zé)任范圍內(nèi)完成。一周一周地堅(jiān)持下來，那么一年時(shí)間每個(gè)員工就能提出100個(gè)身邊的小創(chuàng)意。因此，為了擴(kuò)展員工思考能力，并不強(qiáng)制實(shí)行。要讓大家對創(chuàng)意充滿眷戀之情，絲毫不亞于那些經(jīng)過混亂的煎熬后尋到靈感的人。包含三個(gè)要點(diǎn)的戰(zhàn)略構(gòu)筑程序就是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。 3競爭 4：收益模擬 6信息 一步接一步地思考這六大要素，在做這個(gè)頭腦游戲的過程，你就能建立起事業(yè)戰(zhàn)略 使用方法很簡單。首先檢查一下“１”——商品，然后檢查“２”－－顧客，依次類推進(jìn)行思考，一直到“６”為止。不光是那些一直在學(xué)習(xí)經(jīng)營知識的經(jīng)營者、管理者，就連新員工、兼職員工、甚至包括那些想當(dāng)企業(yè)家的學(xué)生們都能輕輕松松地運(yùn)用。 在導(dǎo)出戰(zhàn)略的過程中，“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”可以確保公司內(nèi)部的一致性。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”不僅可以用于事業(yè)模式的構(gòu)筑，還可用于多種目的，比如策劃廣告時(shí)評價(jià)ＤＭ反饋率、探討戰(zhàn)略模式分支項(xiàng)的優(yōu)劣、明確針對顧客群等等。在所有的實(shí)例中，得出新創(chuàng)意所花的時(shí)間都不超過６０分鐘，而找出切入點(diǎn)才用了不到２０分鐘的時(shí)間。把這種啤酒作為活動的標(biāo)志，用銷售額的一部分修補(bǔ)金字塔或是史帝芬孫（獅身人面像）的“人面”。 ②裝修公司事例 〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗 從