【正文】 191 / 19260分鐘企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略前 言前言將本書的內(nèi)容公開，可能會(huì)為我招來客戶的指責(zé)。 因?yàn)橄旅嫖乙f的戰(zhàn)略構(gòu)筑法——“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”是我的客戶需要每人花24萬日元才能學(xué)到的內(nèi)容。如果是員工培訓(xùn)的話，半天的講座就需要付150萬日元。所以，把該內(nèi)容以區(qū)區(qū)1600日元的代價(jià)公開，讓我隱隱感到有失信于客戶的不安。 另外，盡管培訓(xùn)的費(fèi)用很高，可在過去的4年中，每一次研修班一定會(huì)暴滿，還有許多人進(jìn)不去就一直在外面等是否有人退票。為什么呢？因?yàn)樽詈笏麄儠?huì)獲得比付出的費(fèi)用多上無數(shù)倍的收益。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的目標(biāo)就是讓你用三年時(shí)間實(shí)現(xiàn)10倍的收益。 事實(shí)勝于雄辯，讓我向你介紹一下運(yùn)用該戰(zhàn)略構(gòu)筑法取得成績(jī)的一些實(shí)例吧。 — 三年前去聽課時(shí)，公司銷售額是8億5000萬，一年之后——12億，兩年后——19億5000萬，三年后——34億!當(dāng)時(shí)研修班的介紹中曾提到三年后會(huì)有10倍、20倍的收益，雖然聽上去不象是真的，可是收益真的正好增長(zhǎng)了10倍。 (daylife株氏會(huì)社植田伸司) — 實(shí)踐半年后，簽約數(shù)增長(zhǎng)了三倍，1千萬日元以上的巨額裝修工程也接得多了，一個(gè)月大約能成交五個(gè)項(xiàng)目左右。一年以后銷售額增長(zhǎng)10倍的目標(biāo)已勝券在握了。在日本國(guó)內(nèi)公司開了裝修網(wǎng)站之先河，踏踏實(shí)實(shí)地鞏固好自己的根基。 (家居專家株氏會(huì)社 鈴木隆專務(wù)) — 比起去年，現(xiàn)在的銷售額上升了47%,收益也超出去年4倍以上。雖然決算結(jié)果要在9月30日才能出來，但根據(jù)預(yù)測(cè)至少能增收8000萬日元。 (肯布魯株氏會(huì)社廣瀨一郎社長(zhǎng)) — ，%%。還有，開發(fā)部和營(yíng)業(yè)部雖然還在不停地爭(zhēng)吵，可發(fā)自內(nèi)心地，他們對(duì)自己的成就都充滿信心。 (grandly株氏會(huì)社 今枝良仁社長(zhǎng)) — 沒有背景、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有知識(shí)，可是我與星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法相遇了。我的頭腦開始有智慧的火花不斷涌現(xiàn)，盡管要忍受社長(zhǎng)的喝斥，可我還是學(xué)要下去。 (杰帕設(shè)計(jì)室株氏會(huì)社23歲女銷售人員) — 最大的收獲是員工的意識(shí)發(fā)生了改變。有一名員工(柴原)主動(dòng)地改變自我，做出了成績(jī)?！拔乙材茏觥薄拔夷苄小边@樣的意識(shí)變得越來越強(qiáng)烈，這對(duì)于我來說是最高興的事。 (家庭網(wǎng)絡(luò)終端株氏會(huì)社 河村直人社長(zhǎng)) — “是好是壞沒關(guān)系。也不要顧慮年齡、資歷，希望你提出業(yè)務(wù)重組方案來!”社長(zhǎng)曾這樣對(duì)我說。我想：這是我主動(dòng)地開創(chuàng)事業(yè)的機(jī)會(huì)。很快地，我就做出了企劃書。 (同家公司生活支援團(tuán) 柴原團(tuán)長(zhǎng)) — 平成12年預(yù)約新建住宅數(shù)為84件，采用“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”制定出戰(zhàn)略后，平成13年預(yù)約新建住宅數(shù)為160件，和去年相比增加了近100%。這全因?yàn)楝F(xiàn)在的戰(zhàn)略和往年相比有了180176。的大轉(zhuǎn)變。 (阿斯特住宅株氏會(huì)社 天野貴之社長(zhǎng)) — 三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)收益增長(zhǎng)10倍的目標(biāo)，到目前為止還只完成了一部分?？墒?，讓我最欣喜的是：在短時(shí)間內(nèi)，不僅是管理者，就連公司的員工也開始進(jìn)行戰(zhàn)略的創(chuàng)想了。公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)家如雨后春筍般成長(zhǎng)，已漸成氣候。 關(guān)于戰(zhàn)略的書多如繁星。在網(wǎng)絡(luò)上用關(guān)鍵詞“戰(zhàn)略”來檢索一下，有5489本書被列出來?？墒顷P(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的書大多以30年前開發(fā)出的競(jìng)爭(zhēng)理論為基礎(chǔ)，都“俱往矣”了。在受通貨緊縮經(jīng)濟(jì)和IT革命巨大沖擊的今天，恐怕已經(jīng)不再適用了。 迄今為止的戰(zhàn)略論是經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)期的產(chǎn)物。前提是那時(shí)候既不缺乏顧客，也到處充滿著商品需求。所以企業(yè)戰(zhàn)略的中心是如何打敗對(duì)手，把顧客搶過來。 即使是現(xiàn)在，關(guān)于怎樣搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先機(jī)的知識(shí)也是必要的。可如果只有這些的話是不夠的。因?yàn)楝F(xiàn)在沒有了客戶，也沒有商品需求；你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒有客戶，也很疲軟?，F(xiàn)在不是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開戰(zhàn)的時(shí)候，首先要做的是創(chuàng)造出市場(chǎng)。也就是說引起顧客的購(gòu)買欲望、喚醒需求的戰(zhàn)略才是最關(guān)鍵的；也可以說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是敵人，顧客才是敵人。 想一想，現(xiàn)在成功的企業(yè)都是什么樣的企業(yè)呢？ 　　不是和同行開戰(zhàn)的公司，而是獨(dú)占鰲頭的公司。不是向顧客磕頭作揖拉生意的公司，而是“桃李不語，下自成蹊”的公司。這樣的企業(yè)在市場(chǎng)中確立了自己獨(dú)特的地位，從顧客的視點(diǎn)來看，他們提供的商品和服務(wù)是有絕對(duì)魅力的。 　　這本書的目的就是讓你們的公司“桃李不語，下自成蹊”。 　　另外，這本書在以下幾個(gè)方面和其他關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的書籍有很大的不同。 　　首先，本書的作者不是企業(yè)咨詢顧問，而是一位創(chuàng)業(yè)者。 　　盡管我經(jīng)常被人稱為企業(yè)咨詢顧問，可是我身上并沒有企業(yè)咨詢顧問的影子。我覺得　我是一位創(chuàng)業(yè)者。我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)著多家公司，它們都在短時(shí)間內(nèi)改寫了業(yè)界的版圖。告別白領(lǐng)生涯爾獨(dú)立創(chuàng)業(yè)后，我加入了企業(yè)咨詢業(yè)，三年時(shí)間里，我接手了超過３０００家公司的委托業(yè)務(wù)。后來又加入“快速閱讀”這項(xiàng)事業(yè)中，不到6月，我的關(guān)于“快速閱讀”的書籍《你能讀得比現(xiàn)在快１０倍》（森林出版社）就熱賣了２３萬冊(cè)。 　　到書店的學(xué)習(xí)書籍區(qū)看一下，題目中含有“１０倍”字樣的書擺得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，這些都是在模仿我提出的市場(chǎng)切入點(diǎn)。而如何能在短時(shí)間內(nèi)能改寫業(yè)界的版圖，秘訣就在于我下面要講的“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。 　　第二個(gè)不同點(diǎn)是：本書是以普通規(guī)模的企業(yè)為前提展開討論。大多數(shù)的企業(yè)戰(zhàn)略書都基于ＭＢＡ（工商管理碩士）所學(xué)內(nèi)容、或是以大型咨詢公司提供給委托客戶的內(nèi)容為藍(lán)本寫成的。它們所針對(duì)的企業(yè)年銷售至少在３００億日元以上、員工人數(shù)也１０００人左右。 　　可是據(jù)日本的事務(wù)所提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，這種規(guī)模的企業(yè)在全部法人企業(yè)中不足１％。95％的日本法人企業(yè)從業(yè)人員不滿１００人。這本書不是為那些功成名就的公司而寫的，而是想對(duì)那些想把年銷售額從數(shù)億日元升至１０億日元以上、正在迅速發(fā)展中的公司，講解什么才是飛躍的戰(zhàn)略。 　　第三點(diǎn)不同之處：本書所講述的戰(zhàn)略構(gòu)筑法在引導(dǎo)企業(yè)構(gòu)筑戰(zhàn)略時(shí)，極其重視速度?；ㄙM(fèi)時(shí)間進(jìn)行理論分析固然不可少，不過，在短時(shí)間內(nèi)想出創(chuàng)意，做出激動(dòng)人心的、所有人都想去實(shí)施的戰(zhàn)略才是本書的目標(biāo)所在。 　　一般說到戰(zhàn)略的構(gòu)筑，基于事實(shí)的分析是其首要原則。因?yàn)槿绻麑?duì)事實(shí)的分析不正確，就會(huì)推導(dǎo)出錯(cuò)誤的結(jié)論。不過，就美國(guó)１００家新銳公司的創(chuàng)業(yè)者的調(diào)查問卷顯示，成功的創(chuàng)業(yè)者對(duì)基于理論分析的事業(yè)計(jì)劃并不十分重視。在創(chuàng)業(yè)時(shí)根本沒有事業(yè)計(jì)劃的公司占４１％；有２６％的企業(yè)的方案就如同信封背后的信手涂鴉。只有５％的企業(yè)有完整的針對(duì)投資者的計(jì)劃書。 　　實(shí)際上，成功的創(chuàng)業(yè)者不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在做漂亮的事業(yè)計(jì)劃書上面。把令人心跳的創(chuàng)意進(jìn)行實(shí)踐，這就是咨詢顧問在后記中反復(fù)闡述的最強(qiáng)的戰(zhàn)略。所以，在本書中，你會(huì)學(xué)到成功創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意法則、思考程序等。另外，我們的重點(diǎn)也不在理論分析上面，我們更關(guān)心怎樣在短時(shí)間內(nèi)從公司內(nèi)部提取情報(bào)，創(chuàng)造出戰(zhàn)略的程序。 　　第四個(gè)不同之處：“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”在創(chuàng)造戰(zhàn)略的過程中，有了創(chuàng)意之后將不分尊卑，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員將一起共同思考戰(zhàn)略。 以理論分析為重點(diǎn)的戰(zhàn)略是ＭＢＡ、學(xué)營(yíng)銷專業(yè)的員工或是企業(yè)咨詢顧問在密室搞出來的東西。不論它在理論上有多正確，可是在公司內(nèi)部大多都沒有認(rèn)同感。 　　人不會(huì)被理論打動(dòng)，只有感情才能打動(dòng)他們。越想把理論性的戰(zhàn)略導(dǎo)入到公司內(nèi)部，就越不容易被接受。因?yàn)閱T工感到過去的自己被否定了，害怕變化。要想構(gòu)筑出可行的戰(zhàn)略，最好是讓員工自己制定戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)者只要當(dāng)好教練，給予指導(dǎo)就行了。 　　當(dāng)你聽說“用６０分鐘就能構(gòu)筑出戰(zhàn)略”時(shí)，一定會(huì)認(rèn)為我瘋了。的確，這超越了常識(shí)。可是請(qǐng)相信，被認(rèn)為是異想天開的創(chuàng)意真的可以在一瞬間閃現(xiàn)出來，那感覺就像是從天而降一樣。 　　為什么我們能在６０分內(nèi)找出被人忽略的視點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀兊摹靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”是基于顧客的感情的，并且重新審視了所有的公司戰(zhàn)略。我們經(jīng)常聽到“要從顧客的視點(diǎn)考慮”，可是如何從顧客的視點(diǎn)考慮呢？誰也沒有教過我們?cè)趺醋?。我們不去?zhēng)一時(shí)的勝負(fù)，我們的焦點(diǎn)鎖定于如何吸引顧客，這才是所有財(cái)富的源泉。憑借這一點(diǎn)，我們就能在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生革新性的創(chuàng)意。 　　“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”在結(jié)構(gòu)上循序漸進(jìn)，連新員工、兼職員工也能感覺像玩游戲一般地將之輕松實(shí)現(xiàn)。我們將龐雜的戰(zhàn)略理論刪繁就簡(jiǎn)，只保留對(duì)普通規(guī)模的公司來說最關(guān)鍵的部分。如果熟悉這個(gè)程序之后，無論是誰都能掌握戰(zhàn)略創(chuàng)想法則，無論是誰都能一邊做“頭腦體操”，一邊創(chuàng)造出最強(qiáng)的戰(zhàn)略。 　　成為這個(gè)游戲的高手之后，原以為根本賣不出的商品會(huì)在一瞬間煥發(fā)新生，變得對(duì)顧客極具魅力。希望你們能一邊讀這本書一邊進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的假想演習(xí)。讀完之后，超乎想像的全新事業(yè)模式將隨之誕生，你將興奮得無法入睡。 想成公司的英雄嗎？想開辟獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的道路嗎？現(xiàn)在，我已經(jīng)把最強(qiáng)大的武器傳遞到了你手中！第一篇 戰(zhàn)略產(chǎn)生于乘法，而非加法一言以概之，擁有戰(zhàn)略的公司在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會(huì)半途而廢，在勝方與負(fù)方的兩極分化中，它會(huì)取得壓倒性的利益。成為對(duì)顧客有吸引力的公司后，即使不那么賣力地推銷，顧客也會(huì)排著隊(duì)來買 ；生意會(huì)自動(dòng)地找上門來，所以不用擔(dān)心每月的資金周轉(zhuǎn)；員工很少加班，月薪卻會(huì)很高。 第1節(jié) 無戰(zhàn)略公司的真實(shí)狀況在我作為企業(yè)顧問獨(dú)立創(chuàng)業(yè)之初，委托方的社長(zhǎng)曾約我商談。 “公司已經(jīng)有了戰(zhàn)略，可是不知道具體該做些什么？” “這樣的話，只要清楚該用何種開拓市場(chǎng)的武器（戰(zhàn)術(shù)）就行了?！?“對(duì)呀，只要有了有效的武器，后面就萬事無憂了?！?我非常相信他所說的，就寫了一份直投廣告的策劃書。結(jié)果獲得了成功！投遞直投廣告后，去年一年才能開拓出來的諸多銷售點(diǎn)，而今三個(gè)月就完成了。銷售額的增加也易如反掌。我這個(gè)新入行的咨詢顧問不禁陶醉于喜悅中。 可是，過了一年，這個(gè)公司打來了電話，是壞消息。 說是剛開始一切都很好，可很快銷售額就急劇下滑。于是我重新訪問委托方，不間斷地和推銷員會(huì)面；檢查直投廣告的反饋率以及提案資料和推銷術(shù)?？蛇€是沒有找到銷售額急速下滑的明確原因。 接下來我就去檢查商品。 這下我的臉不由得變青了，我終于發(fā)現(xiàn)了銷售額下滑的原因！我計(jì)算了商品的生命周期，發(fā)現(xiàn)迄今為止，支撐銷售額的主打商品已經(jīng)非常過時(shí)了，而且根據(jù)預(yù)測(cè)，這種商品在兩個(gè)月前就已沖上了最高點(diǎn)。即便它再頑強(qiáng)，也只有半年的壽命了。 當(dāng)然，我無法當(dāng)著推銷員的面說“你的商品氣數(shù)已盡了”。 我強(qiáng)顏歡笑說道：“哈哈哈，還能再暢銷好幾個(gè)月呢。在此期間，就請(qǐng)社長(zhǎng)開發(fā)出新商品吧?！?這是我惟一力所能及的事情了。 我曾經(jīng)很愚蠢。我一直有一種錯(cuò)覺，認(rèn)為經(jīng)營(yíng)者擁有事業(yè)戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的事?？涩F(xiàn)實(shí)恰恰是大多數(shù)的社長(zhǎng)沒有戰(zhàn)略。當(dāng)然，即使是沒有戰(zhàn)略的公司，也能憑借有效的武器（戰(zhàn)術(shù)）而提升業(yè)績(jī)。但是，這必定只會(huì)是曇花一現(xiàn)。 當(dāng)然，我也不能嗤笑別人。雖然是取得了MBA（工商管理碩士）學(xué)位，可是我自己也曾經(jīng)不懂得生存的戰(zhàn)略。 記得還是在我為別人打工的時(shí)候，我曾經(jīng)在一家外資家電工廠當(dāng)日本分社的社長(zhǎng)。分社長(zhǎng)說起來挺神氣的，可這只是個(gè)頭銜，實(shí)際上就是個(gè)土里土氣的推銷員罷了。 我的任務(wù)就是在號(hào)稱“家電王國(guó)”的日本，把美國(guó)造的冰箱、洗衣機(jī)、餐具洗滌烘干機(jī)賣出去。我想，所謂的“把冰賣給愛斯基摩人”也莫過與此了。不僅困難如此，而且業(yè)績(jī)一旦下滑，二話不說就得走人，這就是外企。我一邊對(duì)供職于金光閃閃的銀行或證券公司的MBA同學(xué)們側(cè)目以視，一邊拼命提高銷售量，“上下求索”存活的道路。沒想還真讓我給殺出了一塊夾縫中的市場(chǎng)，在被媒體報(bào)道了一番后，馬馬虎虎也算是個(gè)成功人士了吧。 當(dāng)時(shí)的主打商品是巨大無比的冰箱。產(chǎn)品質(zhì)量是沒得說，可就是賣不出去。為了賣出這價(jià)值24萬日元的冰箱，我竭盡了全力。有時(shí)候總算賣出去了，可是又因太大而進(jìn)不了顧客的家門被退掉；如果顧客稍有不滿我們也會(huì)慘遭退貨。 如果產(chǎn)品出了毛病，除夕夜也會(huì)打電話來。有時(shí)聯(lián)系不到維修人員，我這個(gè)MBA就要上門去維修。連派來的女員工也是要七點(diǎn)上班，一直工作到夜里一兩點(diǎn)。只要一出現(xiàn)問題，電話就響個(gè)不停。 盡管如此，我卻很快樂。我切實(shí)感受到每天都學(xué)到了新東西。 “我在明智地經(jīng)營(yíng)著，所以才會(huì)這么繁忙?！蔽易晕姨兆砹?。 可是有一天，事務(wù)所里闖進(jìn)了一名推銷員，他說可以免費(fèi)贈(zèng)送手機(jī)。我看不是什么壞事，所以當(dāng)場(chǎng)就簽了合同。我一邊在合同上蓋章，一邊問推銷員有多少錢的提成。沒想到推銷員說出的數(shù)字讓我愕然：把小小的掌上之物免費(fèi)送出去，就能賺數(shù)萬日元，而揮汗如雨地賣著冰箱這樣的龐然大物也只能賺到這么多呀！