永生酒業(yè)白酒營銷中心標(biāo)準(zhǔn)營銷手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 設(shè) 立經(jīng)銷商的市場(chǎng)條件： （ 1）該地 餐飲、商行、批發(fā)部 比較發(fā)達(dá)且較為集中。 （ 4） 、當(dāng)?shù)卣搲恼{(diào)查，可先在公司完成。 （ 3）專業(yè)拜訪法：擬定好談提綱針對(duì)當(dāng)?shù)?白酒 供應(yīng)商、 餐飲、商行 管理者進(jìn)行專業(yè)拜訪。 然而，營銷也是不斷的創(chuàng)新，因此這本營銷手冊(cè)只能是就目前大家都比較類似的一些操作手法、成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行梳理和歸納。 我們編輯這本手冊(cè)的目的就是為了提升我們的服務(wù)水平，方便新同仁更迅速的進(jìn)入服務(wù)角色；同時(shí)也方便老同仁指導(dǎo)新同仁。 （ 2）隨機(jī)訪談法：與 餐飲、商行、 促銷人員、消費(fèi)者、一些廠家代表、清潔工、后臺(tái)的 賣 酒人員、倉庫搬運(yùn)工等隨機(jī)訪談。 市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃： （ 1）在公司通過網(wǎng)站對(duì)新的省份進(jìn)行全面了解 （ 2）若該省已經(jīng)有經(jīng)銷商的，以重點(diǎn)經(jīng)銷商為 優(yōu) 先調(diào) 查對(duì)象 ，結(jié)合就近原則安排路線規(guī)劃 （ 3）若該省無經(jīng)銷商的，則根據(jù)文獻(xiàn)中所表明的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、消費(fèi)時(shí)尚程度、 餐飲 發(fā)達(dá)程度，再結(jié)合就近原則安排出差路線。經(jīng)銷商設(shè)立的具體方案，在市場(chǎng)調(diào)查之后初步嗎、擬定。 （ 2）具備有一定的社會(huì)關(guān)系資源，利于 餐飲、商行、批發(fā)部 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 （ 2）已經(jīng)是 白 酒的經(jīng)銷商，且具備 餐飲、商行、批發(fā)部 資源的，這類客戶雖然是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但如若經(jīng)銷商對(duì)我們重視程度不夠，估計(jì)很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷量，因此這類客戶我們?cè)谡勁羞^程中一定要通過設(shè)置較大且清晰的銷量目標(biāo)，并以銷量是否達(dá)成作為合同是否繼續(xù)的重要依據(jù)。 經(jīng)銷商談判流程 （ 1）市場(chǎng)調(diào)查與經(jīng)銷商實(shí)力、經(jīng)銷商內(nèi)部人才狀況調(diào)查。 經(jīng)銷商談判重點(diǎn)準(zhǔn)備： （ 1） 白酒 市場(chǎng)前景 （ 2） 白酒 品牌實(shí)力 五、終端進(jìn)場(chǎng)與樣板場(chǎng)建設(shè) 1．終端類型： （ 1） 白酒 的終端分為： 餐飲、商行、批發(fā)部 類終端，目前以 批發(fā)部 類終端為主。部分場(chǎng)所用擴(kuò)知名度、部分場(chǎng)所用于滿足銷量需求。高端中端的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括：時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)地位、人氣、小支裝酒的價(jià)格等。 終端的價(jià)格體系 （ 1）價(jià)格體系的設(shè)置辦法 √價(jià)格體系以供應(yīng) 批發(fā)部 的價(jià)格體系為主要價(jià)格體系，其他終端的價(jià)格避免擾亂此價(jià)格體系；首先避免終端價(jià)混亂， 批發(fā)部 的零售價(jià)格若控制在 /元左右，則 餐飲 的價(jià)格不得低于 /元， 商行 的價(jià)格不得低于 /元；其 次避免供應(yīng)價(jià)混亂，如 批發(fā)部的供應(yīng) 價(jià)在 /元，則餐欽、商超等渠道的價(jià)格體系，盡量 以 批發(fā)部?jī)r(jià)格為供應(yīng)價(jià)格。 （ 3）簽訂合同前，拓展經(jīng)理需填寫設(shè)立經(jīng)銷商申請(qǐng)表（見附件四），以及經(jīng)銷商基本資料卡（見附件五），附上經(jīng)銷商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（加蓋公章）一并寄回公司審核。 （ 6）一些注意事項(xiàng)： ●每個(gè)經(jīng)銷商只能簽訂一份協(xié)議 ,必須在末簽訂協(xié)議或舊協(xié)議已經(jīng)作廢的情況方能進(jìn)行新協(xié)議的簽訂 ●協(xié)議簽訂必須使用公司提供的標(biāo)準(zhǔn)合同 ,不能隨意修改合同條款。原則上一份合同的有效期為一個(gè)財(cái)務(wù)年度。 （ 9）經(jīng)銷商合同簽訂流程圖： （ 3） 餐飲 的價(jià)格體系 （見附件） （ 4）其他場(chǎng)所的價(jià)格體系； √餐飲場(chǎng)所的價(jià)格體系可以參考 商行 的價(jià)格體系設(shè)定 √ 餐飲 附近的終端小店、以及商超的價(jià)格采用控制終端價(jià)格的反推方法 終端進(jìn)場(chǎng)的談判（以 二批、商行 為重點(diǎn)） （ 1）終端 餐飲 進(jìn)場(chǎng)所一定要由經(jīng)銷親自操作 ， 市場(chǎng) 經(jīng)理可以協(xié)助，二人可以適當(dāng)分工 （ 2）終端場(chǎng)所一般關(guān)注的要點(diǎn)包括： √ 餐飲 服務(wù)以及各類酒的發(fā)展鄒勢(shì) √ 中國強(qiáng)勁 、竹葉青、枝江 的品牌高度 經(jīng)銷商篩選與資格審查 將有經(jīng)銷商簽章一式二份的協(xié)議寄回公司 部門審核 公司審核并加蓋合同章 公司審核并加章合同章
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