永生酒業(yè)白酒營銷中心標準營銷手冊-全文預覽
【正文】 設 立經銷商的市場條件： （ 1）該地 餐飲、商行、批發(fā)部 比較發(fā)達且較為集中。 （ 4） 、當?shù)卣搲恼{查，可先在公司完成。 （ 3）專業(yè)拜訪法：擬定好談提綱針對當?shù)?白酒 供應商、 餐飲、商行 管理者進行專業(yè)拜訪。 然而，營銷也是不斷的創(chuàng)新，因此這本營銷手冊只能是就目前大家都比較類似的一些操作手法、成功經驗進行梳理和歸納。 我們編輯這本手冊的目的就是為了提升我們的服務水平，方便新同仁更迅速的進入服務角色；同時也方便老同仁指導新同仁。 （ 2）隨機訪談法：與 餐飲、商行、 促銷人員、消費者、一些廠家代表、清潔工、后臺的 賣 酒人員、倉庫搬運工等隨機訪談。 市場調查規(guī)劃： （ 1）在公司通過網站對新的省份進行全面了解 （ 2）若該省已經有經銷商的，以重點經銷商為 優(yōu) 先調 查對象 ，結合就近原則安排路線規(guī)劃 （ 3）若該省無經銷商的，則根據文獻中所表明的經濟發(fā)達程度、消費時尚程度、 餐飲 發(fā)達程度，再結合就近原則安排出差路線。經銷商設立的具體方案，在市場調查之后初步嗎、擬定。 （ 2）具備有一定的社會關系資源，利于 餐飲、商行、批發(fā)部 網絡的建設。 （ 2）已經是 白 酒的經銷商，且具備 餐飲、商行、批發(fā)部 資源的，這類客戶雖然是非常優(yōu)質的客戶，但如若經銷商對我們重視程度不夠，估計很難實現(xiàn)預期銷量，因此這類客戶我們在談判過程中一定要通過設置較大且清晰的銷量目標，并以銷量是否達成作為合同是否繼續(xù)的重要依據。 經銷商談判流程 （ 1）市場調查與經銷商實力、經銷商內部人才狀況調查。 經銷商談判重點準備： （ 1） 白酒 市場前景 （ 2） 白酒 品牌實力 五、終端進場與樣板場建設 1．終端類型： （ 1） 白酒 的終端分為： 餐飲、商行、批發(fā)部 類終端，目前以 批發(fā)部 類終端為主。部分場所用擴知名度、部分場所用于滿足銷量需求。高端中端的評價指標包括：時尚領導地位、人氣、小支裝酒的價格等。 終端的價格體系 （ 1）價格體系的設置辦法 √價格體系以供應 批發(fā)部 的價格體系為主要價格體系，其他終端的價格避免擾亂此價格體系；首先避免終端價混亂， 批發(fā)部 的零售價格若控制在 /元左右，則 餐飲 的價格不得低于 /元， 商行 的價格不得低于 /元；其 次避免供應價混亂，如 批發(fā)部的供應 價在 /元，則餐欽、商超等渠道的價格體系，盡量 以 批發(fā)部價格為供應價格。 （ 3）簽訂合同前，拓展經理需填寫設立經銷商申請表（見附件四），以及經銷商基本資料卡（見附件五），附上經銷商營業(yè)執(zhí)照復印件（加蓋公章）一并寄回公司審核。 （ 6）一些注意事項： ●每個經銷商只能簽訂一份協(xié)議 ,必須在末簽訂協(xié)議或舊協(xié)議已經作廢的情況方能進行新協(xié)議的簽訂 ●協(xié)議簽訂必須使用公司提供的標準合同 ,不能隨意修改合同條款。原則上一份合同的有效期為一個財務年度。 （ 9）經銷商合同簽訂流程圖： （ 3） 餐飲 的價格體系 （見附件） （ 4）其他場所的價格體系； √餐飲場所的價格體系可以參考 商行 的價格體系設定 √ 餐飲 附近的終端小店、以及商超的價格采用控制終端價格的反推方法 終端進場的談判（以 二批、商行 為重點） （ 1）終端 餐飲 進場所一定要由經銷親自操作 ， 市場 經理可以協(xié)助，二人可以適當分工 （ 2）終端場所一般關注的要點包括： √ 餐飲 服務以及各類酒的發(fā)展鄒勢 √ 中國強勁 、竹葉青、枝江 的品牌高度 經銷商篩選與資格審查 將有經銷商簽章一式二份的協(xié)議寄回公司 部門審核 公司審核并加蓋合同章 公司審核并加章合同章
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