【正文】 有的報告應(yīng)根據(jù)公司的施行方針和指令，以迅速和正確的溝通方式完成。l 透徹地認(rèn)識所有的產(chǎn)品，價格，賬目和負(fù)責(zé)區(qū)域。５、 更實惠和有效率的運作要成為一位有專業(yè)水平的銷售人員，就必須有效地和有利地管理他負(fù)責(zé)的區(qū)域，為求達(dá)到此目標(biāo)，他必須要周詳?shù)挠媱?，分析，以奏效的溝通方法來促銷，繼而檢討，完整報告，保存記錄。 同樣的，歐樂—B的銷售人員也不例外，一定要不斷地力求和確保歐樂—B 是一間在商場為人人所尊敬的公司。l 使有“購買點援助器材”以幫助消費者，辯認(rèn)我們的產(chǎn)品，從而提高銷路。l 排除產(chǎn)品在商店里“缺貨”的現(xiàn)象。處理不同意見或異議的既簡單而有效的程序１、 判斷出真假異議２、 明白異議的內(nèi)容３、 證實所肯白的內(nèi)容４、 處理異議要有效處理總是我們必須做到對下列事情有透澈的認(rèn)識“１、 產(chǎn)品資料２、 客戶資料３、 可比較或相類似是而非的戶口４、 商業(yè)數(shù)據(jù)，整個市場５、 積壓有關(guān)的資料如包裝、促銷日期、價格、折扣等。一個顧慮的產(chǎn)生可能只因誤會，但，誤會一日未清除，在客戶眼中的真正問題仍存在，在每個異議的“背后”有一個實在的顧慮。采購可以提出“真異議”，但他們亦可提出“假異議”。那樣，在銷售拜訪計劃時，我們可以根據(jù)客戶的情況、需要、限制和機(jī)會而剪裁合適的介紹。另一種是有效地處理發(fā)生的異議。在日常的銷售過程中，我們一定曾遇過被反對或被客戶提出不同意見的事情。在我們的工作中，要掌握良溝通技巧的主要目的是締造與客戶間有開放的氣氛。我們說這句話表示我們認(rèn)識到客戶所說的問題，同時希望對他的觀點作多些了解，我可以鼓勵客戶在陳列位置上再透露多些資料。２、 當(dāng)客戶對討論開始反應(yīng)時，可以提問一些普通的問題，使對方能在話題上作多方面的回應(yīng)。３、 在整討論中沒有明確的中心或目的。開放溝通的障礙１、 在交談的早段，過早說出“有價值的語句“。因為客戶已的投資回報率比客戶甲更高。在有重要的促銷活動時期，你安排時間的策略必須以能增加整體區(qū)域營業(yè)額為大前題。邊疆不斷地修正和保持分析是極為重要的，因為客戶的重要性會隨時間而必變。只有這樣，銷售員才可以確定的完成他所應(yīng)出訪的客戶數(shù)量。依據(jù)個別情況而訂下適當(dāng)?shù)奶皆L時間，肯定會增加稱每日的生產(chǎn)力。良好的計劃工作應(yīng)可以避免不必要的在區(qū)域內(nèi)縱橫交錯而行至使出訪時間的不充分。因此，銷售員要出“A”和“B”級顧客的次數(shù)應(yīng)頻密與足夠，以穩(wěn)握營業(yè)額及使競爭者難以介入我們擁有的市場及陳列排面。若能如此，銷售員將會有最少一星期的時間用經(jīng)解決他所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所發(fā)生的任何問題和改度。所有“A”級顧客應(yīng)該在第一星期出訪。銷售人員的職責(zé)一、 草擬行程計劃表—客戶分類—設(shè)立出訪頻率和形式—增加出訪比率二、 負(fù)責(zé)區(qū)域的分析三、 銷售行政報告—客戶記錄本—每日銷售報告（包括回饋）—開出銷售訂單退貨單行程計劃幾乎所有的銷售員都會被分配到一個區(qū)域。G、 對客戶的所有商業(yè)事務(wù)，要保存正確無誤的記錄。C、確保他擁有所需的推銷工具，經(jīng)執(zhí)行他的銷售任務(wù)。４、 更實惠和有效率的運作要成為一位有專業(yè)水平的銷售人員，就必須有效地和有利地管理他負(fù)責(zé)的區(qū)域，為求達(dá)到此目標(biāo)，他必須要周詳?shù)挠媱潱治觯宰嘈У臏贤ǚ椒▉泶黉N，繼而檢討，完整報告，保存記錄。同樣的，歐樂—B的銷售人員也不例外，一定要不斷地力求和確保歐—陽一間在商場為從所尊敬的公司。C、 使用“購買點援助器材”以幫助消費者，辯認(rèn)我們的產(chǎn)品，從而提銷路?！憧衫妙櫩蛯δ闼鰜硖岢誓愕慕ㄗh銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)l 積極性l 領(lǐng)導(dǎo)者l 團(tuán)隊精神l 創(chuàng)新l 誠懇l 冒險性l 溝通者l 組織能力l 方向感l(wèi) 計劃者 l 誠實l 敏感度l 彈性l 判斷力l 自我激勵l 獨立性l 整體性l 行政能力l 做決定l ……銷售人員的角色從你的主管觀點來看１、 達(dá)成業(yè)績目標(biāo)２、 充分了解產(chǎn)品知識３、 知道客戶的真正需求４、 隨時追蹤了—應(yīng)收賬款的進(jìn)度—客戶訂單狀況及供貨狀況—客戶維修狀況５、 制定及更新行銷計劃６、 贏擊敗所有競爭對手７、 顯現(xiàn)也你對客戶的增值價值８、 和客戶領(lǐng)導(dǎo)建立好的關(guān)系９、 客戶滿意銷售人員的角色從客戶觀點來看１、 清楚地知道你所銷售的產(chǎn)品２、 知道如何迅速地找到最新產(chǎn)品訊息３、 知道客戶單位的業(yè)務(wù)本質(zhì)及日常運作４、 知道客戶的問題與困難５、 隨時通知客戶所關(guān)心問題的解決辦法６、 知道客戶行業(yè)的市場訊息７、 得到客戶的充分信任銷售人員的職責(zé)四大主要范圍１、 批發(fā)數(shù)量和擴(kuò)張分銷２、 幫助零銷商“銷出”我們的產(chǎn)品３、 取得良好的商譽(yù)４、 更實惠和有效率的運作銷售人員的職責(zé)一個銷售人員的職責(zé)可分成四大主要范圍1） 批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷2） 幫助零售商“銷出”我們的產(chǎn)品3） 取得良好的商譽(yù)4） 更實惠的有效率的運作１、 批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷這可以用以下的定義來概括形容“發(fā)展與維持產(chǎn)品的最高，最有效的分銷和銷售量”更明確一點，一個銷售人員的職責(zé)是：A、達(dá)到或超過公司所定下的銷售量B、達(dá)到促銷產(chǎn)品，所定下的銷售目標(biāo)C、是現(xiàn)有的或新的產(chǎn)品系列，都能達(dá)到完整和全面分銷 到市場各類等級的商店。很明顯的你也可組合上述方式來應(yīng)用于開啟面談，但是不論你所先用何種方式，其效率視顧客的參與程度，需求滿足程度和能否保持他的興趣而定，因此，依情況選擇你的方式，不過最重要的是時時刻刻注意傾聽顧客所說的。—制造滿足需求的個體戶使顧客得利而幫你達(dá)到目的。C、產(chǎn)品陳述 此法通常未能在最初之時向顧客展示產(chǎn)品給予的利益，如要用，則必須從顧客的需求著手。 你開啟的目的請記得下列A、 在你面談的當(dāng)初，顧客的態(tài)度，姿勢也會有所變更，同樣的每一個可能會表現(xiàn)的漠不關(guān)心，或不相容，表示懷疑和容易激怒，或可能表現(xiàn)的很友善，很肯幫助和很有興趣了參與。B、 人最初所做的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)?！?．10）擔(dān)憂式 例如：“如果你不進(jìn)貨，你可能會有短缺。 終結(jié)方式和如何應(yīng)用它們終結(jié)的選擇與利用應(yīng)決定于顧客的需求。留意顧客所給予的購買訊號，例如：“……是的，這是一個非常有吸引力的提議。造成終結(jié)成交艱難的原因是每個銷售人員都擔(dān)心被顧客所拒絕—擔(dān)心顧客說“不買”?；貜?fù)下列問題有助于你的行動計劃。 銷售時刻在買與賣兩方都是寶貴的，雙方都有各有自己的商業(yè)目標(biāo)，不過通常賣方（銷售/營業(yè)代表）需要賣的壓比買方（顧客）來的大。 雖然在不同顧客之間有許許多多的共同點，但是每一位顧客都會自認(rèn)為是獨特?zé)o與論比的，也因此期望不同或特制的交涉處理方式。1．在定立目標(biāo)時，應(yīng)考慮：A、 貨品陳列目標(biāo)例如：—增加排面—改善陳列位置—建造陳列架子/柜子—增進(jìn)陳列的穩(wěn)固性，顯眼性B、 銷售目標(biāo)例如：—增加訂貨量/額—推售一個在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中未被顧客所購入的產(chǎn)—介紹新產(chǎn)品—增加客戶數(shù)目—教育/教導(dǎo)顧客C、 行政目標(biāo)例如：—收賬—處理投拆詢問—為市場，營業(yè)管理部收集情報/資料 行動計劃當(dāng)你已經(jīng)確定了目標(biāo)之后，你就應(yīng)該著手?jǐn)M定一份行動計劃書以期達(dá)到所定目標(biāo)。實用的幫助下列幾項杳對問題以幫助你計劃每一次的出出訪準(zhǔn)備事項： 我要見哪一位？何時？—誰是決策者？—哪一位能影響或說服他？—哪一位有權(quán)力？—何時和地點？ 要滿足哪些需要—經(jīng)理/監(jiān)督員/業(yè)主—哪能些是優(yōu)先的要求/需要？—競爭者如何處理？ 我的目標(biāo)是什么？—什么能迎合他的需求？—什么是現(xiàn)實的？—什么是可以達(dá)成的？ 我如何在出訪中開啟—陳述？—發(fā)問題？視覺援助器材 我如何呈獻(xiàn)一應(yīng)用些什么樣？ —解決需要的方法？—利益？—特色/特征？—產(chǎn)品？—照會關(guān)系？ 哪些異議或障礙會被提起？—拒絕？—辯解？—用何種方式辯解？ 我如何總結(jié)？—用何種成交方式？—何時？ 我應(yīng)隨身帶什么材料/資料—客戶記錄本—若述，文件？—促銷計劃？—筆和記事簿—樣本？—來往信件？—銷售援助器材？—促銷資料？—發(fā)貨單？有效的銷售技巧取得顧客的承諾 終結(jié)成交是艱難的 終結(jié)的時機(jī) 終結(jié)方式與應(yīng)用 取得訂單后出訪之后的評估有效的銷售技巧取得顧客的承諾 為什么終結(jié)成交是艱難的呢？終結(jié)面談和取得顧客的訂約是任何一種銷售點中最艱難的一部份然而終結(jié)成交又是整個銷售矢口否認(rèn)臺必然的終點，如果銷售程序呈獻(xiàn)的好，那它會自然而然的來。 終結(jié)的時機(jī)時機(jī)是非常重要的，就如“早到的鳥兒有蟲吃”，也就是說早總比遲好，當(dāng)然最好不過的就是抓準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r刻。如果失敗，找出為什么，再為異議/障礙解答，然后在嘗試或許利用其他能附合顧客需求的終結(jié)方式。3．9）臆測式 例如：“我將在你這兒放置一位促銷員為期一周，他將能把你所訂的貨銷出大部份。有效的銷售技巧出防的開啟 簡介 開啟的目