【正文】 登堂入室 ——銷售七部曲—公司歷史—銷售部結(jié)構(gòu)及角色與責(zé)任—銷售部培訓(xùn)系統(tǒng)—產(chǎn)品知識(shí)—拜訪客戶程序—溝通技巧—處理不同意見(jiàn)—對(duì)客戶的了解—特點(diǎn)與利益—說(shuō)服銷售—達(dá)成協(xié)議的技巧—貨架管理—記錄及報(bào)告—銷售動(dòng)作及政策市場(chǎng)學(xué)市場(chǎng)學(xué)有4個(gè)PPRODUCT —產(chǎn)品PLACE —銷售/分配點(diǎn) PRICE —價(jià)格 PROMOTION —促銷銷售學(xué)銷售學(xué)有3 個(gè)DDISTRIBUTION —分銷DISPLAY —陳列DEPTH OF —貨量STOCK銷售七部曲 準(zhǔn)備/計(jì)劃 著手交涉 呈獻(xiàn) 引志興趣 處理異議/障礙 制造欲望 成交出訪計(jì)劃簡(jiǎn)介 出訪成功銷售的要旨 顧客不同，處理方式也差異 銷售點(diǎn)時(shí)刻是寶貴的 出訪需要認(rèn)真的精細(xì)計(jì)劃出訪計(jì)劃簡(jiǎn)介 銷售出訪是成功銷售點(diǎn)的要旨，通常，在面對(duì)面的情況下失策將等于全面的失敗。 雖然在不同顧客之間有許許多多的共同點(diǎn)，但是每一位顧客都會(huì)自認(rèn)為是獨(dú)特?zé)o與論比的，也因此期望不同或特制的交涉處理方式。 銷售時(shí)刻在買與賣兩方都是寶貴的，雙方都有各有自己的商業(yè)目標(biāo)，不過(guò)通常賣方（銷售/營(yíng)業(yè)代表）需要賣的壓比買方（顧客）來(lái)的大。 基于這些原因，所有的出訪不論是現(xiàn)有的顧客，潛在的顧客，小的機(jī)會(huì)或大的機(jī)會(huì)，都需要認(rèn)真的精細(xì)計(jì)劃。出訪計(jì)劃策劃與準(zhǔn)備 目標(biāo)的定立 行動(dòng)計(jì)劃 最后的準(zhǔn)備出訪計(jì)劃出訪的策劃與準(zhǔn)備一個(gè)出訪的策劃與準(zhǔn)備可大概分成三個(gè)階段*目標(biāo)的定立*行動(dòng)計(jì)劃*最后的準(zhǔn)備 目標(biāo)的定立1． 是我們內(nèi)心里對(duì)一項(xiàng)工作當(dāng)完成時(shí)所預(yù)期的結(jié)果的描繪1．目標(biāo)是必要的，因?yàn)樗刮覀兠鞔_的知道我們所要嘗試完成的是會(huì)么1．一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是：A、 清楚的B、 明確的C、 可測(cè)量的D、 可達(dá)到的1．目標(biāo)應(yīng)該總是有一個(gè)時(shí)限的，它可能是：A、 短期的B、 中期的C、 長(zhǎng)遠(yuǎn)的1．銷售人員在做一個(gè)出訪時(shí)，可能同時(shí)有好幾個(gè)目標(biāo)要完成。1．在定立目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮：A、 貨品陳列目標(biāo)例如：—增加排面—改善陳列位置—建造陳列架子/柜子—增進(jìn)陳列的穩(wěn)固性，顯眼性B、 銷售目標(biāo)例如：—增加訂貨量/額—推售一個(gè)在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中未被顧客所購(gòu)入的產(chǎn)—介紹新產(chǎn)品—增加客戶數(shù)目—教育/教導(dǎo)顧客C、 行政目標(biāo)例如：—收賬—處理投拆詢問(wèn)—為市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)管理部收集情報(bào)/資料 行動(dòng)計(jì)劃當(dāng)你已經(jīng)確定了目標(biāo)之后，你就應(yīng)該著手?jǐn)M定一份行動(dòng)計(jì)劃書以期達(dá)到所定目標(biāo)?；貜?fù)下列問(wèn)題有助于你的行動(dòng)計(jì)劃。A、 有其他特別/額外的消息我需要從顧客那兒得知嗎？B、 我要怎樣才能引起顧客的興趣呢？C、 我要給顧客的利益是什么？我如何證明？D、 顧客可能提出哪能些異議/障礙呢？我將如何處理呢？E、 我應(yīng)該用哪一個(gè)終結(jié)成交方式呢？ 最后的準(zhǔn)備在出訪一個(gè)顧客前，你應(yīng)先檢查一下：A、 你的目標(biāo)是清楚/明確的B、 你的行動(dòng)計(jì)劃C、 你的儀表D、 你的銷售援助器材和貨品陳列所需的配備E、 你的心態(tài)是積極和付諸的F、 你感到自信現(xiàn)有的顧客 在現(xiàn)有的顧客出訪計(jì)劃中，一共有七個(gè)步驟1．1） 目標(biāo)1．2） 考察/探求1．3） 開(kāi)啟1．4） 呈獻(xiàn)1．5） 異議/障礙1．6） 成交/訂約1．7） 配備潛在的顧客 出訪潛在的顧客的最大難題是缺乏資料而且通常沒(méi)有先前的關(guān)系。 所以，出訪前的調(diào)杳和利用何種樣式的開(kāi)訓(xùn)是非常的重要。實(shí)用的幫助下列幾項(xiàng)杳對(duì)問(wèn)題以幫助你計(jì)劃每一次的出出訪準(zhǔn)備事項(xiàng)： 我要見(jiàn)哪一位？何時(shí)？—誰(shuí)是決策者？—哪一位能影響或說(shuō)服他？—哪一位有權(quán)力？—何時(shí)和地點(diǎn)？ 要滿足哪些需要—經(jīng)理/監(jiān)督員/業(yè)主—哪能些是優(yōu)先的要求/需要？—競(jìng)爭(zhēng)者如何處理？ 我的目標(biāo)是什么？—什么能迎合他的需求？—什么是現(xiàn)實(shí)的？—什么是可以達(dá)成的？ 我如何在出訪中開(kāi)啟—陳述？—發(fā)問(wèn)題？視覺(jué)援助器材 我如何呈獻(xiàn)一應(yīng)用些什么樣？ —解決需要的方法？—利益？—特色/特征？—產(chǎn)品？—照會(huì)關(guān)系？ 哪些異議或障礙會(huì)被提起？—拒絕？—辯解？—用何種方式辯解？ 我如何總結(jié)？—用何種成交方式？—何時(shí)？ 我應(yīng)隨身帶什么材料/資料—客戶記錄本—若述，文件？—促銷計(jì)劃？—筆和記事簿—樣本？—來(lái)往信件？—銷售援助器材？—促銷資料？—發(fā)貨單？有效的銷售技巧取得顧客的承諾 終結(jié)成交是艱難的 終結(jié)的時(shí)機(jī) 終結(jié)方式與應(yīng)用 取得訂單后出訪之后的評(píng)估有效的銷售技巧取得顧客的承諾 為什么終結(jié)成交是艱難的呢？終結(jié)面談和取得顧客的訂約是任何一種銷售點(diǎn)中最艱難的一部份然而終結(jié)成交又是整個(gè)銷售矢口否認(rèn)臺(tái)必然的終點(diǎn)，如果銷售程序呈獻(xiàn)的好，那它會(huì)自然而然的來(lái)。造成終結(jié)成交艱難的原因是每個(gè)銷售人員都擔(dān)心被顧客所拒絕—擔(dān)心顧客說(shuō)“不買”。由于這種自然的擔(dān)憂，往往使銷售人員因?yàn)橄铝卸p易的失去成交的機(jī)會(huì)。A、 完全沒(méi)終結(jié)B、 太過(guò)猶豫不決C、 延遲終結(jié)而使顧客失去興趣D、 離題終結(jié)顧客的需求另一方面，嘗試提早終結(jié)成交或處理異議/障礙時(shí)利用局部的終結(jié)將不會(huì)帶來(lái)太大的損害。 終結(jié)的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)是非常重要的，就如“早到的鳥兒有蟲吃”，也就是說(shuō)早總比遲好，當(dāng)然最好不過(guò)的就是抓準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻。留意顧客所給予的購(gòu)買訊號(hào)，例如：“……是的，這是一個(gè)非常有吸引力的提議?！薄啊銊偛攀欠裼刑岬侥忝恐苓\(yùn)貨？”“……價(jià)錢如何？”甚至連顧客的臉部表情，聲調(diào)和姿勢(shì)都能暗示他已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買了。如果銷售人員在呈獻(xiàn)中有利用詢問(wèn)的方式來(lái)查對(duì)顧客的了解和認(rèn)同，那顧客所送出的每一個(gè)購(gòu)買訊號(hào)也就是銷售人員終結(jié)成交產(chǎn)時(shí)刻。如果失敗，找出為什么，再為異議/障礙解答，然后在嘗試或許利用其他能附合顧客需求的終結(jié)方式。 終結(jié)方式和如何應(yīng)用它們終結(jié)的選擇與利用應(yīng)決定于顧客的需求。（這產(chǎn)品能如何幫助我—我需要做些什么？*）直接要求式 例如：“王先生，我可以拿一張XX產(chǎn)品的訂單嗎3．2）命令式例如：“拿多一箱吧，以防缺貨”3．3）即刻得利式 例如：“如果你今天訂貨，你將享有舊價(jià)”3．4）二擇一式例如“我應(yīng)該方面軍兩打或三打貨呢？”“你想這星期送到還是下星期呢？”3．5）第三者參照式 例如：“隔街王先生昨天剛告訴我這一系列的產(chǎn)品正合他的需求。”3．6）摘要式例如：“你的收益將是……”3．7）問(wèn)題式 例如：“如果這產(chǎn)品能最終無(wú)疑的為你帶來(lái)更多的利潤(rùn)，那你會(huì)購(gòu)入嗎？”3．8）一部份—部份式 例如：“你同意………” “那你將必須……” “接著你將需要……”等等。3．9）臆測(cè)式 例如：“我將在你這兒放置一位促銷員為期一周，他將能把你所訂的貨銷出大部份?！?．10）擔(dān)憂式 例如：“如果你不進(jìn)貨，你可能會(huì)有短缺?！币话闵?，銷售人員都會(huì)應(yīng)用這些方式的組合以加強(qiáng)他的終結(jié)成交，不過(guò)，千萬(wàn)不能高由于第一次終結(jié)的被斷然拒絕而結(jié)束面談。當(dāng)銷售人員達(dá)致先前計(jì)劃好的目標(biāo)，也就意謂著他已賀滿的終結(jié)成交，如果失敗，采取自發(fā)的行動(dòng)去安排下一個(gè)面談并以新的事物作為介紹。有效的銷售技巧出防的開(kāi)啟 簡(jiǎn)介 開(kāi)啟的目的 如何達(dá)成目的有效的銷售技巧 出訪的開(kāi)啟簡(jiǎn)介A、 一次出訪的第一印象是非常重要的。B、 人最初所做的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)。C、 為了保持和增進(jìn)你在客戶心目中的印象，你必須不斷的盡力自覺(jué)。D、 上述幾點(diǎn)對(duì)第一次的出訪和促進(jìn)交情尤其重要，但是對(duì)老主顧也很重要，如果你因?yàn)榻磺樯詈穸粢暂p心，那他不久將會(huì)感到你視他為當(dāng)然。千萬(wàn)別忘了你的老主顧也是他人的潛在顧客，而且事實(shí)上你也不可能把所有的生意全兇了，一般而言，每一次的出記必有一些東西你想要也出售你的顧客，而他身為顧客就有選擇買與不買的權(quán)力。 你開(kāi)啟的目的請(qǐng)記得下列A、 在你面談的當(dāng)初，顧客的態(tài)度，姿勢(shì)也會(huì)有所變更，同樣的每一個(gè)可能會(huì)表現(xiàn)的漠不關(guān)心，或不相容，表示懷疑和容易激怒，或可能表現(xiàn)的很友善，很肯幫助和很有興趣了參與。B、 好顧客是勤勉的，（