職業(yè)律師實(shí)務(wù)公司合同談判法律實(shí)務(wù)講義-全文預(yù)覽
【正文】 但如果對(duì)方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復(fù)。但這種提問方式屬于強(qiáng)迫對(duì)方選擇的方式，使用不當(dāng)可能會(huì)招致對(duì)方反感，注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強(qiáng)加于人。例如：“貴方的意思是否是說運(yùn)輸費(fèi)用由貴方承擔(dān)呢…？”一類，這表示要澄清某個(gè)問題?！ 。ㄈ┻\(yùn)用不同方式提問 對(duì)于法律工作者而言，提問同時(shí)也表現(xiàn)了自己思考的深度。如果你有許多意見，一定要在開始交代有幾點(diǎn)意見，再按照序號(hào)的順序一一說明，敘述時(shí)，要直接說明自己的觀點(diǎn)，不要拐彎抹角。所以，一個(gè)合格的法律工作者在表達(dá)自己的意見時(shí)，應(yīng)該做到以下方面： 1. 通俗易懂：磋商和談判的對(duì)方，往往不是法律工作者，他們對(duì)于專業(yè)的法言法語并沒有時(shí)間學(xué)習(xí)，也沒有時(shí)間讓你解釋，所以，為了使談判能夠順利進(jìn)行，講究實(shí)效，法律工作者務(wù)必使用通俗易懂的語言，盡快使對(duì)方明白自己的意思，如果必須使用較為艱深的詞語和專業(yè)的詞匯，要及時(shí)加以解釋。所以，一定要全面聽取對(duì)方的意見后在進(jìn)行判斷，特別注意不要隨便打斷對(duì)方的談話，要讓對(duì)方把話說完?！ ?. 速記：在傾聽對(duì)方的過程中，思維在隨時(shí)而動(dòng)，記憶也不會(huì)持久，所以，對(duì)于重要的問題和關(guān)鍵之處，必須及時(shí)進(jìn)行記錄和筆記。當(dāng)客戶有問題需要解決的時(shí)候，法律工作者首先需要做的并不是提出意見，而是仔細(xì)傾聽客戶的意見?！ ≌勁刑峋V是針對(duì)該項(xiàng)目具體內(nèi)容擬定的供談判時(shí)參考使用的綱要，是指導(dǎo)談判進(jìn)程、防止談判偏離預(yù)定軌道的提示性文件?！ 。M定談判的初步程序和談判提綱 由于一個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容較多，所有內(nèi)容不可能在一次磋商中全部解決，也不是一次的內(nèi)容一下子全部談完，所以，必須計(jì)劃開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先要有一個(gè)大致的安排。在談判前，內(nèi)部要有分工，要確定以誰為中心、技術(shù)問題有誰負(fù)責(zé)，法律問題由誰負(fù)責(zé)，誰負(fù)責(zé)提出尖銳問題進(jìn)行質(zhì)詢、誰負(fù)責(zé)調(diào)和爭(zhēng)論避免僵局、誰負(fù)責(zé)記錄等，要讓每個(gè)角色各有任務(wù)?！ ∥?、參加談判人員的職責(zé) 參加談判人員必須保守公司秘密，最終決策由總協(xié)調(diào)人做出?！ 臼痉段谋尽俊 ?談判工作方案 為做好 項(xiàng)目的談判工作，按照 的指示，擬定如下工作方案?！ 。ㄋ模?zhǔn)備談判有關(guān)資料，并確定談判方案 對(duì)于參加會(huì)談的律師而言，應(yīng)該首先進(jìn)行法律上的論證和準(zhǔn)備。如果是普通的部門經(jīng)理和技術(shù)人員，往往是正式合作之前的例行考察，如果是高級(jí)管理人員，往往是對(duì)本次合作抱有很大誠(chéng)意和期待?！ ∮捎谕夥皆谥袊?guó)既有外方代表處，又在上海、無錫、廣州、西安等地設(shè)有外商獨(dú)資或合資公司，中方必須在談判之前弄清楚外方合作的具體主體身份，到底是以外方公司、還是以其子公司名義與中方進(jìn)行合作。 ?。ǘ彶閷?duì)方的法人資格、資信情況以及對(duì)方的履約能力 了解對(duì)方的基本情況，尤其是對(duì)初次見面的客戶?！ ∫晕覅⑴c的一個(gè)中國(guó)生產(chǎn)醫(yī)療器械的公司（以下簡(jiǎn)稱“中方”）與國(guó)外一個(gè)制藥公司（以下簡(jiǎn)稱“外方”）之間就委托生產(chǎn)專用醫(yī)療器械項(xiàng)目為例，具體的準(zhǔn)備工作可以分為以下幾個(gè)方面： ?。ㄒ唬┐_定雙方合作的基礎(chǔ)及談判目標(biāo) 雖然中方作為僅僅是一家中型規(guī)模的醫(yī)療器械公司，但其生產(chǎn)的麻醉注射泵產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)都有較高的占有率，市場(chǎng)信譽(yù)較好?！ ?duì)于小的合同，可能很快就能達(dá)成共識(shí)，但對(duì)于大型項(xiàng)目合同，往往需要通過多輪談判，并一點(diǎn)點(diǎn)取得進(jìn)展。所以，在合作過程中，有時(shí)也必須打法律的擦邊球，有時(shí)也在允許和不允許之間的灰色地帶進(jìn)行磋商。雖然在談判時(shí)，不可避免地要發(fā)生爭(zhēng)議，談判往往正是在沖突中實(shí)現(xiàn)雙方的合同目的，有時(shí)甚至是激烈的爭(zhēng)吵，但在發(fā)生爭(zhēng)議的時(shí)候，一味的急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法?；ダ瓌t的精髓就是合同的目的要能夠達(dá)到雙贏或多贏。所以，在談判過程中，一切自然人，不論其國(guó)籍、年齡、性別、職業(yè)；一切經(jīng)濟(jì)組織（包括法人），不論是中小企業(yè)、大企業(yè)、還是跨國(guó)公司，只要是談判的當(dāng)事人，都是平等的?！ 《?、合同談判遵循的原則 對(duì)于參與談判的人員來說，明確在談判過程中應(yīng)當(dāng)遵循的原則能夠盡可能達(dá)到整個(gè)磋商的目的，為今后的合作奠定良好基礎(chǔ)。同時(shí)，為了不遺漏談判要點(diǎn)，還必須事先安排好磋商議題的程序步驟?！ ≌勁心康模褪潜敬握勁凶约合Ｍ_(dá)成的目標(biāo)?！ ≌勁兄黧w，就是談判的當(dāng)事人，即有權(quán)參加談判的各方當(dāng)事人。公司合同談判法律實(shí)務(wù)講義一、合同談判的過程 合同談判是準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為了相互了解并取得自身權(quán)益最大化，并最終確定當(dāng)事人各方在合同中具體的權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的磋商活動(dòng)?！ ∫粋€(gè)完整的合同談判過程，需要有四方面的因素構(gòu)成，即談判主體、談判目的、談判內(nèi)容和談判形式。有時(shí)一方當(dāng)事人眾多，且利益取向一致，此時(shí)可以派出代表參加談判，所簽訂的合同約束每一個(gè)當(dāng)事人。一般來說，自己的權(quán)利往往就是對(duì)方的義務(wù)，對(duì)方的權(quán)利同時(shí)就是自己的義務(wù)，所以，對(duì)于具體的談判內(nèi)容而言，往往就是如何擴(kuò)大自己的權(quán)利、放大對(duì)方的義務(wù)。談判一般在正式的會(huì)議室進(jìn)行，但如果人數(shù)較少，也可以選擇氣氛輕松的茶室、咖啡廳進(jìn)行，只要安靜即可。強(qiáng)調(diào)在民事活動(dòng)中一切當(dāng)事人的法律地位平等，任何一方都不得將自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方?！ 』ダ瓌t實(shí)際上是民法公平原則和等價(jià)有償原則在商事活動(dòng)的體現(xiàn)?！ 。ǘ┯押脜f(xié)商原則 中國(guó)自古以來就有和氣生財(cái)?shù)墓庞?xùn)，俗話說，生意不成仁義在，只有能夠給對(duì)方帶來良好印象的人，才能夠相互愉快合作，長(zhǎng)久成為伙伴?！ 。ㄈ┳袷胤稍瓌t 對(duì)于民商事活動(dòng)而言，不禁止就意味著允許，而自由的空間大小意味著效益最大化的限度?！ 。ㄋ模┭驖u進(jìn)原則 耐心是談判必須具備的品質(zhì)，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的合作，如同青年男女相識(shí)、相知、相戀的過程一樣，是需要循序漸進(jìn)深入，最終才能結(jié)合成功的。 三、合同談判前的準(zhǔn)備 如果是一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或法務(wù)經(jīng)理，馬上要進(jìn)入一個(gè)項(xiàng)目的磋商談判過程，必須做好談判前的準(zhǔn)備工作?！ ”敬沃蟹秸勁械哪繕?biāo)就是最終簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，保證每年能夠向外方銷售專用注射泵1
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