職業(yè)律師實務公司合同談判法律實務講義(已修改)
2025-05-29 13:33 本頁面
【正文】 公司合同談判法律實務講義一、合同談判的過程 合同談判是準備訂立合同的雙方或多方當事人為了相互了解并取得自身權(quán)益最大化，并最終確定當事人各方在合同中具體的權(quán)利與義務而進行的磋商活動。一個合同的成立，需要要約和承諾的結(jié)合，而合同的談判過程一般就要約邀請、要約、反要約直到最終承諾達成一致的過程。 除了不允許更改任何內(nèi)容的格式合同之外，任何合同的簽訂，都是合同當事人之間就合同內(nèi)容進行反復磋商的結(jié)果?！ ∫粋€完整的合同談判過程，需要有四方面的因素構(gòu)成，即談判主體、談判目的、談判內(nèi)容和談判形式。 談判主體，就是談判的當事人，即有權(quán)參加談判的各方當事人。對于當事人而言，既可以自己親自出面參加磋商，表明自己的意見，也可以委托其他專業(yè)人士代為參與談判。如果合同主體是兩方，談判主體就是兩方，如果合同主體是三方或三方以上，談判主體也就相應增加。有時一方當事人眾多，且利益取向一致，此時可以派出代表參加談判，所簽訂的合同約束每一個當事人?！ ≌勁心康?，就是本次談判自己希望達成的目標。明確談判目的非常重要，談判目的是判斷本次談判是否成功的標志，也是談判當事人時刻提醒自己不要被對方或第三方干擾或防止談判偏離主題的標尺?！ ≌勁袃?nèi)容，就是為了達到談判目的確定的本次談判具體議題和步驟。一般來說，自己的權(quán)利往往就是對方的義務，對方的權(quán)利同時就是自己的義務，所以，對于具體的談判內(nèi)容而言，往往就是如何擴大自己的權(quán)利、放大對方的義務。同時，為了不遺漏談判要點，還必須事先安排好磋商議題的程序步驟。 談判形式，包括談判的時間、地點、交流方式等外在因素。談判的時間地點主要指談判的流程安排和空間安排，談判的交流方式主要指面對面口頭方式還是其他方式。談判一般在正式的會議室進行，但如果人數(shù)較少，也可以選擇氣氛輕松的茶室、咖啡廳進行，只要安靜即可?！ 《?、合同談判遵循的原則 對于參與談判的人員來說，明確在談判過程中應當遵循的原則能夠盡可能達到整個磋商的目的，為今后的合作奠定良好基礎(chǔ)。就談判實務而言，應該遵循以下原則： ?。ㄒ唬┢降然ダ瓌t 所謂平等互利，就是當事人地位平等，雙方或多方都能夠從合同中受益?！ ∑降仍瓌t是民法的基本原則之一，我國《民法通則》第3條規(guī)定，當事人在民事活動中地位平等。強調(diào)在民事活動中一切當事人的法律地位平等，任何一方都不得將自己的意志強加給對方。所以，在談判過程中，一切自然人，不論其國籍、年齡、性別、職業(yè)；一切經(jīng)濟組織（包括法人），不論是中小企業(yè)、大企業(yè)、還是跨國公司，只要是談判的當事人，都是平等的。雖然我們具體談判過程中，會有強勢和弱勢之分，但這是在平等前提下的區(qū)分。平等原則在談判中的最重要的體現(xiàn)就是尊重對方。 互利原則實際上是民法公平原則和等價有償原則在商事活動的體現(xiàn)?；ダ瓌t的精髓就是合同的目的要能夠達到雙贏或多贏。對于商事活動而言，權(quán)利和義務都是相對的，談判雙方的法律地位不分單位大小，實力強弱，都互惠互利。如果一方只享受權(quán)利而不承擔義務，而另一方只盡義務卻不享受權(quán)利，這樣的談判很難進行，這樣的合同很難簽訂，所以，只有平等互利才能達到理想的結(jié)果?！ 。ǘ┯押脜f(xié)商原則 中國自古以來就有和氣生財?shù)墓庞枺自捳f，生意不成仁義在，只有能夠給對方帶來良好印象的人，才能夠相互愉快合作，長久成為伙伴。雖然在談判時，不可避免地要發(fā)生爭議，談判往往正是在沖突中實現(xiàn)雙方的合同目的，有時甚至是激烈的爭吵，但在發(fā)生爭議的時候，一味的急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問題的好辦法。 一個談判高手，不是最能強詞奪理的人，而是能夠掌控整個局面，能夠化解雙方矛盾和爭議的人，這樣的人往往能夠在雙方不夠冷靜的時候重新導入友好協(xié)商的氛圍中，在協(xié)商中解決爭議。如果雙方在合作的開始就不愉快，即使簽訂了合同，以后也很難能順利履行合同?！ 。ㄈ┳袷胤稍瓌t 對于民商事活動而言，不禁止就意味著允許，而自由的空間大小意味著效益最大化的限度。所以，在合作過程中，有時也必須打法律的擦邊球，有時也在允許和不允許之間的灰色地帶進行磋商。但所有的想法和愿望雙方都放置于法律的框架內(nèi)，才能防范自己在市場經(jīng)營過程中由各方面因素所帶來的風險，其權(quán)益才能受到國家法律的保護?！ ≡谝粋€談判小組中，律師或法務人員的主要職責就是保證合同談判的內(nèi)容在法律框架內(nèi)進行?！ 。ㄋ模┭驖u進原則 耐心是談判必須具備的品質(zhì)，對于一個項目的合作，如同青年男女相識、相知、相戀的過程一樣，是需要循序漸進深入，最終才能結(jié)合成功的。 對于小的合同，可能很快就能達成共識，但對于大型項目合同，往往需要通過多輪談判，并一點點取得進展。大家不會忘記中國進入WTO談判進程，是青年人談成了老年人。商務合同談判雖然不會這么長時間，因為商機是有限制的，但多輪談判還是經(jīng)常會遇到的。 三、合同談判前的準備 如果是一個項目負責人或法務經(jīng)理，馬上要進入一個項目的磋商談判過程，必須做好談判前的準備工作。 以我參與的一個中國生產(chǎn)醫(yī)療器械的公司（以下簡稱“中方”）與國外一個制藥公司（以下簡稱“外方”）之間就委托生產(chǎn)專用醫(yī)療器械項目為例，具體的準備工作可以分為以下幾個方面： ?。ㄒ唬┐_定雙方合作的基礎(chǔ)及談判目標 雖然中方作為僅僅是一家中型規(guī)模的醫(yī)療器械公司，但其生產(chǎn)的麻醉注射泵產(chǎn)品在國內(nèi)市場和國際市場都有較高的占有率，市場信譽較好。外方作為一家跨國公司，其麻醉藥產(chǎn)品在中國高端醫(yī)藥市場具有很強的競爭力。本次合作的項目就是外方委托中方生產(chǎn)麻醉藥的注射泵，以降低直接從國外采購的成本，從而擴大在中國的藥品銷售市場，而中方目的是擴大市場，提高銷售額，并借助國際大公司的平臺實現(xiàn)品牌升級、技術(shù)升級、管理升級、經(jīng)濟效益升級?！ ”敬沃蟹秸勁械哪繕司褪亲罱K簽訂長期合作協(xié)議，保證每年能夠向外方銷售專用注射泵1000臺，實現(xiàn)規(guī)模效應。 ?。ǘ彶閷Ψ降姆ㄈ速Y格、資信情況以及對方的履約能力 了解對方的基本情況，尤其是對初次見面的客戶
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