電力市場(chǎng)營(yíng)銷與管理-全文預(yù)覽
【正文】 萬(wàn)元，加上線路投資 10 萬(wàn)元，電費(fèi)保證金 5 萬(wàn)元，合計(jì) 32 萬(wàn)元，農(nóng)民一看要這么多投資，就打消了用電的念頭。投資體制的不合理也是線路老化。我國(guó)《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒有出臺(tái)，而《供電營(yíng)業(yè)規(guī)則》第 33 條規(guī)定，用戶連續(xù) 6 個(gè)月不用電，也不申請(qǐng)辦理暫停用電手續(xù)者，供電企業(yè)給予消 戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第 26 條規(guī)定，用戶遷移新址不在原供電點(diǎn)供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場(chǎng)地，交不起工程貼費(fèi)而不得不停止用電的現(xiàn)象。高昂的供電、配電工程貼費(fèi)是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。改革開放以來，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了 飛躍發(fā)展。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。這樣有利于提高效率，降低電價(jià)，刺激大用戶電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。在上述營(yíng)銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。第三，電力營(yíng)銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營(yíng)銷新理念：第一，電力營(yíng)銷要樹立營(yíng)銷策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念?？?之，當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。具體表現(xiàn)在：第一，電力營(yíng)銷滯后于用戶的需求。通過這些非商品交換型的聯(lián)系，雙方之間就可以增進(jìn)相互信任和了解，可以發(fā)展為相互依賴、相互幫助、同甘共苦的伙伴關(guān)系，讓企業(yè)獲得一個(gè)忠實(shí)的顧客群，還可電力市場(chǎng)營(yíng)銷與管理 9 以將過去交易中的煩瑣談判改變?yōu)閼T例型交易，節(jié)省交易費(fèi)用。 企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其它各個(gè)方面都存在著客觀的聯(lián)系。到 60 年代再次爆發(fā)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)之后，公共關(guān)系職能才得到廣泛的重視。 協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系 公共關(guān)系活動(dòng)早就有之。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求，代表電力市場(chǎng)營(yíng)銷與管理 8 著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業(yè)可開拓的市場(chǎng)中的“新大陸”。消費(fèi)者普遍存在著“潛在需求”，即由于某些原因，消費(fèi)者在短期內(nèi)不打算購(gòu)買商品予以滿足的需求。這樣技術(shù)開發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和銷售部門就結(jié)合起來了，共同為促進(jìn)商品的銷售而運(yùn)作。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴(kuò)大商品銷售數(shù)量，公共關(guān)系部門就應(yīng)當(dāng)在此之前在顧客心目中 建立高尚的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象，擴(kuò)大服務(wù)顧客的聲勢(shì)和信譽(yù)傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢(shì)；促銷部門要組織對(duì)潛在顧客有吸引力的促銷活動(dòng)；銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)管理部門要在此之前爭(zhēng)取盡可能多的中間商經(jīng)銷或代銷企業(yè)的商品。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，這個(gè)職能被稱作整體營(yíng)銷。這就是說，要爭(zhēng)取利用每個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)需求來保持企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定和增長(zhǎng)，爭(zhēng)取利用每個(gè)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 商品的盈利機(jī)會(huì)。這就是市場(chǎng)調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。潛在顧客對(duì)于一種商品的購(gòu)買欲望從來就是不穩(wěn)定的。要選擇生產(chǎn)那些有人購(gòu)買的商品。問題在于人們現(xiàn)實(shí)需要的商品是不是市場(chǎng)上供應(yīng)的商品。只有存在市場(chǎng)需求，商品才能銷售出去。這種模式既不能適應(yīng)未來電力市場(chǎng)的發(fā)展需要 ,也無法在買方市場(chǎng)中體現(xiàn)用戶優(yōu)越性和選擇性。另外 ,其他小發(fā)電企業(yè)與大電網(wǎng)之間的無序競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,使部分地區(qū)大電網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)不能充分發(fā)揮 ,地方電廠和企業(yè)自備電廠迅猛發(fā)展 ,自備電廠供電范圍的擴(kuò)大 ,也擠占了大電網(wǎng)的市場(chǎng)空間。因此 ,必須對(duì)存在的問題做出正確的分析 ,在了解客戶及企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的基礎(chǔ)上 ,確定一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng) ,制定具有針對(duì)性、可操作性的營(yíng)銷策略 ,集中資源、人力、財(cái)力為目標(biāo)市場(chǎng)客戶服務(wù) ,在目標(biāo)市場(chǎng)樹立一個(gè)良好的口碑 ,從而實(shí)現(xiàn)客戶、企業(yè)和社電力市場(chǎng)營(yíng)銷與管理 5 會(huì)共贏。同時(shí) ,隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范 ,任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破 ,電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變 ,從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) ,電力市場(chǎng)逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn) 為買方市場(chǎng) ,因此 ,國(guó)有供電企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變 ,迅速建立自己的市場(chǎng)。而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢 ,形成了對(duì)用戶的用電限制 ,因而造成經(jīng)常性的限閘限電現(xiàn)象。從 20 世紀(jì) 90年代中后期 ,我國(guó)所面臨的電力供求關(guān)系已發(fā)生了根本變化 ,國(guó)家限制用電的若干規(guī)定已停止執(zhí)行。電力營(yíng) 銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān) ,而且與建立和諧社會(huì)密不可分。電力市場(chǎng)營(yíng)銷與管理 1，電力市場(chǎng)營(yíng)銷成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，關(guān)系到電力企業(yè)的生存與發(fā)展。 電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容 ,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展 ,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。 電力市場(chǎng)營(yíng)銷與管理 4 過去供電企業(yè)主要是通過“賣”和“管”這兩個(gè)手段進(jìn)行電力銷售。 在很長(zhǎng)一段時(shí)間 ,電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng) ,即電廠發(fā)多 少 ,用戶用多少。 2020 年中國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)“前高后穩(wěn)”走勢(shì) ,電力需求持續(xù)增長(zhǎng) ,預(yù)計(jì)全年電力需求將達(dá)到 4 萬(wàn)億千瓦時(shí)。雖然 ,供電企業(yè)無一例外地貫徹執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù) ,滿足客戶的不同需求 ,可是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ,客戶對(duì)電力服務(wù)的要求日益多樣化、專業(yè)化。據(jù)統(tǒng)計(jì) ,在全國(guó)終端能源消費(fèi)中 ,電能僅占 %,其中尤其在熱能供應(yīng)市場(chǎng)電 能的份額更低?？蛻艨偸翘幱诒粍?dòng)消費(fèi)狀態(tài) ,不能適應(yīng)未來供電企業(yè)互動(dòng)。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對(duì)路的。由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場(chǎng)需求，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷與管理 6 籠統(tǒng)地講，潛在市場(chǎng)需求總是存在的。理智的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者當(dāng)然不會(huì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)那些沒有人需要的商品。例如
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