【正文】 among consumer interests,and longrun societal welfare.‖ 實現(xiàn)三者利益的動態(tài)平衡。 比競爭對手更有效地確定并滿足目標市場的需求。 ―Customer typically show buying inertia or resistance and must be coaxed in buying.‖ Use the effective selling and promotion tools to stimulate more buying. 以產(chǎn)定銷；高壓式銷售；強買強賣。 ―質(zhì)量是生命” ；“一招鮮，吃遍天” “皇帝的女兒不愁嫁”；“好酒不怕巷子深”。 The managers focus their energy on achieving high production efficiency. ―以生產(chǎn)為綱”；“以產(chǎn)定銷”；“等客上門” ―我們能生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么，不愁賣不出去”。 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 60 （ Counter Marketing） ? 無益需求（ Unwholesome Demand） ? 指無論對消費者或公眾福利來說都是有害無利的需求。 ? 營銷管理的方式 ? ——嚴格地控制產(chǎn)品質(zhì)量； ? ——嚴格地控制產(chǎn)品成本； ? ——穩(wěn)定與中間商的關(guān)系。 營銷管理的方式 ——靈活定價 ——季節(jié)性促銷 ——尋找新市場 ——調(diào)節(jié)供給 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 57 （ Remarketing） ? 衰退需求（ Declining Demand） ? 指市場上對某種產(chǎn)品的需求逐漸減少，出現(xiàn)衰退的現(xiàn)象。 ? 實例： “截然不同的兩份電報” ? 營銷管理的方式 ? 在于找到某種方式，從而把產(chǎn)品的利益與人們需求和興趣聯(lián)系起來，使無需求變?yōu)橛行枨蟆? ? 營銷管理的任務(wù)即針對不同的需求形態(tài)采取相應(yīng)的對策。 ? ——好的產(chǎn)品，也要與體現(xiàn)價值的價格相匹配，否則也會產(chǎn)生錯覺。 ? 定義： 企業(yè)根據(jù)目標市場的需要和自己的市場定位，對企業(yè)可控制的各種要素（ 4P）進行優(yōu)化組合和綜合運用，以取得理想的經(jīng)濟效益和社會效益。 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 35 市場營銷定義 ? 美國市場營銷協(xié)會 (AMA): “Marketing is the process of planning and executing the conception ,pricing ,promotion and distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy individual and anizational objectives.” ——Dictionary of Marketing Terms， 1988 ? “市場營銷是個人或組織對主意、貨物和勞務(wù)進行構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，以實現(xiàn)個人和組織的目標的交換。 upgrades)； ——Spread favorable wordofmouth； ——Are more brand loyal (less price sensitive)； ——Offer feedback； ——Reduce transaction costs 營銷者可以通過 5種方式來提高顧客讓渡價值。 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 15 Chapter 1 市場營銷概述 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 16 本章主要內(nèi)容 ?市場營銷的相關(guān)概念 ?營銷管理的基本過程 ?營銷管理的主要任務(wù) ?比較幾種不同的營銷觀念 ?基本定量分析 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 17 一、市場營銷的相關(guān)概念 （ Basic Concepts of Marketing） Needs Wants demands products values marketing exchange market Marketing management 每一門學(xué)科都有其核心概念和一系列相關(guān)概念。 ? 你能利用所學(xué)的營銷知識使你的生活、事業(yè)更精彩！ 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 5 關(guān)于 《 市場營銷 》 課程的教學(xué) ? A Quick Survey: ? Are students _________ of business school? a. customers b. output ? 前提假設(shè)不同，“兩難境地”： —— 教學(xué)出發(fā)點：從里朝外看？從外朝里看？ —— 教學(xué)內(nèi)容：理論？案例？故事？ —— 教學(xué)方式：知識？娛樂？ 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 6 Teaching Skill Grid 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 7 Low High knowledge Entertainment Popular Failure Star Dull High Low 市場營銷課程特點 市場營銷相對論 卡斯特 羅森茨維克模型的啟示 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 8 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 9 F1 F2 … Fn P A1 A2 … An E11 E12 … E1n Em1 Em2 … Emn … … … … … … P11 P12 Pmn Pm1 Pm2 … Pmn B1 B2 Bn Decision …I 11 … I12 … …I 1n …I m1 …I m2 …I mn 卡斯特 ——羅森茨維克模型 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 10 關(guān)于 《 市場營銷 》 課程的教學(xué)要求 ? 基于服務(wù)營銷的觀點：教學(xué)是價值共同創(chuàng)造的過程 ? 同學(xué)是價值的合作生產(chǎn)者（同學(xué)參與、貢獻） ? 問題導(dǎo)向 (問題 思考 交流 ) ? 以組為單位完成一個專題與案例討論 ? 系統(tǒng)理論教學(xué)與案例教學(xué)相結(jié)合，聽說講做相結(jié)合 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 11 市場營銷管理課程的地位 工商管理專業(yè)課模塊 市場營銷專業(yè)方向課的模塊 市場營銷管理課的基礎(chǔ)和核心地位 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 12 教材及參考資料 ? 教材： ? 《 市場營銷原理 》 （ 第 11版 ） 菲利普 ?科特勒 ， 郭國慶等譯 ， 清華大學(xué)出版社 ， 2022年 6月版 ? 主要參考書： —Principles of Marketing,11th， Philip Kotler， 清華大學(xué)出版社 ， 2022年 6月版 —《 營銷管理 》 （ 第十一版 ） ， 菲律普 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 1 Marketing Management 市場營銷管理 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 2 Success = (EE +CT +SP) DDb Darrow Benson EE : Education amp。 ? 你能夠提高開展市場營銷活動所必不可少的團隊合作能力、市場研究能力、創(chuàng)新思維能力、溝通能力等。 ——隨堂考核。 ? “顧客讓渡價值” (Customer Delivered Value）=(Total Customer Value)－ (Total Customer Cost) 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 25 Product value Services value Personnel value Image value Total customer value Moary cost Time cost Energy cost Psychic cost Total customer cost Customer delivered value Determinants of Customer Delivered Value 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 26 “顧客讓渡價值 ” 的啟示 Satisfied Customers: ——Buy more (new products amp。 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 29 挖土設(shè)備制造商 （營銷者） 建筑公司 （顧客） 高質(zhì)量、耐用設(shè)備 售價和價值適當(dāng) 按時交貨 財務(wù)優(yōu)惠條件 良好的售后服務(wù) 為設(shè)備出個好價錢 準時交款 交口稱贊 中國政法大學(xué) 商學(xué)院 孫忠群 2022版 30 狹義與廣義交換 Sommers: Whenever you try to persuade somebody to do something, you are using marketing