【正文】 坐姿或站姿占３％。 ⑦小腹往后收，看來有精神。 ④外表對你魅力影響甚大?！耙桓焙玫拿婵拙褪且环饨榻B信。勤梳頭不僅修飾你的儀容，還能激活毛囊細(xì)胞，促進(jìn)頭皮血液循環(huán)。 82 ?特別訓(xùn)練 從臉做起 ① 養(yǎng)成每天刮胡須的習(xí)慣。 81 ?心情故事 日本推銷之神原一平曾訪問美國首都保險公司。 外貌對于人際吸引的作用是無意識的，微妙的，這種作用特別在陌生人初次見面時更是如此。 因為這些人平時上班穿工作服，如果業(yè)務(wù)員穿質(zhì)地考究的衣服如著西裝、打領(lǐng)帶進(jìn)入他們的工作場所，與他們很不協(xié)調(diào)，他們會覺得你太“貴族化”，這樣容易產(chǎn)生距離感，溝通比較費力。 著裝要顯出生活氣味。男性宜白色或淺色的衫衣，打領(lǐng)帶及深色的西服；女性宜穿套裝或套裙。華麗庸俗的裝飾品吸能給人種不實如難以信任大感。 ⑧切記“身體”為主，“服裝”為輔，如果讓“服裝”反客為主，你本身就變得無足輕重了（貴在穿出氣質(zhì)，只有氣質(zhì)才是你自己的 74 ２、借鑒馬利的“成功的穿著” 服裝權(quán)威馬利在。 ④流行的服裝最好不要穿。朋友很驚奇，問他有什么決竅，他笑著說：“ 我有了一份很好的介紹信，別人信這個！ ” 朋友們更奇怪，問他是什么，他笑著抖了抖自己的衣服說： “ 喏，就是這！ ” ★ 一個人留給人的第一印象的好壞首先取決于此人穿衣是否考究與得體。 這位青年人平日穿著隨便，天熱時穿著背心、短 褲、拖鞋，夾著資料袋便去推銷；天涼時隨便找件衣服一穿，不打領(lǐng)帶，鞋子也臟兮兮的。貝德格在《我是怎樣成功地進(jìn)行推銷的》一書中說：“初次見面給人的印象的 90%產(chǎn)生于服裝。 68 特訓(xùn)第九日 端莊的儀表與整潔的服飾就是 最好的介紹信。 ⑨服務(wù)時一定要保持原有的熱情。不過河拆橋。 65 按以下原則辦事 ①客戶要求你得新解釋時，一定要有耐心。如果你忽略它的區(qū)別而沒有提供服務(wù)，那么就會把業(yè)務(wù)員和化理制度的路徑斷送掉。 ——提供良好的售后服務(wù)可以使壽險推銷業(yè)更具意義。不處，他的業(yè)績又重新直線上升，并且干得輕松自如。 就在他準(zhǔn)備放棄的時候，一位經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員知誡他在服務(wù)上下工夫。 ★記?。禾峁┝己玫姆?wù)是壽險業(yè)務(wù)員唯一的生存之道。有了相互的信任可以讓保戶增加保額，讓客戶介紹客戶，推銷就成了一件非常輕松愉快的事。因此，作為一史壽險行銷人員，要想獲得客戶的持續(xù)信任，擴大業(yè)績，非得具備良好的售后服務(wù)不可。這對于公眾以及保險公司，對于整個社會的保障機制都有巨大的作用。 每天至少默背一遍，讓這些正確的態(tài)度涂你的潛意識，當(dāng)你碰到類似的情況時，要不由自主地運用它們。如果你能賀滑地使用“你”，最好使用“您”，無論在哪一方討好的。 XExtra （ 發(fā)音 X） 額外。 WWords 言辭。你要充分利用所有的資源，來幫助你達(dá)到銷售的目的。你必須時時刻刻地思考。當(dāng)然，這都需要你冷靜的處理。發(fā)部標(biāo)要幫你找出問題的癥結(jié)，這無形中幫助了你的銷售工作，你所遇到的問題也可以由此得到解決。 PPropects 客戶。當(dāng)準(zhǔn)客戶說不時，你不要絕望。如果你是一位專業(yè)的壽險業(yè)務(wù)員，那你就要忠于公司和客戶。壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)牢記的是，你從事的是一項行病善的工作，要將愛的關(guān)懷給所有的人。 II 我。 56 GGuts 毅力。 EEnthusiasm 熱情。 CCourage 勇氣。 ?理論基礎(chǔ) 55 AAmbition 抱負(fù)。 53 特訓(xùn)第七日 準(zhǔn)備之七： 記住 26個 “ 態(tài)度 ” 單詞 54 每個人都渴望成功，因為成功帶來的不只是財富、名聲，更是對自我的肯定，所以，每個人都在尋找成功的機會。 建議十五： 訓(xùn)練自己成為一名聽者，下一次見準(zhǔn)客戶時，嘗試著讓對方多說一些，你則耐心地聽，你將發(fā)現(xiàn)自己講未必會好過聽別人講；更不要以為聽別人講話是很簡單的事情，你必須用心地聽，才能夠深入了解對方的投保需求，然后幫助他解決。你可能喜歡釣魚、游泳或打太極拳，那么向那些跟你有共同愛好的人士招保，因為大家既然志同道合，你一定會事半功倍，更不怕找不到開口的話題。因此這一類公司非常需要“要人”保險，也就是“主腦人”保險。如果有一天他考慮清楚之后，找你簽保將是理所當(dāng)然的。 建議七： 跟投?？蛻舯３致?lián)系，登門拜訪他們，以示關(guān)懷。 建議四： 抽出一些時間坐下來策劃行動計劃，不要以沒有時間為借口。 建議二： 購買日常用品的時候，借機求見有關(guān)商店的老板，呈上你的名片，向他說明你的職業(yè)性質(zhì)、辦事處和聯(lián)絡(luò)電話號碼，為以后的拜訪做好鋪墊。 從 1931年到 1937年，“原一平批評會”共連續(xù)舉辦了六年。你的常識不夠豐富，所以必須加強進(jìn)修，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者”。 ——你的脾氣太壞，而且粗心大意。 ?理論基礎(chǔ) 44 推銷之神原一平為徹底改變自我，做一名優(yōu)秀的壽險推銷員，別出心裁，策劃了一個批評自己的集會。 準(zhǔn)備之六： 接納正確的推銷建議 43 成功者總是善于接納別人的批評與建議。 C、不信任別人，很狡詐。 C、不喜歡別人拍馬屁，奉承他。 B、態(tài)度認(rèn)真大方、有禮貌，主動詢問有關(guān)投保問題。 ⑦外向干練型 A、辦事干練細(xì)心，并且性格開朗。 C、一旦業(yè)務(wù)員與他混熟，膽子就增大，把業(yè)務(wù)員當(dāng)做朋友看待，信任也就產(chǎn)生。 ，希望別人了解他們。 ，心里有什么就說什么 ③故做大款型 ，只不過炫耀的是自已的財富。 ，一般比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買，但一般不會開口拒絕業(yè)務(wù)員。 （后面章節(jié)，將探討如何建立系統(tǒng)的準(zhǔn)客戶資料卡） 合理化建議： ，記錄下來。 ★ 調(diào)查的結(jié)果起碼要能達(dá)到 ——與準(zhǔn)客戶見面的時候，就對方而言，是平生第一次見到你；但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。 原一平興沖沖地前往那位總經(jīng)理的家，但是每次都被一位老人擋駕，那老人總是拿“總經(jīng)理有急事出去了”之類的托辭作為理由，使他每次都見不著總經(jīng)理，掃興而歸。 原則二：針對準(zhǔn)客戶的形象，決定自己的對應(yīng)姿態(tài)。 因此，在壽險行銷界奉行這樣一條準(zhǔn)則：在與準(zhǔn)客戶見面之前，除非把對方調(diào)查得一清二楚，否則絕不與他見面。 33 特訓(xùn)第五日 兵書曰：知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。 ②身份證明： 身份證、保險代理人資格證書、工作證、名片。接下來的事，自然順理成章了：M先生愉快地在原一平的一份要保單上揮毫簽名。 從資料上，他已經(jīng)知道 M 是某某縣的人，所以，他的進(jìn)一步準(zhǔn)務(wù)工作是打電話到同鄉(xiāng)會查詢資料。他又打電話給 F公司。 原一平從窗戶望去，那輛豪華轎車的后座上坐著一位頭發(fā)已白但頗有氣派的紳士，他正閉目養(yǎng)神。 ★ 有道是：磨刀不誤砍柴功。 工具（資料）是你的言行的輔佐與延續(xù)。如：時間規(guī)劃方面；人際交往方面；與客戶及準(zhǔn)客戶的合作方面；需求增加的知識方面；完善、誠信的服務(wù)方面；達(dá)成的收入方面 要想著自己的長處而不是短處，想著自己的能力而不是問題。 積極的太態(tài)是人類一切活動的原動力。 制定實現(xiàn)目標(biāo)的計劃，并定出最后期限?！? 人們拉她上船的地點，離加州海岸只有半英里！很顯然，令她半途而費的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標(biāo)。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。 那天早晨，海水刺骨，霧很大。 ★ 你能改變你的世界！為了得到人生中最值得得到的東西，有必要為你自己樹立一些明確的目標(biāo)，并且要想方設(shè)法達(dá)到這些目標(biāo)。 沒有目標(biāo)，不可能發(fā)生任何事情，也不可能采取任何步驟。 12）用知識和技術(shù)來推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬與受歡迎。 ⑦一流的推銷員是創(chuàng)造需求，二流的推銷員是滿足需求，三流的推銷員是訂單收款。 ③壽險推銷是助人助己、利人利己的神圣工作。你知道我為什么不與他們競爭嗎？因為他們兜售的是繁雜且陳舊的保險單，而我向人們推銷思路、概念和解決問題的方式，從我首次與顧客接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時預(yù)備死時，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。 壽險的宗旨：“今天做明天的準(zhǔn)備，現(xiàn)在做將來的準(zhǔn)備”。 ② 壽險是人人都需要的商品 壽險保障人們無論何時何地，因意外、疾病或不幸身故而喪失工作能力、失去收入的時候，根據(jù)保險合同可獲得一定的保險金，使生活得以繼續(xù)維持，不致陷入困境。如果你是正確的（正確的人生理念）你的世界也會是正確的?！? 牧師忍不住笑起來，賞給兒子一個兩毛五分的鎳幣，說：“聰明的兒子，你告訴了我明天講道的內(nèi)容。 “兒子啊，怎么這么快就拼好了？”牧師問。他隨手拿起一本舊雜志，順手一翻，看到一張色彩鮮艷的巨幅圖畫，那是一張世界地圖。 ★壽險推銷極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。沒有正確的壽險推銷理念，推銷員是很難取得推銷成功的。 合理化建議： ①對特別訓(xùn)練的每一條格言或內(nèi)容，要用心去讀，仔細(xì)咀嚼，領(lǐng)會精神。 12 ②改變你的習(xí)慣用語和想法 不要說“我累壞了”，而要說“忙了一天，現(xiàn)在心情真輕松”； 不要說“他媽的，活著真沒勁”，而要說“生活是因奮斗的艱難而可貴”； 不要說“我不行，我甘于清貧”，而要說“我能行，我要追求更多的理想”； 不要說“放棄！我不是干事的人”，而要說“堅持！成功是由無數(shù)次失敗而換取的”； 不要唉聲嘆氣，不要長吁短嘆。 只為今天，我要為自己留下安靜的半個小時，輕松一番。 只為今天，我要愛護(hù)我的身體。 那么，如何才能擁有樂觀精神？ 11 ①大聲誦讀卡耐基的《只為今天》 只為今天，我要很快樂。 “生活是思想造成的”。 一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。 未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。 壽險是愛人，推銷是助人。 新的一天的到來，就是一個新生的開始。 8 心懷必勝、積極的信念 “心懷必勝、積極的信念”對每一個壽險推銷人來說，都是至關(guān)重要的。 ★ 你的心理就是你的不可見的法寶。她觀看沙漠日落，還尋找海螺殼 ——這些海螺殼是幾萬年前這沙漠還是海洋時留下來的 塞爾瑪看了一遍又一遍，她終于悟出了其中的道理：動用她的積極心態(tài)。天氣非常悶熱。 ★ 保持樂觀和積極心態(tài)是所有優(yōu)秀壽險推銷員所具有的一種共有的品質(zhì)。一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他成功了一半。 準(zhǔn)備之一： 擁有積極的心態(tài) 5 我們必須面對這樣一個奇怪的事實： 在這個世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。 克里曼特 有備而來，方能有取勝之希望。 有備而來，方能有取勝之希望。 “成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，而失敗人士則運用消極的心態(tài)去面對人生。她丈夫奉命到沙漠里去演習(xí)，她一個人留在陸軍的小鐵皮房子里。她父親的回信只有兩行字： 兩個人從牢中的鐵窗望出去， 一個看到了泥土，一個卻看到了星星。塞爾瑪研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物、物態(tài)，又學(xué)習(xí)有關(guān)土撥鼠的知識。 積極的心態(tài)使塞瑪爾活出了生命的價值和意義。正是消極的心態(tài)剝奪了一切使你的生活有價值的東西?！? 訓(xùn)練方式： 每日清晨，大聲誦讀如下激勵語： 我是最棒的，我是最優(yōu)秀的壽險推銷員。 壽險推銷是助人助己、利人利己的神圣工作。 計劃你的工作，然后按計劃去行動。 在真實的生命里，每