【正文】 坐姿或站姿占３％。 ⑦小腹往后收，看來有精神。 ④外表對(duì)你魅力影響甚大。“一副好的面孔就是一封介紹信。勤梳頭不僅修飾你的儀容，還能激活毛囊細(xì)胞，促進(jìn)頭皮血液循環(huán)。 82 ?特別訓(xùn)練 從臉做起 ① 養(yǎng)成每天刮胡須的習(xí)慣。 81 ?心情故事 日本推銷之神原一平曾訪問美國首都保險(xiǎn)公司。 外貌對(duì)于人際吸引的作用是無意識(shí)的，微妙的，這種作用特別在陌生人初次見面時(shí)更是如此。 因?yàn)檫@些人平時(shí)上班穿工作服，如果業(yè)務(wù)員穿質(zhì)地考究的衣服如著西裝、打領(lǐng)帶進(jìn)入他們的工作場所，與他們很不協(xié)調(diào)，他們會(huì)覺得你太“貴族化”，這樣容易產(chǎn)生距離感，溝通比較費(fèi)力。 著裝要顯出生活氣味。男性宜白色或淺色的衫衣，打領(lǐng)帶及深色的西服；女性宜穿套裝或套裙。華麗庸俗的裝飾品吸能給人種不實(shí)如難以信任大感。 ⑧切記“身體”為主，“服裝”為輔，如果讓“服裝”反客為主，你本身就變得無足輕重了（貴在穿出氣質(zhì)，只有氣質(zhì)才是你自己的 74 ２、借鑒馬利的“成功的穿著” 服裝權(quán)威馬利在。 ④流行的服裝最好不要穿。朋友很驚奇，問他有什么決竅，他笑著說：“ 我有了一份很好的介紹信，別人信這個(gè)！ ” 朋友們更奇怪，問他是什么，他笑著抖了抖自己的衣服說： “ 喏，就是這！ ” ★ 一個(gè)人留給人的第一印象的好壞首先取決于此人穿衣是否考究與得體。 這位青年人平日穿著隨便，天熱時(shí)穿著背心、短 褲、拖鞋，夾著資料袋便去推銷；天涼時(shí)隨便找件衣服一穿，不打領(lǐng)帶，鞋子也臟兮兮的。貝德格在《我是怎樣成功地進(jìn)行推銷的》一書中說：“初次見面給人的印象的 90%產(chǎn)生于服裝。 68 特訓(xùn)第九日 端莊的儀表與整潔的服飾就是 最好的介紹信。 ⑨服務(wù)時(shí)一定要保持原有的熱情。不過河拆橋。 65 按以下原則辦事 ①客戶要求你得新解釋時(shí)，一定要有耐心。如果你忽略它的區(qū)別而沒有提供服務(wù)，那么就會(huì)把業(yè)務(wù)員和化理制度的路徑斷送掉。 ——提供良好的售后服務(wù)可以使壽險(xiǎn)推銷業(yè)更具意義。不處，他的業(yè)績又重新直線上升，并且干得輕松自如。 就在他準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員知誡他在服務(wù)上下工夫。 ★記?。禾峁┝己玫姆?wù)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員唯一的生存之道。有了相互的信任可以讓保戶增加保額，讓客戶介紹客戶，推銷就成了一件非常輕松愉快的事。因此，作為一史壽險(xiǎn)行銷人員，要想獲得客戶的持續(xù)信任，擴(kuò)大業(yè)績，非得具備良好的售后服務(wù)不可。這對(duì)于公眾以及保險(xiǎn)公司，對(duì)于整個(gè)社會(huì)的保障機(jī)制都有巨大的作用。 每天至少默背一遍，讓這些正確的態(tài)度涂你的潛意識(shí)，當(dāng)你碰到類似的情況時(shí)，要不由自主地運(yùn)用它們。如果你能賀滑地使用“你”，最好使用“您”，無論在哪一方討好的。 XExtra （ 發(fā)音 X） 額外。 WWords 言辭。你要充分利用所有的資源，來幫助你達(dá)到銷售的目的。你必須時(shí)時(shí)刻刻地思考。當(dāng)然，這都需要你冷靜的處理。發(fā)部標(biāo)要幫你找出問題的癥結(jié)，這無形中幫助了你的銷售工作，你所遇到的問題也可以由此得到解決。 PPropects 客戶。當(dāng)準(zhǔn)客戶說不時(shí)，你不要絕望。如果你是一位專業(yè)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，那你就要忠于公司和客戶。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)牢記的是，你從事的是一項(xiàng)行病善的工作，要將愛的關(guān)懷給所有的人。 II 我。 56 GGuts 毅力。 EEnthusiasm 熱情。 CCourage 勇氣。 ?理論基礎(chǔ) 55 AAmbition 抱負(fù)。 53 特訓(xùn)第七日 準(zhǔn)備之七： 記住 26個(gè) “ 態(tài)度 ” 單詞 54 每個(gè)人都渴望成功，因?yàn)槌晒淼牟恢皇秦?cái)富、名聲，更是對(duì)自我的肯定，所以，每個(gè)人都在尋找成功的機(jī)會(huì)。 建議十五： 訓(xùn)練自己成為一名聽者，下一次見準(zhǔn)客戶時(shí)，嘗試著讓對(duì)方多說一些，你則耐心地聽，你將發(fā)現(xiàn)自己講未必會(huì)好過聽別人講；更不要以為聽別人講話是很簡單的事情，你必須用心地聽，才能夠深入了解對(duì)方的投保需求，然后幫助他解決。你可能喜歡釣魚、游泳或打太極拳，那么向那些跟你有共同愛好的人士招保，因?yàn)榇蠹壹热恢就篮希阋欢〞?huì)事半功倍，更不怕找不到開口的話題。因此這一類公司非常需要“要人”保險(xiǎn)，也就是“主腦人”保險(xiǎn)。如果有一天他考慮清楚之后，找你簽保將是理所當(dāng)然的。 建議七： 跟投?？蛻舯３致?lián)系，登門拜訪他們，以示關(guān)懷。 建議四： 抽出一些時(shí)間坐下來策劃行動(dòng)計(jì)劃，不要以沒有時(shí)間為借口。 建議二： 購買日常用品的時(shí)候，借機(jī)求見有關(guān)商店的老板，呈上你的名片，向他說明你的職業(yè)性質(zhì)、辦事處和聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼，為以后的拜訪做好鋪墊。 從 1931年到 1937年，“原一平批評(píng)會(huì)”共連續(xù)舉辦了六年。你的常識(shí)不夠豐富，所以必須加強(qiáng)進(jìn)修，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者”。 ——你的脾氣太壞，而且粗心大意。 ?理論基礎(chǔ) 44 推銷之神原一平為徹底改變自我，做一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)推銷員，別出心裁，策劃了一個(gè)批評(píng)自己的集會(huì)。 準(zhǔn)備之六： 接納正確的推銷建議 43 成功者總是善于接納別人的批評(píng)與建議。 C、不信任別人，很狡詐。 C、不喜歡別人拍馬屁，奉承他。 B、態(tài)度認(rèn)真大方、有禮貌，主動(dòng)詢問有關(guān)投保問題。 ⑦外向干練型 A、辦事干練細(xì)心，并且性格開朗。 C、一旦業(yè)務(wù)員與他混熟，膽子就增大，把業(yè)務(wù)員當(dāng)做朋友看待，信任也就產(chǎn)生。 ，希望別人了解他們。 ，心里有什么就說什么 ③故做大款型 ，只不過炫耀的是自已的財(cái)富。 ，一般比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買，但一般不會(huì)開口拒絕業(yè)務(wù)員。 （后面章節(jié)，將探討如何建立系統(tǒng)的準(zhǔn)客戶資料卡） 合理化建議： ，記錄下來。 ★ 調(diào)查的結(jié)果起碼要能達(dá)到 ——與準(zhǔn)客戶見面的時(shí)候，就對(duì)方而言，是平生第一次見到你；但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。 原一平興沖沖地前往那位總經(jīng)理的家，但是每次都被一位老人擋駕，那老人總是拿“總經(jīng)理有急事出去了”之類的托辭作為理由，使他每次都見不著總經(jīng)理，掃興而歸。 原則二：針對(duì)準(zhǔn)客戶的形象，決定自己的對(duì)應(yīng)姿態(tài)。 因此，在壽險(xiǎn)行銷界奉行這樣一條準(zhǔn)則：在與準(zhǔn)客戶見面之前，除非把對(duì)方調(diào)查得一清二楚，否則絕不與他見面。 33 特訓(xùn)第五日 兵書曰：知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。 ②身份證明： 身份證、保險(xiǎn)代理人資格證書、工作證、名片。接下來的事，自然順理成章了：M先生愉快地在原一平的一份要保單上揮毫簽名。 從資料上，他已經(jīng)知道 M 是某某縣的人，所以，他的進(jìn)一步準(zhǔn)務(wù)工作是打電話到同鄉(xiāng)會(huì)查詢資料。他又打電話給 F公司。 原一平從窗戶望去，那輛豪華轎車的后座上坐著一位頭發(fā)已白但頗有氣派的紳士，他正閉目養(yǎng)神。 ★ 有道是：磨刀不誤砍柴功。 工具（資料）是你的言行的輔佐與延續(xù)。如：時(shí)間規(guī)劃方面；人際交往方面；與客戶及準(zhǔn)客戶的合作方面；需求增加的知識(shí)方面；完善、誠信的服務(wù)方面；達(dá)成的收入方面 要想著自己的長處而不是短處，想著自己的能力而不是問題。 積極的太態(tài)是人類一切活動(dòng)的原動(dòng)力。 制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃，并定出最后期限。” 人們拉她上船的地點(diǎn)，離加州海岸只有半英里！很顯然，令她半途而費(fèi)的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。 那天早晨，海水刺骨，霧很大。 ★ 你能改變你的世界！為了得到人生中最值得得到的東西，有必要為你自己樹立一些明確的目標(biāo)，并且要想方設(shè)法達(dá)到這些目標(biāo)。 沒有目標(biāo)，不可能發(fā)生任何事情，也不可能采取任何步驟。 12）用知識(shí)和技術(shù)來推銷才能永遠(yuǎn)得到尊敬與受歡迎。 ⑦一流的推銷員是創(chuàng)造需求，二流的推銷員是滿足需求，三流的推銷員是訂單收款。 ③壽險(xiǎn)推銷是助人助己、利人利己的神圣工作。你知道我為什么不與他們競爭嗎？因?yàn)樗麄兌凳鄣氖欠彪s且陳舊的保險(xiǎn)單，而我向人們推銷思路、概念和解決問題的方式，從我首次與顧客接觸至簽訂合同，我始終在推銷思路。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)??；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真曠達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。 壽險(xiǎn)的宗旨：“今天做明天的準(zhǔn)備，現(xiàn)在做將來的準(zhǔn)備”。 ② 壽險(xiǎn)是人人都需要的商品 壽險(xiǎn)保障人們無論何時(shí)何地，因意外、疾病或不幸身故而喪失工作能力、失去收入的時(shí)候，根據(jù)保險(xiǎn)合同可獲得一定的保險(xiǎn)金，使生活得以繼續(xù)維持，不致陷入困境。如果你是正確的（正確的人生理念）你的世界也會(huì)是正確的?！? 牧師忍不住笑起來，賞給兒子一個(gè)兩毛五分的鎳幣，說：“聰明的兒子，你告訴了我明天講道的內(nèi)容。 “兒子啊，怎么這么快就拼好了？”牧師問。他隨手拿起一本舊雜志，順手一翻，看到一張色彩鮮艷的巨幅圖畫，那是一張世界地圖。 ★壽險(xiǎn)推銷極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。沒有正確的壽險(xiǎn)推銷理念，推銷員是很難取得推銷成功的。 合理化建議： ①對(duì)特別訓(xùn)練的每一條格言或內(nèi)容，要用心去讀，仔細(xì)咀嚼，領(lǐng)會(huì)精神。 12 ②改變你的習(xí)慣用語和想法 不要說“我累壞了”，而要說“忙了一天，現(xiàn)在心情真輕松”； 不要說“他媽的，活著真沒勁”，而要說“生活是因奮斗的艱難而可貴”； 不要說“我不行，我甘于清貧”，而要說“我能行，我要追求更多的理想”； 不要說“放棄！我不是干事的人”，而要說“堅(jiān)持！成功是由無數(shù)次失敗而換取的”； 不要唉聲嘆氣，不要長吁短嘆。 只為今天，我要為自己留下安靜的半個(gè)小時(shí)，輕松一番。 只為今天，我要愛護(hù)我的身體。 那么，如何才能擁有樂觀精神？ 11 ①大聲誦讀卡耐基的《只為今天》 只為今天，我要很快樂。 “生活是思想造成的”。 一個(gè)人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。 未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。 壽險(xiǎn)是愛人，推銷是助人。 新的一天的到來，就是一個(gè)新生的開始。 8 心懷必勝、積極的信念 “心懷必勝、積極的信念”對(duì)每一個(gè)壽險(xiǎn)推銷人來說，都是至關(guān)重要的。 ★ 你的心理就是你的不可見的法寶。她觀看沙漠日落，還尋找海螺殼 ——這些海螺殼是幾萬年前這沙漠還是海洋時(shí)留下來的 塞爾瑪看了一遍又一遍，她終于悟出了其中的道理：動(dòng)用她的積極心態(tài)。天氣非常悶熱。 ★ 保持樂觀和積極心態(tài)是所有優(yōu)秀壽險(xiǎn)推銷員所具有的一種共有的品質(zhì)。一個(gè)人如果心態(tài)積極，樂觀地面對(duì)人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事，那他成功了一半。 準(zhǔn)備之一： 擁有積極的心態(tài) 5 我們必須面對(duì)這樣一個(gè)奇怪的事實(shí)： 在這個(gè)世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。 克里曼特 有備而來，方能有取勝之希望。 有備而來，方能有取勝之希望。 “成功人士的首要標(biāo)志，在于他的心態(tài)。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態(tài)，而失敗人士則運(yùn)用消極的心態(tài)去面對(duì)人生。她丈夫奉命到沙漠里去演習(xí)，她一個(gè)人留在陸軍的小鐵皮房子里。她父親的回信只有兩行字： 兩個(gè)人從牢中的鐵窗望出去， 一個(gè)看到了泥土，一個(gè)卻看到了星星。塞爾瑪研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物、物態(tài)，又學(xué)習(xí)有關(guān)土撥鼠的知識(shí)。 積極的心態(tài)使塞瑪爾活出了生命的價(jià)值和意義。正是消極的心態(tài)剝奪了一切使你的生活有價(jià)值的東西?！? 訓(xùn)練方式： 每日清晨，大聲誦讀如下激勵(lì)語： 我是最棒的，我是最優(yōu)秀的壽險(xiǎn)推銷員。 壽險(xiǎn)推銷是助人助己、利人利己的神圣工作。 計(jì)劃你的工作，然后按計(jì)劃去行動(dòng)。 在真實(shí)的生命里，每