【正文】 樁事業(yè)都由信心開始，并由信心跨出第一步。樂觀的精神其實就是積極的思想態(tài)度。 擁有樂觀思想的人，他的生活就是快樂的；擁有悲觀思想的人，他的生活就是壓抑的。我要以這種態(tài)度來接受我的家庭，我的客戶。 只為今天，我要試著考慮怎么有益地度過今天，而不要試圖把一生的問題一次解決。尤其是不要怕快樂，要去欣賞一切。 不要浪費一分鐘的時間去想那些我們不喜歡的人和事。 準備之二： 健全的壽險推銷理念 14 擁有健全的壽險理念是邁開壽險的第一步。 正確的壽險理念是每一個壽險推銷員所具備的起碼知識點。他的太太出去買東西了，外面下著雨，小兒子又煩躁不安，無事可做。牧師驚訝萬分。我想，假使人拼得對，地圖也該拼得對才是。 如果你想改變你的世界，首先就應(yīng)改變你自已。 壽險本身是一種承諾，是一種合同，是一種保障或服務(wù)，因此這是無形的。 ?特別訓(xùn)練 17 ④ 壽險是一種積蓄之道。如此而已。 18 認識壽險推銷 美國壽險推銷大王坎多爾弗說：“美國有四十多萬人壽保險代理人，其保險項目與我的基本相同，然而，我不與他們競爭。 ②人壽保險 人人為我，我為人人。 ⑥用愛推銷，阻力全無。 11）遭人拒絕是壽險推銷的真正開始。 準備之三： 設(shè)定你的目標 21 目標是對于所期望成就的事業(yè)的真正決心 ，是你所為之奮斗的事業(yè)的確定方向。如同空氣對于生命一樣，有了目標 之“空氣”，成功“生命”才有可能誕生。在海岸以西 21英里的卡塔林納島上，一個叫弗倫絲的 34歲的女人決定由此向加州海岸游過去。有幾次，鯊魚靠進了她，被人開槍嚇跑。她的母親和教練在另一條船上。又過了幾個鐘頭，她漸漸覺得暖和多了，這時卻開始感到失敗的打擊，她不加思索地對記者說：“說實在的，我不是為自己找借口，如果當時我看見陸地，也許我能堅持下來。 24 使自己的想法清晰化 假設(shè)你制定當月要完成的要保客戶計劃是 30人，那么至少每天要完成一個，然后專心致志地去實現(xiàn)這個目標。 真誠地希望在壽險推銷中獲取成功。壽險推銷亦如此。 26 把整體目標分解或一個個易記的目標 現(xiàn)在已經(jīng)知道你的目標是要向壽險推銷冠軍的寶座沖刺，那么，有必要把“冠軍”這一總體目標分解一下，即如何具體達成“冠軍”的可行步驟。 27 特訓(xùn)第四日 必要的資料準備， 將會使你的工作事半功倍 準備之四 ： 別忘了檢查工具袋 28 作為一名壽險推銷人員，在行動之前除了有起碼的心理、認識、理念的準備外，還必需具備必要的工具（資料）準備。如此，既可避免遺漏什么，也可不致使你手忙腳亂。緊跟在他后面的一輛黑色轎車也被紅燈攔下，與他的車并列。監(jiān)理局告訴他那是 F公司的自用車。 ?心情故事 30 調(diào)查至此，他把所得的資料與那天閉目養(yǎng)神的 M先生對比起來，稍加修正，就得到 M常務(wù)董事的皺形 ——一 位全身散發(fā)柔和的氣質(zhì)、頗受女性歡迎的理智型的企業(yè)家。 萬事俱備，只欠東風。 32 準備個人資料袋，內(nèi)有： ①保單及簽單所需的材料：保單介紹資料、要保單、建議書、費率表、計算器、收據(jù)。 行銷工作的唯一秘訣，在于事前有充分的準備工作，才能有事后出色的演出，使準客戶建立起對你的信心 ?！? 此話說得實在。 調(diào)查準顧客時，應(yīng)運用如下兩條原則： 原則一：在與對方正式碰面之前，掌握對方各種詳細的資料，以描繪出對方的形象。他只知道 N先生是某工廠的總經(jīng)理，除此之外，他什么都不了解。至此，他已光顧 N先生之家 71次了。 掌握上述資料后可建立系統(tǒng)的“準客戶卡”。 ?特別訓(xùn)練 37 劃分準顧客的類型 根據(jù)顧客的性格特點，可把顧客分為十個類型，即：忠厚老實型、自傲型、故做大款型、精明嚴肅型、孩子氣性格型、沉默寡言、外向干練型、拘泥熱心型、狡詐多疑型、對新事物有特殊興趣型（天真單純型）： ①忠厚老實型 ，不到萬不得已他們是不會決定一件事是該做還是不該做的。 ，表現(xiàn)比別人特殊，比別人知道得多。 39 ④精明嚴肅型 ，有一定的知識水平 ，沉著觀察推銷員，從推銷員的言談舉止中發(fā)現(xiàn)問題。 B、有小孩的好動心理，一旦接觸話題，就表現(xiàn)出坐立不安的樣子。只要能與他交朋友，他會把自己的一切都交給你。 ⑧天真單純型： A、對待任何新事物都異常興奮。 B、對強硬態(tài)度或逼迫態(tài)度則比較反感。 B、生活和工作中比較憂郁、煩惱，并且令別人，很少有朋友。好的建議可使你的 工作事半功倍。因為別人的經(jīng)驗之談或建議可以幫你少走彎路，更快、更有效地實現(xiàn)你的目標。 投保戶們直言指出： ——你（原一平）的個性太急躁了，常沉不住氣。 ?心情故事 45 ——你面對的是各色各樣的人，所以必須有豐富的常識。 原一平把這些可貴的“逆耳”忠言一一記下，隨時反省并勉勵自己。如果可能的話，不妨讓其他壽險公司的業(yè)務(wù)員成為你們的一分子。相信他們?nèi)绻龅揭恍┤擞幸馔侗?，也會介紹給你。別忘了跟出席者交換名片，方便以后聯(lián)絡(luò)。這樣做，可以使他牢牢記住投保的必要，同時讓他在一個單獨而又沒有外界壓力的情況下考慮。許多出賣專業(yè)知識的服務(wù)性行業(yè)，例如律師、會計師及專科醫(yī)生等非常依賴一名負責人，這個人萬一有個三長兩短，其業(yè)務(wù)肯定會遭遇危機或完全停頓。 建議十三： 利用你的消遺時間招保。但是這 25%的推銷員卻做成大批的生意。 建議十七： 向優(yōu)秀的同行或上級主管借鑒經(jīng)驗。 那么，什么是正確的推銷態(tài)度呢？ 正確的推銷態(tài)度貫穿于壽險推銷過程的始終，包括方方面面，它主要體現(xiàn)在以下 26個單詞中。銷售時必須強調(diào)這一點，這樣，客戶才會心甘情愿地支付保費。若要實現(xiàn)偉大的理想必須要有崇高的目標，你要敢于向挫折及困難挑戰(zhàn)。招保時一定要有實際的資料，這將使客戶對你有信心，同時也能提高你結(jié)外的專業(yè)形象。很多時候，客戶對你產(chǎn)生信任是因為你的真誠。 JJoss 菩薩心。 LLoyalty 忠貞。 NNo 不。你要巧妙、謹慎地處理異議，把它轉(zhuǎn)化為非買不可的重點。 uestinos 發(fā)問。然后分析客戶不滿的原因，用你的專業(yè)知識解決他的疑惑。 TThought 思考。 58 UUtilize 利用。自負的業(yè)務(wù)員將是一名勝古跡洽談室失敗的業(yè)務(wù)員。記住，不要成了言辭的奴隸。 YYou 你。 59 ?特別訓(xùn)練 牢記上面這 26個單詞。 作為剛剛起步的中國人壽保險事業(yè)更應(yīng)重視完善的售后服務(wù)。業(yè)務(wù)員的形象往往代表了公司的形象。良好的售后服務(wù)是客戶持續(xù)信任你的必由途徑。良好的售后服務(wù)是樹立公司及業(yè)務(wù)員良好形象的必由之路。但是，陌生市場的開拓存在難度大、效率低的缺陷，而且，隨著時間的推移，他的體力及精力也下降了，他感覺到無法再堅持下來?！? 年輕人理解了這些話。 ——由于你的服務(wù)信譽好，你的“客哀悼來源中心”會更樂意幫助你。 ——通過業(yè)務(wù)員或其他方法做壽險推銷，唯一可能不同的是”服務(wù)“。 ——服務(wù)會迫使業(yè)務(wù)員必須了解影響客戶權(quán)益的現(xiàn)行法律和規(guī)定。 ④不與客戶好生爭執(zhí)，推諉責任，埋怨客哀悼。 ⑧公司有新產(chǎn)品或機關(guān)報規(guī)定時，別忘了及時告訴你的客哀悼，讓他知道你在時刻關(guān)心著他。 良好的形象是你獲取準客戶信任地第一道門檻。 弗蘭克 后經(jīng)成功人士點撥，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問題在于穿衣。然后再學著熱情飽滿地見人打招呼： “ 您好 ”“ 上班早 ”“ 午安 ” …… 幾個星期后，年輕人的業(yè)績直線上升。 ③衣著穿得太年輕的話，容易致對方的懷疑與輕視。 ⑦太寬或太緊的服裝均不宜，大小必須合身。 ③衣服配件，如領(lǐng)帶、珠寶、手飾等應(yīng)力求簡單大方。 76 ①拜訪大單位，大公司時的著裝 著裝切忌隨便。 77 ②走家串戶拜訪客戶時著裝 。 78 ③到工廠、農(nóng)村時的著裝力求隨鄉(xiāng)入俗，不要太正式。因此，外貌成為影響人際吸引的第一個因素。整潔清爽的儀容不但會讓準客戶心生好感，也會讓自己心情舒暢，更有精神?！? ★注意個人修餓，對一個人自尊有積極的作用，而且令人在各種情況下都感到快樂。 ②修理你的頭發(fā) 除定期到理發(fā)店外，還須每天早晚梳理兩次。微笑于人于己都有益。 ③對方常以你的外表決定是否與你交往。 ⑥走路時，腳尖要伸直，不可往上蹺。它散發(fā)著無言的信息，全在不知不覺中影響一個人的觀感。 87 ?檢測你的第二語言 做下列試題，每題限選一項答案 A－－ 符合自己的情況； B－－ 比較符合自己的情況； C－－ 有時符合，有時不符合； D－－ 不符合自己的情況。 ＡＢＣＤ 88 ５、與人談話時，你靠坐沙發(fā)，并蹺起二郎腿。ＡＢＣＤ ９、你認為坐姿或站姿怎樣舒服怎樣來，不必強求。得分在２０～３０分之間，你的第二語言也不怎樣；如果在１０～２０分之間，你的第二語言就算及格，如果等于１０分，那么恭喜你，你是一個很有教養(yǎng)、禮節(jié)周全之人?！叮? 176。 建議： 習慣成自然，每天只要堅持如上做法半小時，你的站姿必會大為改觀。 ③坐椅子可沙發(fā)，都切忌不要蹺二郎腿也不要不停地搖晃身子或抖腿。 ④切忌斜著身子走，不左顧右盼。 壽險行銷人員尤其要注意運用你的眼睛。 ③聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛，切忌長時間凝視，以免引起對方反感。微笑不僅能帶給你許許多多的好處，而且讓你會到人生中人們相互信任的美妙。 在你的壽險行銷中，摻進真誠的微笑，用微笑面對客戶，接受拒絕，或許你會有意想不到的大收獲。他在走進別人的屋子之前，總是停留片刻，想想需要他高興的事情，于是，他臉上便展現(xiàn)出開朗的、由衷而熱情的微笑，當微笑即將從臉上消失的剎那間，他推門進去。那種天真無邪的笑，散發(fā)出無比的魅力，令人如沐春光，無法抗拒。 ⑤逗對方轉(zhuǎn)怒為喜的笑。 98 ⑨岔開對方話題的笑。 發(fā)愣之后的笑。 意外之后的笑。 大方的笑。 假裝糊涂的笑。 滿足時的笑。 話中帶刺的笑。 自認倒霉的笑。 ②笑能拆除你與準客戶之間的“籬笆”，敞開對方的心扉。 103 練習微笑的方式： ①每天早晨對鏡練習微笑三分鐘。 ④對你的“敵人”給予微笑，要豁達。主動熱情地握手能縮短你與他人的距離。 握手無高低貴賤之分，握手是人與人之間一種極平常、極普通的平等禮節(jié)關(guān)系。 ★行銷人員蝗正確握手，將是一種無聲的肢體語言。 湯姆起初認為握手不是什么行銷利器，沒有放到心上去。主人開門后，湯姆滿面笑容地說：“您好！”同時邁出右腿，向前跨一步，堅定地伸出右手。 湯姆終于成功了。 ④面帶微笑，真誠地注視對方。 ③不你伸出手而對方?jīng)]有握手的意思時，你不要不好意思，更不能因此而尷尬，主動地收回手就是了，并應(yīng)依然面帶微笑。 111 特訓(xùn)第十四日 一個害怕失敗、必中經(jīng)常盤踞著恐懼的人，永遠不會成功。 恐懼多半是心理作用的結(jié)果，具有很強的破壞性，是成功之敵。 １、看到人多事雜就害怕出事。 ５、你害怕遭到準客戶的拒絕或譏諷。 如果總分在３０分以上，說明你的恐懼程度很大；得分在８分～３０分之間，有低度恐懼癥；８分以下，表明你對這一方面的情緒處理得很好。行動可以治愈恐懼、猶豫，拖延則助長恐懼。與其他人相處時，要記住兩點：第一，別人都是重要的。他人挑人的刺或故意為難人你，怕是造成你恐懼的原因之一。 119 調(diào)控情緒二： 驅(qū)逐緊張 120 ?理論基礎(chǔ) 我們所處的社會是一個高速運轉(zhuǎn)的社會。 一人如果長期緊張狀態(tài)，就會降低身體免疫系統(tǒng)的抗病能力，使人不能有效地適應(yīng)外界環(huán)境而罹患各種疾病，也會破壞一個人的形象和信心，對所從事的工作心中沒底或處于慌亂之中，從而影響工作效率。是 否 遇到不稱心的事情，便大量吸煙，力求平靜。是 否 對他人的疾病非常關(guān)心，到處打聽，唯恐自己身患同病。是 否 評分標準： 如果回答“是”的題目在 3道以下，屬于正常