《人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 這張保單促成。 （ 3）、觀察期促成法 很多產(chǎn)品在生效后，并不是所有責(zé)任都同時(shí)生效，條款中會(huì)為某種責(zé)任設(shè)定一個(gè)觀察期，這是為了規(guī)避一定的道德風(fēng)險(xiǎn)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候作適當(dāng)?shù)氖?，如果促成的時(shí)機(jī)未到就促成，往往會(huì)適得其反，而且前期做的大量工作也就浪費(fèi)了。 促成要領(lǐng) 要在客戶(hù)心目中樹(shù)立良好的形象 在拜訪準(zhǔn)客戶(hù)的過(guò)程中，除了要注意給客戶(hù)留下良好的第一印象外，在以后的見(jiàn)面中，也要注意自己的形象。最重要的是獲得客戶(hù)的認(rèn)同，然后，迅速地進(jìn)行申請(qǐng)要保的手續(xù)。 ? 為了向顧客說(shuō)明壽險(xiǎn)公司提供的保障內(nèi)容，為客戶(hù)設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)（又稱(chēng)保險(xiǎn)建議書(shū)）。等等。 ? （ 2）、建立共同感，以客戶(hù)的室內(nèi)設(shè)備為話題，或談客戶(hù)有興趣的事。 建立良好第一印象要求 儀容儀表 服裝以干凈、大方為宜，千萬(wàn)不可奇裝異服，過(guò)分時(shí)髦；應(yīng)以專(zhuān)業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長(zhǎng)、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。 ? (4)信函開(kāi)拓法 （ 5）咨詢(xún)調(diào)查法 (6)影響力中心法 接近客戶(hù) ? 接近客戶(hù)必須先推銷(xiāo)自己，出示保險(xiǎn)代理人資格證，消除客戶(hù)的警戒心。鏈?zhǔn)介_(kāi)拓法在西方被認(rèn)為是最有效的尋找客戶(hù)的方法之一，被譽(yù)為黃金客戶(hù)開(kāi)拓法。 ? 第三種：市場(chǎng)調(diào)查法 ? 以市場(chǎng)調(diào)查的方式接近客戶(hù)，即可起到信息搜集的作用，又可為保險(xiǎn)展業(yè)員建立龐大的客戶(hù)群打下基礎(chǔ) 。 （ 2）陌生開(kāi)拓法 ? 又稱(chēng)直接開(kāi)拓法，是指保險(xiǎn)展業(yè)人員在特定的區(qū)域用上門(mén)拜訪、調(diào)查問(wèn)卷等形式，對(duì)可能成為客戶(hù)的家庭或個(gè)人進(jìn)行訪問(wèn)并確定銷(xiāo)售對(duì)象的方法。 優(yōu)點(diǎn) ? 第一：易接近客戶(hù)，易取的客戶(hù)的信任，易于判斷客戶(hù)所需的產(chǎn)品，拜訪成功率較高。 ? （三）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制存在的主要問(wèn)題 ? 組織管理 ? （ 1）法律地位不明確，難以實(shí)行有效管理 ? （ 2）社會(huì)地位極低，致使其缺乏歸屬感 ? （ 3）經(jīng)濟(jì)地位極不穩(wěn)定，致使誠(chéng)信嚴(yán)重缺失 ? 傭金支付 ? （ 1）誘發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的道德風(fēng)險(xiǎn) ? （ 2）助長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)員的短期行為 ? （ 3）加大保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) ? （ 4）使得原有的成本優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在 ? （ 四）壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng)新 ? 雇傭制 ? 代理 — 雇傭混合制 ? 代理公司制 ? 職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制 二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程 ? （一）個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程 ? 售前準(zhǔn)備 ? 尋求客戶(hù) ? 接近客戶(hù) ? 銷(xiāo)售晤談 ? 促成簽約 ? 售后服務(wù) 售前準(zhǔn)備 ? 必要的準(zhǔn)備工作包括： ? 第一：物質(zhì)資料準(zhǔn)備。 ? 同時(shí)，廣大壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員也使越來(lái)越多的人了解了什么是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)知識(shí)、保險(xiǎn)功能在整個(gè)社會(huì)上越來(lái)越普及，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尤其中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)有今天這樣的地位， 140萬(wàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員功不可沒(méi)；本世紀(jì)初開(kāi)始，兼業(yè)代理（銀行保險(xiǎn)）、電話營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售有了一定程度的發(fā)展。 ? （ 3）以英國(guó)和荷蘭為代表的經(jīng)紀(jì) 制 較代理更為獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)關(guān)系，僅有傭金收入。 第 1節(jié) 人身保險(xiǎn)市場(chǎng)概述 ? 一、人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的定義 ? 人身保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是壽險(xiǎn)公司為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足人們對(duì)人身風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，利用各種營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和策略，與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行溝通并達(dá)到說(shuō)服保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象投保目的的運(yùn)作過(guò)程。由于保險(xiǎn)公司與原告為保險(xiǎn)代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司沒(méi)有法定的義務(wù)為其辦理基于勞動(dòng)合同關(guān)系所產(chǎn)生的社會(huì)保險(xiǎn)等福利待遇。 ? （ 2）以美國(guó)和韓國(guó)為代表的 代理制 營(yíng)銷(xiāo)員與公司為代理關(guān)系，收入由傭金加津貼構(gòu)成。 2022年，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 ，占總保費(fèi)收入的 45%，占同期全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的51%。代理人在代理權(quán)限內(nèi)所產(chǎn)生的任何民事或刑事責(zé)任，如因誤導(dǎo)銷(xiāo)售給客戶(hù)帶來(lái)的損失，保險(xiǎn)公司負(fù)直接和連帶責(zé)任。如通過(guò)保險(xiǎn)展業(yè)員的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事等人群來(lái)發(fā)掘客戶(hù)。 技巧點(diǎn) ? 第一：要堅(jiān)持最專(zhuān)業(yè)的服務(wù) ? 第二：絕不強(qiáng)迫
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