人身保險營銷ppt課件-閱讀頁
2025-05-27 04:03本頁面
【正文】 拿出投保單，鋪在客戶面前，遞上簽字筆， 請客戶將上邊的資料填寫完整。 如果客戶快要過生日的話，生日促成法會是非常有效的一招。 在觀察期內(nèi)，發(fā)生保險責任范圍內(nèi)的保險事故是不予理賠的。和客戶一起，拿出一張白紙，在上面畫一個“ T” 字，左面寫購買的理由，右面寫不購買的理由，然后進行對比。 （ 5）、總結優(yōu)點促成法 在和客戶講解完保險計劃時，就剛才所講內(nèi)容作一個總結，將保險計劃的優(yōu)點一一做再次說明，然后問客戶：“你覺得是嗎？”這時要微笑地看著客戶，并且不斷頻頻點頭，相信你得到的答案會是肯定的。 首先 ，我們要先擇一個比較安靜的環(huán)境。 一是心理準備； 二是做好物質準備； 三是做好個性化服務的準備。 客戶真正參與進來了，他就會明白保費的計算方法，保額的設計準則，誰該多保一些，誰該保什么責任，客戶會將自己的情感融入到這份計劃中。 五、建立下一步的聯(lián)系 不管這張保單促成與否，都不要以后永不聯(lián)系。 正常的回訪。 再次促成。 售后服務 良好的售后服務可以提升保險產(chǎn)品的內(nèi)在價值，提升公司美譽度。 售后服務的核心 客戶購買保單的目的除了希望能領取分紅、滿期金等外，還希望一旦發(fā)生意外之后能夠獲得合理的經(jīng)濟補償。 理賠是壽險售后服務的核心之一，但是客戶購買保險并不是希望出事，而是擔心出事，所以保險售后服務的價值應該是幫助客戶進行風險防范，即通過售后服務加強客戶的風險防范意識和風險防范知識，盡可能的避免風險的發(fā)生。 ⑵ 再次主動約見客戶，認真的講解保單， 并且 充分 肯定他的正確選擇。 ⑷ 要及時對客戶做出服務承諾。 理賠材料一般包括：保戶病歷、醫(yī)療費收據(jù)、住院證明等。 探望病人 當保險營銷員得知保戶發(fā)生意外后，應馬上抽出時間去探望病人，如果經(jīng)濟條件允許，還應該購買一些慰問品，讓客戶覺得保險營銷員在關心他。 同時，應及時辦好理賠的有關手續(xù)，盡快將賠款送到其親人手中。 （二）團體壽險營銷流程 團體壽險營銷與個人壽險營銷有很大的不同，但其營銷流程與個人壽險的營銷流程差別并不是很大，它也需要從尋求客戶開始到促成簽約，并提供售后服務的全過程。 ? 三、壽險營銷隊伍的管理與考核 ? （一）招聘和挑選營銷人員 ? 招聘原則 （ 1）能力優(yōu)先原則 （ 2）人品至上原則 （ 3）量才適用的原則 ? 招聘方法 公開招聘、相關人員推薦、上級安排和自薦等。 選擇促銷隊伍應考慮的因素 （ 1）市場需求的類型與特點。 （ 3）企業(yè)經(jīng)營實力。 ? （二）培訓營銷人員 培訓類型：內(nèi)部培訓與外部培訓 培訓方式：在職、在崗和脫產(chǎn)培訓等 建立、健全培訓機制 ? （三）激勵促銷人員 ? （四）考評促銷人員 舉績 率 =實際出單人數(shù) /營銷團隊總人數(shù) 實動 率 =保險費在某標準金額以上的出單人數(shù) /營銷團隊總人數(shù) 第 3節(jié) 壽險公司其他創(chuàng)新銷售渠道 ? 一、銀行保險 ? 銀行保險是指利用銀行、郵政儲蓄等眾多網(wǎng)點優(yōu)勢銷售保險產(chǎn)品的一種營銷渠道。 ? 二、保險中介機構營銷 ? （一）保險中介機構的主要形式 ? 保險專業(yè)代理公司營銷 —— 公司險種的超市 ? 保險經(jīng)紀公司代理營銷 —— 為投保者提供風險管理 ? （二）保險中介機構興起的原因 ? （三）我國保險中介機構的發(fā)展狀況 ? 三、直復營銷 ? （一）直復營銷的內(nèi)涵 ? 直復營銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量反應和（或）達成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系，營銷者通過目錄、報紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的回復信息達成交
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