【正文】 總與小潘二人主持技術(shù)報(bào)價(jià)的解釋會(huì)，楊總的四位科長(zhǎng)參加，楊總建議松本先生解釋分兩段，一是就報(bào)價(jià)內(nèi)容解釋，二是就提問(wèn)作答。先問(wèn)合計(jì)價(jià)，再問(wèn)部分產(chǎn)品的單價(jià)，以此來(lái)推算其它部分產(chǎn)品的單價(jià)，再互相攤牌，這樣雙方就能談到底價(jià)。試探對(duì)方的反應(yīng)。賣方先和買方說(shuō)好交易內(nèi)容，在反復(fù)考慮后，再將價(jià)錢提高。先談高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，來(lái)試探對(duì)方的承受能力和心理反應(yīng)，再逐次降等。把已成交的買賣告訴對(duì)方，用以試探對(duì)方的反應(yīng)。買方對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出深厚的興趣，但借口資金有限買不起，以此洞察賣主的最低價(jià)。每米12元的布，買方就提議以每米5元的價(jià)格買下全部的布，從而找出賣方的成本底價(jià)。用“請(qǐng)你考慮”的策略看看買主方反應(yīng)，賣方就可以了解買方心中的價(jià)錢或者他預(yù)算的金額?！　?月亮廠收到上述報(bào)價(jià)后應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？對(duì)比報(bào)價(jià)和評(píng)判報(bào)價(jià) 收到如期而至的太陽(yáng)廠的報(bào)價(jià)后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潛也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢(shì)地位在他們的努力下正逐漸形成。價(jià)格分割是一種心理策略。 太陽(yáng)廠選擇先報(bào)價(jià)的理由？如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利地位，那么己方先報(bào)價(jià)是有利的，因?yàn)檫@樣可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線。內(nèi)容應(yīng)包括：所需技術(shù)，保證技術(shù)實(shí)現(xiàn)的全套設(shè)備、儀器、工裝夾具以及必要的技術(shù)服務(wù)。許多事尚停在口頭上，不足為據(jù)。若加上洋技術(shù)，當(dāng)?shù)爻杀?，則更有吸引力，所以，我請(qǐng)貴方做報(bào)價(jià)，也是給貴方全面表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，也是搶占先機(jī)的事。因?yàn)?1)按照國(guó)際和國(guó)內(nèi)慣例，一般是由賣方先報(bào)價(jià)(2)如果己方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)手，特別是在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下,可以貨比三家，了解行情。B市計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需求。⑨ 按照國(guó)際和國(guó)內(nèi)慣例，一般是由賣方先報(bào)價(jià)還是買方先報(bào)價(jià)。⑥ 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)。同時(shí)，由于己方了解行情，還會(huì)適當(dāng)掌握成交的條件。其常用的做法是：采取一切手段，甚至以退出談判相威脅，攻擊己方的報(bào)價(jià)，逼迫己方一步一步地降價(jià)，并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種貨物1000元/千克，而買方心理卻只能承受400元/千克，這與賣方價(jià)格相差甚遠(yuǎn)，即使經(jīng)過(guò)進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議，因此只好改變?cè)瓉?lái)的部署，要么提價(jià)，要么告吹。當(dāng)對(duì)方基本認(rèn)可此概念之后，價(jià)格部分已不會(huì)再是巨大的障礙。開(kāi)場(chǎng)陳述可以采取口頭陳述或書(shū)面陳述的，但是無(wú)論哪種方式，都應(yīng)該遵循一定的原則，說(shuō)清楚一些問(wèn)題。 第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。所以，談判人員在開(kāi)局階段最重要的目的和任務(wù)就是為談判創(chuàng)造一個(gè)有預(yù)想的，有計(jì)劃的，恰如其分的談判氣氛。（4）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對(duì)措施（5）確定談判地點(diǎn)（6）安排談判議程① 時(shí)間安排 ② 談判議題的確定③ 通則議程和細(xì)則議程的擬訂④ 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題⑤ 對(duì)方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的問(wèn)題（7）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需要補(bǔ)充的事項(xiàng)。② 談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說(shuō)各的。 學(xué)習(xí)情境4 商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制定1．制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的含義談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體措施。7．談判班子每一輪談判結(jié)束，都應(yīng)寫(xiě)出單項(xiàng)書(shū)面總結(jié)，及時(shí)向公司總部相關(guān)負(fù)責(zé)人提交總結(jié)和匯報(bào)材料。談判班子及各專業(yè)人員應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作進(jìn)度、成功和困難等情況。 10．談判過(guò)程中與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度談判小組在談判前后和談判進(jìn)行中，應(yīng)就以下情況及時(shí)向公司相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)，在商務(wù)談判方案中應(yīng)明確公司總部的相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、職位和具體聯(lián)系方式等。（2）事先把所有的細(xì)節(jié)都講清楚，千萬(wàn)別說(shuō)、也別答應(yīng)諸如“這個(gè)以后再說(shuō)……”，一旦以后再說(shuō)就容易變卦、不容易有結(jié)果。（4）通常談判間隔時(shí)間由雙方協(xié)商決定，但在操作中往往取決于談判人員的靈活判斷和巧妙爭(zhēng)取。⑤ 談判開(kāi)局時(shí)間的選擇要能合理運(yùn)用、有效調(diào)動(dòng)各種氣氛的影響因素（表情、眼神、氣質(zhì)、風(fēng)度、服飾、動(dòng)作等），以便有效營(yíng)造高調(diào)、低調(diào)、自然等不同的氛圍。凡是和諧、融洽類談判，為表達(dá)坦誠(chéng)，所選擇的時(shí)間應(yīng)盡量照顧對(duì)方；相反，那些攻守、爭(zhēng)執(zhí)類談判，為拉開(kāi)力量差距，則應(yīng)盡可能選擇相對(duì)有利于己方、不利于對(duì)手方的時(shí)間安排策略。（4）商務(wù)談判的最高目標(biāo)。（3）商務(wù)談判的理想目標(biāo)。（2）商務(wù)談判的可接受目標(biāo)。5．確定商務(wù)談判主題的注意事項(xiàng)（1）制定談判方案首先必須確定談判主題；（2）一次談判一般只有一個(gè)中心、一個(gè)主題；（3）談判主題的表述方式應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，切忌贅述，最好用一句話加以概括表述；（4）談判方案中的主題應(yīng)是雙方公開(kāi)的觀點(diǎn)。2．商務(wù)談判方案的地位和作用（1）談判方案是談判過(guò)程的總綱領(lǐng)、總策略（2）談判方案是談判前的周密準(zhǔn)備 （3）談判方案使參談人員有明確的方向（4）談判方案可以調(diào)控談判的進(jìn)程3．商務(wù)談判主題的含義每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，要么是解決某個(gè)問(wèn)題。學(xué)習(xí)情境二 談判背景調(diào)查？商務(wù)談判的環(huán)境因素、談判者自身情況分析、判定談判雙方的實(shí)力、談判對(duì)手的調(diào)查？談判者自身的實(shí)力水平、談判者的人員結(jié)構(gòu)、自我需要的認(rèn)定？（6個(gè)）商客身份調(diào)查、談判需要調(diào)查、談判對(duì)手資信調(diào)查、了解對(duì)方談判人員權(quán)限、了解對(duì)方談判時(shí)限、了解對(duì)方談判人員結(jié)構(gòu)？希望借助談判滿足己方哪些需要、各種需要的滿足程度、需要滿足的可替代性、滿足對(duì)方需要的能力鑒定5. 背景調(diào)查的信息渠道與手段例如： 人：談判者要將談判過(guò)程人的因素與談判的具體問(wèn)題區(qū)別開(kāi)。有什么樣的觀念，就有什么樣的行動(dòng)。A認(rèn)為5個(gè)名額不夠，又增加了幾個(gè)名額。在培訓(xùn)班里總有1至2個(gè)名額是空缺的。每個(gè)人比正常價(jià)優(yōu)惠50%。B想：我能附加什么服務(wù)或什么設(shè)備才能增加A采購(gòu)的價(jià)值呢？請(qǐng)問(wèn)：B該怎么辦？如果我提出讓A的5名職員學(xué)習(xí)WORD，那對(duì)我意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓(xùn)班，每個(gè)參加者的收費(fèi)是1800元。其特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議，好處是自始至終維護(hù)了己方的報(bào)價(jià)，為己方取得較大的利益，缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí)，應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，特別是在進(jìn)入談判的后期階段，要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場(chǎng)。7．一個(gè)案例：一種常見(jiàn)的商務(wù)談判法 一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。其座位號(hào)的安排也是以主談?wù)撸词紫┑挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“右為尊”原則。商務(wù)談判通常用長(zhǎng)方形條桌。 談判會(huì)場(chǎng)的布置談判會(huì)場(chǎng)的布置及座位的安排是否得當(dāng)，往往是給客人的第一印象，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。其缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位?？蛨?chǎng)談判的不利因素：（1）與本部聯(lián)系溝通不便。（2）客場(chǎng)談判 2．在對(duì)方所在地談判（客場(chǎng)）客場(chǎng)談判的有利因素：（1）無(wú)干擾。（2）決斷力受影響。（5）成本優(yōu)勢(shì)。（3）配合優(yōu)勢(shì)。1．在己方所在地談判（主場(chǎng)）談判地點(diǎn)最好選在己方地點(diǎn)，其優(yōu)勢(shì)在于：（1）心理優(yōu)勢(shì)。交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。n 更多資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn).(.....)此資料來(lái)自：.（....）聯(lián)系電話：020.值班手機(jī)：提供50萬(wàn)份管理資料下載3萬(wàn)集企業(yè)管理資料下載1300GB高清管理講座硬盤拷貝更多企業(yè)學(xué)院：...../Shop/《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料...../Shop/《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料...../Shop/《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料2．談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場(chǎng)安排比較類似，一般有4個(gè)選擇方案。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力參加談判。利用東道主的身份，可以通過(guò)安排談判之余的各種活動(dòng)來(lái)掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心理上對(duì)對(duì)方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事務(wù)比較主動(dòng)。在己方談判因身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)分散談判人員的注意力。己方作為東道主，主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)，游覽等活動(dòng)。可以實(shí)地考察對(duì)方公司的各方面情況，獲取直接的信息資料。（3）被動(dòng)性強(qiáng)。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有好處的。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。談判桌的形狀多種多樣，長(zhǎng)方桌、圓形桌、橢圓形桌均有。豎桌式，以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。 一般來(lái)說(shuō)，可以從以下3個(gè)方面評(píng)價(jià)談判成功與否： ； ；。 (1)這是一種什么類型談判法？ (2)這種商務(wù)談判法有何利弊？分析：這是一種典型強(qiáng)硬式談判法