【正文】 總與小潘二人主持技術(shù)報價的解釋會，楊總的四位科長參加，楊總建議松本先生解釋分兩段，一是就報價內(nèi)容解釋，二是就提問作答。先問合計價，再問部分產(chǎn)品的單價，以此來推算其它部分產(chǎn)品的單價，再互相攤牌，這樣雙方就能談到底價。試探對方的反應(yīng)。賣方先和買方說好交易內(nèi)容，在反復(fù)考慮后，再將價錢提高。先談高質(zhì)高價產(chǎn)品，來試探對方的承受能力和心理反應(yīng)，再逐次降等。把已成交的買賣告訴對方，用以試探對方的反應(yīng)。買方對產(chǎn)品表現(xiàn)出深厚的興趣，但借口資金有限買不起，以此洞察賣主的最低價。每米12元的布，買方就提議以每米5元的價格買下全部的布，從而找出賣方的成本底價。用“請你考慮”的策略看看買主方反應(yīng)，賣方就可以了解買方心中的價錢或者他預(yù)算的金額?！　?月亮廠收到上述報價后應(yīng)如何應(yīng)對？對比報價和評判報價 收到如期而至的太陽廠的報價后，月亮廠的談判組看到了談判前景的曙光，小潛也十分興奮，可以“貨比三家”了，買方談判的優(yōu)勢地位在他們的努力下正逐漸形成。價格分割是一種心理策略。 太陽廠選擇先報價的理由？如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利地位，那么己方先報價是有利的，因為這樣可以為談判劃定一個基準線。內(nèi)容應(yīng)包括：所需技術(shù)，保證技術(shù)實現(xiàn)的全套設(shè)備、儀器、工裝夾具以及必要的技術(shù)服務(wù)。許多事尚停在口頭上，不足為據(jù)。若加上洋技術(shù)，當?shù)爻杀?，則更有吸引力，所以，我請貴方做報價，也是給貴方全面表現(xiàn)的機會，也是搶占先機的事。因為(1)按照國際和國內(nèi)慣例，一般是由賣方先報價(2)如果己方談判實力明顯弱于對手，特別是在缺乏談判經(jīng)驗的情況下,可以貨比三家，了解行情。B市計劃引進顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需求。⑨ 按照國際和國內(nèi)慣例，一般是由賣方先報價還是買方先報價。⑥ 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報價還是后報價。同時，由于己方了解行情，還會適當掌握成交的條件。其常用的做法是：采取一切手段，甚至以退出談判相威脅，攻擊己方的報價，逼迫己方一步一步地降價，并不透露他們自己究竟肯出多高的價格。比如，賣方首先報價某種貨物1000元/千克，而買方心理卻只能承受400元/千克，這與賣方價格相差甚遠，即使經(jīng)過進一步磋商也很難達成協(xié)議，因此只好改變原來的部署，要么提價，要么告吹。當對方基本認可此概念之后，價格部分已不會再是巨大的障礙。開場陳述可以采取口頭陳述或書面陳述的，但是無論哪種方式，都應(yīng)該遵循一定的原則，說清楚一些問題。 第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。所以，談判人員在開局階段最重要的目的和任務(wù)就是為談判創(chuàng)造一個有預(yù)想的，有計劃的，恰如其分的談判氣氛。（4）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對措施（5）確定談判地點（6）安排談判議程① 時間安排 ② 談判議題的確定③ 通則議程和細則議程的擬訂④ 己方擬定談判議程時應(yīng)注意的問題⑤ 對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的問題（7）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需要補充的事項。② 談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說各的。 學(xué)習(xí)情境4 商務(wù)談判執(zhí)行計劃的制定1．制定商務(wù)談判執(zhí)行計劃的含義談判執(zhí)行計劃，是談判小組為了實施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體措施。7．談判班子每一輪談判結(jié)束，都應(yīng)寫出單項書面總結(jié)，及時向公司總部相關(guān)負責人提交總結(jié)和匯報材料。談判班子及各專業(yè)人員應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作進度、成功和困難等情況。 10．談判過程中與公司總部的聯(lián)系匯報制度談判小組在談判前后和談判進行中，應(yīng)就以下情況及時向公司相關(guān)負責人匯報，在商務(wù)談判方案中應(yīng)明確公司總部的相關(guān)負責人的姓名、職位和具體聯(lián)系方式等。（2）事先把所有的細節(jié)都講清楚，千萬別說、也別答應(yīng)諸如“這個以后再說……”，一旦以后再說就容易變卦、不容易有結(jié)果。（4）通常談判間隔時間由雙方協(xié)商決定，但在操作中往往取決于談判人員的靈活判斷和巧妙爭取。⑤ 談判開局時間的選擇要能合理運用、有效調(diào)動各種氣氛的影響因素（表情、眼神、氣質(zhì)、風(fēng)度、服飾、動作等），以便有效營造高調(diào)、低調(diào)、自然等不同的氛圍。凡是和諧、融洽類談判，為表達坦誠，所選擇的時間應(yīng)盡量照顧對方；相反，那些攻守、爭執(zhí)類談判，為拉開力量差距，則應(yīng)盡可能選擇相對有利于己方、不利于對手方的時間安排策略。（4）商務(wù)談判的最高目標。（3）商務(wù)談判的理想目標。（2）商務(wù)談判的可接受目標。5．確定商務(wù)談判主題的注意事項（1）制定談判方案首先必須確定談判主題；（2）一次談判一般只有一個中心、一個主題；（3）談判主題的表述方式應(yīng)言簡意賅，切忌贅述，最好用一句話加以概括表述；（4）談判方案中的主題應(yīng)是雙方公開的觀點。2．商務(wù)談判方案的地位和作用（1）談判方案是談判過程的總綱領(lǐng)、總策略（2）談判方案是談判前的周密準備 （3）談判方案使參談人員有明確的方向（4）談判方案可以調(diào)控談判的進程3．商務(wù)談判主題的含義每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實現(xiàn)某個目標，要么是解決某個問題。學(xué)習(xí)情境二 談判背景調(diào)查？商務(wù)談判的環(huán)境因素、談判者自身情況分析、判定談判雙方的實力、談判對手的調(diào)查？談判者自身的實力水平、談判者的人員結(jié)構(gòu)、自我需要的認定？（6個）商客身份調(diào)查、談判需要調(diào)查、談判對手資信調(diào)查、了解對方談判人員權(quán)限、了解對方談判時限、了解對方談判人員結(jié)構(gòu)？希望借助談判滿足己方哪些需要、各種需要的滿足程度、需要滿足的可替代性、滿足對方需要的能力鑒定5. 背景調(diào)查的信息渠道與手段例如： 人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區(qū)別開。有什么樣的觀念，就有什么樣的行動。A認為5個名額不夠，又增加了幾個名額。在培訓(xùn)班里總有1至2個名額是空缺的。每個人比正常價優(yōu)惠50%。B想：我能附加什么服務(wù)或什么設(shè)備才能增加A采購的價值呢？請問：B該怎么辦？如果我提出讓A的5名職員學(xué)習(xí)WORD，那對我意味著什么呢？我們每周都舉辦這樣的培訓(xùn)班，每個參加者的收費是1800元。其特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議，好處是自始至終維護了己方的報價，為己方取得較大的利益，缺點是運用強硬式談判法時，應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機會，特別是在進入談判的后期階段，要多一點靈活少一點立場。7．一個案例：一種常見的商務(wù)談判法 一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。其座位號的安排也是以主談?wù)撸词紫┑挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂“右為尊”原則。商務(wù)談判通常用長方形條桌。 談判會場的布置談判會場的布置及座位的安排是否得當，往往是給客人的第一印象，是檢驗談判人員素質(zhì)的標準之一。其缺點是這種談判時間長、費用大、精力耗費大，如果不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動地位。客場談判的不利因素：（1）與本部聯(lián)系溝通不便。（2）客場談判 2．在對方所在地談判（客場）客場談判的有利因素：（1）無干擾。（2）決斷力受影響。（5）成本優(yōu)勢。（3）配合優(yōu)勢。1．在己方所在地談判（主場）談判地點最好選在己方地點，其優(yōu)勢在于：（1）心理優(yōu)勢。交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。n 更多資料請訪問.(.....)此資料來自：.（....）聯(lián)系電話：020.值班手機：提供50萬份管理資料下載3萬集企業(yè)管理資料下載1300GB高清管理講座硬盤拷貝更多企業(yè)學(xué)院：...../Shop/《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料...../Shop/《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料...../Shop/《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料2．談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類型的組織。商務(wù)談判的地點選擇與足球比賽的賽場安排比較類似，一般有4個選擇方案。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費精力去適應(yīng)新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力參加談判。利用東道主的身份，可以通過安排談判之余的各種活動來掌握談判進程，從文化習(xí)慣上、心理上對對方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事務(wù)比較主動。在己方談判因身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)分散談判人員的注意力。己方作為東道主，主要負責安排談判會場及談判中的各項事宜，要負責對客方人員的接待工作，安排宴請，游覽等活動?？梢詫嵉乜疾鞂Ψ焦镜母鞣矫媲闆r，獲取直接的信息資料。（3）被動性強。各自都擔當東道主和客人的角色，對增進雙方的了解、融洽感情是有好處的。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。談判桌的形狀多種多樣，長方桌、圓形桌、橢圓形桌均有。豎桌式，以進門的方向為準，右為客方，左為主方。 一般來說，可以從以下3個方面評價談判成功與否： ； ；。 (1)這是一種什么類型談判法？ (2)這種商務(wù)談判法有何利弊？分析：這是一種典型強硬式談判法