【正文】 接受的價(jià)格為基準(zhǔn)，分為省內(nèi)的400元以下和400元以上（包括400元）、省外的600元以下和600元以上（包括600元）四個(gè)市場(chǎng)。時(shí)間上的分布比較集中，基本在各大節(jié)假日、周末。大學(xué)生旅游多選擇結(jié)伴出行，單獨(dú)出行狀況較少。旅行社方面可以通過加強(qiáng)宣傳，來讓大學(xué)生了解旅行社和旅游信息，另外還要通過產(chǎn)品創(chuàng)新來吸引學(xué)生通過旅行社進(jìn)行旅行。另外，80%以上的學(xué)生有足夠的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行旅游，這兩者的交集為實(shí)際的需求比例，實(shí)際的需求比例超過40%，四大高?？?cè)藬?shù)約為47180人，即實(shí)際需求容量在18872人以上。保證盈利性的措施，等于讓出部分市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)備進(jìn)入的時(shí)候，鑒于旅行社已經(jīng)在選定市場(chǎng)前期已經(jīng)形成的優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)首先考慮旅行社沒有重視的市場(chǎng)，等他們做了很多工作忽然發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)不盈利的時(shí)候，旅行社已經(jīng)盈利了很長(zhǎng)時(shí)間，形成了自己校園團(tuán)體市場(chǎng)深厚的根基。雖說大學(xué)生喜歡自助游，但是對(duì)于旅行社參2000人的學(xué)生團(tuán)體。機(jī)會(huì)的可利用，表現(xiàn)在兩個(gè)方面。對(duì)于優(yōu)勢(shì)的維持，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)過來到采取行動(dòng)，至少要有一個(gè)月的時(shí)間，一個(gè)月的時(shí)間已經(jīng)足夠企業(yè)完成一些先期宣傳活動(dòng)，穩(wěn)固在校園的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)了。表 131 SWOT分析表、可擴(kuò)展、可維持從動(dòng)態(tài)的角度來說，旅行社的優(yōu)勢(shì)不僅僅是可以獲得的，而且還可以不斷擴(kuò)展和維持。（三）SWOT分析通過SWOT分析的方法，我們對(duì)以上的環(huán)境進(jìn)行分析，總結(jié)出目前環(huán)球國(guó)際旅游公司所處內(nèi)外環(huán)境的以下特點(diǎn)： 優(yōu)勢(shì)（S） 劣勢(shì)（W）1. 一定的高校市場(chǎng)基礎(chǔ)；2. 對(duì)學(xué)生需求有較深入的了解。環(huán)宇國(guó)際旅行社真正的利潤(rùn)并不高，由于對(duì)原有的盈虧點(diǎn)缺乏計(jì)算，有的線路出現(xiàn)不賺錢甚至賠本的現(xiàn)象就很正常了。（2）定價(jià)方式不靈活在旅行社所有的旅游產(chǎn)品中，由于線路的固定，價(jià)格也屬于固定的，而對(duì)于學(xué)生來說，他們的旅游線路是可以選擇甚至可以合并，而這樣的合并并不是簡(jiǎn)單的加減。這些結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，給大學(xué)生這一消費(fèi)市場(chǎng)的選擇并不多，并且，這兩種模式并不是很適合大學(xué)生這一消費(fèi)群體，自然對(duì)于這一類的消費(fèi)團(tuán)體吸引力不足。（1）針對(duì)大學(xué)生團(tuán)體旅游產(chǎn)品系列的缺乏直到目前為止，連云港環(huán)宇國(guó)際旅行社有限公司針對(duì)大學(xué)生的系列旅游產(chǎn)品稀少，在大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)品上基本屬于一個(gè)空白，沒有足夠的產(chǎn)品線能夠很好地面對(duì)這一新的消費(fèi)市場(chǎng)。不過即使如此，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)的現(xiàn)狀同樣存在于港城的旅游市場(chǎng)，大學(xué)生旅游市場(chǎng)不是一個(gè)完全意義上的旅游市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)雖然潛力巨大，但是目前整體的營(yíng)利性太低，必須加以認(rèn)真分析，區(qū)別經(jīng)營(yíng)。如今，個(gè)性化、定制化的旅游產(chǎn)品并不鮮見，學(xué)生完全可以通過和旅行社協(xié)商，共同制定出成本適宜且相對(duì)靈活的旅游方式。然而，到目前為止，國(guó)內(nèi)還沒有成型的大學(xué)生旅游市場(chǎng)，針對(duì)大學(xué)生群體的旅游產(chǎn)品極少。微風(fēng)策劃團(tuán)隊(duì)連云港在校大學(xué)生旅游團(tuán)體市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案連云港環(huán)球國(guó)際旅游公司希望能夠打開港城當(dāng)?shù)馗咝W(xué)生團(tuán)體旅游市場(chǎng)，并委托我們的策劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了相應(yīng)的營(yíng)銷策劃，希望能夠給其進(jìn)入市場(chǎng)提供一些合理化的建議和意見。通過前期的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)目前港城高校旅游市場(chǎng)需求很大，但是同樣也存在不少問題，由于這些問題的影響，目前這片市場(chǎng)仍相對(duì)空白。事實(shí)上，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“雞肋說”的許多論點(diǎn)已經(jīng)消失，業(yè)內(nèi)已經(jīng)明白了高校學(xué)生團(tuán)體旅游的光明前景，這塊蛋糕究竟要不要立刻去切，從哪里下刀，又能切下多大，這些問題困擾著想要搶先占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的旅行社決策者們。促銷策略選擇廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的促銷組合策略。產(chǎn)品面臨的問題主要有：大學(xué)生團(tuán)體旅游產(chǎn)品系列的缺乏；現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)不夠鮮明，品牌影響力不夠；產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)單一，沒有特色。4P策略是策劃的主體部分，小組分析了產(chǎn)品現(xiàn)存問題，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重設(shè)計(jì)，制定了對(duì)應(yīng)的靈活低價(jià)策略，設(shè)計(jì)了虛擬和實(shí)體兩個(gè)渠道，確定了促銷的一般狀況。采取的有關(guān)價(jià)格的策略有：合適的低價(jià)策略；對(duì)應(yīng)產(chǎn)品組合的靈活價(jià)格策略；利用集群效應(yīng)賺取利潤(rùn)；采取成本定價(jià)策略渠道策略上包括兩部分：分銷渠道設(shè)計(jì)的考慮因素、分銷渠道設(shè)計(jì)。不論是那種觀念的持有者，不容否定的就是，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)成為其不得不去重視和面對(duì)的重要一環(huán)。在這樣的背景下，連云港環(huán)球國(guó)際旅游公司迫切希望能夠打開港城當(dāng)?shù)馗咝Ｂ糜问袌?chǎng)，并委托我們的策劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了相應(yīng)的營(yíng)銷策劃，希望能夠給其進(jìn)入市場(chǎng)提供一些合理化的建議和意見。連云港環(huán)宇國(guó)際旅行社有限公司amp。一、營(yíng)銷環(huán)境分析（一）學(xué)生旅游團(tuán)體現(xiàn)狀得益于中產(chǎn)階級(jí)的逐漸壯大，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)型以及國(guó)家政策的持續(xù)扶持，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)發(fā)展蓬勃。但是這些很多時(shí)候都可以通過和旅行社協(xié)商得到解決。連云港環(huán)宇國(guó)際旅行社有限公司一直在試圖組織大學(xué)生團(tuán)體：招聘校內(nèi)代理，組織某些周邊省市的旅游。但考慮到其更改公司名稱可能會(huì)對(duì)調(diào)查結(jié)果造成影響，我們預(yù)期其實(shí)際知名度和美譽(yù)度比調(diào)查所顯示要高，但是仍然有很大的改進(jìn)空間。（3）產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)單一，沒有特色目前環(huán)宇國(guó)際旅行社的產(chǎn)品只有散客拼團(tuán)和純玩團(tuán)（屬于自駕游，但公司出導(dǎo)游陪同和制訂旅游路線）。這對(duì)于學(xué)生黨這一本身沒有收入的群體來說是一個(gè)不小的數(shù)字，這也是學(xué)生很少消費(fèi)旅游產(chǎn)品的最主要原因。（3）現(xiàn)價(jià)水平上的利潤(rùn)較低雖然環(huán)宇國(guó)際旅行社的定價(jià)較高，可是由于人數(shù)較少，客戶的旅游方向較為分散，加上各種費(fèi)用的扣除。這種價(jià)格策略很難吸引顧客，同時(shí)對(duì)于高校學(xué)生來說是毫無吸引力。1. 學(xué)生旅游產(chǎn)品的盈利性欠佳；2. 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面臨市場(chǎng)被爭(zhēng)奪的風(fēng)險(xiǎn)。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問題，在別的旅行社還沒有反應(yīng)過來的時(shí)候，旅行社根據(jù)本團(tuán)隊(duì)提出的建議進(jìn)行了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，那么旅行社的優(yōu)勢(shì)又會(huì)擴(kuò)展，同樣，知名度和美譽(yù)度的問題也需要企業(yè)的努力來擴(kuò)展，這些擴(kuò)展優(yōu)勢(shì)的獲得需要旅行社在高校市場(chǎng)不斷快人一步，現(xiàn)實(shí)狀況是旅行社已經(jīng)開始在這方面相對(duì)快人一步了，本團(tuán)隊(duì)預(yù)期現(xiàn)有的兩個(gè)劣勢(shì)將會(huì)成為旅行社的優(yōu)勢(shì)。首先，對(duì)環(huán)宇國(guó)際旅行社來說，先期已經(jīng)快人一步得到了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；其次，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏對(duì)市場(chǎng)的研究，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)變動(dòng)的敏感度還不高，有足夠的時(shí)間來給旅行社開發(fā)市場(chǎng)；最后，影響大學(xué)生團(tuán)體旅游的一些因素，如學(xué)校政策、老師等會(huì)因?yàn)槁眯猩鐓⑴c的原因而影響逐漸減弱。但是考慮到環(huán)宇國(guó)際旅行社現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率不足5%，目標(biāo)是達(dá)到市場(chǎng)占有率20%，也就是達(dá)到其次，大學(xué)生對(duì)旅行社參與旅游的認(rèn)可。企業(yè)在制定策略之前已經(jīng)重新核算了自己的盈虧分界點(diǎn)，宣傳和促銷主要針對(duì)的市場(chǎng)就是選定的在盈虧點(diǎn)之上的市場(chǎng)，在這種情況下，旅行社可以控制自己的成本和營(yíng)業(yè)額差距，從而防止出現(xiàn)因?yàn)榧庇趽屨际袌?chǎng)而導(dǎo)致自己 的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。（一）需求分析調(diào)查顯示，超過50%的大學(xué)生有旅游的欲望。綜合旅游目的、旅游目標(biāo)、旅游方式考慮，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生群體的旅游需求強(qiáng)度并