【正文】 報(bào)道。 廣告訴求：在前期以理性與感性相結(jié)合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側(cè)重于感性的宣傳。知名院校研究生創(chuàng)業(yè)組織大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和科研大學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化，對(duì)本項(xiàng)目個(gè)性化商務(wù)樓招商具有重大意義。房地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)主要提供包括房地產(chǎn)全案策劃、前期產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品目標(biāo)群定位策劃、產(chǎn)品組價(jià)策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃和營(yíng)銷代理等工作。如此的背景描述，可以把市場(chǎng)的注意力拉至本案商務(wù)樓，突出項(xiàng)目形象，以本案?jìng)€(gè)性化商務(wù)空間概念有效區(qū)分。針對(duì)本項(xiàng)目加盟浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園系，由此在浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布分園欄目，可以有效利用浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園的宣傳媒體推介本項(xiàng)目的招商信息和項(xiàng)目的特色等內(nèi)容⑹ 設(shè)置一套精美的示范單元或樣板房針對(duì)招商過程中的實(shí)際情況，如果條件允許和市場(chǎng)需要，建議設(shè)置一套裝修設(shè)計(jì)完成的示范性個(gè)性化商務(wù)辦公室；通過對(duì)示范辦公室的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶租賃的沖動(dòng)，促進(jìn)招商效果。因此在對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行篩選后，盡可能通過電話確認(rèn)，并分析出企業(yè)的入駐優(yōu)勢(shì)，從而更能引發(fā)企業(yè)的興趣。⑶ 電臺(tái)聲效廣告房地產(chǎn)項(xiàng)目不象易耗品的廣告，其具有不可移動(dòng)性和空間巨大性，還同時(shí)由于大部分房地產(chǎn)都是建設(shè)初期就開始廣告，以概念進(jìn)行營(yíng)銷，所以電臺(tái)廣播廣告是房地產(chǎn)廣告的重點(diǎn)。由于公司現(xiàn)在人力資源中對(duì)平面設(shè)計(jì)的人員的缺乏，而前期工作聯(lián)絡(luò)的廣告公司實(shí)力和水平有限，無法做出獨(dú)立的廣告設(shè)計(jì)方案；針對(duì)房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)中的意境把握和描繪明顯的不足；而項(xiàng)目的廣告宣傳文本對(duì)于項(xiàng)目招商推廣和項(xiàng)目形象具有舉足輕重的意義；所以建議公司針對(duì)外來的廣告設(shè)計(jì)另請(qǐng)專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司，最好選擇具有一定房地產(chǎn)廣告操作案例的公司。廣告宣傳文本主要包括一下內(nèi)容：宣傳手冊(cè)——反映出項(xiàng)目更多的內(nèi)容，滿足大部分目標(biāo)客戶的認(rèn)知需求。項(xiàng)目強(qiáng)推期（1011月份）A、根據(jù)前期的運(yùn)行結(jié)果，及時(shí)進(jìn)行招商策略的調(diào)整；B、擴(kuò)大招商宣傳力度，修改并落實(shí)各項(xiàng)廣告宣傳計(jì)劃；C、統(tǒng)計(jì)各類租賃意向企業(yè)名單；D、加強(qiáng)各類招商公關(guān)，并策劃組織各類招商活動(dòng)；E、其他各類工作項(xiàng)目的收割期（11月后）A、落實(shí)園區(qū)各類配套服務(wù)工作；B、總結(jié)歸類招商各類企業(yè)的檔案庫；C、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間的矛盾、摩擦；D、其他各類工作?；I備期需要完成以下工作：A、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，深刻挖掘項(xiàng)目?jī)?nèi)涵，提煉項(xiàng)目的特色；B、分析討論項(xiàng)目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點(diǎn)、重點(diǎn)和項(xiàng)目的定位；C、制定階段性項(xiàng)目形象宣傳方案和招商計(jì)劃；D、篩選并統(tǒng)計(jì)招商廣告目標(biāo)群體； E、組織制作現(xiàn)場(chǎng)廣告和落實(shí)招商小組成員，并布置好招商專用辦公室。作為建筑施工的后續(xù)重要工作，項(xiàng)目的招商工作已 經(jīng)被提到了工作日程。在項(xiàng)目后期強(qiáng)推期確定商務(wù)部辦公室上，建議選擇在科技園現(xiàn)場(chǎng)裝修個(gè)別空間，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商。根據(jù)公司目前的人力資源現(xiàn)狀，工程技術(shù)人員由工程部提供相關(guān)資料代為兼任；招商策劃和推廣人員在未來項(xiàng)目的強(qiáng)推期應(yīng)該進(jìn)一步增加，尤其是項(xiàng)目的招商推廣人員，必須具備一定的房地產(chǎn)知識(shí)和較強(qiáng)的語言表達(dá)能力；物業(yè)管理部門人員到位后即可參與園區(qū)后期物業(yè)管理設(shè)計(jì)方案，為招商宣傳過程中的概念提煉、推廣和服務(wù)宣傳提供可信說服力。項(xiàng)目生態(tài)型的環(huán)境設(shè)計(jì)和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內(nèi)部交流、商務(wù)設(shè)施共享、工作生活互動(dòng)的休閑商務(wù)概念提供可行，由此提煉出“休閑商務(wù)，工作與生活互動(dòng)；財(cái)富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步”的概念。同時(shí)本項(xiàng)目掛靠浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園，有著浙江大學(xué)的無形資產(chǎn)和浙大科技園的前期招商轟動(dòng)，從而提煉出“浙大科技園，濱江延續(xù)精彩”的概念。從杭州城市的發(fā)展歷史來看，武林商務(wù)圈、黃龍商務(wù)圈等都和周邊的居民氛圍和商務(wù)概念有關(guān)，尤其是近年新發(fā)展的黃龍商務(wù)圈，借助體育概念把黃龍商務(wù)圈塑造成杭州高檔寫字樓區(qū)塊；現(xiàn)在杭州在錢江新城新建各式商務(wù)樓，計(jì)劃形成杭州CBD區(qū)域。任何一個(gè)項(xiàng)目，一定具有它的特色地方，如何挖掘出項(xiàng)目特色并加以利用、渲染，對(duì)項(xiàng)目的推廣和價(jià)值的提升都將起到重大的作用。二、項(xiàng)目招商的全案思路借力造勢(shì)，演繹浙大科技園體系。第六部分 項(xiàng)目招商工作計(jì)劃構(gòu)思一、項(xiàng)目的SWOT分析總結(jié)按照本案第二部分中項(xiàng)目研判的分析，本項(xiàng)目首先具有著個(gè)性化商務(wù)空間的特色概念，可以有效區(qū)分出周邊同類競(jìng)爭(zhēng)威脅。本項(xiàng)目作為花園式的商務(wù)場(chǎng)所，相對(duì)東冠大廈具有一定的優(yōu)越性；為了更大的吸引企業(yè)入駐，；具體物業(yè)費(fèi)用由招商物業(yè)公司進(jìn)行確定。具有上述面積租賃情況的企業(yè)，按照附件中估算的長(zhǎng)期租約的客戶租金折算售價(jià)基本在5650元/平方米附近；%，則相當(dāng)于銷售價(jià)格優(yōu)惠了34萬元；相當(dāng)于贈(zèng)送5個(gè)車位；因此如一次租用面積超過1000平方米的短租用戶，免費(fèi)使用二個(gè)車位；一次性長(zhǎng)期租賃1000平方米以上，贈(zèng)送2個(gè)車位。f、針對(duì)變相性銷售（和約條款約定）的租約，因?yàn)閲乙?guī)定最長(zhǎng)租約只能是20年，所以此類企業(yè)，簽定一份20年的租約；該租約前三年的租金水平按照5年的租約進(jìn)行設(shè)置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來的17年中，%的水平進(jìn)行遞增。d、在10年的租約設(shè)置中，企業(yè)的前三年按照5年租約的設(shè)置進(jìn)行設(shè)定，后而的7年中按照5%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對(duì)10年后續(xù)訂10年租約的企業(yè)，；租金效益估算詳見附件中的10年租金變動(dòng)表?？萍紙@第二個(gè)三年租約內(nèi)，%，對(duì)于三年后續(xù)租的租戶，租金浮動(dòng)比率不變動(dòng)；詳細(xì)測(cè)算見附件中的三年租約變動(dòng)表。在招商過程中，也不排除需要1年租期的企業(yè)求租，但是該類租賃的比例應(yīng)該占相當(dāng)少數(shù)；而且招商租金定位上，第一年作為引導(dǎo)園區(qū)氛圍、塑造園區(qū)形象等出發(fā)，給予9折特惠價(jià)的招商，而在第二年，；這為簽約3年及3年以上的客戶提供更多的優(yōu)惠感覺，引導(dǎo)租賃者延長(zhǎng)租約期限。項(xiàng)目的具體租金價(jià)格根據(jù)目標(biāo)客戶的具體要求進(jìn)行一定數(shù)量的調(diào)整。日的8折處理）。根據(jù)對(duì)黃龍商務(wù)圈的調(diào)查，04年初租金水平4元以下，%，并還有進(jìn)一步增速的可能。如此安排，是考慮到三至五年后，之江區(qū)塊的居民入住水平將初步成熟和穩(wěn)定，高新區(qū)也將進(jìn)一步發(fā)展成熟，EOD概念初見模型；同時(shí)從折扣變化率上反映出項(xiàng)目的租金增值空間為平均年遞增率10%。綜合對(duì)比：區(qū)域經(jīng)濟(jì)的前景分析近年以來，長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長(zhǎng)三角中的重要城市，又是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。本項(xiàng)目周邊的住宅房產(chǎn)價(jià)格基本上都在70008000元/平方米之間，并有著進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。橫向比較：同類競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)樓的比較?？梢栽谥鳂堑奈鱾?cè)設(shè)置門衛(wèi)和主樓設(shè)置保安，這樣既可以保證裙樓的營(yíng)業(yè)通道，又可以有效保護(hù)園區(qū)的整體形象；具體的修改意見供工程部門進(jìn)行參考。在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。因?yàn)?1號(hào)樓將來需要進(jìn)行后勤公司招商，具體的定位方案由后勤公司自行確定；上述的定位僅僅作為參考和招商說服。本項(xiàng)目的配套設(shè)施首先是10號(hào)樓和11號(hào)樓的招商。如今很多中小型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)由于創(chuàng)業(yè)之初成本因素，更多選擇住宅區(qū)中辦公，而隨著國家政策的出臺(tái)，工商局針對(duì)居民住宅區(qū)內(nèi)開辦企業(yè)的審批越來越嚴(yán)；這給本項(xiàng)目的招商提供了一定的機(jī)遇。一號(hào)樓招商對(duì)象之二選擇各類經(jīng)濟(jì)開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術(shù)開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動(dòng)力。主樓一層至七層為對(duì)外招商部分。主樓招商目標(biāo)群定位。其他類型企業(yè)可包括外地企業(yè)駐杭州辦事處、外資企業(yè)和物流企業(yè)等?！?管理前研。杭州近年興起的LOFT寫字樓風(fēng)潮，野風(fēng)該類企業(yè)具有申報(bào)高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時(shí)由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關(guān)注的要點(diǎn)。一號(hào)樓設(shè)計(jì)尊貴，彰顯氣派，作為可以享受高新優(yōu)惠政策的商務(wù)樓，對(duì)于部分無法享受優(yōu)惠政策的高新技術(shù)企業(yè)提供了機(jī)遇；招商該類企業(yè)的某個(gè)部門或管理層總部，既可以加強(qiáng)企業(yè)的形象，同時(shí)還可以充分享有政策扶持。在商務(wù)氛圍方面，由于本項(xiàng)目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務(wù)空間明顯不足。五、本案的威脅分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)威脅杭州寫字樓市場(chǎng)在經(jīng)歷過大肆擴(kuò)張后，已經(jīng)逐漸顯露出供過于求的狀態(tài)，杭州寫字樓空置率也逐步上升；尤其是隨著錢江新城的開發(fā)，杭州寫字樓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加??；而杭州作為旅游休閑城市，世界500強(qiáng)企業(yè)入駐率并不高，寫字樓經(jīng)濟(jì)的空間有限。四、本案的機(jī)會(huì)分析宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇隨著長(zhǎng)三角的經(jīng)濟(jì)騰飛，杭州政府確立主動(dòng)接軌大上海的戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，借杭州評(píng)為最佳居住城市的影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，進(jìn)一步加強(qiáng)天堂硅谷的建設(shè)；力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)兩對(duì)翅膀騰飛的夢(mèng)想。建議在宣傳過程中，加強(qiáng)對(duì)錢江一橋、四橋、三橋貫穿市區(qū)和江南大道連接簫山國際機(jī)場(chǎng)的交通樞紐概念，并提升因臨江花園、太陽國際公寓、彩虹城、碧水豪園、銀色港灣等大型住宅區(qū)的交付使用而屈指可盼的區(qū)域活力概念，弱化地理位置劣勢(shì)。園區(qū)型商務(wù)群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動(dòng)一體化的作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè)SOHO辦公情節(jié)的最好優(yōu)勢(shì)。累了、倦了、煩了、悶了……中心花園走走吧聞聞花香四溢、看看蝴蝶嬉戲……工作由此輕松多起來。同時(shí)本案的毛坯房交付，在一定程度上可以炒作成“自我空間自由發(fā)揮”的概念。本案在規(guī)劃過程中定位明顯傾向于“賣腦”型行業(yè)，尤其針對(duì)中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。文教商務(wù)區(qū)內(nèi)存在眾多IT 企業(yè)，而IT 企業(yè)的一大特色便是成長(zhǎng)快，公司規(guī)模的擴(kuò)張必然引出辦公區(qū)域亟待擴(kuò)大的問題。杭州高新區(qū)主要?jiǎng)澐譃槲慕谈咝聟^(qū)和濱江高新區(qū)。先鋒大廈、亞琪公司、志誠大廈和恒生電子科技園等幾個(gè)項(xiàng)目均已建設(shè)完成，正在確定招商計(jì)劃，由此該部分項(xiàng)目是本項(xiàng)目的未來招商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象；而高新公建中心的規(guī)劃，為提升本項(xiàng)目的EOD區(qū)域效益和活力增添新的素材。利程度，再次為租金或售價(jià)以及物業(yè)管理水平，同時(shí)對(duì)周邊商業(yè)配套也比較關(guān)注。從總體上看，隨著浙江城市化進(jìn)程的加速，杭州城市經(jīng)濟(jì)由第二產(chǎn)業(yè)為主轉(zhuǎn)為第三產(chǎn)業(yè)為主，杭州寫字樓的需求量將進(jìn)一步增加，寫字樓開發(fā)前景看好。錢江新城的功能定位為大杭州中央商務(wù)區(qū)，將集中大部分政府機(jī)構(gòu)、國內(nèi)外銀行、證券、保險(xiǎn)金融、法律會(huì)計(jì)咨詢、信息等服務(wù)機(jī)構(gòu)，成為展現(xiàn)杭州經(jīng)濟(jì)活力和城市繁華景觀的主要標(biāo)志。威陵大廈、東冠發(fā)展大廈、恒生電子科技園、華榮時(shí)代大廈、創(chuàng)新大廈等多個(gè)商務(wù)寫字樓項(xiàng)目。濱江區(qū)塊樓盤正極力打造江景寫字樓、生態(tài)商務(wù)區(qū)概念。黃龍世紀(jì)廣場(chǎng)、中田大廈、求是大廈分布其中；，半個(gè)樓層起賣；，；嘉華國際商務(wù)中心租金每天5元/平方米。這些企業(yè)在近年來的發(fā)展速度遠(yuǎn)超過平均水平，而產(chǎn)業(yè)也正集中在對(duì)浙江GDP貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)業(yè)中。蘭庭國際、西城新座、偉星大廈、華星科技大廈、文欣大廈等項(xiàng)目分布其中。文教商務(wù)區(qū)文教商務(wù)區(qū)主要是隨著高新區(qū)的設(shè)立和開發(fā)孕育而生的新商務(wù)區(qū)，隨著文三路電子街規(guī)劃的確立、文教區(qū)高校搬遷的落實(shí)，文教商務(wù)區(qū)的商務(wù)寫字樓供應(yīng)逐漸增加；并逐步成為杭州電子產(chǎn)品銷售、IT行業(yè)等高新產(chǎn)業(yè)的聚集地；該區(qū)域位于杭城中西部，交通便捷、生活設(shè)施完善。區(qū)塊參考日租金為25元/平方米。政府關(guān)于解放路延伸段工程，更是進(jìn)一步刺激了該區(qū)域內(nèi)的樓市，因此這一區(qū)塊的寫字樓有著較好的市場(chǎng)前景。東清大廈、濱江慶春路商務(wù)區(qū)慶春路商務(wù)區(qū)是杭州如今寫字樓最密集分布的區(qū)域，號(hào)稱杭州成熟的市中心CBD區(qū)塊中的金融街。新武林商務(wù)區(qū)增加美達(dá)目前該區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在47萬平方米左右，均價(jià)在12800元/平方米左右。從目前杭州商務(wù)寫字樓市場(chǎng)的大局來看，主要?jiǎng)澐譃槠叽笊虅?wù)區(qū)，還有各零星分布的商務(wù)性寫字樓。2004年杭州前九個(gè)月推出6幅新寫字樓用地，大多位于杭州主城區(qū)，維持固定高級(jí)地段供應(yīng)水平；從地域分布來看，杭州寫字樓區(qū)集中化已非常明顯。最后園區(qū)還可以通過園區(qū)內(nèi)部及浙大科技園體系為在園企業(yè)提供技術(shù)交流、產(chǎn)權(quán)交易、經(jīng)濟(jì)合作、資源內(nèi)部利用等技術(shù)性服務(wù)。首先向入駐企業(yè)提供基礎(chǔ)性的服務(wù)，包括辦公場(chǎng)所的提供、通訊網(wǎng)絡(luò)接入管理服務(wù)、共享商務(wù)設(shè)施租賃服務(wù)、職工生活后勤服務(wù)等諸多方面的商業(yè)房產(chǎn)的基礎(chǔ)性內(nèi)容。本項(xiàng)目的入駐企業(yè)首先可以憑相應(yīng)資格享受到國家關(guān)于高新區(qū)的優(yōu)惠政策，包括所得稅稅收、對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作、設(shè)備折舊、對(duì)外進(jìn)出口貿(mào)易及職工福利等多方面的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。三、項(xiàng)目區(qū)位概況本項(xiàng)目位于長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈范圍內(nèi)的杭州市錢塘江南岸濱江區(qū)南環(huán)路上，屬于國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)政策區(qū)塊。分別設(shè)計(jì)有AABBCC2六種戶型共80套可供選擇的個(gè)性化、孤套復(fù)式辦公空間，面積均在250㎡~380㎡左右。建筑概況：項(xiàng)目用地面積33968㎡，㎡，㎡，㎡，綠地率35%。浙大科技園的建設(shè)遵循“統(tǒng)籌規(guī)劃、以人為本、市場(chǎng)推動(dòng)、堅(jiān)持開放”的方針，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)企業(yè)孵化和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培育、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)輻射的宗旨，按照“一園多點(diǎn)”的原則同時(shí)在寧波、嘉興、紹興、溫州及江西省南昌市等地建有科技園分園，打造一個(gè)實(shí)力雄厚、資源互動(dòng)的浙江大學(xué)科技企業(yè)商務(wù)服務(wù)體系。浙江大學(xué)及浙大科技園項(xiàng)目的概況浙江大學(xué)經(jīng)過百余年的發(fā)展，已逐步發(fā)展成為我國重要的科學(xué)研究中心和高新技術(shù)輻射中心，形成了較強(qiáng)的基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和開發(fā)研究的能力。本項(xiàng)目依賴中恒世紀(jì)公司和浙江大學(xué)的背景聯(lián)系，中恒世紀(jì)和浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（簡(jiǎn)稱浙大科技園）簽署了相關(guān)的加盟協(xié)議，并將“中恒世紀(jì)科技園”名稱改為“浙江大學(xué)國家大學(xué)科技園（濱江）”，使之成為浙大科技園體系組成之一。浙大科技園是經(jīng)國家科技部、教育部聯(lián)合批準(zhǔn)的首批22個(gè)國家級(jí)大學(xué)科技園之一，是浙江省重點(diǎn)科技企業(yè)孵化器、浙江省青年創(chuàng)業(yè)基地；科技園享受杭州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和省市政府出臺(tái)的一系列優(yōu)惠政策。整個(gè)園區(qū)建筑以規(guī)則的縱式排列，體現(xiàn)了科技園“高效、嚴(yán)謹(jǐn)”的風(fēng)格；同時(shí)采用生態(tài)型花園布局、個(gè)性化單套設(shè)計(jì)、集群式商務(wù)管理等理念，實(shí)現(xiàn)商務(wù)的人性化和舒適化，為工作和生活提供互動(dòng)一體化服務(wù)、為創(chuàng)意革新提供一個(gè)靈感的自由。項(xiàng)目的2至9號(hào)樓為四層建筑加架空層和閣樓，是園區(qū)的重點(diǎn)部分，也是園區(qū)的特色部分。㎡的架空層和面積多達(dá)3500㎡的中心花園，沿各主體建筑周圍都設(shè)有綠化帶；項(xiàng)目各建筑主體分