【正文】 布規(guī)則、合理，力求達(dá)到“真正會(huì)呼吸的科技園”的生態(tài)型、SOHO創(chuàng)業(yè)空間效果。四、項(xiàng)目服務(wù)概況本項(xiàng)目本質(zhì)屬于科技園項(xiàng)目，其以高新技術(shù)為主體，視創(chuàng)造為生命，通過(guò)為科技型企業(yè)提供辦公、后勤于一體的商務(wù)空間，創(chuàng)造更多的政策優(yōu)惠、綜合服務(wù)、專業(yè)管理的附加價(jià)值。本項(xiàng)目本著發(fā)展成為個(gè)性化商務(wù)空間、專業(yè)化高新企業(yè)孵化園區(qū)的目標(biāo)積極主動(dòng)向入駐企業(yè)提供完善、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)還可以依托浙江大學(xué)的科研成果和人力資源背景，為入駐企業(yè)提供人才培養(yǎng)和引進(jìn)，并為企業(yè)的人力資源管理工作提供咨詢和集中管理的服務(wù)。二、杭州商務(wù)寫字樓調(diào)查分析隨著杭州經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)起飛，杭州住宅房產(chǎn)逐漸進(jìn)入泡沫狀態(tài)，在中央政府的強(qiáng)力調(diào)控下，杭州寫字樓市場(chǎng)正逐步取代杭州住宅市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展商的視線；不過(guò)杭州寫字樓的開(kāi)發(fā)大部分集中于高級(jí)地段，重點(diǎn)推行地段優(yōu)勢(shì)和區(qū)塊優(yōu)勢(shì)來(lái)博取市場(chǎng)認(rèn)可；而且更多的商務(wù)寫字樓走高檔、純寫字樓路線，強(qiáng)調(diào)商務(wù)的豪華概念。而2005年將是杭州各寫字樓進(jìn)入新一輪供應(yīng)期，競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。據(jù)咨詢調(diào)查，該區(qū)域外貿(mào)型企業(yè)居多，這些企業(yè)非常重視自身形象，講究品味與檔次。武林商圈便捷的交通、成熟的配套等一系列優(yōu)越條件的影響，使得武林周邊區(qū)域的寫字樓隨之崛起，形成新武林商務(wù)區(qū)?，F(xiàn)代領(lǐng)地LOFT、華龍商務(wù)大廈、迪尚商務(wù)中心等寫字樓項(xiàng)目。區(qū)塊內(nèi)較新樓盤供應(yīng)量在35萬(wàn)平方米左右，價(jià)格在8500元/平方米左右；。鳳起廣場(chǎng)、銀座大廈、瑞豐國(guó)際商務(wù)大廈、廣利大廈等項(xiàng)目分布其中。據(jù)咨詢調(diào)查，目前城站區(qū)域較新樓盤供應(yīng)量在24萬(wàn)平方米左右。配合西湖、吳山廣場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，城站商務(wù)區(qū)逐步向“景觀商務(wù)”、“人文商務(wù)”、“綠色環(huán)保商務(wù)”等概念性商務(wù)區(qū)發(fā)展。華都在這里你可以看到浙江省內(nèi)金融投資業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)業(yè)中最出色的那些企業(yè)：廣廈集團(tuán)、金信證券、滬杭甬高速、綠城房產(chǎn)、南都房產(chǎn)等等。世貿(mào)中心、綠城濱江商務(wù)區(qū)濱江商務(wù)區(qū)受到高新開(kāi)發(fā)區(qū)政策優(yōu)惠帶動(dòng)；商務(wù)氛圍逐步受到高新企業(yè)追捧；而區(qū)塊商務(wù)寫字樓更多的集中于江南大道周邊。該區(qū)塊現(xiàn)有濱海錢江新城區(qū)塊隨著杭州市政府確立杭州由西湖時(shí)代走向錢江時(shí)代的戰(zhàn)略，錢江新城板塊逐步走進(jìn)杭州人的視線。三、杭州商務(wù)寫字樓市場(chǎng)分析總結(jié)自從2003 年以來(lái)杭州房產(chǎn)市場(chǎng)新聞不斷，寫字樓市場(chǎng)潛力不斷顯露，需求者對(duì)寫字樓的要求越來(lái)越高, 包括高效性、先鋒性、展示性、24 小時(shí)、技術(shù)化、年輕化、多樣化等。杭州商務(wù)需求者最注重寫字樓的檔次形象，其次為交通。其中杭州高新軟件園、創(chuàng)新大廈均已經(jīng)開(kāi)盤并招商已久，現(xiàn)在的入住率較高，并由于是區(qū)政府項(xiàng)目，其招商工作的重點(diǎn)是引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向和培育產(chǎn)業(yè)規(guī)模，政府行為導(dǎo)致入駐門檻較高，可作為本項(xiàng)目區(qū)位中的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)；東冠發(fā)展大廈是由企業(yè)資本投資興建，該項(xiàng)目剛開(kāi)始招商，是本項(xiàng)目的參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。第三部分 項(xiàng)目的研判一、項(xiàng)目區(qū)域及個(gè)性研究政策區(qū)塊方面本項(xiàng)目隸屬杭州唯一的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策區(qū)塊。由于濱江距離杭州市區(qū)較遠(yuǎn)，商務(wù)氛圍一直很淡，之前唯一的支撐就是高新軟件園、創(chuàng)新大廈等明顯的政策傾斜性的商務(wù)辦公樓和著名高新企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)性的基地性辦公樓；隨著杭州城市發(fā)展中心的四周擴(kuò)散，濱江區(qū)塊也逐漸熱起來(lái)。項(xiàng)目規(guī)劃方面本案采用生態(tài)型花園布局、個(gè)性化單套辦公設(shè)計(jì)、組合式后勤服務(wù)配套、專業(yè)性商務(wù)服務(wù)管理等理念，引入SOHO商務(wù)概念，打造科技研發(fā)型企業(yè)、中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和前沿服務(wù)性行業(yè)的自助式商務(wù)群。本案在一定程度上具有地理位置、豪華程度等多方面的劣勢(shì)，但本項(xiàng)目的個(gè)性化、排屋樓寓設(shè)計(jì)在杭州還是第一家，這也算是本案的獨(dú)有特色；由此在本案的宣傳中，加強(qiáng)項(xiàng)目特色的宣傳，并依據(jù)項(xiàng)目特色提煉大眾化的概念，有效區(qū)分現(xiàn)有杭城寫字樓競(jìng)爭(zhēng)中的雍容華貴思路。休閑商務(wù)與財(cái)富人生人匆匆的來(lái)了，滿園綠意輕撫著您的眼神是否有了怦然心動(dòng)的感覺(jué)？商務(wù)因此而愜意起來(lái)。園林化布局本項(xiàng)目作為一個(gè)科技園區(qū)，最大的特色就是園林化布局；所謂園林化布局包括生態(tài)型環(huán)境設(shè)計(jì)、充足的配套保障、統(tǒng)一的管理協(xié)調(diào)。同時(shí)由于文教高新區(qū)的存在，一定程度上也激化了濱江的距離感。由此建議加強(qiáng)“引領(lǐng)高新風(fēng)云，把握區(qū)域先機(jī)；筑就創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，揮灑自由空間”；積極推廣濱江高新區(qū)作為未來(lái)高新產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊的發(fā)展前景，突出天堂硅谷著名企業(yè)集中圈。本項(xiàng)目的生態(tài)布局、個(gè)性化設(shè)計(jì)是此類人群的最大機(jī)會(huì)選擇。第四部分 項(xiàng)目的招商目標(biāo)群定位一、項(xiàng)目招商目標(biāo)要點(diǎn)分析綜合分析本項(xiàng)目所處區(qū)塊現(xiàn)狀及本項(xiàng)目周邊寫字樓的調(diào)查和分析：在政策優(yōu)惠方面，同樣享受政策的文教區(qū)高新板塊位于市區(qū)范圍，地理位置優(yōu)越與本板塊；據(jù)調(diào)查火炬大廈、文欣大廈等商務(wù)樓空置率在15%左右。本項(xiàng)目在建筑設(shè)計(jì)上以個(gè)性化辦公空間設(shè)計(jì)為特色，單套排屋式的樓宇適應(yīng)于職工人數(shù)不多、從事技術(shù)研發(fā)或者創(chuàng)意靈感的中小企業(yè)或部門。二、項(xiàng)目招商目標(biāo)群定位由以上對(duì)本案的分析我們可以看出，本案區(qū)別于其他盤的最大優(yōu)勢(shì)就是園區(qū)式生態(tài)型個(gè)性化科技類商務(wù)群，其具有園區(qū)的一體化配套、生態(tài)健康的環(huán)境控制、個(gè)性化排屋的SOHO理念和高新科技政策優(yōu)惠等；由此本案的目標(biāo)群體主要定位于一下四類：※ 信息、軟件、醫(yī)藥等科技產(chǎn)業(yè)企業(yè)?！?藝術(shù)前沿。此類企業(yè)對(duì)活躍本案的SOHO商務(wù)和個(gè)性化理念大有裨益，因此可以其控制在20%左右?！?其他類型企業(yè)。三、項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶的細(xì)分本項(xiàng)目在招商過(guò)程中主要分為三大塊：主樓招商、個(gè)性化樓招商和配套服務(wù)設(shè)施招商。如主樓招商情況較好，建議主樓9層和附樓3層自用。一號(hào)樓招商對(duì)象之一選擇信息咨詢、投資咨詢、企業(yè)管理咨詢等公司，既可以為該類企業(yè)提供低廉的房屋租賃成本，同時(shí)還可以讓此類公司擁有園區(qū)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的咨詢業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資源的內(nèi)部利用。項(xiàng)目的個(gè)性化樓部分是本項(xiàng)目的特色之一，作為一個(gè)科技園區(qū)項(xiàng)目，采用單套復(fù)式的排屋設(shè)計(jì)，這是一個(gè)新創(chuàng)商務(wù)空間概念。配套服務(wù)設(shè)施的招商目標(biāo)群定位。同時(shí)三樓的露天陽(yáng)臺(tái)利用盆景綠色設(shè)計(jì)成露天的休閑茶吧；五樓設(shè)計(jì)成KTV、棋牌等文體包廂，為園區(qū)內(nèi)的居住職工提供娛樂(lè)場(chǎng)所。一般來(lái)說(shuō)營(yíng)業(yè)性用房需要沿街或者開(kāi)放式對(duì)外沿街；根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)的現(xiàn)狀來(lái)看，裙樓作為營(yíng)業(yè)性用房的招商工作具有一定的困難。由于裙樓同樣需要經(jīng)過(guò)園區(qū)大門保安，在一定程度上將影響到營(yíng)業(yè)效果；因此建議園區(qū)的主大門采用開(kāi)放式設(shè)計(jì)，并設(shè)置寬闊視線的草坪綠化設(shè)計(jì)，針對(duì)園區(qū)內(nèi)部的保安系統(tǒng)。租金主要受到氛圍和同類項(xiàng)目水平的影響，因此本項(xiàng)目的租金按照參照定價(jià)的原則進(jìn)行定位?？v向?qū)Ρ龋和悓懽謽堑臍v程對(duì)比。12000）60%＝（60%為本區(qū)域與黃龍商務(wù)圈成熟度的比例），房屋的售價(jià)大致在5500元/平方米。本項(xiàng)目的租金預(yù)期：針對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，不論是銷售定價(jià)還是租賃定價(jià)，都需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行租金發(fā)展預(yù)測(cè)，從而設(shè)計(jì)出一套合理的租賃或銷售方案；由此對(duì)本項(xiàng)目的租金作如下的的估計(jì)：年份1234567日租金年租金432513540583630680735年份891011121314日租金年租金7938579431037114112321330年份151617181920日租金年租金143715091564166316971730本項(xiàng)目的租金定位于15元起步，鑒于項(xiàng)目初期的招商吸引，第一年入住企業(yè)給予8折優(yōu)惠，第三年回歸到正常水平。項(xiàng)目的具體租金需要依賴于周邊居民入住率的高速增長(zhǎng)和商務(wù)氛圍的迅速提升。日（日,比園區(qū)平均水平高出5%個(gè)點(diǎn)，而位于中心花園旁邊的個(gè)性化辦公樓也可以高出平均水平5%；位于食堂和宿舍附近的大樓，可以低于平均水平5%。a、在1年的租約設(shè)置中，主要是為了通過(guò)園區(qū)自主定價(jià)及時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格走向，從而促進(jìn)園區(qū)及區(qū)域性租金的增長(zhǎng)；該租約主要作用是用于先發(fā)制人，向租賃用戶描繪園區(qū)的租金前景，從而讓租賃企業(yè)感覺(jué)到簽約的優(yōu)惠性，增加招商效果。在科技園招商第一年，全部定位于8折，而針對(duì)三年租約者，在第二年給予9折的折扣，第三年達(dá)到正常水平，以此保證科技園招商之初的平衡。c、在5年的租約設(shè)置中，前三年采用8折、并在后二年按照6%的租金平均年遞增水平進(jìn)行遞增；針對(duì)5年后續(xù)訂5年租約的企業(yè)，；租金的效益測(cè)算詳見(jiàn)附件中五年租約變動(dòng)表。20年租約的估算效益詳見(jiàn)附件中的20年租金變動(dòng)表。租賃面積策劃對(duì)于主樓的招商，每層面積在1200平方米左右，如果某個(gè)企業(yè)一次性租賃整個(gè)摟層，建議在租金或者其他方面給予一定的優(yōu)惠；而對(duì)于個(gè)性化辦公樓的招商，如果某個(gè)企業(yè)同時(shí)租賃4套以上（含4套），也應(yīng)該給予一定的租金優(yōu)惠或者其他方面優(yōu)惠。本項(xiàng)目定位：本項(xiàng)目和東冠發(fā)展大廈類比度相對(duì)較高，濱海威陵大廈與本項(xiàng)目相距有一定的距離，區(qū)位氣候不如本項(xiàng)目所處的之江區(qū)塊，由此本項(xiàng)目選擇東冠發(fā)展大廈為參照對(duì)比。按照附件中的估算。最后還需要通過(guò)對(duì)科技園前景的描述，更堅(jiān)定入駐客戶的創(chuàng)業(yè)信心和續(xù)租念頭。挖掘特色，渲染個(gè)性化的SOHO休閑辦公理念。協(xié)作區(qū)塊，描繪杭州未來(lái)EOD方向。如何突出本項(xiàng)目的政策實(shí)惠，又有效避開(kāi)文三路競(jìng)爭(zhēng)，建議選擇“借力造勢(shì)”，提煉出“高新區(qū)塊的領(lǐng)袖空間——之江商務(wù)區(qū)”，既可以利用高新區(qū)的政策優(yōu)惠概念，同時(shí)可以借文三路商務(wù)區(qū)的陳舊、擁擠等不足，推出一種新陳代謝、脫胎換骨的感覺(jué)。本項(xiàng)目作為一個(gè)園林式的建筑群，具有一定的整體性，從而塑造起一個(gè)群體經(jīng)濟(jì)、規(guī)模效益形象。招商小組需要包括有項(xiàng)目工程技術(shù)人員、招商策劃人員、招商推廣人員和物業(yè)管理人員。在項(xiàng)目推廣的前期，由于來(lái)訪人員不多，可以在四號(hào)樓選擇一個(gè)集中的、獨(dú)立的辦公室，并對(duì)辦公室進(jìn)行一定的海報(bào)布置，使商務(wù)部辦公空間營(yíng)造一種項(xiàng)目未來(lái)的氛圍，增強(qiáng)個(gè)別來(lái)訪人員的思想傾向。五、項(xiàng)目招商的階段性工作構(gòu)思科技園項(xiàng)目工程建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入了尾聲，現(xiàn)正在進(jìn)行室內(nèi)外裝飾工程，計(jì)劃可以在05年11月份完成全部工程并竣工驗(yàn)收。項(xiàng)目招商的試探期（46月份）項(xiàng)目招商的籌備期主要是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)全案的策劃和對(duì)策劃方案中的系列工作進(jìn)行試運(yùn)行。F、聯(lián)系物業(yè)管理公司和各類配套設(shè)施服務(wù)型公司，并針對(duì)性的進(jìn)行招商公關(guān)；G、其他各類工作。項(xiàng)目廣告宣傳由公司內(nèi)部制作出合乎項(xiàng)目實(shí)際情況和突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的文案，而后和專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行平面效果的合作。其他報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、廣播等媒體廣告——按照招商目標(biāo)需要，針對(duì)個(gè)別效果比較好的媒介、網(wǎng)站進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)和傳播。在視覺(jué)廣告設(shè)置上可以考慮，商務(wù)樓電梯廣告、公路路側(cè)廣告、公交車體廣告、路牌燈箱廣告等其它戶外媒體。郵寄性廣告費(fèi)用較高，務(wù)必針對(duì)潛力較大的目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳。同時(shí)利用中恒世紀(jì)公司網(wǎng)站，制作科技園的相關(guān)宣傳鏈接。通過(guò)軟性廣告介紹浙大科技園項(xiàng)目，并總結(jié)出浙大科技園的吸引力，從而提出本項(xiàng)目的分園概念。租賃代理公司的合作在房地產(chǎn)行業(yè)，有專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司和代理公司等服務(wù)性機(jī)構(gòu)。本項(xiàng)目建議主要傾向信息協(xié)會(huì)、咨詢協(xié)會(huì)、廣告設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)等產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)；具體的協(xié)會(huì)信息，需要進(jìn)一步確認(rèn)；尋找會(huì)員相對(duì)較多的協(xié)會(huì)進(jìn)行合作。 廣告創(chuàng)意：“浙大科技園（濱江）”的廣告創(chuàng)意是以“政策活力區(qū)域、休閑商務(wù)空間”展開(kāi)，“創(chuàng)業(yè)新主張——休閑商務(wù)”此廣告句統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目整體廣告的宣傳，強(qiáng)調(diào)科技園項(xiàng)目的政策優(yōu)惠傾向和個(gè)性化排屋商務(wù)空間，體現(xiàn)樓盤的獨(dú)特個(gè)性，以令到引起都市休閑商務(wù)人士的注意。第二條主線：休閑商務(wù)，工作與生活互動(dòng)；財(cái)富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步。一、廣告媒體宣傳戰(zhàn)略以鮮明的廣告主線和活動(dòng)主線融會(huì)貫通，輔以獨(dú)具風(fēng)格的概念包裝和項(xiàng)目展示包裝，完成項(xiàng)目形象宣傳任務(wù)，訴求本案特色，積累廣告效應(yīng)，逐步形成良好口碑。三、項(xiàng)目招商建筑細(xì)節(jié)研究在進(jìn)入項(xiàng)目推廣策略的同時(shí)，有必要對(duì)項(xiàng)目本體的細(xì)節(jié)及目標(biāo)受眾覆蓋區(qū)域進(jìn)行一番研究和思考：本項(xiàng)目主要招商對(duì)象是主樓、裙樓和8幢個(gè)性化樓，同時(shí)聯(lián)帶后勤服務(wù)中職工食堂的承包商招商。個(gè)性化樓A戶型：面積約320平方米（閣樓除外），層高 米，共40套，屬于偏大型的個(gè)性商務(wù)空間，復(fù)式樓梯靠邊設(shè)立，更多增加實(shí)際商務(wù)空間。職工食堂：職工食堂設(shè)置公眾區(qū)和包廂區(qū)；并引進(jìn)文體休閑場(chǎng)所，為園區(qū)的后勤提供更豐富的內(nèi)容。輔助延展廣告語(yǔ)——高新福地，硅谷先機(jī)；政策活力區(qū)域，休閑商務(wù)空間；浙大科技園，濱江延續(xù)精彩；我行我素，SOHO商務(wù)，創(chuàng)業(yè)新選擇。告知策略）該階段是項(xiàng)目的前期推廣籌備工作，包括對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行招商定位（目標(biāo)群的定位和租金組價(jià)定位）和項(xiàng)目廣告推廣方案的擬定，同時(shí)準(zhǔn)備項(xiàng)目宣傳所需要的各類介紹性文字、效果圖和后期談判的各類合同范本；并根據(jù)確定的招商定位和推廣方案制作招商宣傳單頁(yè)廣告和招商手冊(cè)廣告。無(wú)論是戶外展示、軟文灌輸，還是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)DM告知、交通廣播宣傳，都是項(xiàng)目聯(lián)合炒作的方向性決策。該階段是本案宣傳推廣的重點(diǎn)部分，也是廣告發(fā)布的強(qiáng)勢(shì)階段。該階段的廣告推廣在前期達(dá)到預(yù)定的效果的前提下，主要采用活動(dòng)組織、制造新聞、軟性公關(guān)和現(xiàn)場(chǎng)展示、人員說(shuō)服等手段進(jìn)行針對(duì)性的強(qiáng)勢(shì)推廣策略；如前期未能達(dá)到預(yù)定目的，制定相應(yīng)的危機(jī)公關(guān)策略，保證項(xiàng)目在第三階段的進(jìn)行租賃意向客戶登記、談判工作。該階段的推廣計(jì)劃主要維持性的廣告策略，選擇針對(duì)項(xiàng)目首期招商效果的新聞報(bào)導(dǎo)，利用軟文、新聞報(bào)道等形式，深化項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，塑造項(xiàng)目的形象。第八部分 項(xiàng)目廣告推廣分解思路一、第一階段推廣思路工作內(nèi)容：籌備招商方案和項(xiàng)目整體廣告宣傳計(jì)劃，準(zhǔn)備租賃合同等文本，推行告知性試探廣告推廣。b、DM廣告：收集目標(biāo)群體中部分企業(yè)名錄進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專向投遞宣傳，通過(guò)郵局發(fā)布折頁(yè)廣告、項(xiàng)目文字介紹、特定企業(yè)入駐理由說(shuō)明等資料；在一定程度上可以控制園區(qū)的規(guī)劃定位。f、網(wǎng)站廣告掛靠：在如今的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)站宣傳也占著一定的比重。本階段推廣重點(diǎn)為以電臺(tái)廣告和戶外廣告及DM廣告為主，輔以軟文廣告和網(wǎng)站掛靠廣告進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳。推廣手段策略：a、公交車體廣告：公交車體廣告是城市中一道流動(dòng)性最強(qiáng)的廣告媒介，其對(duì)于項(xiàng)目大形象的視覺(jué)宣傳有著良好的效果。假如第一階段沒(méi)有制作完善的展示廳