【正文】 12 88 96 6 32圖表13（續(xù)）流動補貨客戶狀況和業(yè)績的衡量——百貨商店和連鎖折扣百貨商店 客戶狀況 庫存 周轉(zhuǎn) 現(xiàn)貨 運輸 銷售額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 。（單位：千美元）品牌 1989 1990 1991名流 1482 2501 2768少女靚態(tài) 2591 2888 3715貝利 2286 1314 382Jockey For Her 1400 521 1298其他百貨商店品牌a 3055 2732 1426Vassarette — — 1690黑尼斯赫維牌 13121 5881 5677Playtex 10480 9083 6103成熟果 5078 5322 8801Gitano 95 — 73 合計 42818 33072 32743a 包括Clavin Klein、Christian Dior、法國麗麗、Warner’s，等等 資料來源：公司報告、LNA資料。產(chǎn)品線協(xié)調(diào)人員基本職責(zé)——為開發(fā)小組傳遞有關(guān)產(chǎn)品信息。產(chǎn)品開發(fā)輔助人員基本職責(zé)——為開發(fā)小組采購及核算成本。 發(fā)運訂貨10 名流公司發(fā)函告知收到訂單8 將購買訂單寄往名流公司 5 商店內(nèi)人工處理存貨 萊曼兄弟估計，1990年，Vassarette的銷售額達到1600萬美元，而1992年增加到6000萬美元。這反映出現(xiàn)代環(huán)球公司的行為從針織內(nèi)衣轉(zhuǎn)向T恤衫。）。供貨商管理的倡導(dǎo)者認(rèn)為，零售商往往經(jīng)營幾十個或數(shù)百個不同的產(chǎn)品種類，與零售商相比，制造商有更大的動力認(rèn)真注意銷售趨勢以及某一特定產(chǎn)品種類的變化。對于名流公司補貨系統(tǒng)服務(wù)的客戶來說，未經(jīng)任何查驗或批準(zhǔn)，名流公司被授權(quán)（在標(biāo)準(zhǔn)存貨協(xié)議的框架內(nèi)）運送補充貨源。 直接運到每個商店。懷亞特確信，當(dāng)按照GMROI或每平方英尺銷售額這樣的手段進行業(yè)績評估時，運用自動補貨系統(tǒng)處理產(chǎn)品會優(yōu)于其他方式。”在最近幾年，一些零售管理者開始把較多的精力轉(zhuǎn)到庫存周轉(zhuǎn)問題上來，有些公司采取了投資回報毛利率（GMROI）或平均單位存貨貢獻率作為衡量工作業(yè)績的手段。按照過去的做法，對采購員的評估（或獎勵）主要是根據(jù)兩個方面的內(nèi)容：⑴他們所實現(xiàn)的毛利額的比例；⑵銷售量的增長幅度。懷亞特經(jīng)過深思之后認(rèn)為，或許他們會用大力的促銷手段來彌補反饋能力較慢的不足。另一個關(guān)注的領(lǐng)域是促銷的影響，由于促銷會使銷售率產(chǎn)生較大的浮動，因此它也給流動補貨系統(tǒng)帶來了一些問題。按照懷亞特的說法，在沃爾瑪特和其他折扣百貨商店，Vassarette系列產(chǎn)品能夠占有一席之地，名流公司的流動補貨能力是一個重要因素。懷亞特研究馬蒂但懷亞特承認(rèn)，折扣商店的產(chǎn)品種類比較單一。 客戶所要補充的商品實際庫存量與其標(biāo)準(zhǔn)存貨量之間的差距比例。 下定單的頻率是多少。部分測定方法在圖表13做了歸納,它覆蓋了隸屬于全國三大百貨集團公司（Alpha、Beta、Gamma）的24家百貨商店客戶以及三家連鎖折扣百貨商店客戶。1992年，名流公司60%以上的商品是運往快速反饋合作伙伴，有的是流動客戶（預(yù)先核定發(fā)貨），有的是ARP客戶（他們要檢評每一份推薦的補貨定單）。圖中所有的“線條”表示促銷活動。但是當(dāng)11月份名流公司開展自己的促銷活動時，好象客戶經(jīng)理在激勵零售商增加定單時做的太過分。根據(jù)湯姆包括名流品牌產(chǎn)品在內(nèi)的所有的主要內(nèi)衣品牌，對零售促銷其產(chǎn)品的活動都提供了大力支持。1992年黑尼斯品牌產(chǎn)品廣告開支總額達3000萬美元。通過折扣商店分銷商品的品牌，其廣告預(yù)算也是相當(dāng)大的，每三個品牌的廣告費用都要超過500萬美元。名流公司居第二位，占廣告份額的30%。然而，隨著全國廣告費用的上升，市場營銷溝通方式也在發(fā)生變化。湯姆但她說，客戶經(jīng)理仍需要定期地檢評每個客戶的業(yè)績，并對標(biāo)準(zhǔn)存貨水平作出必要的調(diào)整，促進新產(chǎn)品的引進。為保住主要客戶銷售力量不致下降，可以將小型客戶（年購買額不足1萬美元）轉(zhuǎn)換為只通過電話銷售提供服務(wù)。1991年開始使用CAD來建立服裝的彩色圖片，各種絲織品圖樣能被掃描到CAD系統(tǒng)之中，并能被“裁剪和粘貼”到服裝圖片框中。在四月中旬，銷售部門提出開發(fā)相似的產(chǎn)品的要求。懷亞特和名流公司的產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理格雷格福爾克的說法，采納組件系統(tǒng)能使名流公司縮短產(chǎn)品開發(fā)的周期——從原始設(shè)計到大規(guī)模上市——由42個星期縮短到26個星期。每個組件的成員每兩周要見一次面，在關(guān)鍵階段會面的次數(shù)還要多一些。由于沒有明確地建立起優(yōu)先權(quán)，而一個設(shè)計人員強調(diào)其工作比其他設(shè)計人員的工作更重要，因此一個環(huán)節(jié)常常會被移到另一環(huán)節(jié)之前。珍妮弗從傳統(tǒng)上看，新款內(nèi)衣（以及大多數(shù)其他服裝產(chǎn)品）是為進入零售旺季而設(shè)計的。皮尤或名流公司各級領(lǐng)導(dǎo)（如湯姆這種替換與精確的追蹤和標(biāo)準(zhǔn)存貨的補貨是不能同日而語的。皮尤在1991年快速反饋會議上所作的基本方針演說時指出的： 在我們的流動補貨系統(tǒng)中，最重要的組成部分是我們必須與我們的零售伙伴建立起新形式的聯(lián)盟……如果沒有這一聯(lián)盟，世界上的所有技術(shù)都不會完成快速反饋。這種方法存在一個問題，就是當(dāng)一種高周轉(zhuǎn)率品種的銷售額開始下降時，就會逐漸形成庫存過剩。使用INFOREM Ⅲ將使名流公司為參加這一系統(tǒng)的每家商店設(shè)計和不斷更新“高效率的標(biāo)準(zhǔn)存貨”。除了標(biāo)準(zhǔn)存貨、電子交換機和POS數(shù)據(jù)，名流公司還能提供提前運輸?shù)耐ㄖ?、運輸集裝箱標(biāo)記、提前開票和利用電子發(fā)票作帳，運用這些手段來處理這些程序。對某些商店來說，名流公司能夠自動補貨，而其他商店則使用他們自己的內(nèi)部系統(tǒng)。）在名流公司的SKU目錄中，“常備商品”是其產(chǎn)品線的核心基礎(chǔ)：它是擁有相對較長壽命預(yù)期的高周轉(zhuǎn)率品種。3． 名流公司承諾5天之內(nèi)將其產(chǎn)品系列中的適當(dāng)款式、顏色和規(guī)格的“常備商品”發(fā)貨給零售商。對經(jīng)營名流公司產(chǎn)品的商店來說，在促銷期間則需要額外的存貨以滿足市場的需求。當(dāng)產(chǎn)品被售出以后，應(yīng)及時補貨以回復(fù)到標(biāo)準(zhǔn)存貨水平。每個任務(wù)小組都提出了相關(guān)的建議，到1990年六月，維拉迪已授權(quán)將許多建議貫徹實施。與原材料供貨商的伙伴關(guān)系；連續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)；（見以下內(nèi)容）圖表6列出的是在一本貿(mào)易出版物《婦女的每日著裝》中，名流公司的一則廣告表達了這一觀點。皮尤建立了早期提出的目標(biāo)：生產(chǎn)周期減少40%，庫存減少30%，單位產(chǎn)品成本減少20%。對任何一家公司來說，為盡可能多地提高購銷總量，在快速反應(yīng)系統(tǒng)中的投入是值得的。（條形碼用于POS機掃描以及商品品種的確認(rèn)，食品行業(yè)開發(fā)的比較早。CWP形成于1984年，目的是增強其在國內(nèi)“纖維紡織服裝”制造行業(yè)中的競爭優(yōu)勢。能用電子手段開交發(fā)票商店的POS數(shù)據(jù)能傳送給供貨商。能夠通過電子訂貨系統(tǒng)（EPO）將訂貨信息傳送給供貨商。除了這兩個基本要素以外，“快速反饋”還有許多其他特征，這要視伙伴的偏好和能力而定。但是為適應(yīng)來自全國連鎖專業(yè)商店和折扣商店持續(xù)不斷的競爭壓力，百貨商店在商品計劃和采購方面逐漸采取了更加集中的做法。不僅出現(xiàn)幾家規(guī)模較大的零售公司，而且他們還朝著公司集中采購的方向邁進。到1992年Vassarette服裝開始在沃爾瑪特和18家其他連鎖折扣百貨商店出售。80年代末期，彭尼公司將其商店和商品進行了重新定位，即主要經(jīng)營時尚服裝。到1992年秋天，在全美國購物中心中已發(fā)展為超過500家以上維多利亞的“小秘密”商店，同時郵購業(yè)務(wù)也非常興旺。）可能到1995年，內(nèi)衣在折扣商店的銷售額將會首次超過百貨商店。在二十世紀(jì)70年代和80年代，折扣百貨商店作為內(nèi)衣產(chǎn)品的銷售渠道獲得穩(wěn)步發(fā)展。，除內(nèi)衣外，該公司的產(chǎn)品還包括Hathway、Christian Dior、Chaps以及其他男士服裝系列。1992年中期的一份研究報告表明，消費者對名流、Warners和Olga牌的質(zhì)量等級評定是非常相似的。薩拉李的內(nèi)衣產(chǎn)品一半以上是在從美國以外的地區(qū)生產(chǎn)，因此名流公司的管理者認(rèn)為，薩拉李是這一行業(yè)中成本最低的生產(chǎn)者。圖表4對1990年至1992年間，薩拉李與名流、沃納考和私人標(biāo)簽產(chǎn)品的市場份額做了比較。在食品品牌中，主要有薩拉李烤制食品、吉米豆制品、希爾西雷農(nóng)產(chǎn)品以及卡恩肉制品。競爭盡管有許多內(nèi)衣小型生產(chǎn)商，但名流公司的競爭主要來自兩家大型公司，即薩拉李和沃納考。此外，睡衣和長袍的銷售有很強的季節(jié)性，在第四季度常常伴有消費者的大量購買。平均6種顏色或花樣。對于文胸來說，這種復(fù)雜性尤為突出，通常要提供3個到8個胸圍的規(guī)格（3336等）以及兩個到四個標(biāo)號的罩（A，B，C，等）。作為公司并購及其對Vassarette品牌重新定位的結(jié)果，1993年初，名流公司的供應(yīng)范圍已延伸至內(nèi)衣產(chǎn)品的全部價位和所有的分銷渠道，如表B所示：表B 1993年名流公司品牌品牌 價位/分銷Eileen West制造的 Queen Anne’s Lace 文胸和內(nèi)褲的設(shè)計屋Eileen West “橋”店（介于設(shè)計者與主流之間）名流 主流店、百貨店和專業(yè)店私人標(biāo)簽 全國連鎖店和內(nèi)衣專業(yè)店Vassarette 折扣百貨商店名流公司是國內(nèi)唯一一家經(jīng)營全部六大類內(nèi)衣的生產(chǎn)商，而且名流品牌（VFB）的每一大類產(chǎn)品品種（即不同樣式的數(shù)量）在業(yè)內(nèi)都廣為人知。1990年名流公司收購了FormOUth公司的Vassarette品牌和生產(chǎn)設(shè)備，這是一家擁有低成本制造設(shè)備的墨西哥私人標(biāo)簽供貨商。名流公司1992年末，名流公司的7條生產(chǎn)線在阿拉巴馬州投產(chǎn)使用，并雇用了6000名職工?！边@類消費者購買內(nèi)衣的支出最少，而且大多在折扣商店購物。浪漫型購買者與感性購買者類似，但對內(nèi)衣的購買受感情因素影響較小，她們特別注重產(chǎn)品是“漂亮的”和“真絲的”。女內(nèi)衣購買者多數(shù)是感性購買者，這些購買者更多地注意質(zhì)地、顏色及內(nèi)衣的款式，她們也十分注重那些感覺上的優(yōu)點，如“女性化”、“浪漫”、“性感”、“優(yōu)雅”以及“體現(xiàn)自我”等。品牌型購買者更注重“曾經(jīng)買過”的品牌或“一家很知名公司生產(chǎn)的”以及“百貨商場出售的”的品牌。但她們對產(chǎn)品其他方面的優(yōu)點的評價存有較大不同。根據(jù)調(diào)查者的報告可知，名流品牌之所以獲得較高的認(rèn)知度，主要是靠其廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)。表A 1992年各年齡段的消費者購買不同品種內(nèi)衣的銷售比重 34歲以下 35歲—54歲 55歲以上 所有內(nèi)衣 % % % 文胸 % % % 緊身衣 % % % 內(nèi)褲 % % % 日穿型內(nèi)衣 % % % 睡衣 % % % 浴衣 / 室內(nèi)便服 % % % 1989年，名流公司所作的一份市場細分研究報告表明，消費者對內(nèi)衣的態(tài)度大不相同。1990年至1992年內(nèi)衣銷售額的增幅不大——緊身衣和日穿型內(nèi)衣的銷售實際上呈緩慢下降。象前面提到的一樣，名流公司在1992年收購了歐洲的Valero和Vivesa內(nèi)衣公司。盡管名流公司各