【正文】 然收兵　　由于兩人異地辦公，一個負責銷售，一個負責產(chǎn)品，平時不常見面，兩個人之間的溝通就有了問題?！拔耶敃r馬上有一種不祥的感覺。 　　5月8日，節(jié)后上班的第一天。 　　買不到直接回上海的車票，小飛只好先去了浙江金華。小飛爽快地答應了，買了800元左右的香煙送給他們。小飛有點奇怪－－那位副總不是開著公司的車，而是打車把他送到了賓館。一天，他接到湖北赤壁某外貿(mào)公司的傳真，說需要一種布料，如符合要求，可以簽下高達150多萬的訂貨合同。加上公司就他一個人，也不太方便走開。許多客戶向他們咨詢，并非真有訂貨意向。得知此事，小梁的父母幫他們分析了原因：化纖面料這個行業(yè)情況很復雜，發(fā)展到現(xiàn)在，國內(nèi)外廠商和供應商之間的關(guān)系相對穩(wěn)定。 　　但是，匆匆忙忙地過了一個多月，小飛察覺到事情有些不對勁。小飛每天的工作都很忙碌，他把展覽會上收集到的名片輸入電腦，做成數(shù)據(jù)庫。兩人都很興奮，仿佛才打開窗戶，就有陽光射進來，照出光明的前景。剛布置完，再看人家的展臺，產(chǎn)品種類多達百種。我覺得，年輕的時候應該大膽去干。小梁的父母答應支持他們一年，公司所需的費用，每月結(jié)算后找小梁的父親報銷。前期固定資產(chǎn)投資和小裝修需要兩萬元?！拔蚁Ｍ茉?5歲前積累足夠的資本，然后做自己最想做的事業(yè)——影視制片人。小飛心里不由一動，“如果在上海做化纖面料的中介生意，一定能賺錢。不該因為是同學的父母，就不好意思談，含含糊糊地過去。這樣的創(chuàng)業(yè)，失敗是必然的 　　2002年8月26日10點30分。 　　李建平最后告訴記者：即使以上所說的一切都做對了，成功仍然有風險?！?　　2001年4月春暖花開，苦苦掙扎的李建平回天無力，關(guān)閉公司?！?　　2000年國慶節(jié)，大部分人的歡樂時光，對李建平而言卻是異常痛苦的煎熬。李建平非常高興，覺得這是一次重新開始的機會?！?　　局面越來越壞，唯一的辦法是盡快低成本地解決技術(shù)問題。惡言只要發(fā)生一次，就會在心里留下怨恨；怨恨留下一點，必然有下一次惡言。如此反反復復，三個月的時間過去了，問題依舊如磐石橫路。由于他們生產(chǎn)的撥號器兼容性不夠，產(chǎn)品具有很大的區(qū)域局限性。公司再次招聘業(yè)務員擴充銷售隊伍，最高峰時人員總數(shù)達到了14名，每月的費用也攀升至三萬余元，這是一個讓李建平這樣的小老板難以入睡的開支。順利的開始和充滿希望的未來，好比濃咖啡下肚，讓李不覺得有絲毫疲倦；但同時它也有麻醉劑的效果，使他感覺不到危機已經(jīng)像毒蛇一樣，悄悄爬到了腳邊。 　　財富在觸手可擊之處，心情如三月的春風吹拂。不久實驗室產(chǎn)品誕生，在深圳地區(qū)做了簡單的應用測試后，李建平帶著產(chǎn)品飛往福州、廈門、寧波、東北等地聯(lián)絡發(fā)展經(jīng)銷商。這一點讓三人覺得眼前拆開的不是撥號器而是一個金娃娃。在電子通信市場異常發(fā)達的深圳，相關(guān)部件的生產(chǎn)廠商多如牛毛，所以基本元件的供應不是問題。 　　早在1999年，有關(guān)IP撥號器的報道已經(jīng)見諸媒體，不過當時國內(nèi)還沒有專門的生產(chǎn)廠商，充斥市場的都是進口產(chǎn)品?！?激情萬丈時　　　　發(fā)軔之初似乎很順利，衛(wèi)星接受器三四個月的時間安裝了十多臺，賺的錢已能抵擋房租水電等費用。 　　已有的工作經(jīng)驗和個人積蓄奠定了創(chuàng)業(yè)的基本條件，三個人似乎也能優(yōu)勢互補。不到一年的時間，精明能干的李就為公司創(chuàng)造了500多萬的銷售收入。 　　◆理想是指導人們?nèi)ミx擇、去計劃、去上路的綱領。 　　一個多月的苦心思索，38頁的創(chuàng)業(yè)計劃，瞬間變成了一堆廢紙屑。 　　房租、水電、稅金、醫(yī)保、環(huán)保、人防、城管、培訓、奧運宣傳……還有若干始料不及的各種費用雜支，簡直就像一根多處滲水的破水管，堵不勝堵、防不勝防?。?　　最致命的一擊，應該是來自一本朋友贈送的英文版精裝畫冊《百年靴鞋》。 　　70萬元已經(jīng)出去了。必須有一位優(yōu)秀的產(chǎn)品設計師，他（她）要懂美術(shù)、會電腦、掌握消費潮流、了解國內(nèi)外市場，還要能理解老板的意圖、銜接生產(chǎn)環(huán)節(jié)……這人恐怕得高薪，至少3000元左右吧。必須建一個像樣的設計室，有幾臺電腦，安裝一套正版的AUTOCAD設計軟件和PHOTOSHOP圖像軟件，以及掃描儀、彩色打印機等，必須有一個生產(chǎn)車間，寬暢、通風、明亮，有完善的照明設備、空調(diào)設備、消防設備，不能像沿海的某些地下黑工廠那樣生產(chǎn)條件惡劣，否則怎能出一流產(chǎn)品？必須有幾套機械化輔助生產(chǎn)設備，如裁樣機、上線機、切邊機、鎖眼機，它們可讓手工活兒變得更規(guī)范更漂亮。 　　首先是原材料投資。它穿著柔軟舒適、寬松暖和，取料自然，既可保健養(yǎng)腳，又有個性魅力，和如今隨處可見的用橡膠、塑料、合成材料制成的現(xiàn)代鞋類相比，堪稱當之無愧的“環(huán)保鞋”、“綠色產(chǎn)品”，迎合國際潮流，追隨懷舊時尚，是當今都市休閑一族的最佳選擇…… 　　寫下這段激情文字，謝小康心明如鏡，以上不過是玩虛的，下面要涉及的內(nèi)容，才是創(chuàng)業(yè)要面對的實質(zhì)部分?，F(xiàn)在不是啥都講文化嗎？茶文化、酒文化、服飾文化……咱就攀上一個鞋文化。 　　奶奶聽罷大孫子的主意，慈祥地笑了，說，中，只怕如今老眼昏花，玩不出當年的花樣了。諒她一下崗女工，文化不高，資金不足，靠街道扶持，最大的資源無非是做鞋的技術(shù)和經(jīng)驗，憑什么跟我競爭？她會英語么？她會營銷策劃么？她懂市場調(diào)查么？ 　　謝小康松了一口氣，關(guān)掉電視，打算擬一份創(chuàng)業(yè)計劃。 師傅在家中　　謝小康打算開一家純中國風格的手工布鞋坊，擁有自己的設計室和工作坊，如果將來上了規(guī)模，再擴建成一個廠。 　　◆在本組文章中，我們努力想要表達的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。 　　但我卻并不害怕，因為我知道： 　　黑夜給了我黑色的眼晴，而我卻注定用它去尋找光明。目標市場是寫字樓午餐配送，目標消費群體是中高端寫字樓里的大公司和白領職員?！白鍪裁春媚兀俊彼@樣問我。我知道，這是一個失敗者對自己和大家的一種安慰，更是一種永不低頭的決心。 　　眼看著公司已經(jīng)沒有發(fā)展下去的可能，恰逢有人愿意幫我“收尾”，我便在公司最后一次例會上提出了“中止創(chuàng)業(yè)”的想法，大家一致通過。我只記得，為了那筆可憐巴巴的預支工資，我們都寫了借條，并在酒吧里喝了個爛醉。哦對了，還得給我寫個借條。生怕他遲遲而來后，又匆匆而去。心亂了，大家就不會把精力集中在公司創(chuàng)業(yè)上了，而是把個人的生存看作了重中之重?；ハ嗦裨梗J氣大減，中秋節(jié)那天的既定計劃因為這個大項目的失利，已完全沒有分步開展的可能。但是因為我們?nèi)藞F隊的各自思路在談判過程中不斷發(fā)生頂撞現(xiàn)象；我們的兩位老顧問則在專家報告中極力施展他們作為教授的演講能力和理論水平，整整超出預定日程三個多小時的專家報告會，讓客戶方個個無精打采、半睡半醒。也正是因為大家在咖啡廳的時候都感到了公司在管理上的紊亂、業(yè)務方向上的迷亂、發(fā)展思路上的混亂，我們才故意避開了最應該談到的“休整”問題，而統(tǒng)統(tǒng)把話題扯到了“如果那一大筆零售項目能夠談成”之后的事情上來。大家都知道這樣一個道理：人有錢了干什么都行；人沒錢干什么都寸步難行。整整一個中秋夜，我們就在這里度過，就在幾杯咖啡幾包煙的“苦滋味”中度過。 “阻”不足懼，“亂”才可怕　　經(jīng)過了團隊協(xié)作失利和業(yè)務拓展受阻的雙重打擊后，如果痛定思痛、痛改前非，我們同樣可以重獲成功。身在200多平方米的豪華寫字樓辦公，我們卻連“昂貴”的物業(yè)費、電話費、上網(wǎng)費都交不起了。 　　三人團隊中的另外兩位資深成員，雖然都是精于策劃和談判的全能型專家，卻也因為政府對城市品牌建設的概念一時難以認可和接受，當?shù)芈糜问袌龆嗖块T插手管理、眾口難調(diào)等不利因素，雖然與一家地市政府和三家旅游景點分別簽署了合作意向，但一直未能把業(yè)務推向?qū)嵸|(zhì)性的合作階段?！边@句話雖是我在最近讀書時偶得，卻突然間讓我明晰了在創(chuàng)業(yè)短短幾個月后就遭遇劫難的根本原因。事后，我笑問田總為什么每次他都那么強烈的要求買單，而且在對我方公司還沒有仔細考察的情況下就敢于如此快速的簽約呢？大學教授出身的田總，其答復很讓我深思：“第一，我有強烈的策劃需求；第二，你的預期提案給我交了一個非常滿意的答卷，僅憑這份提案的部分構(gòu)想，我就可以在旺季爭取很大一塊市場；第三，我喜歡你的快言快語風格，辦事直爽，不油滑。所謂的預期提案就是在決定與重點客戶的高層領導正式會見前，預先對客戶所處的市場進行宏觀和微觀兩大方面的市場研究，進而提出一系列概念性和創(chuàng)想性的策略思考和策略構(gòu)思。憑借相對出色的運作能力，我們先后打造了當?shù)刈钪碾娔X教育機構(gòu)、承辦了當?shù)刈畲蟮捏w育贊助策劃、競得了讓當?shù)赝型豢杉暗纳鷳B(tài)旅游整體策劃項目。這個看上去“最佳組合”用起來卻“短兵相接”的創(chuàng)業(yè)團隊，現(xiàn)在想來，可能與生俱來就注定要失敗。更重要的是，風雨八年經(jīng)商路，我終于找到了自己有興趣終身從事的事業(yè)，也第一次有了腳踏實地的感覺。隨著知名度在客戶的口碑中一天天增加，很多公司主動上門尋求合作。酒吧不大，但我們悉心經(jīng)營；沒有暴利，但我們樂此不疲。當時很多人不理解，認為我是游手好閑、不務正業(yè)。而在國內(nèi)，這一市場剛剛啟動，一切還在形成之中。 　　幾年的經(jīng)商閱歷讓我明白了一個道理：過河的人多了，擺渡的就有生意；墾荒的多了，做鍬的就有錢賺。 　　我選擇了自助旅游。 　　如果說第一次下海讓我認識到經(jīng)商并不是想象中的那么容易的話，這一次我是徹底感受到了商海的風險。 　　土石方處理工程很簡單，我們兩個多月就完成了工期。 　　就這樣在建材公司干了1年，機會又在眼前晃動。當意識到自己還需要在創(chuàng)業(yè)方面狠狠補上一課時，我作出了一個讓很多朋友大跌眼鏡的決定：回到企業(yè)去打工。 　　那時我真是非?；炭?，這等于是徹底否定了自己?？嗫鄨猿至?個月，不得不轉(zhuǎn)手撤場?？粗簧偻瑫r下海的人生意越做越紅火，心里真不是滋味。我發(fā)現(xiàn)，無論如何用力勾兌，不僅批條更難拿了，而且批條也不值錢了這對我是個毀滅性的打擊。 　　那時重慶的房地產(chǎn)業(yè)剛剛熱鬧，對建材的需求量一天天增大，我就在這方面動腦筋，拿到了不少單子，開始有了最初的財富積累。 　　那是1995年的夏天，第一波下海潮正開始消退，我算是踩著了“青春”的尾巴。收入不算高，但常有機會出差，日子過得悠哉游哉。 　　我們所處的這個時代，每天都有千千萬萬的人加入到創(chuàng)業(yè)大潮中，每天又都有千千萬萬的人被無情地淘汰出局。145 / 145創(chuàng)業(yè)失敗案例－－風雨八年 等待天晴　　當理想被現(xiàn)實顛覆 　　◆理想是人生的味精，沒有不行，太多了也不行，一個人尤其不能將味精當飯吃。 　　◆在本組文章中，我們努力想要表達的是這樣一個道理：最好的理想，是最小的理想；最好的計劃，是最能操作的計劃。只有不斷的嘗試，不斷的失敗，不斷地總結(jié)、反省，才可能守得云開見日出，找到成就事業(yè)真正的起點……串位　　下海之前，我在重慶一家公交公司做秘書。公交公司正愁人員富足，老總也覺得我這人還不錯，就讓我承包工交公司下屬的一家貿(mào)易公司。 　　一段時間里，陪著各種各樣的人出入于各種各樣的場所，別人和自己的經(jīng)驗都開始證明，只要關(guān)系網(wǎng)理順了，財富就會像水一樣順著這些網(wǎng)線淌過來。這樣做了將近1年，到96年下半年，隨著市場的規(guī)范和大量建筑材料的上市，我的這套操作模式漸漸行不通了。承包無效益，我只好離開了貿(mào)易公司。同樣的生意，別人眼看著都在賺錢，惟獨我無利可圖。 　　我痛苦地發(fā)現(xiàn)，其實自己對商業(yè)與市場的理解竟是如此膚淺！沒有雄厚的資金，不懂管理，項目選擇盲目，甚至連基本的財務知識也少得可憐，有的只是一腔熱情和那些靠吃飯喝酒唱卡拉OK建立起來的“關(guān)系”。幸運的是，我堅持了下來。盡管承受了很大的壓力，諸如面子問題，但我的心卻踏實下來，信心似乎又慢慢地恢復過來。搞建筑我是外行，既沒有設備又沒有人手，我找到一家施工隊合作，我出項目，對方出人和設備，雙方按相應比例分成。然而人算不如天算，原本8個月完工的工程由于各種原因最后竟拖了3年，工程款不僅不能按時結(jié)算，更要命的是合作伙伴還時常拿著刀子帶著家小上門逼債！為了還債，我變得一無所有。 　　但是，中國搞市場經(jīng)濟近十年了，我能想到的別人也早想到了，到哪里去尋找這樣的項目呢？ 定位　　2000年的冬天，在經(jīng)濟的窮困潦倒和精神的苦悶彷徨中，我想到了逃避逃避城市競爭的殘酷，逃避朋友親人的眼神。在青藏高原的雪峰之顛，終于登頂?shù)奈乙环矫婕拥匕l(fā)現(xiàn)了天地的廣闊，同時又真切地感受了到生命的渺?。辉谀且豢?，似乎整個身心得到了徹底地解放，心情豁然開朗，思路漸漸清晰。反饋回來的信息讓我興奮不已：在國外，人們會定期到野外去進行各種探險游歷活動，并且已經(jīng)形成比較成熟的市場。那段時間我所有的錢都花在這方面了，還不夠，就向朋友借。我?guī)е邉澱f服了一位朋友借錢給我，然后在南濱路上創(chuàng)辦了 “普蘭卡”走友酒吧。 　　公司成立后，經(jīng)過一段時間的運行，狀況非常良好。 　　天晴拓展，這名字讓我感到天空變得晴朗。公司的核心骨干一個是我，一個是2000年的“最佳策劃人”得主，一個是營銷傳播學教授。 　　為趕在同行之前先行培育自己的忠實客戶，我們用筆記本電腦做方案演示、用數(shù)碼錄音筆做客戶訪談、用先進的作業(yè)流程和全方位客戶服務承諾來解客戶之憂。還記得第一回拜見這家企業(yè)的老總時，他就曾斬釘截鐵的放言：我們要利用省會市場的輻射優(yōu)勢進入全國IT教育市場，三年后把總部遷往北京！ 　　作為專業(yè)的營銷傳播公司，我的預期提案向來都是爭取客戶的一把利器。而且，長達一年的整體策劃合同就是在這第三次宴席上完成了順利的簽約。 遭遇第一劫　　魯迅曾說：“無破壞即無新建設，大致是的；但有破壞卻未必即有新建設。 　　我所專攻的商業(yè)零售業(yè)策劃雖然先后瞄準了幾家有挖掘潛力和大策劃服務購買力的當?shù)仄髽I(yè)，然而由于我孤軍奮戰(zhàn)、身單力薄，加上我本人雖擅策劃作業(yè)但疏于客戶公關(guān)，所以，盡管我拼了命的在做，但除了幾個連鎖超市的運營方案外，終究未能簽來一筆整體策劃的合同書。我最擔心的事情就此倉促而至了：散單業(yè)務費時費力難見績效，整體合作遲遲不見客戶表態(tài)，公司了無利潤可言。我們的三人創(chuàng)業(yè)團隊，都是只會用謀略贏取市場、不會用管理協(xié)調(diào)企業(yè)的實戰(zhàn)派策劃人，而非成功的領導者和管理者，因此，最終導致了曾經(jīng)有很多“水”喝，當前卻快要斷“水”的局面。 　　中秋節(jié)期間，連同公司的兩位老顧問，我們五個人共同坐在了一間叫做“左岸”的咖啡廳里。 　　但一個“亂”字擊碎了我們所有的夢想：從公司創(chuàng)辦伊始，我們一直打算抽時間制定的各項管理制度和利潤分配政策，因為整日忙于業(yè)務工作，遲遲未能出臺；我們早就計劃實施的