【正文】 辦事處1600 印刷費(fèi)2500 哈賓斯特克飲食10000 洗衣費(fèi)1400 樂(lè)譜租金1800 教授津貼16500 其他650089300 利潤(rùn)（虧損）（7950）特別注意：這些數(shù)據(jù)是在6月30日前幾天因?yàn)榈栏窭挂枚烙?jì)的。遺憾的是，有關(guān)于此的決定總是要在一年中最忙的8月份做出，因此費(fèi)用通常是以“去年的再加上一點(diǎn)”為基礎(chǔ)?！拔易詈貌輸M一張單子，列出比如說(shuō)三種可能的方法，并將其提交給同事們看。這位行政主管所面臨的第二個(gè)問(wèn)題是潛在的對(duì)哈賓斯特克莊園的購(gòu)置?！敝钡?月底，記賬員才剛準(zhǔn)備好一份成本分析—確切地說(shuō)提前了幾天，但是在生意清淡的月份里，大多數(shù)支出還是完全可以預(yù)測(cè)的。學(xué)生的食品和飲料像以往一樣是最好的—每周每個(gè)人要花費(fèi)大約50英鎊。上課的教授們一直都不錯(cuò)，每次音樂(lè)節(jié)我們都需要大約15名。我得到18000英鎊，布魯斯小姐20000英鎊，其他三人共得22000英鎊。年初時(shí)，他就預(yù)算問(wèn)題向凱絲太太解釋道：“您知道的，學(xué)費(fèi)是我們收入的主要來(lái)源。接下來(lái)，你知道的，哈賓斯特克莊園已在拍賣，租給我們莊園的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人正準(zhǔn)備以200000英鎊的價(jià)格賣給我們—價(jià)格相當(dāng)合理，但我們?nèi)圆坏貌换I集這筆資金。盡管威克斯的工作性質(zhì)賦予道格拉斯一定的樂(lè)趣，他還是打算告訴凱絲太太他正認(rèn)真地考慮辭職問(wèn)題?！霸矸浅：?jiǎn)單，”她說(shuō)。威克斯自1922年以來(lái)就一直舉辦音樂(lè)節(jié)，所有課程都遠(yuǎn)不能滿足需求。在英格蘭西南部的哈賓特克莊園每年舉辦的三屆地方音樂(lè)節(jié)為凱絲太太提供了一筆為數(shù)不多、但是穩(wěn)定的年收入。但如果地毯仍不暢銷，他們將不得不將這些商品拋售給小的折扣店和市場(chǎng)同行，這會(huì)給他們帶來(lái)巨大的損失，整項(xiàng)計(jì)劃可能會(huì)虧損30000英鎊。理查德得到的唯一反饋是來(lái)自一家主要的家庭用品客戶，他對(duì)該商品的熱情不高，并暗示他開(kāi)始應(yīng)該少進(jìn)一些貨。這批地毯的單價(jià)很低，但運(yùn)費(fèi)卻比較高。兩年前，理查德與一位老朋友合伙組建了一家直銷貿(mào)易公司—東方直銷，在全國(guó)性報(bào)紙和雜志上促銷自己和別家的商品?！眴?wèn)題：（1）敘述本案中的決策問(wèn)題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？ 附錄表2XX有限公司：資產(chǎn)負(fù)債表 截至1993年5月31日 （百萬(wàn)英鎊）固定資產(chǎn) 土地和房屋 設(shè)備成本 減：累計(jì)折舊 凈流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)資產(chǎn) 原材料存貨 成品存貨 應(yīng)收賬款 現(xiàn)金減：流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付賬款 備付稅金 備付股利 運(yùn)用的凈資產(chǎn) 股東基金 運(yùn)用的股本 留存利潤(rùn)和公積金長(zhǎng)期負(fù)債 貸款（利率10%，1998年到期）運(yùn)用的凈資本 附錄表3XX有限公司：損益表 （截至1993年5月31日） （百萬(wàn)英鎊） 銷售 原材料 工資 固定管理費(fèi) 折舊 息前稅前利潤(rùn) 利息 稅前利潤(rùn) 30%稅金 稅后利潤(rùn) 股利 留存利潤(rùn) 附錄表4A項(xiàng)目和B項(xiàng)目的預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量 （千英鎊）A項(xiàng)目B項(xiàng)目 年 0400500 1300+300 2+100+200 3+200+100 4+200+100 5+200+50 6+300 7+300 8+250 凈現(xiàn)金流量+850+250 平均年收益率（%）10 投資回收期（年）52 內(nèi)部收益率（%）1822 凈現(xiàn)值（貼現(xiàn)率為10%）+261+112案例5：XX貿(mào)易公司東方貿(mào)易公司是由理查德?古蘭德森學(xué)生時(shí)代在印度度過(guò)了一個(gè)暑假之后創(chuàng)辦的。擴(kuò)大批量規(guī)模將是個(gè)問(wèn)題—記住，這將減少工作的變化性，而我們的員工已習(xí)慣變化。他向大衛(wèi)指出他們對(duì)試圖進(jìn)入的市場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。在和本公司主管邁克?史密斯商議時(shí)，他說(shuō)：“A項(xiàng)目的好處在于我們能夠真正地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)并能從中獲取高得多的利潤(rùn)。隨著關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘的消除，將有幾個(gè)非常好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。他們認(rèn)為有兩種選擇：一個(gè)是著手經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)：另一個(gè)是在英國(guó)開(kāi)展多樣化經(jīng)營(yíng)，為大規(guī)模市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)防火檢測(cè)產(chǎn)品。我們的質(zhì)量可與其他任何人的任何產(chǎn)品相媲美。最近，在與負(fù)責(zé)營(yíng)銷的邁克?史密斯碰頭時(shí)，大衛(wèi)?巴克談到了公司的定價(jià)策略。會(huì)計(jì)年度結(jié)束年3個(gè)月內(nèi)要付清稅款和股利，稅款是稅前利潤(rùn)的30%，他希望這一年能留存利潤(rùn)200000英鎊。根據(jù)客戶信貸水平，他期望本年的銷售額達(dá)到3000000英鎊。在他們所干的工作中，靈活性很重要，因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品是專門(mén)定制的訂貨，只要一個(gè)人或小批量生產(chǎn)即可。公司生產(chǎn)一直滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，他們無(wú)需出門(mén)推銷產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)有的合同常常會(huì)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)。道森緊急會(huì)唔，“你必須采取措施”，他說(shuō)，“成立客戶支持部的想法行不通……”問(wèn)題：（1）敘述本案中的決策問(wèn)題； （2）該公司是如何解決的？ （3）你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？案例4：XX有限公司百得威有限公司是一家雇有20人的小型專業(yè)工程公司。在一次月度管理會(huì)議上，兩個(gè)地區(qū)經(jīng)理強(qiáng)烈呼吁他們?nèi)耸植粔颍瑢⑺麄冏詈玫墓こ處煶樽呓鉀Q其他地區(qū)客戶的問(wèn)題是不公平的。該部門(mén)成立后沒(méi)幾個(gè)月，約翰和他的小組就忙于工作了。該部門(mén)的成員有在總部工作的約翰和兩個(gè)開(kāi)發(fā)工程師以及每個(gè)地區(qū)的一個(gè)高級(jí)工程師，由約翰負(fù)責(zé)向總工程師匯報(bào)情況。他在不停尋找組織內(nèi)的雄心勃勃之士，那些表現(xiàn)出了能力和才智的人當(dāng)然會(huì)有提升的機(jī)會(huì)。大多數(shù)工作是常規(guī)性的，創(chuàng)新的機(jī)會(huì)不多。60%的員工在總部工作，他們主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、會(huì)計(jì)、人事和其他中心服務(wù)。道森利用他在辭去一家大型工業(yè)公司總工程師職位時(shí)所獲得的大筆支付金于1979年創(chuàng)立了LAP公司。讓全體員工完全明了可能的發(fā)展動(dòng)態(tài)是重要的，不過(guò)在目前環(huán)境下，這樣做會(huì)引起情緒波動(dòng)。他想如果以某種形式合資聯(lián)營(yíng)，他們的閑置生產(chǎn)力就可被利用起來(lái)。目前我們掌管公司，因此不必?fù)?dān)心被人吞并，但是我們的負(fù)債率已很高，你希望進(jìn)入的專業(yè)市場(chǎng)又充滿了各種風(fēng)險(xiǎn)，如果我們把事情弄糟了，那將有多荒唐！我知道你已經(jīng)做了些市場(chǎng)調(diào)查，但調(diào)查的精確度有多少？你曾說(shuō)過(guò)我們需要在目標(biāo)市場(chǎng)中有60%個(gè)目標(biāo)組知道我們。初步考慮之下，威爾金斯先生對(duì)這一計(jì)劃的結(jié)果沒(méi)有把握，他也不敢肯定是否能籌集到這筆必備的資金。他打算建立一個(gè)有新工廠和新廠房的分公司。此后，如果首批訂單在連鎖店銷路看好，將擴(kuò)大銷售量并增加新產(chǎn)品。我們是能擴(kuò)展，但是否值得擴(kuò)展呢？對(duì)此進(jìn)行了一番討論之后，威爾金斯先生說(shuō)他要準(zhǔn)備一份損益表，前提是在原有的生產(chǎn)能力下，提高15%的銷售額。如今你管銷售和生產(chǎn)，而我的大部分時(shí)間則花在處理賬目，支付賬單，追討欠款，以及與我們的開(kāi)戶銀行經(jīng)理約翰”威爾金斯先生對(duì)擴(kuò)展不是那么有把握。嗨，如果我們像現(xiàn)在這樣發(fā)展下去，要池幾年公司就會(huì)成為最大的公司之一。根據(jù)簡(jiǎn)單的直線保本分析法，由于具有合理的安全界限（指保本點(diǎn)銷售量與現(xiàn)有銷售量之差額，差額愈大，公司愈安全，如銷售量下降，只要存在安全界限，仍屬有利可圖—譯注），公司是盈利的。另外，還有一位秘書(shū)為威爾金斯先生和格雷森先生處理日常事務(wù)。此外，還有3人負(fù)責(zé)配貨、包裝和發(fā)貨。公司起初只有5人，現(xiàn)在已有32人，其中不包括威爾金斯先生和格雷森先生。況且，我們?yōu)樵诂F(xiàn)階段采取任何決策者比放任自流要好。我同意對(duì)利蘭太的需求可能會(huì)大幅增加的觀點(diǎn)。但真正使我擔(dān)心的是工作人員的反應(yīng)，作為非常合格的技術(shù)人員，他們視自己為企業(yè)的精英，如果我們使用AFU機(jī)器，所有他們感興趣的工作，像檢測(cè)和保養(yǎng)機(jī)器，會(huì)消失或大大下降，他們將不再是領(lǐng)取高薪的加工工人。德國(guó)機(jī)器所需催化劑的成本幾乎是切邁克斯公司機(jī)器的三倍。利蘭太的生產(chǎn)需求目前穩(wěn)定在每月4150千克。這并不容易，至今仍未有什么結(jié)果，但這位首席化學(xué)家仍保持樂(lè)觀。我承認(rèn)現(xiàn)在我們還沒(méi)有擴(kuò)大防腐劑市場(chǎng)份額的打算，我們應(yīng)該優(yōu)先考慮開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品。當(dāng)然，根據(jù)訂貨量朱同價(jià)格也會(huì)有所變動(dòng)。特別是考慮到幾乎被打開(kāi)的出口市場(chǎng)。市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化—特別是很多防腐劑用戶現(xiàn)在能夠買(mǎi)到與利蘭太相似的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)敏感多了。委員會(huì)由四名高級(jí)經(jīng)理組成，他們是：首席化學(xué)家和營(yíng)銷經(jīng)理，他們從公司創(chuàng)立起就在公司工作；還有生產(chǎn)部經(jīng)理和會(huì)計(jì)師，他倆加入公司只有6個(gè)月之久。決策爭(zhēng)論的發(fā)起與替換用于生產(chǎn)利蘭太的一臺(tái)加工機(jī)器有關(guān)。當(dāng)他還是一名年輕的化學(xué)家時(shí)，他創(chuàng)建了這家公司，至今已有十三年了，公司一直避免了政策方面的激烈爭(zhēng)論，目前就這個(gè)小問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)論，這令他感到困惑和不安，特別是這發(fā)生在公司已經(jīng)完善以后。39 / 39案例1：XX有限公司羅德茲博士發(fā)火了“這應(yīng)該是一項(xiàng)非常簡(jiǎn)單的決策，因?yàn)橹挥袃煞N選擇，我實(shí)在不明白它怎么會(huì)變成這么大的一個(gè)問(wèn)題。羅德茲已經(jīng)預(yù)感到了它會(huì)發(fā)生，他還是非常生氣。此后它們又開(kāi)發(fā)了食品染色與食品包裝方面的產(chǎn)品，目前，利蘭太在公司銷售總額中只占25%?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，應(yīng)當(dāng)用新的切邁克斯機(jī)器替換舊的，還是購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)上僅有的符合加工要求的一家德國(guó)產(chǎn)AFU機(jī)器？首席化學(xué)家對(duì)兩種機(jī)器進(jìn)行了比較，如附錄圖1所示：切邁克斯AFU資本成本590000英鎊880000英鎊按生產(chǎn)能力加工的單位成本185英鎊183英鎊計(jì)劃的生產(chǎn)能力2200千克/月2800千克/月質(zhì)量98% %純度，手工測(cè)試% ，自動(dòng)測(cè)試保養(yǎng)很充分，但需經(jīng)常進(jìn)行不清楚，可能不錯(cuò)售后服務(wù)很好不清楚，可能不太好送貨三個(gè)月立即附錄圖1 羅徹姆公司：切邁克斯與AFU機(jī)器的比較問(wèn)題由新成立的管理委員會(huì)主持解決，約翰?羅德茲最近宣布，公司已經(jīng)初具規(guī)模，從前所彩的專制的（盡管比較友好）決策方式應(yīng)該改變了。1． 營(yíng)銷經(jīng)理今年對(duì)這種防腐劑的市場(chǎng)需求已經(jīng)達(dá)到了2000萬(wàn)英鎊的規(guī)模，其中羅徹姆公司占大約48%的份額。然而，有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，如果考慮到食品防腐的潛力，當(dāng)前的市場(chǎng)只不過(guò)是冰山的一角罷了。比如，今年的平均市場(chǎng)價(jià)格大約是200英鎊/千克。而且，如果需求增加，我不是說(shuō)需求一定增加，德國(guó)AFU機(jī)器可以提供額外的生產(chǎn)能力。目前，他的主要預(yù)算用于改進(jìn)基本的利蘭太，它主要用于酸性豐富的食品，譬如水果。3． 生產(chǎn)經(jīng)理利蘭太部是一個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)部門(mén)，實(shí)際上，它從實(shí)體上是分離的，位于離工廠其他部門(mén)幾碼遠(yuǎn)的一幢建筑內(nèi)，利閨主部有自己的原材料倉(cāng)庫(kù)和包裝部門(mén)，只是產(chǎn)成品放在主樓的主倉(cāng)庫(kù)里。營(yíng)銷經(jīng)理和首席化學(xué)家認(rèn)為利蘭太銷售的大規(guī)模擴(kuò)張沒(méi)有什么不對(duì)，如果擴(kuò)張沒(méi)有發(fā)生，他們無(wú)需處理所有相關(guān)的問(wèn)題。不僅僅是因?yàn)榇嬖陲L(fēng)險(xiǎn)，我認(rèn)為大家并未全面了解使用AFU機(jī)器的后果，為了開(kāi)動(dòng)它，我們所需要的條件是原來(lái)的兩倍。今年將是公司財(cái)務(wù)比較緊張的一年，為了改進(jìn)其他產(chǎn)品和增加企業(yè)其他部門(mén)的投資，我們?cè)缫殉兄Z增加大量的支出，羅德茲博士并不主張從企業(yè)外部過(guò)度融資。羅德茲對(duì)爭(zhēng)論的調(diào)停：好吧！我知道我們的討論還有些盲目性，但這個(gè)世界本來(lái)就不完美，我們永遠(yuǎn)也不會(huì)獲得全部所需的信息。公司發(fā)展迅速，現(xiàn)在已開(kāi)始盈利。在營(yíng)銷方面，有5名推銷員與批發(fā)商打交道，同時(shí)也為零售商提供些幫助。在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面，有1名處理賬務(wù)和工資的記賬員兼秘書(shū)，有3人對(duì)記賬員負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)票和開(kāi)訂單。每張椅子的直接成本為10英鎊人工費(fèi)和30英鎊材料費(fèi)，每張椅子售價(jià)70英鎊。如果我們要使公司真正成功，我們就必須求得發(fā)展。由于使用新的機(jī)械設(shè)備會(huì)提高生產(chǎn)率，人力成本將減少5%。我曾經(jīng)很喜歡我們起開(kāi)車床的時(shí)光，刨鋸木頭幾乎是一種娛樂(lè)。前幾天我跟約翰談到擴(kuò)展計(jì)劃時(shí)，他提到家具市場(chǎng)需求的平均價(jià)格彈性為3。這家家具連鎖