【正文】 地。計劃在2010年增加到50％。公司從98年開始把蔬菜、水果銷往家樂福一家超市，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到為15家連鎖超市配送蔬菜。目前，公司生產(chǎn)的西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、豆苗等占英國、荷蘭、加拿大的華人餐廳需求量的60％。因此，本課題組建議，小農(nóng)戶項目在培育XX本地供應商的同時，也有必要引進部分已經(jīng)獲得成功的超市蔬菜供應商。超市的經(jīng)理們建議，XX的馬鈴薯可以通過已經(jīng)獲得成功的上規(guī)模的超市供應商送入超市。；；，空氣和水源符合安全食品的生產(chǎn)標準。上海家樂福品質體系質量體系負責人中高檔單品馬鈴薯直接進入家樂福困難，安全食品品質體系不接受單一品種。聯(lián)華超市有4000家門店。中低檔聯(lián)華和華聯(lián)超市有物流配送中心。手續(xù)，商品的有機證書，以及辦理有機手續(xù)的全套資料。但可能性不很大，手續(xù)繁瑣。建議通過現(xiàn)有的超市供應商把馬鈴薯送進超市。 超市名　採訪人職務超市目標顧客是否接受單品馬鈴薯進入條件超市發(fā)物流配送中心經(jīng)理中低檔以直接銷售給超市，但對價格要求高。然而，從配送成本角度考慮，項目供應商每天為各家超市門配送，每個門店銷售僅僅50公斤左右，配送成本過高，不劃算。在采用直營模式的超市中，一部分已經(jīng)建立生鮮配送中心的超市，這部分蔬菜由配送中心負責采購，加工和向各個超市門店配送。直營模式是超市自己從外部購買蔬菜，自己負責銷售。 表8. 家樂福品質體系最終產(chǎn)品要求步驟要求新鮮減少產(chǎn)品在農(nóng)場，包裝車間和商店的時間較好的運送條件（冷藏車）每天送貨健康產(chǎn)品沒有農(nóng)藥殘留沒有收后處理冷鏈減少運送時間安全產(chǎn)品從農(nóng)場到顧客產(chǎn)品可跟蹤性保留所有記錄外型方面選擇最好的產(chǎn)品 / 外觀好的產(chǎn)品最好的質量 / 價格家樂福品質體系產(chǎn)品定位在市場普通產(chǎn)品之上資料來源：家樂福提供（屬于保密資料，除了有權閱讀本報告者外不能外傳）。凡是進入家樂福品質體系的產(chǎn)品，可以享受在進場費，折扣等方面優(yōu)惠政策。家樂福的品質體系把自有品牌的安全食品定位在綠色食品和有機食品之間。有機蔬菜20多種，無公害蔬菜4種（表6參考）。在採訪沃爾瑪北京總部孟航（政府事務主任），沈云飛（區(qū)域商品采購經(jīng)理）等人時。易出蓮花做了2年綠色和有機蔬菜，期間綠色蔬菜的銷售量明顯增加了。北京易初蓮花連鎖超市有限公司在經(jīng)營綠色蔬菜和少量的有機蔬菜。從銷售量來看，不特別多，平均每個門店每天銷售500－1000公斤左右。馬鈴薯同大白菜、胡蘿卜等蔬菜一樣，商品價格非常敏感。為此，以中高收入群體為目標市場的超市積極推行綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品，把食品安全農(nóng)產(chǎn)品作為同其它超市和農(nóng)貿(mào)市場競爭的武器（圖3參考）。以低收入消費者為目標市場的超市，與其說是對農(nóng)產(chǎn)品的食品安全，不如說是更加對產(chǎn)品的低價格感興趣，這些超市采用低價格營銷戰(zhàn)略。合同生產(chǎn)農(nóng)戶供應商直屬農(nóng)場供應商超市物流配送中心連鎖超市門店物流信息流消費者國外市場現(xiàn)在的問題是，XX的馬鈴薯是否能夠進入以超市為零售末端的優(yōu)質和食品安全供應鏈？如果超市有可能接受XX馬鈴薯的話，那么采用什么樣的戰(zhàn)略才有可能使得XX馬鈴薯同超市結成長期和穩(wěn)定的供求關系。這類產(chǎn)品通過集貿(mào)市場（經(jīng)紀人），產(chǎn)地和銷地批發(fā)市場，農(nóng)貿(mào)市場和個體攤販，銷售給消費者（圖1參考）。因此，有可能利用她的政治背景，以及同政府領導的關系獲得政府的傾斜性政策支持和銀行貸款。然而，王喜蓮具備的有利條件是，她是兩屆人大代表大會的代表。如果綠寶想要建設綠色馬鈴薯種植基地，就需要向合同農(nóng)戶貸款。吳瓊把超市銷售馬鈴薯虧損原因歸納如下：（1）超市營銷經(jīng)理對馬鈴薯做品牌戰(zhàn)略缺乏“理解”，以至于不予“認同”；（2）超市過于重視超市本身的利益，忽視供應商的利益；（3）超市壓價太低；（4）消費者對無公害農(nóng)產(chǎn)品缺乏了解，市場條件不成熟；（5）沒有自己的種植基地，難以控制收購馬鈴薯價格；（6）銷售量過小，為超市門店配送的成本難以承擔；（7）超市向供應商收取各種雜費，如超市加扣點3%；相關稅費4%；加上入冬倉儲、搬運、損耗等，以及資金利息最低估計為10%。按照吳瓊提供的材料，金禾國慶節(jié)期間向物美超市配送了1500公斤的馬鈴薯。公司計劃租賃一個恒溫庫和一個廠房，用于馬鈴薯的分級和包裝。 （5公斤）重量（公斤）價格（元）采用馬鈴薯77包裝材料包裝人工合計11銷售價格12包裝精選馬鈴薯5利潤1 資料來源：作者調(diào)查獲得。選取外形美觀，大小適中的優(yōu)質馬鈴薯進行包裝，裝成10斤一盒精品馬鈴薯，把包裝產(chǎn)品銷售給政府部門和一些大的企業(yè)，如內(nèi)蒙古農(nóng)資公司，杜邦公司。王喜蓮從項目方面獲得的幫助有：（1）獲得有關北京馬鈴薯市場的詳細信息；（2）由專家?guī)椭O計川寶馬鈴薯包裝盒；（3）有機會去呼和浩特參加研討會和接受專家培訓；（4）幫助制定未來的市場開發(fā)戰(zhàn)略。掌握一定的技術后，1999年開始把種植蔬菜改為培育黃瓜和西紅柿苗，銷售給周邊種植蔬菜的農(nóng)戶，效益更高了。為了解決水源問題，雇人打深井，抽取地下水來澆灌蔬菜。金禾的計劃是先做市場，再做基地，而川寶卻是先有基地再做市場。她想法同“小農(nóng)戶適應全球市場”項目駐XX的協(xié)調(diào)員溝通后，得到了“小農(nóng)戶適應全球市場”項目辦的支持?！苯鸷痰膭?chuàng)業(yè)人即現(xiàn)任總經(jīng)理吳瓊是一位很有闖勁的白領女性，有多年從事證券公司工作的經(jīng)驗，目前已經(jīng)被提升為一家證券公司分析師。這是一家在北京擁有100多家連鎖店，成功在香港上市的民營超市。小農(nóng)項目所做的這些工作，為建立XX縣的現(xiàn)代化馬鈴薯供應鏈打下了良好的基礎。自從小農(nóng)戶項目把XX縣馬鈴薯產(chǎn)業(yè)確定為“省級馬鈴薯供應鏈管理示范項目”之后，項目把幫助農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質、安全馬鈴薯，把馬鈴薯送入現(xiàn)代化的供應鏈，增進農(nóng)戶收入作為主要的目標。圍繞著四大主題，以促進政策層面和西部基層之間的宏觀和微觀聯(lián)系為目標，小農(nóng)戶項目投資4000萬加元（2000萬元由加拿大國家發(fā)展署提供，2000萬由中方支持），進行為期5年的項目。為項目計劃生產(chǎn)的無公害，綠色和有機馬鈴薯提供了巨大的潛在市場。2003年中國連鎖超市的門店共有74000多家，銷售總額為5900多億元。雖然，超市銷售的馬鈴薯只占農(nóng)貿(mào)市場的10％，可是在超市銷售的綠色和有機馬鈴薯，在普通農(nóng)貿(mào)市場見不到。（圖1參考）表從內(nèi)蒙批發(fā)馬鈴薯到北京的成本分析 （單位：元／噸）項目金額產(chǎn)地收購成本840經(jīng)紀人費用10運費150雇工費20市場稅費其它支出65成本合計批發(fā)價格1160經(jīng)營利潤 資料來源：項目組在北京調(diào)查獲得。一級批發(fā)商指的是直接從產(chǎn)地用大卡車（或者火車）把馬鈴薯運輸?shù)脚l(fā)市場的批發(fā)商。批發(fā)商收購馬鈴薯之后，通過卡車運輸?shù)奖本┖吞旖蚴袌鲣N售，還有相當部分的馬鈴薯通過火車運輸，銷售到南京，上海，杭州和廣州等南方市場。在XX經(jīng)紀人已經(jīng)形成一種職業(yè)。大部分農(nóng)民馬鈴薯的種植面積達到家庭耕地面積的50％以上?？涉?zhèn)、耗賴山、大豆鋪、哈樂等丘陵鄉(xiāng)鎮(zhèn)以種植鮮食品種紫花白、克新一號等商品型馬鈴薯為主，面積達40萬畝。XX縣年銷售鮮薯55萬噸。農(nóng)民種植過程中習慣大量施用農(nóng)家肥，很少施用化肥。地處高原，氣溫偏低，溫差較大，℃，無霜期115天；陽光輻射強度大，光能資源較為豐富，全年日照時數(shù)在24913213小時之間；年均降水量350毫米，降雨日數(shù)87天，集中在9月份。2．XX馬鈴薯和項目工作獲得的成果與存在問題 XX馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀中國馬鈴薯的種植總面積約為320萬h㎡，鮮薯產(chǎn)量4000萬噸，處于世界第一位。通過本地的供應商和經(jīng)紀人組織農(nóng)民生產(chǎn)優(yōu)質和食品安全的馬鈴薯，供應全國性質的超市供應商和部分愿意直接同產(chǎn)地結合的超市（上海聯(lián)華和華聯(lián)超市有合作可能性）；（3） 由項目辦公室來協(xié)助供應商建立馬鈴薯基地，項目方面主要從事改造農(nóng)戶的組織觀念，提高食品安全意識，以及技術培訓。存在的不足之處在于：（1）位于西北地區(qū)，同北方和南方的主要消費的距離較遠，運輸成本較高；（2）XX屬于國家級貧困地區(qū)，本地區(qū)缺乏充足的資金來發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)；（3）本地區(qū)缺乏有實力的，可以組織農(nóng)民產(chǎn)品進入現(xiàn)代化市場的農(nóng)業(yè)企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；（4）大部分農(nóng)戶處于小規(guī)模獨立經(jīng)營的狀況，缺乏資金，技術不足，更是缺乏食品安全意識；（5）駐XX縣小農(nóng)戶項目辦公室的組織力量不足。他們建議，XX馬鈴薯可以通過現(xiàn)有的超市蔬菜供應商進入超市。項目派遣市場營銷專家為她們制定包括采購、整理、包裝在內(nèi)的供應鏈管理方法以及進行營銷規(guī)劃，協(xié)助她們同北京的物美超市接洽，并于2005年10月，成功地把XX縣的馬鈴薯送入北京和呼和浩特的超市。因此，對本項研究目標做了一些變更。調(diào)研的地區(qū)包括內(nèi)蒙古的XX縣，呼和浩特市，北京市和上海市。為了能夠比較清楚地了解項目本身，以及為項目提出有實踐意義的方案，本課題組做了大量的市場調(diào)研和企業(yè)訪談工作。然而，在對本項目的研究過程中，課題組作者發(fā)現(xiàn)武，川馬鈴薯在進入以超市為末端的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應鏈過程中還存在不少困難，在組織農(nóng)民進行社會化的協(xié)作生產(chǎn)方面很多必須要做的工作還沒有開始。小農(nóng)戶項目為發(fā)展XX馬鈴薯產(chǎn)業(yè)做了多的工作，（1）委托專業(yè)的設計規(guī)劃院為XX縣制定馬鈴薯發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；（2）邀請XX縣有關負責人赴加拿大考察馬鈴薯產(chǎn)業(yè)和接受相關的培訓，從而獲得新的經(jīng)營理念；（3）邀請國內(nèi)外專家赴XX縣對技術人員和農(nóng)戶進行技術培訓和講座；（4）組織專家編寫馬鈴薯種植的技術資料，并向生產(chǎn)農(nóng)戶免費發(fā)放；（5）以此基礎上，幫助吳瓊和王喜蓮兩位有志于從事馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的婦女分別組建“內(nèi)蒙古草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”和“內(nèi)蒙古XX縣川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”。出于配送和管理成本等原因，大部分的超市很難接受單品的馬鈴薯直接進入超市。XX馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備的優(yōu)勢有（1）這是一個高層次，受到國際和國內(nèi)政府，企業(yè)高度重視的項目；（2）在加拿大政府直接援助和中國政府配套，使得本項目具有雄厚的資金實力；（3）本項目可以獲得國際和國內(nèi)的各類專家的支持，包括技術，管理和市場；（4）受到各級政府的高度重視，八大部委和省縣以及鄉(xiāng)村級政府部門的支持；（5）XX具備種植馬鈴薯的得天獨厚的自然條件，氣候，降水季節(jié)，土壤，特別是干燥氣候有利于種植食品安全馬鈴薯；（6）農(nóng)民具備種植馬鈴薯的豐富經(jīng)驗，60％以上的耕地和幾乎所有的農(nóng)戶家庭種植馬鈴薯，形成馬鈴薯種植的“產(chǎn)業(yè)集群”優(yōu)勢；（7）馬鈴薯品質高；（8）XX馬鈴薯在全國各地享有很高的聲譽；（9）在小農(nóng)戶項目的支持下，部分馬鈴薯正在探索進入超市的有效途徑；（10）中國經(jīng)濟迅速發(fā)展，消費者收入提高，創(chuàng)造了越來越大的對優(yōu)質和食品安全農(nóng)產(chǎn)品的需求；（11）超市的迅速發(fā)展，為優(yōu)質和食品安全馬鈴薯提供了有效的市場。 通過研究本課題組提出了建議： （1） XX馬鈴薯必須通過成熟的有經(jīng)濟實力的超市供應商進入超市，建議可以同超市供應商，；；；（2） 培育一批（不是一兩家）XX地區(qū)的，具有現(xiàn)代經(jīng)營意識，有一定經(jīng)濟和組織能力馬鈴薯供應商和經(jīng)紀人。（6）本報告特別推薦，在XX首先選擇若干個有條件的村做試點，在這些試點村組織農(nóng)民建立有機和綠色馬鈴薯種植基地，辦理認證手續(xù)，邀請成熟的有經(jīng)濟實力的超市供應商來同農(nóng)戶合作。內(nèi)蒙古自治區(qū)的XX縣位于呼和浩特北部50公里處，陰山的北邊?？h內(nèi)沒有大型的工業(yè)企業(yè)，使得XX縣的大氣、水源較少受到污染。年均馬鈴薯產(chǎn)量87萬噸，%。XX馬鈴薯生產(chǎn)在品種方面已經(jīng)形成了一定的區(qū)域性布局。這里農(nóng)民耕地比較多，在XX東部和中部地區(qū)，平均每戶耕地達15畝，西部略少一些，也有6－10畝。XX馬鈴薯