【正文】 地。計劃在2010年增加到50％。公司從98年開始把蔬菜、水果銷往家樂福一家超市，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到為15家連鎖超市配送蔬菜。目前，公司生產(chǎn)的西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、豆苗等占英國、荷蘭、加拿大的華人餐廳需求量的60％。因此，本課題組建議，小農(nóng)戶項目在培育XX本地供應(yīng)商的同時，也有必要引進(jìn)部分已經(jīng)獲得成功的超市蔬菜供應(yīng)商。超市的經(jīng)理們建議，XX的馬鈴薯可以通過已經(jīng)獲得成功的上規(guī)模的超市供應(yīng)商送入超市。；；，空氣和水源符合安全食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。上海家樂福品質(zhì)體系質(zhì)量體系負(fù)責(zé)人中高檔單品馬鈴薯直接進(jìn)入家樂福困難，安全食品品質(zhì)體系不接受單一品種。聯(lián)華超市有4000家門店。中低檔聯(lián)華和華聯(lián)超市有物流配送中心。手續(xù)，商品的有機(jī)證書，以及辦理有機(jī)手續(xù)的全套資料。但可能性不很大，手續(xù)繁瑣。建議通過現(xiàn)有的超市供應(yīng)商把馬鈴薯送進(jìn)超市。 超市名　採訪人職務(wù)超市目標(biāo)顧客是否接受單品馬鈴薯進(jìn)入條件超市發(fā)物流配送中心經(jīng)理中低檔以直接銷售給超市，但對價格要求高。然而，從配送成本角度考慮，項目供應(yīng)商每天為各家超市門配送，每個門店銷售僅僅50公斤左右，配送成本過高，不劃算。在采用直營模式的超市中，一部分已經(jīng)建立生鮮配送中心的超市，這部分蔬菜由配送中心負(fù)責(zé)采購，加工和向各個超市門店配送。直營模式是超市自己從外部購買蔬菜，自己負(fù)責(zé)銷售。 表8. 家樂福品質(zhì)體系最終產(chǎn)品要求步驟要求新鮮減少產(chǎn)品在農(nóng)場，包裝車間和商店的時間較好的運送條件（冷藏車）每天送貨健康產(chǎn)品沒有農(nóng)藥殘留沒有收后處理冷鏈減少運送時間安全產(chǎn)品從農(nóng)場到顧客產(chǎn)品可跟蹤性保留所有記錄外型方面選擇最好的產(chǎn)品 / 外觀好的產(chǎn)品最好的質(zhì)量 / 價格家樂福品質(zhì)體系產(chǎn)品定位在市場普通產(chǎn)品之上資料來源：家樂福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報告者外不能外傳）。凡是進(jìn)入家樂福品質(zhì)體系的產(chǎn)品，可以享受在進(jìn)場費，折扣等方面優(yōu)惠政策。家樂福的品質(zhì)體系把自有品牌的安全食品定位在綠色食品和有機(jī)食品之間。有機(jī)蔬菜20多種，無公害蔬菜4種（表6參考）。在採訪沃爾瑪北京總部孟航（政府事務(wù)主任），沈云飛（區(qū)域商品采購經(jīng)理）等人時。易出蓮花做了2年綠色和有機(jī)蔬菜，期間綠色蔬菜的銷售量明顯增加了。北京易初蓮花連鎖超市有限公司在經(jīng)營綠色蔬菜和少量的有機(jī)蔬菜。從銷售量來看，不特別多，平均每個門店每天銷售500－1000公斤左右。馬鈴薯同大白菜、胡蘿卜等蔬菜一樣，商品價格非常敏感。為此，以中高收入群體為目標(biāo)市場的超市積極推行綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，把食品安全農(nóng)產(chǎn)品作為同其它超市和農(nóng)貿(mào)市場競爭的武器（圖3參考）。以低收入消費者為目標(biāo)市場的超市，與其說是對農(nóng)產(chǎn)品的食品安全，不如說是更加對產(chǎn)品的低價格感興趣，這些超市采用低價格營銷戰(zhàn)略。合同生產(chǎn)農(nóng)戶供應(yīng)商直屬農(nóng)場供應(yīng)商超市物流配送中心連鎖超市門店物流信息流消費者國外市場現(xiàn)在的問題是，XX的馬鈴薯是否能夠進(jìn)入以超市為零售末端的優(yōu)質(zhì)和食品安全供應(yīng)鏈？如果超市有可能接受XX馬鈴薯的話，那么采用什么樣的戰(zhàn)略才有可能使得XX馬鈴薯同超市結(jié)成長期和穩(wěn)定的供求關(guān)系。這類產(chǎn)品通過集貿(mào)市場（經(jīng)紀(jì)人），產(chǎn)地和銷地批發(fā)市場，農(nóng)貿(mào)市場和個體攤販，銷售給消費者（圖1參考）。因此，有可能利用她的政治背景，以及同政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系獲得政府的傾斜性政策支持和銀行貸款。然而，王喜蓮具備的有利條件是，她是兩屆人大代表大會的代表。如果綠寶想要建設(shè)綠色馬鈴薯種植基地，就需要向合同農(nóng)戶貸款。吳瓊把超市銷售馬鈴薯虧損原因歸納如下：（1）超市營銷經(jīng)理對馬鈴薯做品牌戰(zhàn)略缺乏“理解”，以至于不予“認(rèn)同”；（2）超市過于重視超市本身的利益，忽視供應(yīng)商的利益；（3）超市壓價太低；（4）消費者對無公害農(nóng)產(chǎn)品缺乏了解，市場條件不成熟；（5）沒有自己的種植基地，難以控制收購馬鈴薯價格；（6）銷售量過小，為超市門店配送的成本難以承擔(dān)；（7）超市向供應(yīng)商收取各種雜費，如超市加扣點3%；相關(guān)稅費4%；加上入冬倉儲、搬運、損耗等，以及資金利息最低估計為10%。按照吳瓊提供的材料，金禾國慶節(jié)期間向物美超市配送了1500公斤的馬鈴薯。公司計劃租賃一個恒溫庫和一個廠房，用于馬鈴薯的分級和包裝。 （5公斤）重量（公斤）價格（元）采用馬鈴薯77包裝材料包裝人工合計11銷售價格12包裝精選馬鈴薯5利潤1 資料來源：作者調(diào)查獲得。選取外形美觀，大小適中的優(yōu)質(zhì)馬鈴薯進(jìn)行包裝，裝成10斤一盒精品馬鈴薯，把包裝產(chǎn)品銷售給政府部門和一些大的企業(yè)，如內(nèi)蒙古農(nóng)資公司，杜邦公司。王喜蓮從項目方面獲得的幫助有：（1）獲得有關(guān)北京馬鈴薯市場的詳細(xì)信息；（2）由專家?guī)椭O(shè)計川寶馬鈴薯包裝盒；（3）有機(jī)會去呼和浩特參加研討會和接受專家培訓(xùn)；（4）幫助制定未來的市場開發(fā)戰(zhàn)略。掌握一定的技術(shù)后，1999年開始把種植蔬菜改為培育黃瓜和西紅柿苗，銷售給周邊種植蔬菜的農(nóng)戶，效益更高了。為了解決水源問題，雇人打深井，抽取地下水來澆灌蔬菜。金禾的計劃是先做市場，再做基地，而川寶卻是先有基地再做市場。她想法同“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場”項目駐XX的協(xié)調(diào)員溝通后，得到了“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場”項目辦的支持?！苯鸷痰膭?chuàng)業(yè)人即現(xiàn)任總經(jīng)理吳瓊是一位很有闖勁的白領(lǐng)女性，有多年從事證券公司工作的經(jīng)驗，目前已經(jīng)被提升為一家證券公司分析師。這是一家在北京擁有100多家連鎖店，成功在香港上市的民營超市。小農(nóng)項目所做的這些工作，為建立XX縣的現(xiàn)代化馬鈴薯供應(yīng)鏈打下了良好的基礎(chǔ)。自從小農(nóng)戶項目把XX縣馬鈴薯產(chǎn)業(yè)確定為“省級馬鈴薯供應(yīng)鏈管理示范項目”之后，項目把幫助農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、安全馬鈴薯，把馬鈴薯送入現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈，增進(jìn)農(nóng)戶收入作為主要的目標(biāo)。圍繞著四大主題，以促進(jìn)政策層面和西部基層之間的宏觀和微觀聯(lián)系為目標(biāo)，小農(nóng)戶項目投資4000萬加元（2000萬元由加拿大國家發(fā)展署提供，2000萬由中方支持），進(jìn)行為期5年的項目。為項目計劃生產(chǎn)的無公害，綠色和有機(jī)馬鈴薯提供了巨大的潛在市場。2003年中國連鎖超市的門店共有74000多家，銷售總額為5900多億元。雖然，超市銷售的馬鈴薯只占農(nóng)貿(mào)市場的10％，可是在超市銷售的綠色和有機(jī)馬鈴薯，在普通農(nóng)貿(mào)市場見不到。（圖1參考）表從內(nèi)蒙批發(fā)馬鈴薯到北京的成本分析 （單位：元／噸）項目金額產(chǎn)地收購成本840經(jīng)紀(jì)人費用10運費150雇工費20市場稅費其它支出65成本合計批發(fā)價格1160經(jīng)營利潤 資料來源：項目組在北京調(diào)查獲得。一級批發(fā)商指的是直接從產(chǎn)地用大卡車（或者火車）把馬鈴薯運輸?shù)脚l(fā)市場的批發(fā)商。批發(fā)商收購馬鈴薯之后，通過卡車運輸?shù)奖本┖吞旖蚴袌鲣N售，還有相當(dāng)部分的馬鈴薯通過火車運輸，銷售到南京，上海，杭州和廣州等南方市場。在XX經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)形成一種職業(yè)。大部分農(nóng)民馬鈴薯的種植面積達(dá)到家庭耕地面積的50％以上?？涉?zhèn)、耗賴山、大豆鋪、哈樂等丘陵鄉(xiāng)鎮(zhèn)以種植鮮食品種紫花白、克新一號等商品型馬鈴薯為主，面積達(dá)40萬畝。XX縣年銷售鮮薯55萬噸。農(nóng)民種植過程中習(xí)慣大量施用農(nóng)家肥，很少施用化肥。地處高原，氣溫偏低，溫差較大，℃，無霜期115天；陽光輻射強(qiáng)度大，光能資源較為豐富，全年日照時數(shù)在24913213小時之間；年均降水量350毫米，降雨日數(shù)87天，集中在9月份。2．XX馬鈴薯和項目工作獲得的成果與存在問題 XX馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀中國馬鈴薯的種植總面積約為320萬h㎡，鮮薯產(chǎn)量4000萬噸，處于世界第一位。通過本地的供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人組織農(nóng)民生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的馬鈴薯，供應(yīng)全國性質(zhì)的超市供應(yīng)商和部分愿意直接同產(chǎn)地結(jié)合的超市（上海聯(lián)華和華聯(lián)超市有合作可能性）；（3） 由項目辦公室來協(xié)助供應(yīng)商建立馬鈴薯基地，項目方面主要從事改造農(nóng)戶的組織觀念，提高食品安全意識，以及技術(shù)培訓(xùn)。存在的不足之處在于：（1）位于西北地區(qū)，同北方和南方的主要消費的距離較遠(yuǎn)，運輸成本較高；（2）XX屬于國家級貧困地區(qū)，本地區(qū)缺乏充足的資金來發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)；（3）本地區(qū)缺乏有實力的，可以組織農(nóng)民產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)代化市場的農(nóng)業(yè)企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；（4）大部分農(nóng)戶處于小規(guī)模獨立經(jīng)營的狀況，缺乏資金，技術(shù)不足，更是缺乏食品安全意識；（5）駐XX縣小農(nóng)戶項目辦公室的組織力量不足。他們建議，XX馬鈴薯可以通過現(xiàn)有的超市蔬菜供應(yīng)商進(jìn)入超市。項目派遣市場營銷專家為她們制定包括采購、整理、包裝在內(nèi)的供應(yīng)鏈管理方法以及進(jìn)行營銷規(guī)劃，協(xié)助她們同北京的物美超市接洽，并于2005年10月，成功地把XX縣的馬鈴薯送入北京和呼和浩特的超市。因此，對本項研究目標(biāo)做了一些變更。調(diào)研的地區(qū)包括內(nèi)蒙古的XX縣，呼和浩特市，北京市和上海市。為了能夠比較清楚地了解項目本身，以及為項目提出有實踐意義的方案，本課題組做了大量的市場調(diào)研和企業(yè)訪談工作。然而，在對本項目的研究過程中，課題組作者發(fā)現(xiàn)武，川馬鈴薯在進(jìn)入以超市為末端的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈過程中還存在不少困難，在組織農(nóng)民進(jìn)行社會化的協(xié)作生產(chǎn)方面很多必須要做的工作還沒有開始。小農(nóng)戶項目為發(fā)展XX馬鈴薯產(chǎn)業(yè)做了多的工作，（1）委托專業(yè)的設(shè)計規(guī)劃院為XX縣制定馬鈴薯發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；（2）邀請XX縣有關(guān)負(fù)責(zé)人赴加拿大考察馬鈴薯產(chǎn)業(yè)和接受相關(guān)的培訓(xùn)，從而獲得新的經(jīng)營理念；（3）邀請國內(nèi)外專家赴XX縣對技術(shù)人員和農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和講座；（4）組織專家編寫馬鈴薯種植的技術(shù)資料，并向生產(chǎn)農(nóng)戶免費發(fā)放；（5）以此基礎(chǔ)上，幫助吳瓊和王喜蓮兩位有志于從事馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的婦女分別組建“內(nèi)蒙古草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”和“內(nèi)蒙古XX縣川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”。出于配送和管理成本等原因，大部分的超市很難接受單品的馬鈴薯直接進(jìn)入超市。XX馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備的優(yōu)勢有（1）這是一個高層次，受到國際和國內(nèi)政府，企業(yè)高度重視的項目；（2）在加拿大政府直接援助和中國政府配套，使得本項目具有雄厚的資金實力；（3）本項目可以獲得國際和國內(nèi)的各類專家的支持，包括技術(shù)，管理和市場；（4）受到各級政府的高度重視，八大部委和省縣以及鄉(xiāng)村級政府部門的支持；（5）XX具備種植馬鈴薯的得天獨厚的自然條件，氣候，降水季節(jié)，土壤，特別是干燥氣候有利于種植食品安全馬鈴薯；（6）農(nóng)民具備種植馬鈴薯的豐富經(jīng)驗，60％以上的耕地和幾乎所有的農(nóng)戶家庭種植馬鈴薯，形成馬鈴薯種植的“產(chǎn)業(yè)集群”優(yōu)勢；（7）馬鈴薯品質(zhì)高；（8）XX馬鈴薯在全國各地享有很高的聲譽(yù)；（9）在小農(nóng)戶項目的支持下，部分馬鈴薯正在探索進(jìn)入超市的有效途徑；（10）中國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，消費者收入提高，創(chuàng)造了越來越大的對優(yōu)質(zhì)和食品安全農(nóng)產(chǎn)品的需求；（11）超市的迅速發(fā)展，為優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯提供了有效的市場。 通過研究本課題組提出了建議： （1） XX馬鈴薯必須通過成熟的有經(jīng)濟(jì)實力的超市供應(yīng)商進(jìn)入超市，建議可以同超市供應(yīng)商，；；；（2） 培育一批（不是一兩家）XX地區(qū)的，具有現(xiàn)代經(jīng)營意識，有一定經(jīng)濟(jì)和組織能力馬鈴薯供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人。（6）本報告特別推薦，在XX首先選擇若干個有條件的村做試點，在這些試點村組織農(nóng)民建立有機(jī)和綠色馬鈴薯種植基地，辦理認(rèn)證手續(xù)，邀請成熟的有經(jīng)濟(jì)實力的超市供應(yīng)商來同農(nóng)戶合作。內(nèi)蒙古自治區(qū)的XX縣位于呼和浩特北部50公里處，陰山的北邊?？h內(nèi)沒有大型的工業(yè)企業(yè)，使得XX縣的大氣、水源較少受到污染。年均馬鈴薯產(chǎn)量87萬噸，%。XX馬鈴薯生產(chǎn)在品種方面已經(jīng)形成了一定的區(qū)域性布局。這里農(nóng)民耕地比較多，在XX東部和中部地區(qū)，平均每戶耕地達(dá)15畝，西部略少一些，也有6－10畝。XX馬鈴薯