【正文】 地。計(jì)劃在2010年增加到50％。公司從98年開始把蔬菜、水果銷往家樂福一家超市，到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到為15家連鎖超市配送蔬菜。目前，公司生產(chǎn)的西蘭花、荷蘭豆、甜豆、芥蘭、菜心、豆苗等占英國(guó)、荷蘭、加拿大的華人餐廳需求量的60％。因此，本課題組建議，小農(nóng)戶項(xiàng)目在培育XX本地供應(yīng)商的同時(shí)，也有必要引進(jìn)部分已經(jīng)獲得成功的超市蔬菜供應(yīng)商。超市的經(jīng)理們建議，XX的馬鈴薯可以通過已經(jīng)獲得成功的上規(guī)模的超市供應(yīng)商送入超市。；；，空氣和水源符合安全食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。上海家樂福品質(zhì)體系質(zhì)量體系負(fù)責(zé)人中高檔單品馬鈴薯直接進(jìn)入家樂福困難，安全食品品質(zhì)體系不接受單一品種。聯(lián)華超市有4000家門店。中低檔聯(lián)華和華聯(lián)超市有物流配送中心。手續(xù)，商品的有機(jī)證書，以及辦理有機(jī)手續(xù)的全套資料。但可能性不很大，手續(xù)繁瑣。建議通過現(xiàn)有的超市供應(yīng)商把馬鈴薯送進(jìn)超市。 超市名　採(cǎi)訪人職務(wù)超市目標(biāo)顧客是否接受單品馬鈴薯進(jìn)入條件超市發(fā)物流配送中心經(jīng)理中低檔以直接銷售給超市，但對(duì)價(jià)格要求高。然而，從配送成本角度考慮，項(xiàng)目供應(yīng)商每天為各家超市門配送，每個(gè)門店銷售僅僅50公斤左右，配送成本過高，不劃算。在采用直營(yíng)模式的超市中，一部分已經(jīng)建立生鮮配送中心的超市，這部分蔬菜由配送中心負(fù)責(zé)采購(gòu)，加工和向各個(gè)超市門店配送。直營(yíng)模式是超市自己從外部購(gòu)買蔬菜，自己負(fù)責(zé)銷售。 表8. 家樂福品質(zhì)體系最終產(chǎn)品要求步驟要求新鮮減少產(chǎn)品在農(nóng)場(chǎng)，包裝車間和商店的時(shí)間較好的運(yùn)送條件（冷藏車）每天送貨健康產(chǎn)品沒有農(nóng)藥殘留沒有收后處理冷鏈減少運(yùn)送時(shí)間安全產(chǎn)品從農(nóng)場(chǎng)到顧客產(chǎn)品可跟蹤性保留所有記錄外型方面選擇最好的產(chǎn)品 / 外觀好的產(chǎn)品最好的質(zhì)量 / 價(jià)格家樂福品質(zhì)體系產(chǎn)品定位在市場(chǎng)普通產(chǎn)品之上資料來源：家樂福提供（屬于保密資料，除了有權(quán)閱讀本報(bào)告者外不能外傳）。凡是進(jìn)入家樂福品質(zhì)體系的產(chǎn)品，可以享受在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，折扣等方面優(yōu)惠政策。家樂福的品質(zhì)體系把自有品牌的安全食品定位在綠色食品和有機(jī)食品之間。有機(jī)蔬菜20多種，無公害蔬菜4種（表6參考）。在採(cǎi)訪沃爾瑪北京總部孟航（政府事務(wù)主任），沈云飛（區(qū)域商品采購(gòu)經(jīng)理）等人時(shí)。易出蓮花做了2年綠色和有機(jī)蔬菜，期間綠色蔬菜的銷售量明顯增加了。北京易初蓮花連鎖超市有限公司在經(jīng)營(yíng)綠色蔬菜和少量的有機(jī)蔬菜。從銷售量來看，不特別多，平均每個(gè)門店每天銷售500－1000公斤左右。馬鈴薯同大白菜、胡蘿卜等蔬菜一樣，商品價(jià)格非常敏感。為此，以中高收入群體為目標(biāo)市場(chǎng)的超市積極推行綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，把食品安全農(nóng)產(chǎn)品作為同其它超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的武器（圖3參考）。以低收入消費(fèi)者為目標(biāo)市場(chǎng)的超市，與其說是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的食品安全，不如說是更加對(duì)產(chǎn)品的低價(jià)格感興趣，這些超市采用低價(jià)格營(yíng)銷戰(zhàn)略。合同生產(chǎn)農(nóng)戶供應(yīng)商直屬農(nóng)場(chǎng)供應(yīng)商超市物流配送中心連鎖超市門店物流信息流消費(fèi)者國(guó)外市場(chǎng)現(xiàn)在的問題是，XX的馬鈴薯是否能夠進(jìn)入以超市為零售末端的優(yōu)質(zhì)和食品安全供應(yīng)鏈？如果超市有可能接受XX馬鈴薯的話，那么采用什么樣的戰(zhàn)略才有可能使得XX馬鈴薯同超市結(jié)成長(zhǎng)期和穩(wěn)定的供求關(guān)系。這類產(chǎn)品通過集貿(mào)市場(chǎng)（經(jīng)紀(jì)人），產(chǎn)地和銷地批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和個(gè)體攤販，銷售給消費(fèi)者（圖1參考）。因此，有可能利用她的政治背景，以及同政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系獲得政府的傾斜性政策支持和銀行貸款。然而，王喜蓮具備的有利條件是，她是兩屆人大代表大會(huì)的代表。如果綠寶想要建設(shè)綠色馬鈴薯種植基地，就需要向合同農(nóng)戶貸款。吳瓊把超市銷售馬鈴薯虧損原因歸納如下：（1）超市營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)馬鈴薯做品牌戰(zhàn)略缺乏“理解”，以至于不予“認(rèn)同”；（2）超市過于重視超市本身的利益，忽視供應(yīng)商的利益；（3）超市壓價(jià)太低；（4）消費(fèi)者對(duì)無公害農(nóng)產(chǎn)品缺乏了解，市場(chǎng)條件不成熟；（5）沒有自己的種植基地，難以控制收購(gòu)馬鈴薯價(jià)格；（6）銷售量過小，為超市門店配送的成本難以承擔(dān)；（7）超市向供應(yīng)商收取各種雜費(fèi)，如超市加扣點(diǎn)3%；相關(guān)稅費(fèi)4%；加上入冬倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)、損耗等，以及資金利息最低估計(jì)為10%。按照吳瓊提供的材料，金禾國(guó)慶節(jié)期間向物美超市配送了1500公斤的馬鈴薯。公司計(jì)劃租賃一個(gè)恒溫庫和一個(gè)廠房，用于馬鈴薯的分級(jí)和包裝。 （5公斤）重量（公斤）價(jià)格（元）采用馬鈴薯77包裝材料包裝人工合計(jì)11銷售價(jià)格12包裝精選馬鈴薯5利潤(rùn)1 資料來源：作者調(diào)查獲得。選取外形美觀，大小適中的優(yōu)質(zhì)馬鈴薯進(jìn)行包裝，裝成10斤一盒精品馬鈴薯，把包裝產(chǎn)品銷售給政府部門和一些大的企業(yè)，如內(nèi)蒙古農(nóng)資公司，杜邦公司。王喜蓮從項(xiàng)目方面獲得的幫助有：（1）獲得有關(guān)北京馬鈴薯市場(chǎng)的詳細(xì)信息；（2）由專家?guī)椭O(shè)計(jì)川寶馬鈴薯包裝盒；（3）有機(jī)會(huì)去呼和浩特參加研討會(huì)和接受專家培訓(xùn)；（4）幫助制定未來的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。掌握一定的技術(shù)后，1999年開始把種植蔬菜改為培育黃瓜和西紅柿苗，銷售給周邊種植蔬菜的農(nóng)戶，效益更高了。為了解決水源問題，雇人打深井，抽取地下水來澆灌蔬菜。金禾的計(jì)劃是先做市場(chǎng)，再做基地，而川寶卻是先有基地再做市場(chǎng)。她想法同“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場(chǎng)”項(xiàng)目駐XX的協(xié)調(diào)員溝通后，得到了“小農(nóng)戶適應(yīng)全球市場(chǎng)”項(xiàng)目辦的支持?！苯鸷痰膭?chuàng)業(yè)人即現(xiàn)任總經(jīng)理吳瓊是一位很有闖勁的白領(lǐng)女性，有多年從事證券公司工作的經(jīng)驗(yàn)，目前已經(jīng)被提升為一家證券公司分析師。這是一家在北京擁有100多家連鎖店，成功在香港上市的民營(yíng)超市。小農(nóng)項(xiàng)目所做的這些工作，為建立XX縣的現(xiàn)代化馬鈴薯供應(yīng)鏈打下了良好的基礎(chǔ)。自從小農(nóng)戶項(xiàng)目把XX縣馬鈴薯產(chǎn)業(yè)確定為“省級(jí)馬鈴薯供應(yīng)鏈管理示范項(xiàng)目”之后，項(xiàng)目把幫助農(nóng)戶生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、安全馬鈴薯，把馬鈴薯送入現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈，增進(jìn)農(nóng)戶收入作為主要的目標(biāo)。圍繞著四大主題，以促進(jìn)政策層面和西部基層之間的宏觀和微觀聯(lián)系為目標(biāo)，小農(nóng)戶項(xiàng)目投資4000萬加元（2000萬元由加拿大國(guó)家發(fā)展署提供，2000萬由中方支持），進(jìn)行為期5年的項(xiàng)目。為項(xiàng)目計(jì)劃生產(chǎn)的無公害，綠色和有機(jī)馬鈴薯提供了巨大的潛在市場(chǎng)。2003年中國(guó)連鎖超市的門店共有74000多家，銷售總額為5900多億元。雖然，超市銷售的馬鈴薯只占農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的10％，可是在超市銷售的綠色和有機(jī)馬鈴薯，在普通農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)見不到。（圖1參考）表從內(nèi)蒙批發(fā)馬鈴薯到北京的成本分析 （單位：元／噸）項(xiàng)目金額產(chǎn)地收購(gòu)成本840經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用10運(yùn)費(fèi)150雇工費(fèi)20市場(chǎng)稅費(fèi)其它支出65成本合計(jì)批發(fā)價(jià)格1160經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 資料來源：項(xiàng)目組在北京調(diào)查獲得。一級(jí)批發(fā)商指的是直接從產(chǎn)地用大卡車（或者火車）把馬鈴薯運(yùn)輸?shù)脚l(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商。批發(fā)商收購(gòu)馬鈴薯之后，通過卡車運(yùn)輸?shù)奖本┖吞旖蚴袌?chǎng)銷售，還有相當(dāng)部分的馬鈴薯通過火車運(yùn)輸，銷售到南京，上海，杭州和廣州等南方市場(chǎng)。在XX經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)形成一種職業(yè)。大部分農(nóng)民馬鈴薯的種植面積達(dá)到家庭耕地面積的50％以上?？涉?zhèn)、耗賴山、大豆鋪、哈樂等丘陵鄉(xiāng)鎮(zhèn)以種植鮮食品種紫花白、克新一號(hào)等商品型馬鈴薯為主，面積達(dá)40萬畝。XX縣年銷售鮮薯55萬噸。農(nóng)民種植過程中習(xí)慣大量施用農(nóng)家肥，很少施用化肥。地處高原，氣溫偏低，溫差較大，℃，無霜期115天；陽光輻射強(qiáng)度大，光能資源較為豐富，全年日照時(shí)數(shù)在24913213小時(shí)之間；年均降水量350毫米，降雨日數(shù)87天，集中在9月份。2．XX馬鈴薯和項(xiàng)目工作獲得的成果與存在問題 XX馬鈴薯產(chǎn)銷現(xiàn)狀中國(guó)馬鈴薯的種植總面積約為320萬h㎡，鮮薯產(chǎn)量4000萬噸，處于世界第一位。通過本地的供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人組織農(nóng)民生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和食品安全的馬鈴薯，供應(yīng)全國(guó)性質(zhì)的超市供應(yīng)商和部分愿意直接同產(chǎn)地結(jié)合的超市（上海聯(lián)華和華聯(lián)超市有合作可能性）；（3） 由項(xiàng)目辦公室來協(xié)助供應(yīng)商建立馬鈴薯基地，項(xiàng)目方面主要從事改造農(nóng)戶的組織觀念，提高食品安全意識(shí)，以及技術(shù)培訓(xùn)。存在的不足之處在于：（1）位于西北地區(qū)，同北方和南方的主要消費(fèi)的距離較遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本較高；（2）XX屬于國(guó)家級(jí)貧困地區(qū)，本地區(qū)缺乏充足的資金來發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)；（3）本地區(qū)缺乏有實(shí)力的，可以組織農(nóng)民產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)代化市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)；（4）大部分農(nóng)戶處于小規(guī)模獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的狀況，缺乏資金，技術(shù)不足，更是缺乏食品安全意識(shí)；（5）駐XX縣小農(nóng)戶項(xiàng)目辦公室的組織力量不足。他們建議，XX馬鈴薯可以通過現(xiàn)有的超市蔬菜供應(yīng)商進(jìn)入超市。項(xiàng)目派遣市場(chǎng)營(yíng)銷專家為她們制定包括采購(gòu)、整理、包裝在內(nèi)的供應(yīng)鏈管理方法以及進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃，協(xié)助她們同北京的物美超市接洽，并于2005年10月，成功地把XX縣的馬鈴薯送入北京和呼和浩特的超市。因此，對(duì)本項(xiàng)研究目標(biāo)做了一些變更。調(diào)研的地區(qū)包括內(nèi)蒙古的XX縣，呼和浩特市，北京市和上海市。為了能夠比較清楚地了解項(xiàng)目本身，以及為項(xiàng)目提出有實(shí)踐意義的方案，本課題組做了大量的市場(chǎng)調(diào)研和企業(yè)訪談工作。然而，在對(duì)本項(xiàng)目的研究過程中，課題組作者發(fā)現(xiàn)武，川馬鈴薯在進(jìn)入以超市為末端的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈過程中還存在不少困難，在組織農(nóng)民進(jìn)行社會(huì)化的協(xié)作生產(chǎn)方面很多必須要做的工作還沒有開始。小農(nóng)戶項(xiàng)目為發(fā)展XX馬鈴薯產(chǎn)業(yè)做了多的工作，（1）委托專業(yè)的設(shè)計(jì)規(guī)劃院為XX縣制定馬鈴薯發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；（2）邀請(qǐng)XX縣有關(guān)負(fù)責(zé)人赴加拿大考察馬鈴薯產(chǎn)業(yè)和接受相關(guān)的培訓(xùn)，從而獲得新的經(jīng)營(yíng)理念；（3）邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專家赴XX縣對(duì)技術(shù)人員和農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和講座；（4）組織專家編寫馬鈴薯種植的技術(shù)資料，并向生產(chǎn)農(nóng)戶免費(fèi)發(fā)放；（5）以此基礎(chǔ)上，幫助吳瓊和王喜蓮兩位有志于從事馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的婦女分別組建“內(nèi)蒙古草原金禾生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”和“內(nèi)蒙古XX縣川寶綠色農(nóng)產(chǎn)品有限公司”。出于配送和管理成本等原因，大部分的超市很難接受單品的馬鈴薯直接進(jìn)入超市。XX馬鈴薯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備的優(yōu)勢(shì)有（1）這是一個(gè)高層次，受到國(guó)際和國(guó)內(nèi)政府，企業(yè)高度重視的項(xiàng)目；（2）在加拿大政府直接援助和中國(guó)政府配套，使得本項(xiàng)目具有雄厚的資金實(shí)力；（3）本項(xiàng)目可以獲得國(guó)際和國(guó)內(nèi)的各類專家的支持，包括技術(shù)，管理和市場(chǎng)；（4）受到各級(jí)政府的高度重視，八大部委和省縣以及鄉(xiāng)村級(jí)政府部門的支持；（5）XX具備種植馬鈴薯的得天獨(dú)厚的自然條件，氣候，降水季節(jié)，土壤，特別是干燥氣候有利于種植食品安全馬鈴薯；（6）農(nóng)民具備種植馬鈴薯的豐富經(jīng)驗(yàn)，60％以上的耕地和幾乎所有的農(nóng)戶家庭種植馬鈴薯，形成馬鈴薯種植的“產(chǎn)業(yè)集群”優(yōu)勢(shì)；（7）馬鈴薯品質(zhì)高；（8）XX馬鈴薯在全國(guó)各地享有很高的聲譽(yù)；（9）在小農(nóng)戶項(xiàng)目的支持下，部分馬鈴薯正在探索進(jìn)入超市的有效途徑；（10）中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，消費(fèi)者收入提高，創(chuàng)造了越來越大的對(duì)優(yōu)質(zhì)和食品安全農(nóng)產(chǎn)品的需求；（11）超市的迅速發(fā)展，為優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯提供了有效的市場(chǎng)。 通過研究本課題組提出了建議： （1） XX馬鈴薯必須通過成熟的有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的超市供應(yīng)商進(jìn)入超市，建議可以同超市供應(yīng)商，；；；（2） 培育一批（不是一兩家）XX地區(qū)的，具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有一定經(jīng)濟(jì)和組織能力馬鈴薯供應(yīng)商和經(jīng)紀(jì)人。（6）本報(bào)告特別推薦，在XX首先選擇若干個(gè)有條件的村做試點(diǎn)，在這些試點(diǎn)村組織農(nóng)民建立有機(jī)和綠色馬鈴薯種植基地，辦理認(rèn)證手續(xù)，邀請(qǐng)成熟的有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的超市供應(yīng)商來同農(nóng)戶合作。內(nèi)蒙古自治區(qū)的XX縣位于呼和浩特北部50公里處，陰山的北邊。縣內(nèi)沒有大型的工業(yè)企業(yè)，使得XX縣的大氣、水源較少受到污染。年均馬鈴薯產(chǎn)量87萬噸，%。XX馬鈴薯生產(chǎn)在品種方面已經(jīng)形成了一定的區(qū)域性布局。這里農(nóng)民耕地比較多，在XX東部和中部地區(qū)，平均每戶耕地達(dá)15畝，西部略少一些，也有6－10畝。XX馬鈴薯