【正文】 終端餐飲網點雙管齊下，強調氛圍建設和終端視覺沖擊力構成，全國統(tǒng)一規(guī)范 以超市、賣場為主，近年逐步加大了對餐飲渠道的運作力度。渠道利潤逐級分享 以經銷為主，同時以分公司或辦事處的形式將公司和經銷商緊密結合起來，有效縮短了市場啟動時間，提高了市場反應速度。同時試圖以北京為藍本做直銷試點 目前處于全面策劃之中。 　　市場布局 江浙沿海市場、長江以南市場為主攻市場。 　　策略比較： 　　競爭品牌 中國勁酒 椰島鹿龜酒 致中和五加皮 龜齡集 無比養(yǎng)生酒 寧夏紅 　　銷售組織 以營銷公司為主導分別組建了保健酒、白酒、飲料營銷公司。 中高檔定價 　　致中和五加皮 以大小兩種包裝形成兩種價格區(qū)隔，同時以中等價位的禮品裝作為補充。有養(yǎng)生型、有功能型 以枸杞酒為產品名，突現(xiàn)產品差異性。高檔價位與低檔價位相距800元左右 以原材料為區(qū)隔各種容量以及禮盒齊備 以產品度數為區(qū)隔形成兩檔產品結構。追求與其定位同步 視覺獨特的“無比”品名具有一定的沖擊性目前整體外觀并不定型且處于整體策劃之中 以紅色為主色調，形象和訴求比較統(tǒng)一。 　　(二)產品策略 　　產品策略是行銷策略中最重要的因素，也是建立品牌形象關鍵的要素。其中，有針對體力過渡的、有針對腦力過渡的、有針對男人女人的，意圖通過不同需求明確保健酒消費區(qū)隔。 主要目標群體為中老年人群，消費對象和訴求對象重合；以地端市場為主，在餐飲和零批渠道占有率較高。 主要目標群體為中老年人，訴求對象和消費對象不重合；以禮品消費市場，同時拓展餐飲和家庭消費市場。將自己的產品的服務準確地提供給目標消費群是企業(yè)形成和保持核心競爭力的關鍵，這需要準確的市場定位。 　　(一)定位策略 　　清晰、明確、合適的定位是一個產品或品牌賴以生存和發(fā)展的根本。這個項目的全面投產，可年消化鮮枸杞30000噸。集團公司下轄寧夏香山酒業(yè)有限公司、寧夏中衛(wèi)縣酒廠、寧夏香山葡萄釀酒有限公司、寧夏香山面粉有限公司、寧夏香山中寧枸杞制品有限公司。而且，該企業(yè)計劃邀請最優(yōu)秀的行銷策劃公司、影視制作公司、市場調研公司以及實力雄厚的代理商進行全面合作。 　　由于企業(yè)經營觀念保守，與市場脫軌，導致產品從閉塞的粵西山區(qū)無法走出大市場。 　　目前產品處于規(guī)劃階段，產品計劃2005年正式上市。產品問世后，收到本土市場的歡迎。 　　企業(yè)使命： 　　以“成就千萬人百年健康事業(yè)”為企業(yè)使命，以“成為以保健滋補酒為核心的健康產業(yè)在營銷領域中的第一品牌”為企業(yè)目標。近幾年來，企業(yè)以酒類產銷為主導，依靠強大的營銷實力，通過資金運作，逐漸向健康食品、醫(yī)藥保健和影視廣告等產業(yè)滲透，逐步發(fā)展成為以一業(yè)為主，多項經營的集團型企業(yè)。企業(yè)生產基地坐落于杭州至黃山旅游線中的國家風景名勝區(qū)——千島湖風景區(qū)。 　　上海、浙江兩年前消費熱火。目前已形成以椰島鹿龜酒為代表包括椰島海王酒、?？诖笄⒋ㄔ淳?、寶島白、三椰春酒等一系列具有巨大市場潛力的產品群；同時還依靠銷售網絡強勁的營銷力獨家代理了一批高科技保健品，公司年產值約5億元。 　　椰島鹿龜酒 　　企業(yè)發(fā)展史： 　　海南椰島股份有限公司(簡稱椰島公司)，是家有六十多年歷史的老企業(yè)，始建于上世紀三十年代末期，由海南歷史上第一家近代工廠(汽水廠)發(fā)展而來。 　　重視與代理商之間的戰(zhàn)略合作關系和與媒體之間的友好溝通關系。 　　市場現(xiàn)狀 　　浙江、江蘇、福建、安徽、江西、湖南、湖北為主力市場。 　　主要產品 　　以增強免疫調節(jié)為主的以中國勁酒為代表的保健酒體系。企業(yè)1997年正式駛入發(fā)展的快車道。上世紀八十年代，更名為大冶御品酒廠。 　　主要研究對象: 　　目前實力較強，市場表現(xiàn)較好的品牌，主要包括勁酒、椰島、五加皮、寧夏紅等一線品牌。保健酒廠家之間的競爭目前階段主要在于產品定位和市場定位之間的競爭，但隨著眾多競爭者的加入以及現(xiàn)有參與者產品結構多元化發(fā)展，總體上會有一個質的飛躍； 　　較高的行業(yè)利潤水平和深厚的市場前景，已經開始吸引眾多的廠家參與。在區(qū)域市場競爭比較激烈，但其競爭不具備全國性； 　　保健酒行業(yè)的競爭門檻主要源于產品概念策略與營銷執(zhí)行。隨著眾多競爭品牌的加入，及傳統(tǒng)的飲酒養(yǎng)生觀念的轉變，市場增長幅度將會進一步擴大； 　　目前全國市場從事保健酒生產和銷售的企業(yè)約有100家，分布比較散。整體上看，保健酒行業(yè)應該是傳統(tǒng)酒業(yè)里面的朝陽行業(yè)，市場尚處于發(fā)展期，市場競爭格局尚未形成，此時涉足其中，要迅速確立自己的行業(yè)地位，確立自己的競爭優(yōu)勢對企業(yè)的長遠發(fā)展至關重要。據龜齡集保健酒項目負責人透露，他們產品上市新聞發(fā)布會上至少可以獲得高達3000萬的產品預訂資金。2003年，勁酒的銷售較上年增長36％，2004年旺季到來后單月增幅同比高達60％左右。從2004年秋季糖酒交易會看，保健酒的渠道需求似乎也在擴大，形成兩大特色，一是專業(yè)的中藥生產廠家紛紛涉足保健酒行業(yè)，如江中制藥、修正藥業(yè)、中脈藥業(yè)、東盛藥業(yè)、萬基等等；二是保健酒區(qū)域化趨勢，東北的保健酒信奉人參、鹿茸，西部的信奉藏紅花、雪蓮，南部的信奉首烏、巴戟，西部的信奉蛇、蛤蚧，東部的信奉海馬、海參，各顯紛呈。但是相對于白酒、果酒來說，保健酒似乎生存的實力很頑強，如同巖石縫隙的一棵小草，微微弱弱地顫抖地抽出自己的綠芽。 　　是否眾多的中藥行業(yè)加入保健酒制造，意味著保健酒的春天來了？商場的硝煙看不見但是聞得著。東盛的龜齡集高檔極品保健酒概念一經提出，就獲得深圳東莞北京上海大客戶的青睞，盡管產品尚未出世，但是他們已經有了戰(zhàn)略合作的意向。 　　在行業(yè)里面，研究競爭對手，進行優(yōu)劣勢分析，通過營銷努力，確立自己的競爭優(yōu)勢是企業(yè)經營戰(zhàn)略的重要組成部分?？傮w上年增長率5%~10%。能夠真正形成競爭威脅的，目前商不足5－7家。　　　保健酒企業(yè)主要的競爭對手其實不是同行，而是來自于白酒、葡果酒及保健關聯(lián)行業(yè)，保健酒行業(yè)的增長很大一部分來自于白酒等相關行業(yè)份額的下降。同時，保健酒產品會走向成熟。公司前身是地方國營大冶酒廠，始建于1952年。中國勁酒在九十年代初研究完成。下屬釀造系統(tǒng)、包裝系統(tǒng)、研發(fā)系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)，屬于專業(yè)的保健酒研發(fā)、制造、營銷一體化企業(yè)。 　　果酒主要以皇宮枸杞酒、紅珠葡萄酒為主。 　　營銷戰(zhàn)略 　　把勁牌產品送到消費者手邊口邊，想盡一切辦法滿足消費者需求。并與武漢大學開展聯(lián)系，深化員工教育。 　　產業(yè)結構： 　　椰島公司主導產業(yè)為滋補酒類、白酒類和飲料類。 　　全國市場隨處可見，但是除節(jié)日消費之外，一般餐飲、家庭消費鮮見。企業(yè)擁有三百多年的悠久釀酒歷史。企業(yè)以獨