萬(wàn)科經(jīng)典促銷案例30623560-全文預(yù)覽
【正文】 者為對(duì)象，以贈(zèng)品作魅力，來(lái)刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買(mǎi)行為。 一般情況下，為了向社會(huì)及時(shí)報(bào)道展會(huì)的情況，展會(huì)主辦單位會(huì)定時(shí)了解各參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計(jì)后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計(jì)一般都采取參展商“自報(bào)家門(mén)”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時(shí)帶著某種“水分”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項(xiàng)目嘗試把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時(shí)，很快便得到消費(fèi)群體中一些年輕人的熱烈響應(yīng)。概念是產(chǎn)品所作的可以解決消費(fèi)者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。北京「鋒尚國(guó)際公寓」的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號(hào)就是“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。于是，房地產(chǎn)市場(chǎng)新推出的項(xiàng)目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣(mài)點(diǎn)”。 上海浦東「世茂濱江花園」就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來(lái)進(jìn)行樓盤(pán)促銷，以梁朝偉的身價(jià)和氣質(zhì)襯托出樓盤(pán)的高檔。六、優(yōu)惠價(jià)格促銷法 隨著房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了進(jìn)一步擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，迫使開(kāi)發(fā)商不得不利用價(jià)格和品質(zhì)的變動(dòng)調(diào)整，使自己在市場(chǎng)中立于不敗之地。購(gòu)房直通車(chē)分成幾條路線，從不同的地方登車(chē)出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪。因此，“精裝修房”在市場(chǎng)上已經(jīng)越來(lái)越受歡迎了。同樣的居住空間，由于使用者的社會(huì)地位、工作性質(zhì)、文化程度以及個(gè)人氣質(zhì)等因素的不同，對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)的要求和表現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性也不盡相同。 避免了購(gòu)房者陷入裝修的陷阱。這種“精裝修”的商品房，交房時(shí)即可入住，省去了客戶因購(gòu)買(mǎi)“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝修的麻煩而受到歡迎。 “購(gòu)房安全卡”這一服務(wù)項(xiàng)目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項(xiàng)政策、法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)交易市場(chǎng)的各方面情況的房地產(chǎn)評(píng)估事務(wù)所的專家來(lái)主持，可以幫助購(gòu)房者對(duì)選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評(píng)判，在購(gòu)房者發(fā)生交易之前就杜絕各種可能對(duì)購(gòu)房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說(shuō)是保護(hù)購(gòu)房者合法權(quán)益的有效途徑之一。三、“購(gòu)房安全卡”促銷法 商品房是一種特殊商品，其價(jià)值較高，購(gòu)房對(duì)一個(gè)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是一筆巨額開(kāi)支，所以購(gòu)房者的購(gòu)房行為慎之又慎。 復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會(huì)”、萬(wàn)科集團(tuán)的“萬(wàn)科會(huì)”均屬于購(gòu)房俱樂(lè)部這一類。由于將舊房出賣(mài)之后的資金可以作為購(gòu)新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購(gòu)房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價(jià)，這樣，使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)上能夠承受。換住時(shí)，原來(lái)買(mǎi)房的錢(qián)，可以折算，多退少補(bǔ)。這種方法把握消費(fèi)者心態(tài)的是：因?yàn)橹挥邢胭I(mǎi)房的人，才會(huì)去“試住”。我在多年房地產(chǎn)策劃工作中，以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：一、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法 “無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資”促銷法以降低風(fēng)險(xiǎn)為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：自由退房法 購(gòu)房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時(shí)，購(gòu)房者如果要求退房，可以不說(shuō)明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金！這樣做，對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。在以前樓市處于賣(mài)方市場(chǎng)，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時(shí)房產(chǎn)商最注重的莫過(guò)于公共關(guān)系；隨著市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，房產(chǎn)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求下，開(kāi)始注重并研究有關(guān)市場(chǎng)推廣策略。是西方營(yíng)銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭(zhēng)奪市場(chǎng)和提升銷售量的利劍。釋： 如今隨著購(gòu)房者的理性決策意識(shí)不斷加強(qiáng)和推廣競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的持續(xù)加劇，在很大程度上讓樓盤(pán)的推廣銷售難度增加，一個(gè)樓盤(pán)銷售周期長(zhǎng)達(dá)23年在許多房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。不過(guò)，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵。所以，作為一個(gè)合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時(shí)考慮到因地制宜因時(shí)制宜的對(duì)銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測(cè)。銷售促進(jìn)（Sales Promotion）（簡(jiǎn)稱SP），是企業(yè)行銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)與科學(xué)。 銷售促進(jìn)作為促銷組合的四大工具之一，在營(yíng)銷管理中相當(dāng)重要。但是“萬(wàn)變不離其宗”，方法再多，也離不開(kāi)其最基本的形式。試住促銷法 該法讓欲購(gòu)房者可以先試住一小段時(shí)間后再買(mǎi)房。買(mǎi)了這家房地產(chǎn)公司的商品房，住進(jìn)去以后，覺(jué)得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。以新?lián)Q舊促銷法
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