【正文】 的風(fēng)險(xiǎn)。所以，傾向于投資股權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的主要投資來(lái)源，他們希望能最終從企業(yè)的成功中獲得較高的收益。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)同時(shí)減少，剩余企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)將會(huì)增加。處于衰退階段的行業(yè)的共同點(diǎn)是銷(xiāo)售額在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都是處于下降階段。多數(shù)產(chǎn)品需要面對(duì)來(lái)自其他行業(yè)中替代品的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這一行業(yè)中的很多企業(yè)可能會(huì)轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)。在成長(zhǎng)階段的末期，行業(yè)中也許會(huì)出現(xiàn)一個(gè)短暫的“行業(yè)動(dòng)蕩期”，很多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)”，采取大幅度打折的策略，否則它們將面臨著被淘汰的地步。第二階段：成長(zhǎng)階段。第一階段：?jiǎn)?dòng)階段。該模型認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，包括：新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘、替代品的威脅、買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力、供方的討價(jià)還價(jià)能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力。3行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的概念：指由于一些不確定因素的存在，導(dǎo)致對(duì)某行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、投資或授信后偏離預(yù)期結(jié)果而造成損失的可能性。②盈利性：盈利能力是區(qū)域管理能力和區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)高低的最終體現(xiàn)；通過(guò)總資產(chǎn)收益率(總體盈利能力)、貸款實(shí)際收益率(信貸業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造能力)兩項(xiàng)主要指標(biāo)判定；這兩項(xiàng)指標(biāo)高時(shí)，通常區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。D、信貸余額擴(kuò)張系數(shù)：用于衡量目標(biāo)區(qū)域因信貸規(guī)模變動(dòng)對(duì)區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)的影響程度，信貸規(guī)模增長(zhǎng)速度指標(biāo)小于0時(shí)，目標(biāo)區(qū)域信貸增長(zhǎng)相對(duì)較慢，負(fù)數(shù)較大意味著信貸處于萎縮狀態(tài)；指標(biāo)過(guò)大則說(shuō)明區(qū)域信貸增長(zhǎng)速度過(guò)快。①信貸資產(chǎn)質(zhì)量(安全性)——最重要指標(biāo)A、信貸平均損失比率：用于評(píng)價(jià)區(qū)域全部信貸資產(chǎn)的損失情況，指標(biāo)越高，區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)越大；該指標(biāo)從靜態(tài)上反映了目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)整體質(zhì)量。⑥區(qū)域政府行為和政府信用分析：地方政府擁有大量資源，其經(jīng)濟(jì)行為對(duì)金融運(yùn)行的影響非常明顯。2區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)分析外部因素分析(6個(gè))①區(qū)域自然條件分析：自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施尤其是交通運(yùn)輸條件、優(yōu)越的地理位置等；②區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段處于工業(yè)化和現(xiàn)代化前期的區(qū)域，農(nóng)業(yè)、輕紡工業(yè)和采掘業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化中期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由輕紡工業(yè)向重化工業(yè)傾斜，電力、鋼鐵和機(jī)械制造等資金密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化后期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向技術(shù)導(dǎo)向變動(dòng)，汽車(chē)、家用電器、住房等產(chǎn)業(yè)和生物工程、新能源材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，且在整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比重越來(lái)越大。其中政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)各占25%的權(quán)重，法律和稅收各占15%，運(yùn)作和安全性各占10%。分值100風(fēng)險(xiǎn)最低，0風(fēng)險(xiǎn)最高。4貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求1．商業(yè)銀行固定資產(chǎn)貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求(P80)2．銀行流動(dòng)資金貸前調(diào)查報(bào)告內(nèi)容要求(P82)第四章 貸款環(huán)境分析1國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)分析國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)：①本國(guó)貨幣融通的國(guó)內(nèi)信貸不存在國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)，只有以外幣融通的信貸才面臨國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)②國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)比主權(quán)風(fēng)險(xiǎn)或政治風(fēng)險(xiǎn)的概念更寬泛③國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)(表現(xiàn)為利率風(fēng)險(xiǎn)、清算風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn))與其他風(fēng)險(xiǎn)是一種交叉關(guān)系衡量國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)的方法①《歐洲貨幣》政治和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)重各為25%，債務(wù)指標(biāo)占10%的權(quán)重，違約債務(wù)或重新安排的債務(wù)情況占10%的權(quán)重，信貸評(píng)級(jí)占10%的權(quán)重，獲得銀行融資的能力占5%的權(quán)重，獲得短期融資的能力占5%的權(quán)重，進(jìn)入資本市場(chǎng)的能力占5%的權(quán)重，福費(fèi)廷的折扣占5%的權(quán)重。3貸前調(diào)查的內(nèi)容：①貸款合法合規(guī)性調(diào)查；②貸款安全性調(diào)查；③貸款效益性調(diào)查：貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿?。②出具貸款承諾的權(quán)限：項(xiàng)目在可行性研究報(bào)告批準(zhǔn)階段，各銀行應(yīng)按批準(zhǔn)貸款的權(quán)限，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，對(duì)外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項(xiàng)目需報(bào)上級(jí)行審批。②面談內(nèi)容：“6C”原則，即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔(dān)保(Collateral)、環(huán)境(Condition)和控制(Control)。要求(略)→事業(yè)法人不需經(jīng)工商部門(mén)核準(zhǔn)登記借款人的權(quán)利①可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款并依條件獲得貸款；②有權(quán)按合同約定提取和使用全部貸款；③有權(quán)拒絕借款合同以外的附加條件；④有權(quán)向銀行的上級(jí)監(jiān)管部門(mén)反映、舉報(bào)有關(guān)情況；⑤在征得銀行同意后，有權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓債務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)整個(gè)銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)組織的作用有：指揮作用、激勵(lì)作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用。*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本內(nèi)容(見(jiàn)P60)營(yíng)銷(xiāo)組織是銀行從業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)的載體，包括對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)組織行為的分析和研究，主要完成職能有：組織設(shè)計(jì)、人員配備、組織運(yùn)行。6營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略公司信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)①按營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，分為自營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)(銀行to客戶(hù))、代理營(yíng)銷(xiāo)(銀行to代理行/商to客戶(hù))、合作營(yíng)銷(xiāo)(跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)典型手段，如銀團(tuán)貸款)②按營(yíng)銷(xiāo)渠道場(chǎng)所，分為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)(全方位、專(zhuān)業(yè)性、高端化、法人)、電子銀行營(yíng)銷(xiāo)、登門(mén)拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)。④產(chǎn)品組合策略的形式：A、全線(xiàn)全面型：高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性B、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型：高寬度，高關(guān)聯(lián)性C、產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)業(yè)型：高深度，高關(guān)聯(lián)性D、特殊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型：低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品生命周期策略①進(jìn)入期(介紹期)：銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)極低甚至虧損★采取措施：建立有效的信息反饋機(jī)制；增加宣傳，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；指定合理的價(jià)格②成長(zhǎng)期：產(chǎn)品基本定型，廣告費(fèi)用略有下降，產(chǎn)品銷(xiāo)售量呈現(xiàn)迅速上升趨勢(shì)★采取措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)；擴(kuò)大廣告宣傳；適當(dāng)調(diào)整價(jià)格；利用已有銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓新市場(chǎng)③成熟期：產(chǎn)品被客戶(hù)廣泛接受，銷(xiāo)售達(dá)到飽和，銷(xiāo)售量出現(xiàn)下降趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銀行利潤(rùn)較穩(wěn)定★采取措施：改進(jìn)產(chǎn)品多樣化和系列化；開(kāi)拓市場(chǎng)；綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略增加銷(xiāo)售(新增網(wǎng)點(diǎn)、降低價(jià)格、改變廣告內(nèi)容)④衰退期：產(chǎn)品滯銷(xiāo)并趨于淘汰，出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷(xiāo)售量和價(jià)格急劇下跌，利潤(rùn)日益減少★采取措施：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。產(chǎn)品的層次：三個(gè)層次：核心產(chǎn)品(又稱(chēng)利益產(chǎn)品，是客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的基本服務(wù)和利益，基本信貸業(yè)務(wù))，基礎(chǔ)產(chǎn)品(票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項(xiàng)目貸款等)和擴(kuò)展產(chǎn)品(開(kāi)立臨時(shí)賬戶(hù)、免費(fèi)保管抵質(zhì)押品等)；五個(gè)層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類(lèi)業(yè)務(wù))，期望產(chǎn)品(良好和便捷服務(wù))、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求：足夠、持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力；銀行與市場(chǎng)變化一致，同生共長(zhǎng)；避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，占領(lǐng)市場(chǎng)；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷(xiāo)售渠道?！锇串a(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)——根據(jù)產(chǎn)業(yè)功能，第一、二產(chǎn)業(yè)合并稱(chēng)為物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，第三產(chǎn)業(yè)稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)部門(mén)和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門(mén)；按生命周期，分為朝陽(yáng)、夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度，分為勞動(dòng)密集、資本(資金)密集、技術(shù)(知識(shí))密集產(chǎn)業(yè)。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。②特點(diǎn)：二重支付(銀行支付給使用者，使用者用于經(jīng)營(yíng))，二重歸流(資金回流，支付本息)信貸資金的運(yùn)動(dòng)特征(信貸資金運(yùn)動(dòng)和社會(huì)其他資金運(yùn)動(dòng)構(gòu)成了整個(gè)社會(huì)再生產(chǎn)資金的運(yùn)動(dòng))：①以?xún)斶€為前提的支出，有條件的讓渡；②與社會(huì)物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合；③產(chǎn)生較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益才能良性循環(huán)；④信貸資金運(yùn)動(dòng)以銀行為軸心。預(yù)期收入理論(赫伯特4公司信貸理論的發(fā)展真實(shí)票據(jù)理論按經(jīng)營(yíng)模式：自營(yíng)貸款(風(fēng)險(xiǎn)由銀行承擔(dān))、委托貸款、特定貸款(國(guó)務(wù)院批準(zhǔn))、銀團(tuán)貸款。清償計(jì)劃：分為一次性還款、分次還款(定額、等額、約定)。貸款利率和費(fèi)率①貸款利率：A、浮動(dòng)利率：可以靈敏反映金融市場(chǎng)上資金的供求狀況，借貸雙方承擔(dān)的利率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)較??；B、法定利率：政府金融管理部門(mén)或央行確定的利率，是國(guó)家實(shí)現(xiàn)宏觀(guān)調(diào)控的政策工具之一；C、行業(yè)公定利率：非政府部門(mén)的民間金融組織(如銀行業(yè)協(xié)會(huì))確定的利率；D、市場(chǎng)利率：隨市場(chǎng)供求關(guān)系變化而自由變動(dòng)的利率；★E、基準(zhǔn)利率：包括市場(chǎng)利率、法定利率、公定利率。信貸承諾：①銀行對(duì)客戶(hù)做出的信貸承諾：未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)按商定條件為客戶(hù)提供約定貸款或信用支持；②前提：客戶(hù)滿(mǎn)足貸款承諾中約定的先決條件。信用證：銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范依照客戶(hù)的要求和指示開(kāi)立的有條件的承諾付款的書(shū)面文件。公司信貸：①接受主體：法人和其他經(jīng)濟(jì)組織等非自然人；②經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：資金信貸或信用支持。銀行信貸：廣義銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；狹義專(zhuān)指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。擔(dān)保：銀行根據(jù)客戶(hù)的要求，向受益人保證按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。銀行為客戶(hù)的交易做出了一種減免安排，實(shí)際上是一種信用支持?！铩顿J款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定、自營(yíng)貸款期限(10年)、票據(jù)貼現(xiàn)期限(6個(gè)月)、展期及展期期限(短期中期1/長(zhǎng)期3年)②狹義：具體信貸產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。如?dān)保費(fèi)、承諾費(fèi)、銀團(tuán)安排費(fèi)、開(kāi)證費(fèi)等；實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類(lèi)業(yè)務(wù)包括銀行匯票、銀行承兌匯票、本票、支票、匯兌、委托收款、托收承付7類(lèi)；收付類(lèi)業(yè)務(wù)的收費(fèi)原則是“誰(shuí)委托，誰(shuí)付費(fèi)”。按貸款期限：透支、短期、中期、長(zhǎng)期(注意與利率分類(lèi)區(qū)別)。按貸款主體的經(jīng)營(yíng)特性：生產(chǎn)企業(yè)貸款、流通企業(yè)貸款、房地產(chǎn)企業(yè)貸款。資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論(..莫爾頓《商業(yè)銀行與資本形成》，銀行能否保持流動(dòng)性，關(guān)鍵在于資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)；在該理論作用下，銀行資產(chǎn)范圍顯著擴(kuò)大，效益顯著提高)①理論擴(kuò)展：銀行把可用資金的部分投放于二級(jí)市場(chǎng)的貸款與證券，既可以滿(mǎn)足銀行的流動(dòng)性需求，又可以使得銀行效益得到提高②問(wèn)題：a缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件；b證券的大量拋售會(huì)造成銀行的巨額損失；c貸款平均期限的延長(zhǎng)會(huì)增加銀行流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。5公司信貸資金的運(yùn)動(dòng)過(guò)程及其特征信貸資金的運(yùn)動(dòng)過(guò)程①定義：信貸資金的籌集、運(yùn)用、分配和增值過(guò)程的總稱(chēng)。2市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法?！锎笮突蛱卮笮推髽I(yè)是銀行爭(zhēng)奪的重點(diǎn)客戶(hù)，國(guó)有企業(yè)是商業(yè)銀行的主要服務(wù)對(duì)象，合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象。細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估①市場(chǎng)容量分析(大容量市場(chǎng)受吸引，易發(fā)展，但競(jìng)爭(zhēng)激烈)②結(jié)構(gòu)吸引力分析(波特5種力量決定市場(chǎng)吸引力——同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)者、供應(yīng)商)③市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)、銀行自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手④獲利狀況分析⑤風(fēng)險(xiǎn)分析3市場(chǎng)選擇和定位市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)市場(chǎng)(銀行為滿(mǎn)足特定需求，準(zhǔn)備進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的特定細(xì)分市場(chǎng))確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇合適銀行自身的目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的。產(chǎn)品特點(diǎn)：無(wú)形性，不可分性，異質(zhì)性，易模仿性，動(dòng)力性。③常見(jiàn)的產(chǎn)品組合策略及內(nèi)容A、產(chǎn)品擴(kuò)張策略：拓寬產(chǎn)品組合的寬度：優(yōu)勢(shì)：多元化，分散經(jīng)營(yíng)；劣勢(shì)：經(jīng)營(yíng)易混亂；增加產(chǎn)品組合的深度：優(yōu)勢(shì)：提高同一產(chǎn)品線(xiàn)的市場(chǎng)占有率；劣勢(shì)：開(kāi)發(fā)成本高；B、產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化，將有限的資源集中在一些更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。公司貸款定價(jià)的基本方法①成本加成定價(jià)法貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經(jīng)營(yíng)成本+銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤(rùn)水平②價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型貸款利率=優(yōu)惠利率(為基準(zhǔn)利率或參照利率，最普遍采用的是LIBOR)+違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)+期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)：產(chǎn)品被認(rèn)可，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，盈利定價(jià)策略①高額定價(jià)策略目的：吸引對(duì)價(jià)格不敏感的精華客戶(hù)條件：需求價(jià)格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時(shí)間內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)者少②滲透定價(jià)策略(薄利多銷(xiāo)定價(jià)策略)目的：以很低的初始價(jià)格打開(kāi)銷(xiāo)路，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額后再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價(jià)格，以保持一定盈利性?xún)?yōu)點(diǎn)：迅速搶占市場(chǎng)；有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低成本；銀行可以長(zhǎng)期、穩(wěn)定獲得高額利潤(rùn)條件：需求的價(jià)格彈性很大；規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷(xiāo)成本；沒(méi)有預(yù)期市場(chǎng)③關(guān)系定價(jià)策略目的：把一攬子服務(wù)打包定價(jià)，對(duì)其中部分項(xiàng)目給予價(jià)格優(yōu)惠，進(jìn)而從其他業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)依賴(lài)程度高，與銀行保持長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系；規(guī)?；鳂I(yè)，降低成本、提高利潤(rùn)水平。步驟包括：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略組合、制定具體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案、組織實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的組織形式：直線(xiàn)職能制(保證領(lǐng)導(dǎo)集中統(tǒng)一指揮，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的指導(dǎo)作用)，矩陣制(在直線(xiàn)職能的基礎(chǔ)上增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng))，事業(yè)部制(對(duì)獨(dú)立信貸產(chǎn)品設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)組織)客戶(hù)經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)體系的核心要素和重要保證?；緱l件：具備經(jīng)濟(jì)能力，按用途使用貸款，按期償還、恪守信用。①面談準(zhǔn)備：提綱包括客戶(hù)總體情況、客戶(hù)信貸需求、擬向客戶(hù)推介的信貸產(chǎn)品等。貸款意向書(shū)與貸款承諾的區(qū)別①貸款意向書(shū)和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見(jiàn)于中長(zhǎng)期貸款；但并非每一筆中長(zhǎng)期貸款均需做貸款意向書(shū)和貸款承諾；②貸款意向書(shū)表明該文件為要約邀請(qǐng)，是一種意向性的書(shū)面聲明，不具備法律效力；貸款承諾具有法律效力；出具貸款意向書(shū)和貸款承諾的權(quán)限①出具貸款意向書(shū)的權(quán)限：在項(xiàng)目建議書(shū)批準(zhǔn)階段或之前，各銀行可以對(duì)符合貸款條件的項(xiàng)目出具貸款意向書(shū)，一般沒(méi)有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項(xiàng)目須報(bào)上級(jí)行備案。貸前調(diào)查的方法①現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研(最直接、最常用、最重要的方法)：包括現(xiàn)場(chǎng)會(huì)談、實(shí)地考察；②搜尋調(diào)查(間接)：指通過(guò)各種媒介物搜尋有價(jià)值的資料，應(yīng)注意信息渠道的權(quán)威性、可靠性和全面性；③委托調(diào)查：中介機(jī)構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)；④其他方法：接觸客戶(hù)的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或個(gè)人，行業(yè)協(xié)會(huì)(商會(huì))、政府的職能管理部門(mén)等。C、對(duì)借款人過(guò)去和未來(lái)給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)。②PRS集團(tuán)國(guó)家綜合風(fēng)險(xiǎn)(CRR)=(PR+FR+ER)，其中：PR為政治風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，F(xiàn)R為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，