【正文】 性使得銀行很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢。 對其他銀行定位的認識，是為了明確在特定市場中的競爭對手及它們所處的地位，為 商業(yè)銀行自身市場定位提供選擇的空間。 在我國，銀行客戶選擇的主要標準并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能。 銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括 四個步驟 ： ① 識別重要屬性 ② 制作定位圖 ③ 定位選擇 ④ 執(zhí)行定位 ① 識別重要屬性。 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢谩? ① 目標市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額； ② 銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng) 與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務(wù)； ③ 目標市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標市場并取得成功； ④ 在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)； ⑤ 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進入市場。 【知識點 3】市場選 擇 ① 目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎(chǔ)上確定的將要進入并重點開展?fàn)I銷活動的特定的細分市場。因此，對細分市場的評估除了考慮其規(guī)模和發(fā)展?jié)摿χ?，還要對其吸引力作出評價。 【例題 最后，和競爭對手相比要具有優(yōu)勢。 細分市場的吸引力分析就是對這 5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評估。 市場容量分析 潛在細分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α? 合資和合 ● 這兩類企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營作經(jīng)營企業(yè) 規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點爭取的對象。 民營企業(yè) ● 主要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。一般來說，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。 第二層次：為生產(chǎn)和生活服務(wù)的部門，包括金融、保險業(yè)、地質(zhì)普查業(yè)、房地產(chǎn)、公用事業(yè)，居民服務(wù)業(yè)，咨詢服務(wù)業(yè)和綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)，農(nóng)、林、牧、漁、水利服務(wù)業(yè)和水利業(yè)，公路、內(nèi)河（湖）航道養(yǎng)護業(yè)等。 ② 我國的三次產(chǎn)業(yè)劃分是： 第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè)（包括種植業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、副業(yè)和漁業(yè)） 第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)（包括采掘工業(yè)、制造業(yè)、自來水、電力、蒸汽、熱水、煤氣）和建筑業(yè)。其中屬于同一細分市場的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的 需求和欲望存在明顯的差別。其中， S（ Strength）表示優(yōu)勢， W（ Weak）表示劣勢， O （ Opportunity）表示機遇， T（ Threat）表示威脅。要 “ 化危為機 ” ，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，將威脅轉(zhuǎn)化為機會。 銀行主要采用 SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。 ① 人力資源 ② 財務(wù)實力 ③ 物質(zhì)支持 ④ 技術(shù)資源 ⑤ 資訊資源 銀行自身實力 ① 銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力、對資源的獲取能力、對技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)能力、對形勢變化的應(yīng)變能力等系統(tǒng)實力。所以，本題的正確答案為 D。 【例題 圖 21 看圖說話： （宏觀環(huán)境） Political Economy Social Technical 信貸資金的供給狀況 資金 → 存款 →f （利率、物價水平、收入狀況） 信貸資金的需求狀 信貸客戶的需求包括三種形態(tài)： 況 信貸客戶的信貸動機：理性動機和感性動機。 第二章 公司信貸營銷 【知識點 1】市場環(huán)境分析 市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。 ② 監(jiān)事會通過加強與董事會及內(nèi)部審計、風(fēng)險管理等相關(guān)委員會和有關(guān)職能部門的工作聯(lián)系，全面了解商業(yè)銀行的風(fēng)險管理狀況，監(jiān)督董事會和高級管理層做好相關(guān)工作。 看圖說話： 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理組織架構(gòu)包括：董事會及其專門委員會、監(jiān)事會、高級管理層和信貸業(yè)務(wù)前中后臺部門。 圖 113 【知識點 8】信貸管理的組織架構(gòu) 信貸風(fēng)險管理組織架構(gòu)是商業(yè)銀行組織架構(gòu)的重要組成部分，也是信貸業(yè)務(wù)正常開展的基本保證。 “ ?？顚Ｓ?” ，避免流入股市和房市。 協(xié)議承諾原則 銀行業(yè)金融機構(gòu)作為貸款人，應(yīng)與借款人乃至其他相關(guān)各方通過簽訂完備的貸款合同等協(xié)議文件，規(guī)范各方有關(guān)行為，明確各方權(quán)利義務(wù)，調(diào)整各方法律關(guān)系，明確各方法律責(zé)任。反之，信貸資金周轉(zhuǎn)速度越慢，流動性就越差，安全性也就越差，但效益性相應(yīng)較好。信貸資金運動以銀行為軸心，是市場經(jīng)濟的客觀要求，也是信貸資金發(fā)揮作用的 基礎(chǔ)條件。 （ 2）與社會物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合，信貸資金是一種不斷循環(huán)和周轉(zhuǎn)的價值流。所以，選項 C為本題的正確答案。其中第一重歸流是指（ ）。財政資金、企業(yè)自有資金和其他資金都是一收一支的一次性資金運動。 大發(fā)展 ≠ 大風(fēng)險 （業(yè)務(wù)發(fā)展與防范風(fēng)險是一個硬幣兩個面。銀行危機一旦爆發(fā)，其規(guī)模和影響范圍會越來越大。穩(wěn)定的貸款應(yīng)理論 該建立在現(xiàn)實的歸還期限與貸款的證券擔(dān)保的基礎(chǔ)上。 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論 ，關(guān)鍵在于銀行資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)，把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，可以滿足銀行的流動性需要。 【知識點 4】公司信貸理論發(fā)展 圖 111 真實票據(jù)理論 ，是臨時性存款，為確保流動性只能發(fā)放以商業(yè)行為為基礎(chǔ)的短期貸款 ，帶有自動清償性質(zhì)。 多選題】按 貸款期限劃分，公司信貸的種類有（ ）。 信用貸款 憑借款人信譽發(fā)放的貸款。如果借款人不能按期歸還貸款本息， 銀行將行使抵押權(quán)，處理抵押物以收回貸款。 按貸款利率劃固定利率貸款 貸款利率在貸款期限內(nèi)保持不變，遇利率調(diào)整也不分段計息的貸款。 按貸款償還方式劃分 一次還清貸款 是指借款人在貸款到期時一次性還清貸款本息。 中間業(yè)務(wù)，收取手續(xù)費。主要包括土地產(chǎn)貸款 儲備貸款、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、個人住房貸款、商業(yè)用房貸款等。 《擔(dān)保法》中規(guī)定的擔(dān)保方式： ① 保證 √ ② 抵押 √ ③ 質(zhì)押 √ ④ 定金 ⑤ 留置 在信貸業(yè)務(wù)中 經(jīng)常運用的主要是前三種方式中的一種或幾種。 圖 18 圖 19 貸款合同應(yīng)該明確清償計劃，借款人必須按照貸款合同約定的清償計劃還款。 ② 復(fù)利計息是指在計息周期內(nèi)對已計算未 支付的利息計收利息。 . LIBOR+ XX BP 。 差別利率是對不同種類、不同期限、不同用途的存、貸款所規(guī)定的不同水平的利率，差別利率的總和構(gòu)成利率結(jié)構(gòu)。 貸款展期 期限累計計算，累計期限達到新的利率檔次時，自展期之日起，按展期日掛牌的同檔次利率計息；達不到新的期限檔次時，按展期日的原檔次利率計息。貸款合同期內(nèi)，遇利率調(diào)整不分段計息。 ① 基準利率是被用做定價基礎(chǔ)的標準利率，被用做基準利率的利率包括市場利率、法定利率和行業(yè)公 定利率。 ⑤ 短期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限；中期貸款展期期限累計不得超過原貸款期限的一半；長期貸款展期期限累計不得超過 3 年 。 自營貸款的含義后面會介紹。在寬限期內(nèi)銀行只收取利息，借款人不用還本，或本息都不用償還，但是銀行仍應(yīng)按規(guī)定計算利息，至還款期才向借款企業(yè)收取。 ③ 在廣義的定義下，貸 款期限通常分為 提款期、寬限期和還款期 。 主要包括： ① 貸款 ② 承兌 ③ 信用支持 ④ 擔(dān)保 /保函 ⑤ 信用證 ⑥ 承諾 信貸金額是指銀行承諾向借款人提供的以貨幣計量的信貸產(chǎn)品數(shù)額。 [答疑編號 1937010103] 『正確答案』 D 『答案解析』根據(jù)信用證的定義，信用證是一種由銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范 依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。信用證包括國際信用證和國內(nèi)信用證。 主要信貸產(chǎn)品介紹：（在《公共基礎(chǔ)》已進行講解） 信貸產(chǎn)品 要點介紹 貸款 貸款是指商業(yè)銀行或 其他信用機構(gòu) 以一定的利率和按期歸還為 條 件 ，將貨幣資金 使用權(quán) 轉(zhuǎn)讓給其他資金需求者的 信用活動 。 100 000 元，專門用于其企業(yè)的工程結(jié)算 公司向 B 公司投入資金 8 000 000 元，并占有 B公司 30%的股份 公司通 過融資機構(gòu)向 B 公司借款 600 000 元 120 000 元 [答疑編號 1937010102] 『正確答案』 B 『答案解析』融資是指資金的借貸與資金的有償籌集活動。 【例題 1凡是通過中介機構(gòu)的融資就是間接融資；凡是資金提供方和資金需求方直接接洽的就是直接融 資。 ，從嚴格意義上講是指融資的方式。 ，就是給公司提供類似透支的資金便利；而從公司的角度來說，就是提供或利用賒銷。 單選題】下列屬于直接融資的行為有（ ）。本題的正確答案為 B。 信用證 信用證是一種由開證銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)申請人要求并按其指示向受益人開立的載有一定金額的、在一定期限內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面文件。 單選題】下列有關(guān)信用證的說法不正確的是（ ）。 【知識點 2】公司信貸的基本要素 圖 12 圖 13 信貸 產(chǎn)品是指特定產(chǎn)品要素組合下的信貸服務(wù)方式。 ② 廣義的信貸期限是指銀行承諾向借款人提供以貨幣計量的信貸產(chǎn)品的整個期間，即從簽訂合同到合同結(jié)束的整個期間。有時也包括提款期，即從借款合同生效日起至合同規(guī)定的第一筆還款日為止的期間。 ② 自營貸款期限最長一般不得超過 10年，超過 10 年應(yīng)當(dāng)報中國人民銀行備案。 ④ 不能按期歸還貸款的，借款人應(yīng)當(dāng)在貸款到期日之前，向銀行申請貸款展期，是否展期由銀行決定。 浮動利率可以隨行就市，當(dāng)利率下行時較為有利，但利率上揚時，則會相應(yīng)產(chǎn)生更多的融資成本。 3.《人民幣利率管理規(guī)定》有關(guān)利率的相關(guān)規(guī)定 短期貸款利率 （期限在 1年以下，含 1年），按貸款合同簽訂日的相應(yīng)檔次的法定貸款利率計息。貸款（包括貸款合同生效日起應(yīng)分筆撥付資金）根據(jù)貸款合同確定的期限，按貸款合同生效日相應(yīng)檔次的法定貸款利率計息，滿一年后，再按當(dāng)時相應(yīng)檔次的法定貸款利率確定下一年度利率。 。 圖 16 圖 17 外匯貸款利率是 隨行就市 。 按計算利息的周期劃分 按日計息 按月計息 按季計息 按年計息 按是否計算復(fù)利劃分 單利計息 復(fù)利計息 ① 單利計息是指在計息周期內(nèi)對已計算未支付的利息不計收利息。 ② 手續(xù)費收入屬于中間業(yè)務(wù)收入（ Noninterest Ine） 。 擔(dān)保是指借款人無力或未按照約定按時還本付息或支付有關(guān)費用時貸款的第二還款來源，是審查貸款項目最主要的因素之一。 【知識點 3】公司信貸的種類 劃分依據(jù) 劃分類別 劃分說明 按貨幣種類劃分 人民幣貸款 外幣貸款 USD HKD JPY GBP EUR 按貸款期限劃分 短期貸款 X≤1 年 中期貸款 1 年＜ X≤5 年 長期貸款 5 年＜ X 按貸款用途劃分 固定資產(chǎn)貸款 用于固定資產(chǎn)投資 流動資金貸款 用于日常生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn) 并購貸款 用于支付并購交易價款 房地 與房產(chǎn)或地產(chǎn)的開發(fā)、經(jīng)營、消費活動有關(guān)的貸款。 委托貸款 委托貸款是指政府部門、企事業(yè)單位及個人等委托 人提供資金，由銀行（受托人）根據(jù)委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款。 風(fēng)險共擔(dān)。中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費貸款還需按季或按月償還貸款。 按貸款擔(dān)保方式劃分 抵押貸款 以借款人或第三人財產(chǎn)作為抵押發(fā)放的貸款。銀行一般要求保證人提供連帶責(zé)任保證。 表格補充： 圖 110 文件選讀： 【例題 所以，本題的正確答案為 A、B、 C。 ： ① 銀行短期