濟(jì)南市場(chǎng)營銷策劃方案匯報(bào)-全文預(yù)覽
【正文】 ，以穩(wěn)定銷量。A、主銷品類的代理商，其銷售指標(biāo)應(yīng)占到城市總指標(biāo)的80%，分銷商的指標(biāo)占到20%。一家經(jīng)銷商除經(jīng)銷卡斯特酒莊外，北京愛斐堡、瑞納、巴保三個(gè)酒莊酒只能兼營其中一款。五、“6+1”酒莊酒的代理設(shè)置（一）設(shè)置城市總代理的酒種百年酒窖：定位為高端政商接待用酒，在政府接待賓館銷售。 （二）對(duì)解百納以上產(chǎn)品建立聯(lián)盟體系 三、調(diào)整價(jià)格，增加利潤對(duì)市場(chǎng)高度成熟、價(jià)格透明的卡斯特、解百納產(chǎn)品重新設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格體系，以增加代理利潤，恢復(fù)其信心。中低體系2160中檔酒：普通酒：白蘭地45% ：37% ：18%8家10000家推進(jìn)千家萬店工程郊縣（5個(gè)）1720高檔酒：中檔酒：普通酒：白蘭地10% ： 50% ：30% ：10% 9家5600家明確卡斯特、愛斐堡、瑞那指標(biāo)要求。濟(jì)南市2013年?duì)I銷規(guī)劃工作營銷部設(shè)置指標(biāo)產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商布局網(wǎng)管終端數(shù)量投入營銷工作要求中高體系愛斐堡部3920高檔：中檔：普通：白蘭地45% ：45% ：8% ：2%百年酒窖1家愛斐堡3家瑞那3家拔保2家卡斯特13家解百納13家13人560家AB類酒店對(duì)成熟型、成長(zhǎng)型、導(dǎo)入型產(chǎn)品分類進(jìn)行指導(dǎo)和要求。（2）對(duì)高端產(chǎn)品提出明確的指標(biāo)要求。B類商超直供（1）統(tǒng)一銀座140家門店盡快實(shí)現(xiàn)直供。（2）對(duì)營銷部重新定位。調(diào)增的酒種：酒種愛斐堡瑞那普通酒白蘭地保健酒合計(jì)調(diào)增指標(biāo)1209010011020440調(diào)整結(jié)果：根據(jù)酒種調(diào)整后，保證整體指標(biāo)與原指標(biāo)持平。（2）代理沒有主推產(chǎn)品定位。君頂及洋酒的沖擊君頂酒莊對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深度營銷，以張?jiān)＜倬贫嗉稗r(nóng)殘事件等為由頭，造謠中傷，惡意宣傳,同時(shí)受魚龍混雜的洋葡萄酒的沖擊，導(dǎo)致部分市場(chǎng)被切分。濟(jì)南市場(chǎng)營銷策劃方案匯報(bào)第一部分：關(guān)于濟(jì)南市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)的總體要求一、濟(jì)南市場(chǎng)分析（一）指標(biāo)出現(xiàn)下降品類2011年實(shí)際完成2012年實(shí)際完成同比增長(zhǎng)額同比增長(zhǎng)率酒莊酒49703770120024%解百納6897619470310%普通酒25202718198+8%白蘭地478978500+105%保健酒洋酒合計(jì)148651366012058%從上表分析得出：2011年開始出現(xiàn)拐點(diǎn)，2012年開始大幅下降且2013年繼續(xù)下降。（二）指標(biāo)下降的主要原因卡斯特和解百納代理設(shè)置不合理卡斯特和解百納代理眾多，不能有效建立聯(lián)盟機(jī)制，導(dǎo)致價(jià)格透明，經(jīng)銷商利潤低、沒有積極性。主推的酒莊產(chǎn)品不聚焦（1）中高三個(gè)營銷部沒有主推產(chǎn)品定位。不調(diào)整的酒種：百年酒窖、摩塞爾、冰酒、解百納。三、對(duì)各渠道指令性工作要求中高渠道（1）對(duì)代理重新調(diào)整設(shè)置。（2）對(duì)“三個(gè)第一”要求細(xì)化到主推酒種上。（2）制定精耕細(xì)作的鋪市方案郊縣（1）重新布局代理。（2）確定開發(fā)進(jìn)度目標(biāo)。一、二、三類店分別為50萬、15萬、1萬。解百納：將原有的24家解百納代理精簡(jiǎn)為13家。（三）將中高三部改為陜西瑞那品牌營銷部，兼管可雅及五星白蘭地。（二）其他酒莊酒的代理設(shè)置 代理設(shè)置原則 （1）“1+1”酒莊酒代理原則。 （3）主銷（一級(jí)）與分銷（二級(jí)）原則。六、建立網(wǎng)管隊(duì)伍調(diào)整后，濟(jì)南中高渠道代理總計(jì)13個(gè)，每一個(gè)客戶對(duì)應(yīng)設(shè)置一名網(wǎng)管人員進(jìn)行專業(yè)定向開發(fā)與管理。 A類商超直供渠道 調(diào)整后酒種結(jié)構(gòu)指標(biāo)渠道愛斐堡瑞那巴保冰酒卡斯特解百納普通酒白蘭地保健酒合計(jì)A類商超120 30 15 120 125 1300 1030 400 250 3390 二、實(shí)現(xiàn)商超直供的進(jìn)度體系名稱終端數(shù)量實(shí)施時(shí)間進(jìn)度要求家樂福1已實(shí)現(xiàn)直供樂購26月底實(shí)現(xiàn)直供產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)大潤發(fā)48月底實(shí)現(xiàn)直供合同簽訂銀座188月底實(shí)現(xiàn)直供合同簽訂華聯(lián)178月底實(shí)現(xiàn)直供合同簽訂三、重新分類制定各酒種及品類“三個(gè)第一”標(biāo)準(zhǔn)（一）對(duì)陳列第一的調(diào)整 減少成熟且低價(jià)產(chǎn)品的陳列面對(duì)于低價(jià)位、低利潤的成熟產(chǎn)品，消費(fèi)者購買僅是為了實(shí)惠，其陳列面大小與銷量沒有太大關(guān)系，在穩(wěn)定銷量的基礎(chǔ)上，適當(dāng)減少此類產(chǎn)品陳列面。（二）對(duì)促銷第一的調(diào)整提高主推產(chǎn)品的促銷員提成A類商超重點(diǎn)產(chǎn)品提成明細(xì)類別代碼產(chǎn)品名稱提成標(biāo)準(zhǔn)(元/瓶)原標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)北京酒莊9010北京愛斐堡珍藏級(jí)赤霞珠干紅(商超)1828西部酒莊
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