【正文】 錄表 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 協(xié) 助 性工作 相關(guān)部門 ● 配合公司其他職能部門完成協(xié)助性工作 ● 與運營商溝通 ● 與公司上級客戶的區(qū)域?qū)? ● 信 息 遞交的及時性 ● 是否 與運營商進行了階段性溝通 ● 是 否 每周進行了區(qū)域?qū)? ● 客戶檔案表 ● 客戶拜訪記錄報表 第二部分 拜訪管理 拜訪管理是指銷售人員對公司選擇或開發(fā)的零售客戶進行所轄范圍的拜訪規(guī)劃，并對零售客戶（或門店）進行日常拜訪，以完成公司產(chǎn)品銷量目標(biāo)并提升零售業(yè)績的過程。 2. 產(chǎn)品再銷量職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說明 產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員輔助零售客戶提升零售門店銷售表現(xiàn)的職責(zé)，如店內(nèi)形象維護，執(zhí)行新品 /促銷計劃等，簡單的說，銷售人員在實施這項職責(zé)時所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入 產(chǎn)品或某個方案之后，如何幫助零售客戶或門店提升銷售的表現(xiàn)，而最終為完成和提升公司銷售目標(biāo)提供保證。 關(guān)于客戶主任（業(yè)主）產(chǎn)品銷售職責(zé)的具體內(nèi)容和衡量指標(biāo)見下表： 2） 客戶主任（業(yè)主） 產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 職責(zé) 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 使用工具 產(chǎn)品銷售 完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo) 進行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運作狀況，包括經(jīng)營策略、組織建設(shè)、運作流程和人員培訓(xùn)等，并協(xié)助客戶發(fā)展提升零售業(yè)績，即客戶管理的角度來完成產(chǎn)品銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下一些方面： ● 根據(jù)分公司下達的任務(wù)，制定零售計劃 ● 向客戶導(dǎo)入零售銷售計劃 ● 根據(jù)公司發(fā)布的新品、促銷計劃，制定新品、促銷導(dǎo)入方案 ● 向客戶導(dǎo)入新品 /促銷方案 ● 與客戶進行銷售回顧 ● 管理客戶的公司產(chǎn)品進銷存，向客戶建議訂單 ● 向分公司相關(guān)部門匯報客戶銷售 情況 ● 開發(fā)新客戶 ● 銷量目標(biāo)完成率 =實際完成銷量 /目標(biāo)銷量 ● 分銷達標(biāo)率 1=實際分銷店數(shù) /目標(biāo)分銷店數(shù) ● 分銷達標(biāo)率 2=實際分銷數(shù) /應(yīng)分銷數(shù)（指 最小計貨 單位sku） ● 每月斷貨天數(shù) %=各（ sku）斷貨天數(shù)的總數(shù) /應(yīng)分銷天數(shù)總和 ● 新品或重點機型目標(biāo)銷量完成率 =實際銷量 /目標(biāo)銷量 ● 促銷目標(biāo)銷量完成率 =促銷實際銷量 /促銷目標(biāo)銷量 ● 客戶銷售計劃表 ● 客戶銷售回顧表 ● 客戶檔案 ● 新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表 ● 新品 /促銷賣入工具表 ● 促銷總結(jié)表 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 說明： 1. 該表中所列的工作內(nèi)容及每項工作會在后面講述工作流程時作詳細(xì)描 述。 拜訪零售客戶的銷售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類 ： ■ 產(chǎn)品銷售職責(zé)：即指銷售人員向零售客戶銷售產(chǎn)品 的職責(zé)； ■ 產(chǎn)品再銷售職責(zé)：即指銷售人員協(xié)助零售客戶提升零售業(yè) 績，完成產(chǎn)品再銷售的職責(zé)； ■ 組織建設(shè)職責(zé)：即指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷員隊 伍，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)銷售的職責(zé)； ■ 其他職責(zé)：主要是指銷售人員與廠方和手機運營商進行溝通，以及協(xié)助公司機關(guān)部門完成有機關(guān)輔助性工作的職責(zé)； 下面將對這四大類職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進行講述。 B：客戶主任（業(yè)主）對促銷員進行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理，促銷員向客戶主任（業(yè)主）進行業(yè)務(wù)反饋和報告。此步驟的產(chǎn)生應(yīng)該包括以下幾個部分： ● 客戶分類 ● 按照分類拜訪要求，制訂并和上級主管確定拜訪線路圖 （二）零售客戶銷售計劃 零售店的管理，應(yīng)該從為客戶制訂銷售計劃開始，每月初填寫“客戶銷售計劃表”，制訂出每一個客戶的月度銷售計劃，報上級主管確認(rèn)，具體過程如下： ● 接受區(qū)域銷售目標(biāo) ● 了解分析零售客戶的銷售現(xiàn)狀 ● 結(jié)合新品，促銷信息以及零售客戶的銷售現(xiàn)狀制定客戶銷售計劃 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 ● 分析至每一 個終端（零售門店） ● 每月二十五號前上報下月的銷量預(yù)測 ● 每周對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果進行跟蹤，并對銷售計劃作出調(diào)整 應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時間 零售銷售計劃流程 客戶銷售計劃表 客戶主任 （業(yè)務(wù)主管） 上級主管 每月二十五日前 （三）零售店日常拜訪管理 具體內(nèi)容如下： ● 按照客戶日常拜訪流程要求對零售店進行拜訪 ● 跟蹤銷售進度 在日常拜訪流程中反饋市場信息應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時間 客戶日常 拜訪流程 客戶拜訪記錄表 客戶主任 業(yè)務(wù)主管 上級主管 市場部門 拜訪當(dāng)天 同上 市場異動記錄表 同上 市場部 發(fā)生異動當(dāng)天 （四）新品及促銷管理 對于在銷售計劃范圍內(nèi)的新品及促銷活動進行跟蹤，對臨時性的促銷和新品上市活動使用相應(yīng)的表格，按要求將計劃分解到各門店，具體步驟為： ● 按照新品及促銷流程進行對零售店的操作 ● 跟蹤銷售完成情況 應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時間 新品導(dǎo)入流程 促銷導(dǎo)人流程 新品 /促銷導(dǎo)入執(zhí)行計劃表 客戶主任 業(yè)務(wù)主管 新品 /促銷上市前 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 新品導(dǎo)入流程 促銷導(dǎo)入流程 新品 /促銷導(dǎo)入工具表 同上 新品 /促銷上市前 促銷導(dǎo)入流程 促銷總結(jié)表 同上 上級主管 市場部 促銷活動結(jié)束后 促銷導(dǎo)入流程 贈品發(fā)放簽收表 同上 市場部 促銷活動執(zhí)行過程 （五）促銷員管理（略） （六）零售客戶銷售回顧 零售客戶銷售回顧是與銷售計劃相對應(yīng)的，應(yīng)該通過記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)，檢查銷售計劃中明確的目標(biāo)達成情況，同時搜集競品動態(tài)及相關(guān)信息，形成客戶銷售回顧資料，每月二十五日報上級主管確認(rèn)后與經(jīng)銷商或零售客戶進行溝通。 這九項職能包括： 1. 拜訪管理 2. 店內(nèi)表現(xiàn)管理 3. 新品管理 4. 促銷管理 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 5. 促銷員管理 6. 銷售計劃 7. 銷售回顧 8. 客戶檔案管理 9. 信息維護系統(tǒng) （一）零售拜訪規(guī)則 在取得了區(qū)域市場的零售終端資料后，首先要對這些客戶根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進行分類（分類標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參見本手冊中的拜訪管理部分），并結(jié)合相應(yīng)的分類客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個客戶拜訪頻率，然后結(jié)合客戶分布狀況（位置交通 條件）和店內(nèi)工作時間，在保證拜訪頻率的前提下，編排拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。 第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 客戶主任（業(yè)務(wù)主管）在理解自己的工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一 個清晰的職能關(guān)系圖： 上級主管 零售客戶 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 市場部 商務(wù)部 客戶主任 業(yè)務(wù)主管 其他輔助部門 ● 財務(wù) ● 售后 ● 物流 ● 其他 促銷員 A C D B * 客戶主任（業(yè)務(wù)主管）內(nèi)部職能關(guān)