【正文】 限 時(shí)機(jī)選擇 預(yù)算及其分配 86 案例 29：亞都在天津 “ 討教 ” ? （四）試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案 ? （五）評估銷售促進(jìn)效果 ? 銷售績效分析 ? 消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 ? 消費(fèi)者調(diào)查 ? 實(shí)驗(yàn)研究 ? 案例 210 馬鈴薯的銷售如何走出困境 87 二、制定廣告策略 ? （一）利用名人效應(yīng) 1988年 1月 3日，美國派克鋼筆廣告首次與蘇聯(lián)消費(fèi)者見面 ,采用的廣告形式為名人戰(zhàn)略，將整版廣告登載在蘇聯(lián)的 《 莫斯科新聞 》 報(bào)上。 ? （ 2）飲食業(yè)連鎖是從事飲食服務(wù)業(yè)的連鎖。 ? 經(jīng)營理念 ? 就是從消費(fèi)者立場出發(fā)，通過商品開發(fā)，經(jīng)營開發(fā)，發(fā)展商業(yè)經(jīng)營新形式，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費(fèi)生活。 ? 連接：代理合同書樣本 ? 上海晨旭節(jié)能科技有限公司代理合同書 ? 幫幫上門服務(wù)信息網(wǎng) .doc ? 代理合同 .doc 65 五 代理商行為管理 ? （一）激勵代理商 ? 物質(zhì)激勵 ? 是指廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的方法。 ? 鏈接： 渠道策略 .ppt 51 案例導(dǎo)入 25青島啤酒熱銷美國 52 53 54 一 、利用銷售代理迅速啟動市場 ? （一） 銷售代理的魅力 ? ，試探市場需求 ? ，降低銷售成本 ? ，加強(qiáng)售后服務(wù) ? 營銷渠道概述 .htm 55 ? （二）銷售代理與代銷 ? 代銷又稱寄售 ? 從理論上講：銷售代理是直接代理，而代銷是間接代理 ? 從實(shí)務(wù)上講：代銷商一般是零售商，銷售代理商一般是批發(fā)商。 49 （六）產(chǎn)品組合定價(jià) ? 系列產(chǎn)品定價(jià) ? （ 1）品種差價(jià)（ 2）檔次差價(jià) ? （ 3）規(guī)格差價(jià)（ 4）花色差價(jià)（ 5）式樣差價(jià) ? 互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià) ? 如：相機(jī)和膠卷 amp。 ? 認(rèn)識階段 ? 說服階段 ? 決策階段 ? 實(shí)施階段 ? 證實(shí)階段 41 三、推動新產(chǎn)品的擴(kuò)散 ? 新產(chǎn)品的擴(kuò)散是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。 31 ? 相對分析法 ? 相對分析法是指通過計(jì)算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。 ? 定額管理 ? 利用定額管理的目的，一是以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量；二是使工作人員與工作任務(wù)相適應(yīng)。 14 ? （一）建立銷售配額體系的原則 ? 建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)以下原則： ? （ 1）公平性 ? （ 2）可行性 ? （ 3）靈活性 ? （ 4）可控性 ? （ 5）易于理解 15 ? （二）確定銷售配額的類型 ? 1銷售量配額： 銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)必須考慮以下因素： （ 1）區(qū)域內(nèi)的總市場狀況 （ 2）競爭者的地位 （ 3）現(xiàn)有市場占有率 （ 4）市場涵蓋的質(zhì)量 （ 5）該地區(qū)過去的業(yè)績 （ 6）新產(chǎn)品推出效果、價(jià)格調(diào)整及預(yù)期的經(jīng)濟(jì)條件 16 ? 2財(cái)務(wù)配額 ? （ 1）費(fèi)用配額：提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費(fèi)用的控制。 ? （ 4）細(xì)擬銷售目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃，并成立相應(yīng)的銷售組織和做出合適的人事安排，確保銷售計(jì)劃的執(zhí)行與控制。1 2 第二章 營銷策劃 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo)： ? ①使學(xué)生了解銷售計(jì)劃制定的重要性 ②使學(xué)生能進(jìn)行初步編制銷售計(jì)劃 ? ③使學(xué)生初步學(xué)會產(chǎn)品策劃 ④使學(xué)生初步學(xué)會渠道策劃 ? 本章重點(diǎn)： ? ①銷售計(jì)劃的編制 ②選擇有效的銷售代理方式 ? ③代理合同的起草和簽訂 ④連鎖經(jīng)營的運(yùn)作、管理及如何設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系 ? 本章難點(diǎn)： ? ①銷售計(jì)劃的編制 ②選擇有效的銷售代理方式 ? ③代理合同的起草和簽訂 ④連鎖經(jīng)營的運(yùn)作管理及如何設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系 ? 授課時(shí)數(shù)： 20課時(shí) ? 授課方式：課堂講授 +案例分析討論 3 第二章 營銷策劃 ? 章節(jié)導(dǎo)入 ? 寶潔中國 .htm ? 平面作品 .htm ? 湘西生活網(wǎng) __湘西最大的生活資訊門戶！ 湘西酒鬼酒 (圖 ).htm ? 葉茂中公司案例 .htm ? 策劃 \國窖 ? 策劃 \啥叫貴族 依云礦泉水 .htm ? 策劃 \google 辦公室的樣子 .doc ? 策劃 \葉茂中圖片 .doc ? 策劃 \水井坊防偽 成都水井坊營銷有限公司 .htm ? EVIAN法國依云礦泉水噴霧 50ml 2瓶（特價(jià)） 購物搜索引擎，查詢商品最容易 GoByGo購物搜索 .htm 4 第二章 營銷策劃 ? 作為一名營銷管理者，在進(jìn)行充分的市場分析后，需要針對市場需求的與競爭狀況，詳細(xì)地制定銷售計(jì)劃、產(chǎn)品策劃、渠道策劃、市場推廣策劃等，并組織有效的實(shí)施。 ? （ 3）參考銷售收入的目標(biāo)額、銷售分配，估計(jì)銷售費(fèi)用額，編制銷售預(yù)算。 ? 制定銷售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵制度的基礎(chǔ)，使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動上來。 19 圖 24 銷售配額的類型及其關(guān)系 綜合配額 銷售量配額 財(cái)務(wù)配額 銷售活動配額 費(fèi) 用 配 額 毛 利 配 額 利 潤 配 額 20 ? （三）確定銷售量配額的基礎(chǔ) ? 區(qū)域銷售潛力 ? 歷史經(jīng)驗(yàn) ? 經(jīng)理人員的判斷 21 ? （四）確定銷售配額的具體辦法 ? 產(chǎn)品類別分配法 ? 地域分配法 ? 部門分配法 ? 銷售員分配法 ? 客戶分配法 ? 月別分配法 22 三、編制銷售預(yù)算 ? （一）銷售預(yù)算的編制過程 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍 ? 確定固定成本與變動成本 ? 進(jìn)行量本利分析 ? 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化 ? 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層 ? 用銷售預(yù)算來控制銷售工作 23 圖片 25編制銷售預(yù)算的流程 根據(jù)銷售目標(biāo) 確定銷售工作范圍 確定固定成本 與變動成本 進(jìn)行量本利分析 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格 和費(fèi)用的變化 提交最后預(yù)算給 企業(yè)最高管理層