營銷策劃ppt課件(2)-文庫吧資料
2025-05-10 12:07本頁面
【正文】 念 ? 就是從消費(fèi)者立場出發(fā)，通過商品開發(fā)，經(jīng)營開發(fā)，發(fā)展商業(yè)經(jīng)營新形式，在更高層次上滿足人民日常生活需求，創(chuàng)造豐裕便利的消費(fèi)生活。 ? 一體化激勵 ? 廠商向代理商技術(shù)授權(quán) ? 廠商之間與代理商的相互參股 ? 廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門 66 ? （二）通過代理合同規(guī)范代理商行為 ? 劃分清楚代理區(qū)域、防止越區(qū)代理、規(guī)定最低銷售代理銷售額，以防止代理商不積極推銷產(chǎn)品；規(guī)定商情報告制度。 ? 連接：代理合同書樣本 ? 上海晨旭節(jié)能科技有限公司代理合同書 ? 幫幫上門服務(wù)信息網(wǎng) .doc ? 代理合同 .doc 65 五 代理商行為管理 ? （一）激勵代理商 ? 物質(zhì)激勵 ? 是指廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的方法。 ? 鏈接 誠征代理商 .htm ? 廣告征詢代理商是指在報刊、雜志、電視、廣播或街頭廣告欄上打出誠征代理的廣告來征詢代理商。 ? 鏈接： 渠道策略 .ppt 51 案例導(dǎo)入 25青島啤酒熱銷美國 52 53 54 一 、利用銷售代理迅速啟動市場 ? （一） 銷售代理的魅力 ? ，試探市場需求 ? ，降低銷售成本 ? ，加強(qiáng)售后服務(wù) ? 營銷渠道概述 .htm 55 ? （二）銷售代理與代銷 ? 代銷又稱寄售 ? 從理論上講：銷售代理是直接代理，而代銷是間接代理 ? 從實(shí)務(wù)上講：代銷商一般是零售商，銷售代理商一般是批發(fā)商。（洗衣服和香皂） 50 第三節(jié) 渠道策劃 ? 分銷渠道的定義： ? 是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的通道。 49 （六）產(chǎn)品組合定價 ? 系列產(chǎn)品定價 ? （ 1）品種差價（ 2）檔次差價 ? （ 3）規(guī)格差價（ 4）花色差價（ 5）式樣差價 ? 互補(bǔ)產(chǎn)品定價 ? 如：相機(jī)和膠卷 amp。 42 ? 企業(yè)擴(kuò)散管理的主要目標(biāo)有： ? 介紹期銷售額迅速起飛 ? 成長期銷售額迅速增長 ? 成熟期產(chǎn)品滲透最大化 ? 盡可能維持一定水平的銷售額 43 四、制定價格策略 ? （一）心理定價 ? 整數(shù)定價 ? 尾數(shù)定價 ? 聲望定價 ? 習(xí)慣定價 ? 招徠定價 44 ? （二）地區(qū)性定價 ? 按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨定價 ? 統(tǒng)一交貨定價 ? 分區(qū)定價 ? 幾點(diǎn)定價 ? 運(yùn)費(fèi)免收定價 45 ? （三）折扣定價 ? 現(xiàn)金折扣：買房子一次性付清 ? 數(shù)量折扣：量大從優(yōu) ? 職能定價：又叫貿(mào)易折扣 ? 季節(jié)折扣：羽絨服 ? 轉(zhuǎn)讓：以舊換新折讓 46 案例 24 挑戰(zhàn)者機(jī)油的價格折扣 ? 表 1 “挑戰(zhàn)者”機(jī)油非累計(jì)數(shù)量折讓表 一次性購買數(shù)量 贈送數(shù)量 質(zhì)量等級 10 50 70 100 130 170 200 API SG API CE 標(biāo)準(zhǔn)價 2 5 10 17 30 43 API SF API CD 標(biāo)準(zhǔn)價 2 4 9 17 29 41 API SE API CC 標(biāo)準(zhǔn)價 2 4 9 16 28 40 47 （四）需求差別定價 ? 因顧客而異（人） ? 因產(chǎn)品而異（物） ? 因時間而異（時） ? 因地點(diǎn)而異（空） 48 （五）新產(chǎn)品定價 ? 市場撇脂定價 ? 是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油一樣。 ? 認(rèn)識階段 ? 說服階段 ? 決策階段 ? 實(shí)施階段 ? 證實(shí)階段 41 三、推動新產(chǎn)品的擴(kuò)散 ? 新產(chǎn)品的擴(kuò)散是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的的推移不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。 ? 主要方法有： ? （ 1）相關(guān)比率分析法 ? （ 2）構(gòu)成比率分析法 ? （ 3）動態(tài)比率分析法 32 因素替代法 計(jì)算 順序 替換 因素 影響因素 銷售額 （元） 與前一次計(jì)算 差異 （元） 各因素的影響程度 銷售 （件） 單價 （元） 計(jì)劃數(shù) 4000 1 4000 第一次替代 銷量 3000 1 3000 1000 % 第二次替代 單價 3000 2400 600 % 合計(jì) 1600 100% 33 ? 量、本、利分析法 ? 是依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤之間的相互關(guān)系，測量三者之間變量關(guān)系的分析方法。 31 ? 相對分析法 ? 相對分析法是指通過計(jì)算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。 鏈接：什么是目標(biāo)管理？ 市場營銷 globrand(全球品牌網(wǎng) ).htm ? （ 3）通過銷售分析與評價，有利于目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn) 30 ? 銷售分析與評價的常用方法； ? 絕對分析法 ? 是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。 ? 定額管理 ? 利用定額管理的目的，一是以盡可能少的消耗，完成盡可能多的工作量；二是使工作人員與工作任務(wù)相適應(yīng)。 ? （ 3）利潤配額 17 ? 3銷售活動配額 ? 這些活動主要包括： ? （ 1）日常性拜訪 ? （ 2）吸引新客戶，獲得新客戶的訂單 ? （ 3）產(chǎn)品展示 ? （ 4）宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的活動 ? （ 5）為消費(fèi)者提供服務(wù)、幫助和建議 ? （ 6）培養(yǎng)新的銷售人員 18 ? 4綜合配額 ? 是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額。 14 ? （一）建立銷售配額體系的原則 ? 建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)以下原則： ? （ 1）公平性 ? （ 2）可行性 ? （ 3）靈活性 ? （ 4）可控性 ? （ 5）易于理解 15 ? （二）確定銷售配額的類型 ? 1銷售量配額： 銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時必須考慮以下因素： （ 1）區(qū)域內(nèi)的總市場狀況 （ 2）競爭者的地位 （ 3）現(xiàn)有市場占有率 （ 4）市場涵蓋的質(zhì)量 （ 5）該地區(qū)過去的
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