【正文】 及他們的角色。要達(dá)到讓顧客感興趣、記憶、以及了解的最高層次，最有效的方式是讓顧客全程參與簡(jiǎn)報(bào)銷售模式。以非傳統(tǒng)、有創(chuàng)意的方式應(yīng)對(duì)花時(shí)間建立和諧關(guān)系銷售訪談?dòng)薪Y(jié)構(gòu)并且直接以問題控制：直接詢問愿景、想法、概念著重于他們的感受與團(tuán)隊(duì)的想法示范/提案/簡(jiǎn)報(bào)強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)與流程專注于結(jié)果談?wù)撃惝a(chǎn)品/背后的概念：請(qǐng)他們想象可以如何利用你的產(chǎn)品讓他們參與具體化著重于有相似產(chǎn)品應(yīng)用與流程的顧客他們不在乎還有誰使用過你的產(chǎn)品/服務(wù)提及使用過你產(chǎn)品的客戶，以解決類似的概念問題提及知名的重要潛在客戶姓名協(xié)商保持集中并且有次序，不要東拉西扯合乎邏輯堅(jiān)決提出數(shù)個(gè)模擬議題，付出必求回報(bào)維護(hù)他們的自尊，使用概念用語堅(jiān)守議題，別讓他們閑聊，岔開話題銷售成交使用以下的字眼：合理、這是個(gè)合理的結(jié)論、總數(shù)為、改善底線使用以下的字眼：成功的、有力的結(jié)果、改善底線、表現(xiàn)你的實(shí)力使用以下的字眼：概念的、理想的、理論的、想像、構(gòu)思使用以下的字眼：我么、團(tuán)隊(duì)、協(xié)助、讓我們一起轉(zhuǎn)介客戶使用以下的用語：下一個(gè)邏輯步驟、與你同樣背景的潛在客戶、有你一般理解力的潛在客戶使用以下的用語：尋求像你一樣的客戶、你的才干、你的干練使用以下的用語：你認(rèn)為有誰的看法會(huì)與你的相同？使用以下的用語：你有那些企業(yè)/個(gè)人的朋友，會(huì)需要我們的產(chǎn)品/服務(wù)的協(xié)助？第九章 縮短你的銷售周期呈現(xiàn)有力的銷售簡(jiǎn)報(bào)/示范/提案奪取銷售市場(chǎng)第12招：讓顧客在你的簡(jiǎn)報(bào)、示范、或提案過程中，以及前后時(shí)期，均扮演主動(dòng)的角色。通常是俱樂部會(huì)員。他們很沖動(dòng)，所以你要盡早向他們呈現(xiàn)簡(jiǎn)報(bào)。會(huì)依據(jù)創(chuàng)意與感覺去接受事物。很少會(huì)尋求影響者的意見。擁有趣味的嗜好（收藏，維修）。邏輯底線型：注重流程活動(dòng)。缺乏組織、音樂、個(gè)人照片、隨意取材的布置格調(diào)、散亂的桌面。有組織的、安靜、無私人物品、干凈的桌面、單調(diào)。4） 顧客都有各自的行為與人格類型，而這些都影響著他們?nèi)绾闻袛嗄愕匿N售提案。了解顧客的認(rèn)知是改變其認(rèn)知的關(guān)鍵在你準(zhǔn)備改變?nèi)魏握J(rèn)知之前，這里有四個(gè)你必須堅(jiān)守的真理：1） 顧客的認(rèn)知是他們所認(rèn)定的現(xiàn)實(shí)。奪取銷售市場(chǎng)第10招：在你建議、暗示、或要求任何形式的顧客承諾之后，千萬別先開口說話。4） 顧客：為什么我現(xiàn)在要換供應(yīng)商？我與A公司合作已經(jīng)5年了。你：哦，我并不知道有這樣的情況。注意要時(shí)開發(fā)性的問題。如果答案是沒有任何影響，你就有可能要回答問題一，再?gòu)念^來一次。顧客給你答案之后，你的反應(yīng)應(yīng)為：“小姐為了確定我了解你所說的，請(qǐng)讓我重述你的話。如回答是3/4，你就必須接著問“你什么時(shí)候會(huì)將這個(gè)購(gòu)買專案列為第一/二？”要記住隨時(shí)跟蹤優(yōu)先次序的改變。如果客戶告訴我正確，要接著問“我該怎么安排與影響者見面？”。2） 與我談話的人，是否為最終決策者。所以要學(xué)會(huì)問“開開放性問題”。重點(diǎn)在欲望與需求的發(fā)現(xiàn)。你必須馬上停止說話，說話前先用用你的大腦。現(xiàn)今的銷售拜訪應(yīng)為以詢問與傾聽為主的發(fā)現(xiàn)流程。下面是四個(gè)保證讓你有個(gè)成功銷售訪談的秘訣：l 只告訴顧客他們做決定時(shí)所需的訊息，不主動(dòng)提供多余的資訊。你所準(zhǔn)備的回應(yīng)則包含潛在的反對(duì)意見，拖延，以及疑問。在初次利用電話詢問客戶情況時(shí)：“我相信你一定可以幫助我”準(zhǔn)備階段：利用網(wǎng)絡(luò)科技在你進(jìn)入重要訪談階段前，你需要準(zhǔn)備的資料：最新的財(cái)務(wù)歷史、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況、最新的公司消息（收購(gòu)，合并，主要人事變動(dòng)）、策略顧客名錄、新產(chǎn)品推出、主要競(jìng)爭(zhēng)公司、分公司或工廠地點(diǎn)，客戶事業(yè)的認(rèn)識(shí)。5） 你必須具有咨詢性，也就是建議或暗示你的顧客，下一步就是要在銷售流程中有所進(jìn)展。成功運(yùn)用精簡(jiǎn)目標(biāo)的關(guān)鍵1） 掌握銷售周期中的每個(gè)階段2） 建立下一次拜訪拜訪的精簡(jiǎn)目標(biāo)，借此引導(dǎo)顧客進(jìn)入下一個(gè)階段。l 在目前這個(gè)階段，我們通常會(huì)建議安排一場(chǎng)產(chǎn)品示范。若沒有你的請(qǐng)求做為指引，銷售周期會(huì)變成由顧客掌控。奪取銷售市場(chǎng)第7招：為每個(gè)銷售周期階段建立精簡(jiǎn)目標(biāo)，你就可以控制銷售周期。但切記，銷售成交后，還有銷售周期的客戶轉(zhuǎn)介階段。一旦你達(dá)到那個(gè)目標(biāo)之后，你就必須停止談話，并有禮貌地掛上電話。第六章 精簡(jiǎn)目標(biāo)（贏得銷售的最大關(guān)鍵）你必需了解顧客為何而買，買什么，何時(shí)買，以及如何買，足夠了解顧客的產(chǎn)業(yè)。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣。我們是稱重設(shè)備制造商?！薄盀榱诉M(jìn)一步了解彼此的要求，我通常會(huì)建議多花一些時(shí)間一起討論?！边@種傳達(dá)方式會(huì)讓顧客安心。你說得越多，受到拒絕得機(jī)會(huì)就越大。我們是稱重設(shè)備制造商。理由：讓潛在顧客知道你打電話的理由。我在你的語言信箱里留了好幾次留言，但我認(rèn)為電子郵件可能是傳達(dá)信息的最迅速又最有效的方式，假設(shè)衡量標(biāo)準(zhǔn)從1－5，5表示非常有興趣，你對(duì)于與我安排因此簡(jiǎn)短拜訪，有多少興趣呢？請(qǐng)告訴我你的想法。第三封信是最后一封，告知顧客關(guān)于轉(zhuǎn)介的結(jié)果。列出成果。你的顧客希望協(xié)助你不過請(qǐng)記得，你必須得先開口要求?？蛻艄芾碛?jì)劃制定一套客戶管理計(jì)劃來引導(dǎo)你的顧客經(jīng)歷你的銷售周期。l 我如何得知你下一次主管會(huì)議的議程，以便了解你使用我們的服務(wù)或產(chǎn)品后，結(jié)果如何。如是負(fù)面的，那在你詢問更多問題之前，你最好先著手整頓公司的形象。不要未經(jīng)詳查而做判斷或擅自為你的顧客做決定。在你完成你的USP之后，你必須將它們傳達(dá)給你的顧客，它帶給你的利益是、。獨(dú)特銷售主張（USP）:發(fā)展USP的最佳起始方式，就是列舉那些使你公司成為“第一、原創(chuàng)、唯一”的事項(xiàng)。積累關(guān)于每位目標(biāo)客戶的資料（網(wǎng)絡(luò)，貿(mào)易期刊，產(chǎn)業(yè)公會(huì)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料）。步驟七：列出最終次級(jí)市場(chǎng)里的潛在客戶，并且將他們分類。步驟二：依照主要購(gòu)買模式與相似的行為，將整體市場(chǎng)分成數(shù)個(gè)次級(jí)市場(chǎng)步驟三：詳細(xì)檢視次級(jí)市場(chǎng)，確定最大的次級(jí)市場(chǎng)，在細(xì)分為更小的同質(zhì)性次級(jí)市場(chǎng)，它們擁有相同的市場(chǎng)特性與購(gòu)買習(xí)慣，并為每個(gè)次級(jí)市場(chǎng)命名。3） 由于區(qū)域知識(shí)，你會(huì)得到許多的轉(zhuǎn)介。當(dāng)你能夠掌握并且洞悉某個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，你便能夠設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷組合與銷售計(jì)劃。第三章 目標(biāo)銷售（花時(shí)間調(diào)查與辨認(rèn)目標(biāo)客戶）市場(chǎng)特性包含：市場(chǎng)大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多寡、獲利性、生命周期、地理位置。步驟四：矩陣詮釋與機(jī)會(huì)分析比較兩個(gè)矩陣，你的顧客一定比你更能洞悉某些競(jìng)爭(zhēng)因素，客戶通過矩陣告訴你他如何并且為何購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。3） 填寫優(yōu)，同，差（比我差）4） 當(dāng)你準(zhǔn)備好矩陣表之后，將它以電子郵件方式發(fā)給你的顧客，并且請(qǐng)他也給這個(gè)矩陣評(píng)分，不要將你完成的評(píng)分讓他看到，請(qǐng)你客戶盡快填完回發(fā)給你。步驟三：矩陣發(fā)展建立競(jìng)爭(zhēng)分析矩陣。若你的顧客提及價(jià)格，你告訴他你一定會(huì)將價(jià)格列入考慮，但你希望先看這些其它因素。步驟二：競(jìng)爭(zhēng)因素接下來與你顧客探討的是，步驟一中他用以認(rèn)同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)。最好的詢問方式：“先生，我需要你的幫助。以顧客認(rèn)知為依歸的競(jìng)爭(zhēng)分析你必須詢問顧客，他對(duì)你以及競(jìng)爭(zhēng)公司的比較。那些條件會(huì)影響你的銷售周期：1） 銷售產(chǎn)品給初次向你購(gòu)買的潛在顧客2） 銷售相同的產(chǎn)品給已向你購(gòu)買過的現(xiàn)有顧客3） 銷售全新的產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客4） 銷售現(xiàn)有產(chǎn)品給從未向你購(gòu)買的現(xiàn)有顧客（你必須執(zhí)行具體化與協(xié)商的工作）5） 購(gòu)買頻率6） 你在市場(chǎng)中的名聲或可信度7） 掌控銷售周期第二章 評(píng)估你的競(jìng)賽內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)的人就是贏家進(jìn)取心，主導(dǎo)銷售。如果你的顧客對(duì)你不熟悉，那么整個(gè)銷售周期中，你可能必須不斷地執(zhí)行具體化的工作。典型的銷售周期：1） 尋找潛在顧客（辨別非潛在顧客與潛在顧客）參與式管理決策模式：即為讓顧客組織內(nèi)更多的人參與主要決策?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料（奪取銷售市場(chǎng)25招）第一章 掌握你的銷售周期完整的銷售流程包含：盡可能準(zhǔn)確并快速的辨認(rèn)顧客的需求；熟練地解除異議與困局；獲得某種形式的承諾，若可以拿到訂單則最符合人意；并且要求客戶轉(zhuǎn)介，使這個(gè)流程有再上揚(yáng)的機(jī)會(huì)?！秶?guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料所以你的責(zé)任是建立精簡(jiǎn)目標(biāo)，并引導(dǎo)顧客也以其為目標(biāo)。3）示范/提案/簡(jiǎn)報(bào)（展示并加強(qiáng)產(chǎn)品或服務(wù)的特色與優(yōu)點(diǎn)，并滿足顧客的需求）4）具體化（建立可信度，使你的顧客能夠信任你的產(chǎn)品，并放心購(gòu)買）具體化階段常常會(huì)受到品牌認(rèn)同或市場(chǎng)占有率的影響。所以在實(shí)際應(yīng)用中會(huì)增加或減少些步驟。顧客的認(rèn)知方能反映出銷售情境中的事實(shí)，因此了解顧客的認(rèn)知，你會(huì)比較容易影響或改變他們的認(rèn)知。步驟一：競(jìng)爭(zhēng)力安排一個(gè)與顧客的訪談，于訪談過程中，你必須發(fā)現(xiàn)你有那些可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！贝嗽儐柗绞矫黠@將你自己包含在問題中，此外你不必直截了當(dāng)?shù)膯?，那幾個(gè)是我最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。完成清單后，請(qǐng)你的顧客將其中的項(xiàng)目依照他購(gòu)買決定的有限次序排列。最后向他致謝。2） 請(qǐng)依照優(yōu)先次序，于矩陣的Y軸，列出顧客在決策過程中會(huì)考慮的因素，最重要的項(xiàng)目寫在左邊第一欄第二格里。所有競(jìng)爭(zhēng)因素將很清楚的顯示出來。“優(yōu)”是你需要改進(jìn)的。每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的顧客均擁有各自獨(dú)特與共同的購(gòu)買特性。應(yīng)用相同的策略與計(jì)劃于同質(zhì)性客戶，你的銷售會(huì)更集中。步驟一：辨認(rèn)你的整體市場(chǎng)，并給它一個(gè)名稱。步驟六：列出其市場(chǎng)區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品的需求。接著你必須掌握辨認(rèn)具體的顧客目標(biāo)（不要企圖為市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的所有成員服務(wù)），并對(duì)每一位顧客做調(diào)查。發(fā)展你的獨(dú)特銷售主張?jiān)诒鎰e出你的市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)后，為了區(qū)別你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你必須了解自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，并且給顧客一個(gè)與你做生意的獨(dú)特理由。你要告訴你的顧客你的USP對(duì)它的重要性。千萬不要認(rèn)定顧客看待事物的方式與你相同。一旦你得到肯定的回應(yīng)，你就接著問其他的問題。l 我該如何安排與你另一個(gè)單位里相等職位的人見面。l 有那些顧客是你希望介紹給我的？l 貴公司有那些發(fā)展中的機(jī)會(huì)是我們可以幫得上忙的？l 假設(shè)預(yù)算不列入考慮因素，那么接下來的兩年里，貴公司的預(yù)期采購(gòu)單是什么？l 接下來兩年內(nèi)，貴公司的最高方案是什么？l 貴公司的董事會(huì)有那些成員？我如何聯(lián)系他們？奪取銷售市場(chǎng)第一招：懂得縮短周期的銷售人員了解，