【正文】 化與品牌，可采用有獎(jiǎng)問答的形式。由于在企業(yè)新成立階段，我們的主要目標(biāo)不是賺取大量利潤(rùn)，而是打亮品牌，所以我們把晉派酒和山西特產(chǎn)一起設(shè)計(jì)成禮品盒包裝，一來便于送禮，二來便于攜帶。如有可能在企業(yè)網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品，建立完善的網(wǎng)上支付系統(tǒng)與售后服務(wù)系統(tǒng)（如網(wǎng)上帳戶、網(wǎng)上咨詢中心、意見反饋中心、送貨上門等），力求方便、快捷、準(zhǔn)確、安全。而且目前白酒吧這種銷售形式還十分少，我們不妨可以建立“晉派白酒吧”，一可以亮出我們的品牌，二可以以這種稀有的形式吸引旅客品嘗晉派酒。因此，我們可以抓住這點(diǎn)，在一些較為出名、平均人流量大的景點(diǎn)，如五臺(tái)山、平遙古城、大同云岡石窟、太行山大峽谷等建立白酒吧，主要出售晉派酒。這一形式具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是很多企業(yè)均采納的一種營(yíng)銷渠道?？墒且晕覀兡壳暗囊?guī)模，要為分銷商們都進(jìn)行區(qū)域保護(hù)是不行的，一需要大量資金，二品牌還沒打響，分銷商可能不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)?？紤]到以上兩點(diǎn)，我們建議晉派酒的營(yíng)銷渠道采用短渠道并采用一些創(chuàng)新的模式，優(yōu)勢(shì)有以下幾點(diǎn)：減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，為企業(yè)節(jié)約了成本，使企業(yè)的資金投入到產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)上；利于對(duì)產(chǎn)品信息的反饋，在產(chǎn)品推廣的初期，可及時(shí)了解消費(fèi)者的意見和建議，了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，以最快的效率完善產(chǎn)品，同時(shí)還可以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)訴求點(diǎn)，推出大眾喜愛的酒產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)需求；把握“先打品牌，后創(chuàng)銷量”這一主線，通過對(duì)短渠道的鞏固，在銷量擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，逐步選擇可靠的中間商，增加渠道的層級(jí)。離開了營(yíng)銷渠道，再好的商品，再合適的價(jià)格，商品也不可能從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域?；谝陨锨皟蓚€(gè)原因，我們對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行低價(jià)銷售。采用這種方法的原因有以下三點(diǎn)：（1） 農(nóng)村居民的平均收入相對(duì)較低，在商品選擇上不會(huì)選擇檔次高價(jià)格高的商品。另外，如果代理商、分銷商、終端和消費(fèi)者一次性大批量購入，則我們可以給他們一個(gè)商業(yè)折扣，即適當(dāng)降低單價(jià)，減少他們的購貨成本，以吸引他們大量采購和重復(fù)購買，培養(yǎng)他們的忠誠度，最終成為我們的長(zhǎng)期顧客。所以除了主攻這兩方面，我們還可以以滲透策略嘗試打開農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于這三種產(chǎn)品，我們可配套包裝，推出三瓶裝的“晉派之味”禮品盒，供節(jié)日及日常送禮使用。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，我們主張?jiān)诙Y品盒內(nèi)附贈(zèng)精美酒壺或酒杯，這些附贈(zèng)品的檔次要講究外觀的華麗，與“晉派十年陳釀”構(gòu)成一體。兩類酒在酒瓶的標(biāo)簽設(shè)計(jì)上保持一致，使消費(fèi)者對(duì)我們的品牌產(chǎn)生整齊劃一的感覺，產(chǎn)生品牌連鎖效應(yīng)?！皶x派十年陳釀”在標(biāo)簽上要突出“十年”，以顯示產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值。隨著人民生活水平的不斷提高，對(duì)產(chǎn)品包裝的要求越來越高，包裝的質(zhì)量、品味成為人們選擇產(chǎn)品的重要參考因素。（4） 晉派光瓶 該款酒走低檔產(chǎn)品路線，價(jià)格在7—12元左右。以上三種酒的重新定位，可使每款酒都有了自己的主打方向，在酒品內(nèi)部細(xì)分了市場(chǎng)。該款酒屬于傳統(tǒng)酒，即保持酒的原先定位，同時(shí)也是“晉派第一坊”的主打產(chǎn)品。① 紅色包裝紅色象征著女性的大方和柔美，同時(shí)又與紅棗的顏色相仿。這一消費(fèi)群體對(duì)酒質(zhì)的要求較高，因此，對(duì)該酒的推出，企業(yè)應(yīng)引進(jìn)新技術(shù)，提高酒的質(zhì)量，保證酒的口感，滿足消費(fèi)者對(duì)此類酒的需求。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，充分有效地滿足市場(chǎng)的需求，必須設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)化的產(chǎn)品組合。在豐富活動(dòng)內(nèi)容的同時(shí)、宣傳企業(yè)產(chǎn)品。根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，聯(lián)合山西及周圍的幾個(gè)高檔學(xué)府的著名教授，發(fā)起忠義文化的新時(shí)期重塑運(yùn)動(dòng)。金源酒廠位于景色宜人，風(fēng)光秀麗的綿山圣地之北麓，俗語說一方水土養(yǎng)活一方人 ，從綿山北麓走出來的“晉派”酒自然揮灑著綿山的風(fēng)景秀麗，使人聯(lián)想到山清水秀的綿山，聯(lián)想到綿山的優(yōu)質(zhì)水源　和優(yōu)質(zhì)的“晉派”系列酒。另外根據(jù)綿山優(yōu)越的自然環(huán)境，我們延伸出健康文化。這種“忠義”精神可以運(yùn)用到很多方面：如忠于合作伙伴、忠于自己的雇主（東家）、忠誠于自己、忠誠于朋友、忠誠于事業(yè)、忠誠于家庭、忠誠于領(lǐng)導(dǎo)等。在重耳落難之時(shí)介子推能如此肝腦涂地、忠心耿耿，實(shí)屬難能可貴?！绑P姬之亂”后,介子推曾追隨公子重耳在外逃亡19年,風(fēng)餐露宿,饑寒交迫,倍嘗艱難險(xiǎn)阻。一個(gè)品牌如果成為某種文化的象征，它的傳播力、影響力和銷售力是驚人的，這個(gè)品牌將占據(jù)人們的心智，消費(fèi)者因信賴和忠誠而對(duì)某品牌產(chǎn)品的反復(fù)購買，則會(huì)使企業(yè)獲取長(zhǎng)期的成功營(yíng)銷和利潤(rùn)。山西金源酒業(yè)推出“晉派”品牌，就是要“打造中國清香白酒第二品牌，締造中國清香白酒第一品質(zhì)”。它有助于樹立企業(yè)及產(chǎn)品的鮮明特色，滿足顧客的需求偏好，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 （二）確定目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)選擇一個(gè)或一個(gè)以上細(xì)分市場(chǎng)，并作為企業(yè)營(yíng)銷對(duì)象的決策。具體細(xì)分如下：依據(jù)山西人民生活水平調(diào)查報(bào)告（見經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析），結(jié)合產(chǎn)品檔次，將晉派酒市場(chǎng)按收入細(xì)分為四個(gè)子市場(chǎng)，即：（1）金領(lǐng)，政府高官等高收入、高社會(huì)地位者：高檔酒市場(chǎng)（景泰藍(lán)，柔和青，吉祥紅）。人們?cè)絹碓疥P(guān)注自身的健康，而過度飲酒有害健康，消費(fèi)者對(duì)白酒的需求相對(duì)減少，對(duì)有利于健康的保健酒、滋補(bǔ)酒的需求不斷增大；隨著西方文化的滲透，消費(fèi)者對(duì)洋酒的需求也逐漸增多，淡化了對(duì)本地酒的印象。（4） 農(nóng)村市場(chǎng)尚未被各大品牌酒業(yè)足夠重視，晉派酒可以利用空缺，整合資源，開發(fā)適合的低價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍，提高市場(chǎng)占有率。（2） 中國白酒業(yè)目前的發(fā)展還趨于保守，汾酒在營(yíng)銷理念和市場(chǎng)運(yùn)作方面稍顯落后，而且一些產(chǎn)品也日漸不能滿足消費(fèi)者的需求，呈老化態(tài)勢(shì)。加之山西假酒事件造成的負(fù)面影響，消費(fèi)者不會(huì)輕易新品牌的酒。（2） 晉派酒屬于清香型白酒，符合山西人歷來的飲酒風(fēng)味，在山西市場(chǎng)上推廣容易被消費(fèi)者所接受。此外，東北酒有5元以下的“十里八村”“父老鄉(xiāng)親”等，主要走農(nóng)村及山區(qū)市場(chǎng)。在客觀上也為汾酒品牌進(jìn)一步的發(fā)展壯大帶來了潛在的威脅。汾酒傳統(tǒng)的玻瓶53度及38度汾酒，在山西區(qū)域內(nèi)有龐大和穩(wěn)定的消費(fèi)群體，老白汾系列價(jià)位在60元—120元之間，穩(wěn)踞中高檔白酒市場(chǎng)，且汾酒高端產(chǎn)品青花瓷汾酒在高層消費(fèi)群體當(dāng)中有非常好的口碑，在高檔場(chǎng)合也有不錯(cuò)的銷量。（3）五成消費(fèi)者感覺好酒太少調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：消費(fèi)者感覺現(xiàn)今白酒產(chǎn)品存在的問題中，％，％，％，酒的質(zhì)量有問題的中選率為13．2％。消費(fèi)者需要一個(gè)節(jié)日送禮的產(chǎn)品。”)清明節(jié)與清明踏青植樹的習(xí)俗、 踢球、打秋千都源于綿山，而且綿山佛教文化氣氛濃重真神真佛源于綿山，各種神話傳說更是增加了綿山的神秘氣息。（4）綿山文化:綿山地處山西中部，聞名中國的綿山景區(qū)，不僅風(fēng)光宜人，而且歷史文化積淀深厚，有忠義之士介子推“割股奉君”的經(jīng)典典故(《莊子景區(qū)附近工廠較少，環(huán)境污染少，能夠?yàn)闀x派酒提供充足良好的原材料。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（1）據(jù)預(yù)測(cè)2007年—2011年，全國白酒的銷售規(guī)模將達(dá)到2000億元。家庭結(jié)構(gòu)則由傳統(tǒng)的直系或聯(lián)合大家庭轉(zhuǎn)變?yōu)橐院诵募彝橹鞯亩喾N結(jié)構(gòu)形式(包括僅有夫妻二人而無子女的丁克家庭、僅有夫妻二人而子女另外成立家庭的空巢家庭等)。一、 環(huán)境分析（一） 宏觀分析 人口環(huán)境據(jù)省統(tǒng)計(jì)局公布的最新統(tǒng)計(jì)資料顯示，與2005年相比。二、 策劃書簡(jiǎn)介這份策劃書，是由我們工商管理學(xué)院不同專業(yè)的五名大三同學(xué)共同完成的。企業(yè)產(chǎn)品曾20多次榮獲地優(yōu)、省優(yōu)、國際金獎(jiǎng)等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書和獎(jiǎng)杯，被山西省政府譽(yù)為省級(jí)先進(jìn)企業(yè)，山西省消費(fèi)者信得過單位。年產(chǎn)6000余噸清香型白酒（大曲酒），是規(guī)模大、技術(shù)力量雄厚的專業(yè)釀酒企業(yè)，至今已有59年釀造歷史。公司推出“晉派”品牌，就是要打造“中國清香白酒第二品牌”，締造“中國清香白酒第一品質(zhì)”。希望我們的營(yíng)銷策劃能對(duì)公司有所幫助。第二，家庭人口規(guī)模不斷下降。第四，人口的文化素質(zhì)大幅提高。綿山景區(qū)位于山西省介休市，屬于國家級(jí)3A旅游景區(qū)，景區(qū)內(nèi)有為數(shù)眾多的古建筑和佛家寺廟，而且山上的水源都是純天然的溪水，水源充足。（3）山西為古代絲綢之路的中轉(zhuǎn)站，所以文化底蘊(yùn)深厚，有晉南的根文化，晉中的大院文化和晉北的佛教文化，除此之外，晉商文化也是影響山西人生活、工作習(xí)慣和信念的重要因素。之推怒而去，抱木而燔死。消費(fèi)開始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏。（2）三成消費(fèi)者廣告難以誘惑調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：，觀看過白酒廣告后，23．7％的消費(fèi)者表示會(huì)明顯影響其選購白酒的品牌，38．2％的消費(fèi)者表示對(duì)其選購的白酒品牌比較有影響，％；14．3％的消費(fèi)者表示對(duì)其選購影響一般；13．8％的消費(fèi)者表示對(duì)其購買不太有影響（特別是農(nóng)村居民），兩者合計(jì)達(dá)28．1％。 競(jìng)爭(zhēng)者山西白酒市場(chǎng)以清香型為主，地方白酒銷量最大的是汾酒及其買斷品牌，占總銷量的35%左右，在5—10元的低檔酒、10元—25元的中檔酒當(dāng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。但汾酒的買斷品牌及汾陽及臨近的文水的小酒廠生產(chǎn)的小品牌多以“杏花特產(chǎn)”或“汾”來命名，透支汾酒廠的“杏花村”及“汾”的品類資源。外省品牌除茅臺(tái)、五糧液、劍南春在高端白酒市場(chǎng)有不錯(cuò)的銷量之外,金六福、火爆、綿竹及其他二流品牌（如河套老窖、白楊、伊力特等）也有策略的對(duì)山西市場(chǎng)展開運(yùn)作,并且在一些區(qū)域、在特定的時(shí)間內(nèi)還取得了突破。二、 市場(chǎng)分析（一）波特五力模型潛在進(jìn)入者金六福、綿竹及其他二流品牌新進(jìn)入者的威脅買方供方同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者汾酒、茅臺(tái)、五糧液、劍南春等名優(yōu)白酒買方供方侃價(jià)能力侃價(jià)能力替代品產(chǎn)品的威脅替代品保健酒、滋補(bǔ)酒、洋酒等（二） SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）：（1） 晉派酒具有明顯的地域優(yōu)勢(shì)特征且以綿山文化為背景，具有深厚的歷史文化底蘊(yùn)和超凡脫俗