燈具導(dǎo)購(gòu)頂級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 方的說(shuō)話，顧客每詢問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)聽(tīng)到來(lái)自幾位導(dǎo)購(gòu)員的不同回答，甚至導(dǎo)購(gòu)員之間的回答相互矛盾。前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿足感。 ”導(dǎo)購(gòu)員會(huì)因過(guò)分熱情而失去 1筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去 100筆交易。 首先是態(tài)度問(wèn)題。 由于導(dǎo)購(gòu)員的收入一般都與業(yè)績(jī)相關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購(gòu)員往往會(huì)為了銷售業(yè)績(jī)而不遺余力的去推銷商品。導(dǎo)購(gòu)員在終端銷售中往往能夠起到促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的 “凌空一腳 ”的作用。 （ 2）、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括： A、宣傳品牌 導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。 （ 1）、站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面： 4 創(chuàng)意裝點(diǎn)生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊(cè)》之導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 。但是某些導(dǎo)購(gòu)員的推銷方式卻往往不能促進(jìn)銷售，反而在某種程度上還會(huì)讓顧客產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。 1 創(chuàng)意裝點(diǎn)生活 《家居照明終端培訓(xùn)手 冊(cè)》之導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 目 錄 第一章 導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì) 4 一、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) 4 二 、導(dǎo)購(gòu) 員的 必備素 質(zhì) 6 態(tài)度6 知識(shí)8 技巧 11 三、導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)表現(xiàn) 11 職業(yè)禮儀 12 職業(yè)溝通 15 四、開(kāi)具銷售單據(jù)的標(biāo)準(zhǔn) 19 第二章 店面銷售的準(zhǔn)備階段 21 一、自身準(zhǔn)備 22 ◆ 導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的 5S原則： 22 ◆ 導(dǎo)購(gòu)待客22 二、商品準(zhǔn)備 23 產(chǎn)品陳列 23 POP廣告 24 三、環(huán)境準(zhǔn)備 24 ◆ 店面環(huán)境24 第三章 迎客階段 25 一、用微笑迎接顧客 25 二、迎客階段的步驟 26 三、了解顧客 27 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī) 27 顧客的類型 28 顧客 購(gòu)買心理變化 29 四、準(zhǔn)顧客資格分析 30 第四章 了解需求階段 32 一、了解顧客需求的好處 32 二、了解顧客需求的方法 33 （一）運(yùn)用 ROPE技巧掌握顧客需求 33 （二）提問(wèn)是銷售的好方法 34 2 創(chuàng)意裝點(diǎn)生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊(cè)》之導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) （三）提問(wèn)的方式 35 三、了解顧客需求要注意的概念 36 （一） “需求 ”和 “需要 ”的區(qū)別 36 第五章 推薦商品階段 37 一、影響顧客購(gòu)買的因素 37 二、向顧客推銷自己 38 三、介紹商品的步驟 39 情緒感染 39 介紹商品的三個(gè)層次 39 四、介紹商品的原則 40 五、介紹商品的方法 41 語(yǔ)言介紹； 41 演示示范 41 銷售工具 42 六、根據(jù)顧客性格的分類及其對(duì)策 42 （一）根據(jù)性格對(duì)顧客進(jìn)行分類 43 （二）根據(jù)顧客性格來(lái)介紹商品 44 七、根據(jù)客戶偏好的分類及其對(duì)策 46 八、導(dǎo)購(gòu)技 巧的殺手锏 ——向顧客推銷利益 47 利益分類 48 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 48 FABE法則的 3 創(chuàng)意裝點(diǎn)生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊(cè)》之導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 第八章 贏取順利銷售 62 一、贏取生意的關(guān)鍵： 62 二、導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常遇到問(wèn)題的對(duì)策 64 第一章 導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì) 如今燈飾零售的形式越來(lái)越多，傳統(tǒng)燈具店鋪、大型燈飾超市、品牌專賣店、家居建材大賣場(chǎng)等等，這些不同形式的零售終端，使得零售這個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈?！都揖诱彰鹘K端培訓(xùn)手冊(cè)》之導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 序 優(yōu)秀 導(dǎo)購(gòu)員不是天生的，是通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐成長(zhǎng)起來(lái)的。 經(jīng)歷有限，望各位同仁斧正。當(dāng)今市場(chǎng)上，當(dāng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度還沒(méi)有達(dá)到一定程度時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員將某種商品向顧客介紹以后對(duì)顧客的購(gòu)買，將會(huì)起到較大促進(jìn)作用。 從顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。導(dǎo)購(gòu)員幫助顧客具體表現(xiàn)如下： 1) 詢問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣、愛(ài)好； 2) 幫助顧客選擇最能 滿足他們需要的商品； 3) 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)； 4) 向顧客說(shuō)明買到此種商品后將會(huì)給他帶來(lái)的益處； 5) 回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn)； 6) 說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買此商品； 7) 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目； 8) 讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇。 二、導(dǎo)購(gòu)員的必 備素質(zhì) “導(dǎo)購(gòu) ”顧名思義就是 “引導(dǎo)購(gòu)買 ”。 圖 11 決定導(dǎo)購(gòu)人員業(yè)績(jī)的三個(gè)方面 態(tài)度 態(tài)度即導(dǎo)購(gòu)員對(duì)待顧客的態(tài)度，是衡量銷售人員是否全身心地投入到銷售工 6 創(chuàng)意裝點(diǎn)生 活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊(cè)》之導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn) 作中的標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情，是責(zé)任心、勤奮
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