燈具導(dǎo)購頂級培訓(xùn)手冊-全文預(yù)覽
【正文】 方的說話，顧客每詢問一個產(chǎn)品，就會聽到來自幾位導(dǎo)購員的不同回答，甚至導(dǎo)購員之間的回答相互矛盾。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。 ”導(dǎo)購員會因過分熱情而失去 1筆交易，但會因不夠熱情而失去 100筆交易。 首先是態(tài)度問題。 由于導(dǎo)購員的收入一般都與業(yè)績相關(guān)聯(lián)，導(dǎo)購員往往會為了銷售業(yè)績而不遺余力的去推銷商品。導(dǎo)購員在終端銷售中往往能夠起到促使消費者產(chǎn)生購買的 “凌空一腳 ”的作用。 （ 2）、站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括： A、宣傳品牌 導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。 （ 1）、站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面： 4 創(chuàng)意裝點生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 。但是某些導(dǎo)購員的推銷方式卻往往不能促進銷售，反而在某種程度上還會讓顧客產(chǎn)生非常大的抵觸情緒。 1 創(chuàng)意裝點生活 《家居照明終端培訓(xùn)手 冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 目 錄 第一章 導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì) 4 一、導(dǎo)購員的職責(zé) 4 二 、導(dǎo)購 員的 必備素 質(zhì) 6 態(tài)度6 知識8 技巧 11 三、導(dǎo)購員的職業(yè)表現(xiàn) 11 職業(yè)禮儀 12 職業(yè)溝通 15 四、開具銷售單據(jù)的標準 19 第二章 店面銷售的準備階段 21 一、自身準備 22 ◆ 導(dǎo)購服務(wù)的 5S原則： 22 ◆ 導(dǎo)購待客22 二、商品準備 23 產(chǎn)品陳列 23 POP廣告 24 三、環(huán)境準備 24 ◆ 店面環(huán)境24 第三章 迎客階段 25 一、用微笑迎接顧客 25 二、迎客階段的步驟 26 三、了解顧客 27 顧客購買動機 27 顧客的類型 28 顧客 購買心理變化 29 四、準顧客資格分析 30 第四章 了解需求階段 32 一、了解顧客需求的好處 32 二、了解顧客需求的方法 33 （一）運用 ROPE技巧掌握顧客需求 33 （二）提問是銷售的好方法 34 2 創(chuàng)意裝點生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) （三）提問的方式 35 三、了解顧客需求要注意的概念 36 （一） “需求 ”和 “需要 ”的區(qū)別 36 第五章 推薦商品階段 37 一、影響顧客購買的因素 37 二、向顧客推銷自己 38 三、介紹商品的步驟 39 情緒感染 39 介紹商品的三個層次 39 四、介紹商品的原則 40 五、介紹商品的方法 41 語言介紹； 41 演示示范 41 銷售工具 42 六、根據(jù)顧客性格的分類及其對策 42 （一）根據(jù)性格對顧客進行分類 43 （二）根據(jù)顧客性格來介紹商品 44 七、根據(jù)客戶偏好的分類及其對策 46 八、導(dǎo)購技 巧的殺手锏 ——向顧客推銷利益 47 利益分類 48 強調(diào)推銷要點 48 FABE法則的 3 創(chuàng)意裝點生活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 第八章 贏取順利銷售 62 一、贏取生意的關(guān)鍵： 62 二、導(dǎo)購員經(jīng)常遇到問題的對策 64 第一章 導(dǎo)購員的職業(yè)素質(zhì) 如今燈飾零售的形式越來越多，傳統(tǒng)燈具店鋪、大型燈飾超市、品牌專賣店、家居建材大賣場等等，這些不同形式的零售終端，使得零售這個環(huán)節(jié)的競爭變得越來越激烈?！都揖诱彰鹘K端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 序 優(yōu)秀 導(dǎo)購員不是天生的，是通過學(xué)習(xí)、實踐成長起來的。 經(jīng)歷有限，望各位同仁斧正。當(dāng)今市場上，當(dāng)顧客對品牌的忠誠度還沒有達到一定程度時，導(dǎo)購員將某種商品向顧客介紹以后對顧客的購買，將會起到較大促進作用。 從顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下幾個方面的內(nèi)容。導(dǎo)購員幫助顧客具體表現(xiàn)如下： 1) 詢問顧客對商品的興趣、愛好； 2) 幫助顧客選擇最能 滿足他們需要的商品； 3) 向顧客介紹產(chǎn)品的特點； 4) 向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處； 5) 回答顧客對商品提出的疑問； 6) 說服顧客下決心購買此商品； 7) 向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目； 8) 讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。 二、導(dǎo)購員的必 備素質(zhì) “導(dǎo)購 ”顧名思義就是 “引導(dǎo)購買 ”。 圖 11 決定導(dǎo)購人員業(yè)績的三個方面 態(tài)度 態(tài)度即導(dǎo)購員對待顧客的態(tài)度，是衡量銷售人員是否全身心地投入到銷售工 6 創(chuàng)意裝點生 活 《家居照明終端培訓(xùn)手冊》之導(dǎo)購員培訓(xùn) 作中的標準。強烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情，是責(zé)任心、勤奮
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